網絡銷售計劃書

第一部分 燈飾網絡營銷環境分析

一、總體環境分析：

1、經濟環境分析

越來越多的消費者為了自己家居的美觀，都紛紛上網尋找相關燈飾網，查找自己需要的燈飾，合理消費。不過在裝修上花費了十幾萬甚至數十萬的消費者，誰會讓自己的心血白費？對燈飾的投入自然毫不吝惜。調查顯示，一個家庭購買燈飾的費用平均 5000元，高達幾萬元也不鮮見。據報道，目前佔據全國燈飾市場超過四成市場份額的中山古鎮，自90年代以來，上繳國家税收額每年均以約20%的速度遞增，反映不斷擴大的燈飾市場。

2、文化環境分析

第七屆古鎮燈博會的召開，讓“燈飾之都”古鎮都為之有了生氣，縱觀“燈飾之都”古鎮的燈飾配件發展之路，三大龍頭——古一燈飾配件城、岡南燈配總彙、七坊燈飾配件市場的發展歷程也不過是幾個年頭的時間，雖已初具規模，要形成專業的燈飾配件交易市場仍是任重道遠。

3、技術環境分析

自“網上免費開店”活動開展以來，已有包括TCP照明、寶迪電器、綠源照明、滬陳燈具，歐普照明等知名企業。隨着網絡技術的發展，設計燈飾產品的技術越來越精緻。

二、SWOT分析

1、優勢（strengths）

公司的燈飾市場趨向於整合市場,多元發展。集時尚性、裝飾性、實用性於一身，產品價位高、中、低檔次齊全，可滿足不同層次消費者的需求。專業品牌,憑藉雄厚的實力和豐富的營銷管理經驗，將時尚文化與前沿科技融會貫通，服務於人們的生活。公司的產品設計領先, 以“人們的心靈需求”為設計理念。設計出“簡約、時尚、個性、節能、環保“的產品，讓燈飾與現代時尚流行元素同步。在網上銷售的產品選材考究，做工精細，款式多樣，外型美觀，質量過硬。同時與國內外實力雄厚廠商合作生產，減少了中間環節，降低了生產成本。

2，劣勢（weakneases）

公司的網站還在完善中，網站的點擊率比較低。企業對網絡營銷的重視程度不夠，網站內容也沒有時常更新。

3、機會（opportunities）

電子網絡的利用與推廣，拉近了世界各國客商的距離，使“信息全球化、商機無國界”成為現實，最終達到降低生產和營銷成本，並使燈飾企業與海內外市場保持零距離。同時隨着電子商務的不斷髮展，網絡開發者為各行各業提供了很多平台，比如我們可以利用搜索引擎﹑阿里巴巴﹑ 噹噹網等來幫我們的產品做推廣。尤其是“一站式世界照明燈具專利信息”服務系統，在20xx年第七屆燈博會期間正式開通，建立了“世界照明燈具數據庫”中專利文稿、外觀設計、同族專利等數據庫的基礎建設，並向企業推廣應用。

第二部分 燈飾的網絡營銷定位

一、模式定位——B2C公司首先利用B2C網絡平台（比如我愛我家家庭裝飾網，燈飾視界等）在網站上開設網上商店，公佈商品的品種、規格、價格、性能等，或者提供服務種類、價格和方式，由消費者個人選購，下定單，或離線付款，公司負責送貨上門。

二、內容定位——提供專業的燈飾知識對於VIP客户，跟顧客在網上通過聊天平台經常聯繫，平時由專門的客户經理每月一次登門拜訪，面對面收集客户的意見填寫出《VIP客户溝通記錄表》，而且職能部門經理至少每半年拜訪一次VIP客户。這種面對面溝通能夠有效地糾正溝通網絡上所層層累積的信息失真，及時把握VIP客户的心理動態，快速處理有損客户利益的事件或者預防該類事件的發生。

三、市場定位——燈飾知識專家公司僱用幾名網絡營銷專員，及時並正確的回覆客户在線問題；接收客户郵件並對顧客做出正確回覆；加強顧客對燈飾產品的瞭解。

第三部分 燈飾的網絡營銷策略的選擇

一、網絡銷售的4P策略

1、產品策略

選用表現力強又傳統永恆的鐵為主材質；其他材料都是點綴之用，例如局部地方的樹脂；墜飾用的水晶。產品可以放心介紹給消費者或者接受公檢部門的檢查！燈飾行業內有3C認證的很少，這也是我們的基礎賣點之一，經銷商或者工程商及設計師都可以放心地長期推介產品；因為有免費的3C認證；另外也是推介的最基礎的信心！同時在網上也要給消費者提個醒關注基礎質量，為自家的安全多考慮。為管理產品流向，公司對產品外包裝實行編碼管理！既每件產品外包裝都有區域經銷商的編碼！

