地產中介年度計劃書

轉眼之間又要進入新的一年-2015年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年裏有更大的進步和成績.

2015年是我們××地產公司發展非常重要的一年，對於一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來説，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識並做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了儘快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度：

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地瞭解，但距離還差得很遠。這對於業務員來講是一大缺陷，希望公司以後有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便於工作起來更加得心順手。

1、 在第一季度，以業務學習為主，由於我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節後還會處於一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯繫客户，加緊聯絡客户感情，到以期組成一個強大的客户羣體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峯期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取儘快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。並與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，還有2012奧運會帶來的無限商機,市場會給後半年帶來一個良好的開端，。並且，隨着我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客户就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會夥同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峯時期，加之我們一年的廠房推界、客户推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客户開發工作，並根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化！

二、 制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對於業務人員來説至關重要，因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。

三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。 以上，是我對2015年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望2012年，我會更加

努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求的客户，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接2012年新的挑戰。

地產中介年度計劃書 [篇2]

XX新城09年度營銷計劃

09年房地產市場估析：

房地產行業背景

宏觀調控下的房市：

自07年密集的宏觀調控政策出台，房地產市場的量價齊升的勢頭在停滯在下半年，現在看來那是本次宏觀調控政策抑制的行業拐點，至今已經有1年有餘的時間。也隨着時間的推移，也在媒體的“助力”下，市場在成交量的迅速萎縮後，房價的下跌開始頻頻出現在媒體中，所有的確定的、隱性的消費人羣被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國內各城市房地產市場距離高點的位置出現大幅度的價格回調。

金融環境下的房市：

起始與美國次級債危機，從開始出現問題到演變成今天的全球性金融危機，並已經波及到實體經濟。

國內的樓市在去年的空前的調控抑制政策帶來的資金困難，不辛的疊加了金融危機，當管理層意思到“下手太重”，傷到房地產行業的筋骨，進而延伸影響到的上下游企業，並帶來的企業倒閉，大量失業，終於在08年的第三季度出現鬆綁的積極信號。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產主要的目標客羣的中產階層，下跌截止到10月一年時間蒸發約24萬億市值，大量的民間資金在股市消失，市場投資能力迅速下降。

行業苦行下的樓市：

在08年前面提到的主要內外因素的合力下，市場的信心迅速瓦解崩潰，原來存在現實購買需求的消費客羣迅速轉為觀望。

仍存有購買能力和需求的客羣也在開發商的降價但力度不足的促銷下，得到一個經驗就是“持幣觀望，還沒到底”消費認知，市場出現惡性循環。預計在08年的最後一個月以及09年春節前市場會引來一次較為猛烈的下跌，預計幅度將會達到10%～15%左右，理論上最壞的.時機正在過去，此後將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態勢。但是穩健的投資者在等待08年度以及09年第

一季度的報告。市場的信心恢復需要時間來聚集。何時結束盤整的格局這有待於國內、國際市場的整體表現。個人估計：形勢會像向好的方面發展，但有待時間考驗。

需求分析:

由於我國的經濟成長是依賴於三駕馬車的拉動，出口、投資、消費。08金融危機的爆發直接影響到我國外貿出口的大幅減少，並於10月首次出現負增長。由於國內實體企業較大程度上是出口外貿企業，當國際上的金融危機延燒到國內出現直接繞過“金融”這道防火牆直接傷及我國的實體經濟，失業率的增加，對未來的不確定性導致消費信心進一步下降。美國的7000億救市計劃，主要用於金融企業的救助，並未對其實體實體經濟進行救助，導致美國大量企業由於受到金融的影響瀕臨或正在破產，失業率大幅度上升，美國的消費需求急劇下降，剛剛開始的聖誕購物季的第一個重要時間窗口的感恩節購物零售數據表現不樂觀。市場的解讀美國的經濟問題可能比想像中還嚴重。有經濟學者認為美國的經濟可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現轉機。屆時美國的經濟轉暖，市場消費信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對國內的外貿出口起到提振作用。

央行剛剛宣佈部的兩率下調是幾年來最大的力度下調，實際上是向市場發出的積極的貨幣政策信號，4萬億的基礎建設投資在某種程度可以理解為是對房地產行業的實際利好。但由於房地產涉及民生問題，民眾整體對房價高位的抗性，雖然地方政府的存在救市衝動，但是中央政府對地產行業繼續調控的“表面態勢”沒有改變，實際是希望房地產市場的穩定，這是主基調。