2、價格策略

對於價格策略，公司可以採用以下策略：A、網絡營銷中，全國統一供貨價、零售價、統一折扣；價格為不含税價；開發票需增加6%的費用；B、如遇市場變化需調整價格的，公司將提前20天在公司網站和通過e-mail通知客户，促銷讓利不在其範圍！突變情況除外！

3、渠道策略

“燈飾視界”網上專賣店是企業打開市場的新興渠道，她從一定程度上降低了企業的市場開發成本。將原來較長、較混亂的渠道網絡變成直銷渠道網絡形態。通過網絡平台，讓燈飾消費者選用自己喜歡的燈飾，通過在網上下訂單，公司製作好，在短時間內通過公司配送員送達用户，這樣加強了網絡建設，減少了渠道環節。

4、促銷策略

讓客户在興趣、喜愛之後進入忠誠狀態。可以從以下方面體驗：

（1）響應要及時迅捷

（2）交流藥禮貌親切

（3）服務要專業可信

①售前客服：加強在線客服理論知識、實踐培訓；常用問答整理；

②售後客服：需要經過嚴格培訓，對每款產品有切身體驗，可指導客户操作使用產品和解決簡單問題。

⑷ 銷售要積極主動

⑸處事要設身處地

二、網絡推廣策略

1、搜索引擎推廣

公司要建立公司網站、到Google、百度上做搜索引擎優化及推廣、到淘寶網上開專賣店和成為阿里巴巴網站的會員，用少量的投入就可以給企業帶來大量的潛在客户，有效提升企業銷售額和品牌知名度。

2、友情鏈接鏈接

中國一些著名的燈飾廠的地址和世界一些知名燈飾品牌的網址，特別要鏈接古鎮燈飾網，提高網站的點擊流

3、e-mail營銷推廣

4BBS社區推廣公司將燈飾製成廣告，在一些比較著名的論壇上面發帖（得意居設計BBS），又能大大提高廣告的訪問量。來提高公司知名度。

5、 博客營銷推廣

現在流行的“點亮”，可讓點亮的成員幫忙做博客營銷，大大提高燈飾司的信譽度。

一 產品網絡銷售的可行性分析

１、社會背景的可行性

隨着個人電腦和互聯網用户在中國的迅速發展，越來越多的網民通過網絡尋找自己所需要的資源。依據有關資料顯示，目前中國有互聯網用户５８００多萬；據預計，到20xx年，中國電子商務市場總體規模將會達到1。7萬億元，而B2B電子商務市場規模將會達到1。69萬億元。這是一個巨大的市場，電子商務的發展已是大趨勢，網絡電子商務的銷售模式已被越來越多的人認可和喜愛，公司發展電子商務的時機已經成熟。

２、產品的目標市場（目標客户羣）定位的可行性

目前，我們公司衞浴系列產品應該定位在中高端市場，產品開發的對象主要是一些星級酒店，白領階層。這些客户的文化素質比較高，有一定的藝術鑑賞能力，意識前衞，他們的網絡意識也比一般人要高，也更容易通過網絡來接觸到我們的產品。我們要做的是如何把我們的產品宣傳到位，如何提高我們產品的吸引力和網絡知名度而已。

二、網絡銷售的目標

1、通過網絡帶來新客户資源，提升網絡銷售業績。

2、通過網絡來宣傳公司和公司的產品，提高公司和產品的知名度和聲譽，進而提升產品的市場佔有率。

3、讓客户和潛在客户通過網絡就能詳細瞭解公司和產品。

三、實行網絡銷售目前需要解決的幾個問題

1、套裝衞浴系列產品説明書的設計要求：

產品説明書是用簡明，具有吸引力的語言説明產品的特徵，用途和使用方法等敍述性文字，必要時應附加圖片説明，增加讀者的親切感。由於讀者在閲讀產品説明書的同時在一定程度上也感覺到公司形象，所以很多產品説明書還會留下公司名稱，地址，聯繫方式等，方便使用者下次購買。

２、產品包裝的選擇：

這個主要是按照客户要求來進行包裝了，如果客户沒什麼要求，我們就應該考慮以安全和儘量降低包裝成本為主；如客户有特殊要求，在保證安全包裝的前提下，儘量滿足客户需求，又要控制我們的包裝成本，做到合理化。主要需要協調的內容有：

（1）、精美包裝還是一般性包裝；

（2）、包裝材料的種類選擇選擇標準

（3）、包裝的安全性檢驗與試摔

３、物流方面的準備工作

（１）瞭解運輸費用的計算標準：

1）、國內運輸（東莞市內的，廣東省省內的，省外的）

2）、港澳台運輸

3）、國際運輸

（２）水路運輸，陸路運輸和空運的收費標準

（３）快遞和平郵的區別：他們的收費標準是怎樣的，報價是多少，各有什麼優勢和特點，是否免費代收貨款

４、產品的單價的設定

產品的價格主要有公司戰略決定的，一般有企業產品生存價格定價法，、獲取當前最

高利潤定價法，銷售額增長最大量定價法，最大市場佔有率定價等等。目前我們公司的產品主要客户羣有兩大類：

1）是普通大眾的消費市場，其包括一些星級酒店和一些白領階層的家庭等；

2是工業組織市場，其包括大型酒店集團，大型家居裝飾公司和國內外的貿易公司等。

對於前者，我們可以採取教的低價策略，以提高產品的市場認可度和知名度為主要目

標，並能佔領一定的市場空間；而對於後者，他們的購買行為比較理智，以賺錢為主要目的，他們購買力和購買的金額都比較大，可以通過利用互聯網技術來降低企業之間的供應採購成本，雙方都可以享受降低生產製造成本帶來的好處。

總的來説，產品的價格=生產成本+目標利潤，目標利潤的多少由企業戰略決定

５、收取貨款的方式有幾種：直接匯款到指定的銀行帳號；或者直接收取現金（東莞市內允許貨到再匯款或收取現金）

６、嘗試是否可以實行用信用卡付款，儘量把貨款風險降低，需要和銀行方面談好合作關係，還需要進一步的談判。

四、建一個具有獨立域名的，功能強大，具有吸引力和企業文化特色的

電子商務型網站

傳統的網站一般主要以企業宣傳為主，只具備一點點廣告效應，而網絡營銷型電子商務

網站是以在線賣出產品為最終目的，具有很強的目的性，這就需要有別於傳統的企業網站。一個成功網絡營銷型電子商務網站都應具備以下幾個特點：

1、主要功能模塊包括：公司簡介，新聞中心，產品中心，產品論壇，網上商城，產品搜索，購物車，訂單管理，會員管理，客户管理，在線客服，在線支付功能，售後服務，聯繫方式，網上招聘，網上調查，統計系統等；其中以產品中心導向，重點突出產品的特徵和吸引力，促使網站瀏覽者做出購買行為。

2、企業網站擁有自己的功能強大後台管理系統，如根據業務需求可以隨時隨地更改一些產品信息，增加新的鏈接，為每一個新產品配上圖片，規格，材質，編號，產品使用説明和特點等。

3、擁有自己的網站風格

網站的風格直接反應出企業的形象，在網絡上直接代表着公司，要給網民創造一個輕鬆舒適的網上購物環境，不能使人感到拘束。有自己特色的網站不僅能促使網民回訪，還起到間接宣傳公司產品和公司形象的作用，無形中提升了公司的網絡知名度和聲譽，也是促使網民最終購買產品的重要組成因素。

五、目前提高網絡銷售的幾個有效的手段，即做好網絡推廣和宣傳

１、在百度公司做網絡搜索引擎競價排名的市場推廣

其是全球最大的中文搜索引擎，每天有超過２億次搜索請求，該推廣模式能把我們的產品廣泛介紹給潛在客户，其是按照潛在的客户訪問次數收費，在很大程度上做合理的消費。

２、在阿里爸爸上開一個網上商鋪

其作為全球知名的Ｂ２Ｂ，Ｂ２Ｃ，Ｃ２Ｃ電子商務平台，在全球都具有很大的影響力，在國內更是獨領風騷。據瞭解，２０xx年間，中國企業通過阿里爸爸網站完成的交易量總額為２００億美元左右。數據表明一切，我們應該去嘗試。

３、在線客服

其可以隨時解答網站瀏覽者的'疑問，做到及時地和潛在的客户進行有效的溝通，把有關產品的信息和疑問很好的傳達給潛在客户，這是一個提高在線銷售有效方法。

４、一些免費的行業網站大量發佈我們的供求信息

這種方式不花任何成本，只需要我們網絡銷售人員花費一些時間而已，其針對性不是很強，但是其宣傳的範圍具有廣泛性，在一定程度上能帶來一些訂單。

５、在網絡上做一些宣傳，促銷之類的工作

做網絡銷售也要有促銷！每個人都需要自己花的錢得到更多的實惠，這是人之常情。

六、做好網絡維護工作

１、做好網站的及時更新工作

如新款產品信息的上傳，並把新產品的信息放在最醒目的地方；在線論壇的管理，及時回答網民的問題；會員的管理；結合新產品的開發，做好網絡市場的調查工作；對一些不合理的信息及時修改；對網站功能模塊的調整，使網站儘量趨於合理化。