A市當前房產市場狀況與國內的大部分城市一樣出現成交量大幅萎縮，但是不同的是價格沒有明顯的調整。如果地產市場沒有出現最後的一跌，這將留給我們足夠的價格空間與形成有利於市場競爭的高性價比。按照往年的經驗A市的銷售經驗是：在春節前後客居在外的A人就會形成購買房產的小高峯。

綜合國內國際諸多不確定的因素，並且根據右側投資交易法則。設定觀察期、行業拐點、行業回暖期、行業上升期等。目前，我們結合市場的實際情況，只對行業回暖期、行業拐點、觀察期作政策的研討與判定。

觀察期。在全球金融危機爆發後，美國宣稱將會在今年11月底實施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機還是從國債等籌集，其關鍵是否涉及侵犯其他經

濟體的利益。如果美國用犧牲其他經濟體的利益，將風險轉嫁給其外債債權國。那其他經濟體的進一步下滑將會是更加危險。如果美國切實投入救援方案並且符合各方的期待，政策明顯產生預期效果，各項經濟指標不再下滑。這此間時間段內均屬於觀察期。

行業拐點。在國際金融援救措施明顯起到效果，國內經濟環境顯著改觀。如在觀察期間，國家經過幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內，並相應對房地產行業確定扶持、發展的主基調。預計判定時間點是在09年的3月至5月份，兩會各地政策出台後，到重點關注國際國內的相關產業經濟指標是否發生轉向。

行業回暖期。針對地產行業，國家在確定扶持、發展的主基調後，並繼續出台相關的實施細則，使政策能夠讓民眾受益。地產行業則進入回暖期。

行業上升期。行業前期看好，主要取決於市場的資金充裕程度。重要的指標是保證金率在12～13%。寬鬆的貨幣政策將會推動行業迅速上升發展。

為此，我們對未來市場環境進行樂觀與悲觀的預測，並擬定預案；（悲觀部分，另做闡述）

第一部分：銷售部署

一、2015年度存量解讀

依照公司的銷售要求，結合目前經濟環境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場環境與項目整個區域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。

目前剩餘商品房（商鋪+住宅）情況

商住樓住宅剩餘 119套 合計面積：13916M2

均價：1950元/M2 共計：2700萬

商鋪剩餘面積 7585.87M2

均價：4100元 共計：3110萬

公寓樓住宅剩餘 183套 合計面積：24942M2

均價：2500元 共計：6235萬

商鋪剩餘面積 3578.83

均價：4100元 共計：1460萬

合計：住宅：302套 面積：38858M2 總金額：8935萬

商鋪：面積11164.7M2 總金額：4570萬

二、09年度目標解讀

我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為8271M2,到目前為止,在將近1年辦的時間內完成銷售680M2,佔總推出體量的8.2%。

09年度商鋪部分要完成銷售任務指標必須具備2個條件：

1、前提：09年度市場能迅速回暖，項目及加工區能初步具備雛形，讓市場看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。

2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣（正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的2-3，一般為總銷售額的3—5%）。

考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推廣，將存在極大的風險。建議在09年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只能儘量利用目前現有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的15%，預計銷售金額700萬，已是相當大的突破。

綜上所述，09年度集團任務必須主要靠住宅推廣來完成。而目前住宅總剩餘銷售金額為8935萬，因此要完成任務目標必須建立在二期開發的基礎上，否則必須重新衡量。

結合目前市場現狀，項目推廣能否順利進行在很大程度上取決於2015年度大的經濟環境的發展形勢,依據原先對市場的判斷，對09年度的營銷任務做如下大致安排：

按完成可銷售住宅總量的75%作為銷售最底值控制，即住宅226套，總銷售金額6700萬（非回款量），加上商鋪合計7400萬，爭取在此基礎上突破。

各計劃銷售任務分解與物業銷售安排：

第二部分：營銷階段劃分及推廣費用分配

常規房地產廣告投入佔銷售額的1.5%——2%，依據公司制定的計劃，建議能否在55萬的基礎上增加到1%作為項目宣傳費用。相當與74萬。

根據項目特性和工程進度，本項目的營銷階段、工作週期及推廣費用安排如下：

各階段工作事項

實施時間：2015年1月-2015年3月

因為該階段正好跨越春節，春節過後為傳統的銷售淡季，因此建議該階段在推廣上重點考慮做好硬件配套的完善，同時利用宣傳增強市場對項目的信心。考慮到口碑傳播在目前該區域內的重要作用，建議迅速建立起來老客户營銷機制。 在產品上銷售上，除了繼續消化原由的客户以外。建議對項目部分實行銷控，鎖定3#4#不予以銷售，縮小市場供給量，從而規避目前市場覺得我司項目嚴重滯

銷、大量退房的判斷。同時為下階段小高層的上市打下基礎。

實施時間：2015年4月-2015年7月

該階段為小高層的推出階段，在營銷上重點考慮結合項目的進度的活動營銷，同時利用各個節點及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為達到對鄉鎮客羣的有效覆蓋，建議該階段可以將木材加工區的“國家級”結合進項目宣傳，作好各個重點鄉鎮的公益性活動宣傳。

在項目的推出量，該階段在前期推出的體量上，建議推出公寓樓4#與商住樓3#（均為小户型），利用其總價優勢來啟動市場，同時因我司前期公寓樓很大一部分預定客户集中在2#（小户型），4#的推出可方便其更換。

實施時間：2015年8月-2015年10月 該階段為項目的主要銷售期，也是傳統的銷售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎上，該階段在宣傳建議以“點”為主，重點考慮特定客羣的營銷工作，同時充分做好老客户營銷工作。

在媒體的投放上重點以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高項目暴光度，同時以DM單作為特定客羣的宣傳媒介。

在推出的體量上建議加推公寓1#及商住樓4#做為重點

實施時間：2015年7月-2015年11月

該階段主要工作做好項目的去化，充分利用客户資源。同時針對剩餘的均為大户型，建議對剩餘部分進行客羣深度細分，結合不同客羣，做出針對性的應銷方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結合DM及項目活動宣傳來進行。

第三部分：營銷管理及策略

一、銷售計劃管理預警指標

結合第二部分中的《各計劃銷售任務分解與物業銷售安排》作為月度銷售計劃完成程度指標，可以用完成程度預警，也可以用連續不能完成計劃的月份數預警。連續兩個月沒有完成月度計劃可作為低度預警；連續三個月沒有完成月度計劃作為中度預警；連續四個月沒有完成月度計劃作為高度預警。

相應對策

進一步檢討計劃目標和相應的措施，加強對銷售計劃執行的監督力度。連 續兩個月沒有完成月度銷售計劃，需要具體分析沒有完成計劃的外部和內部原因，解決影響銷售計劃完成的內部問題以適應外部環境的變化。

建立營銷體系監控

對每月階段銷售量進行監控

消費者羣的跟蹤分析：定位是否準確、變化

對廣告效果，包括效果、認知率、來訪客户量進行監控

對廣告創意、廣告題材的反映進行監控

對價格進行監控，分析消費者價格評價反映

對市場走勢進行分析

對户型的接受程度

二、 價格策略

09年度物業上市安排，年初物業主要為多層，商住樓，現房，同時開始小高層的預熱；到接近5月份時主要開始推廣小高層，在小高層中先推廣國際公寓的4#，小户型為主，以此來拉動大户型的1#的銷售，因此建議銷售價格以目前現狀為基礎，逐步走高的定價策略。

三、 項目定位、推廣主題與執行

項目定位：隨着修規的完成及項目的推進，在小高層推出時，在項目的

整體定位上，結合項目體量及項目所處的位置（A的發展方向），建議將目前的定位由“新城”改為“中心城”，增強客户的區域認知度。

推廣主題：目前項目已經進展將近2年時間，在推廣主題不宜再變。建

議在前期的推廣主題上重點增加兩點“88萬平米A首席大盤”“引創A樓盤最高性價比”。

硬件配套為主，廣告宣傳為輔

目前市場對項目最為擔心的是項目商業配套、教育配套及周邊配套。因此建議在允許的情況下儘快完善項目的配套，特別是交通配套，必須儘快完善。只有配套的成形，廣告的宣傳才有根基，才能增強市場信心。

按客户羣推廣

此種推廣是從市場的終端——置業者的角度入手，對於樓盤銷售有着最直接的促進作用。在目前大範圍廣告營銷的基礎上，展開特定客羣的針對性營銷，制定針對各個不同客羣的營銷方案。

按事件推廣

此種推廣模式時效性很強，需要活動策劃者有極強的新聞敏感性和商機把握能力，誰能夠抓住新聞事件的商機，誰就能夠佔領媒體廣告經營的制高

點。主要抓住項目的工程進度、木材加工區的重大事件、項目軟性配套的完善等廣告事件進行宣傳。

按片區推廣

考慮到目前秀嶼區客羣分佈的分散性，建議對各個主要客羣分佈地進行特定的廣告投放。

按渠道進行推廣

為擴大客羣的受訪面，可建議同目前A的主流二手中介服務商進行合作，充分利用其深厚的地源及人脈優勢。同時針對商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作，擴大投資客源的吸收渠道。

針對上述提到的4種推廣方式在客羣與渠道營銷方面重點考慮以下幾個部分：

加強老客户營銷

目前我司項目主要來自周邊，因此客羣在存在極強的共通性，因此建議考慮在增強客户信心後，推出XX房地產會，以現金獎勵增進客户老帶新的積極性。

採取1+2的模式來銷售

通過前階段客户分析，我司客户城市客户與鄉鎮客户的比例為3：7，城市客户雖然佔比例不高，但是仍有一定比例，目前我司A售樓處已撤，如何在不大額增加成本的基礎上做好城市客户的覆蓋，因此建議同當地主流二手中介公司合作。 利用當地主流物業中介公司的本地人脈及網點優勢，同代理公司的專業性相結合；我司鄉鎮售樓處與二手城市網點相結合；一二手共同連動+城鄉聯動，佣金共同分成的模式進行合作，擴大項目營銷網點，增加客户受眾羣體，提高成交機率。特別是商鋪部分，目前本地投資客熱情度不高，建議可與部分外地中介公司合作（特別是A周邊泉州、福州、福清等地），拓展渠道，拓寬投資客户信息渠道。

加強政府營銷

同周邊鄉鎮加強合作，推出優惠措施，鼓勵其團購買。

充分利用目前招商的事宜進行與政府合作，調動政府平台資源，進行事件營銷。

同其他企事業單位建立合作，鼓勵團購。

我司項目目前主要客户羣體主要為項目周邊鄉鎮人員，特別是當地的行政機關及企事業單位所佔比例接近6成，在建立針對行政單位推廣政策的基礎上，建議建立針對醫護板塊與教師板塊的營銷方案。

四、媒介投放組合策略

在不同時段結合銷售週期使用以下媒體推廣方式：報紙、廣告路牌、DM單張、網絡、電視及現場包裝。同時對不同媒體功效進行區分。

報紙廣告：

宣傳方向主要定位在整個區域的形象宣傳上，同時搭配項目的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。

廣告牌：建議進行分類，主要歸納為兩類

1、主幹道：形象廣告為主，策略廣告為附

2、通往各鄉鎮的兩條主幹道（主要通往湄洲島方向及通往埭頭方向的兩個高立柱）及各主要鄉鎮：以策略廣告為主。

建議：建議增加黃石至市區幹道（彩虹橋）路段的廣告位，作為主要的形象廣告（標價6.8萬/年，含打燈及一年的電費、第一次懸掛及審批的費用）。同時增設客羣集中的幾個鄉鎮的宣傳牌

DM（直郵廣告）：

可考慮作為現階段“XX新城”特定客羣營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強。

電視廣告：

不採取硬性廣告的播放方式，而轉向採取特定事件營銷的新聞報道及其他軟性宣傳形式，主要以項目形象宣傳為主。

路旗和售樓部指示牌：該部分主要為項目形象包轉，做項目形象宣傳。 網絡：主要定位為項目形象宣傳及項目事件營銷事件的渲染。建議開通項目網站，加強對項目工程推進及項目重大事件的實時報道，增進客户對項目的瞭解及關注度。

車體廣告：

我司項目現階段客羣主要集中在各個鄉鎮，因此建議增加通往各主要鄉鎮的公車作為車身廣告的載體，從而擴大項目的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。

鄉鎮宣傳：

針對目前客羣分散的特點，在結合廣告的覆蓋的同時，可以適當地結合進一些下鄉宣傳活動，積極採取“行”銷方式。與其他傳統廣告媒介搭配，促進“地空”結合。

尾序提示：

本計劃從市場大環境入手，結合項目的具體情況，加上上年度的推廣經驗歸納出以上結論，鑑於本案為全年營銷方案，在實際操作上未盡詳細，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中視市場發展而具體安排，同時需與發展商進一步溝通和完善，以更好的推進銷售工作的順利開展。