２、做好總結報告

不斷總結網絡銷售的經驗，結合產品研發部，及時開發出市場上最流行，最熱銷的產品，摸索出一條適合公司發展的道路。

七、開發網絡市場的展望

網絡市場是一個新興的巨大有待開發的寶藏，我們要認真對待，把握住機會，定能有所收穫。

上海大眾成立於1985年3月，是中國最早的轎車合資企業之一。中德雙方投資比例為:上海大眾汽車銷售集團股份有限公司50%，德國大眾汽車集團40%、大眾汽車(中國)投資有限公司10%。合營合同期限為45年，即至2030年。

上海大眾的誕生，結束了中國汽車工業“閉門造車”低水平徘徊的歷史，開闢了利用外資、引進技術、加快發展的道路。二十多年來，上海大眾自我積累、滾動發展，創下了我國轎車工業發展的新模式。經過合資各方多次追加投資，註冊資本已從1985年的1、6億元達到目前的106億元人民幣。

上海大眾的成功大大推進了中國轎車工業的發展。在擴大自身生產規模的同時，公司還開展了振興中國轎車零部件工業的桑塔納轎車國產化工作，這一跨地區、跨行業的宏大系統工程，帶動了一大批配套工業的技術進步，為形成符合國際水準的零部件生產打下紮實的基礎。目前為上海大眾汽車銷售配套的400多家零部件企業，已經廣泛地被其他汽車生產企業選作供應商，有的還被列入國際採購的行列。

在一個跨國界、跨文化、跨時代、跨技術的大背景下，上海大眾中外雙方精誠合作，開拓前進，被稱為“中德兩國成功合作的典範”。公司曾連續八年榮獲中國十佳合資企業稱號，八度蟬聯全國最大500家外商投資企業榜首，並連續九年被評為全國質量效益型企業。在發展歷程中，上海大眾汽車銷售創造了中國轎車工業的多項第一。

截至2007年9月，上海大眾汽車銷售已累計產銷量達到380萬輛，是國內保有量最大的轎車企業。

1、網絡營銷的定義網絡營銷是指組織或個人為達到特定的營銷目的，利用互聯網特有的數字化信息和交互。 更多中採用的利器。而上海大眾作為國內著名汽車生產商，網絡營銷對其自然也十分重要。如何讓自己的宣傳在網絡傳播過程中不被眾多信息淹沒，達到預期營銷效果，成為值得思考的問題。營銷目標:網絡消費羣體。

實施過程:

如何用最小的成本在網絡中獲得最多的曝光次數也讓企業不得不認真思考網絡營銷[網絡營銷]

1、網絡營銷的定義網絡營銷是指組織或個人為達到特定的營銷目的，利用互聯網特有的數字化信息和交互。 更多過程中應選用哪種形式。而在這一方面，上海大眾除將傳統的電視廣告轉嫁到視頻博客網站外，還將部分產品線曝光，利用博客讓更多網民親眼目睹上海大眾的高科技生產流程，提高網民對企業的關注率。

此外，上海大眾與中國建設銀行合作推出的國內首張汽車聯名信用卡“上海大眾龍卡”，除具備普通信用卡的功能外，還可憑卡參與超值積分回饋、汽車消費抵扣、車主俱樂部服務等豐富活動，十分實用。而針對該卡用途，上海大眾採用了網絡視頻營銷，推出視頻故事<大話西遊>1-4集。視頻故事中，西遊小分隊申請了“上海大眾龍卡後”，便踏上西行路，但西行路上趣事層出不窮，情節扣人心絃，懸念橫生，故事人物每次過關都會用到“上海大眾龍卡”。通過這樣懸疑又幽默的視頻內容，傳播在6room、youtube、土豆網、mop播客等視頻網站上，讓網友欲罷不能，潛移默化中加深了眾多網友對“上海大眾龍卡”的認知度。而上海大眾也憑藉視頻營銷，為其帶來了來數百萬的觀眾，但是成本卻比在電視節目中投放廣告低得多。

活動效果:

通過視頻博客網站、視頻故事等低成本的網絡信息傳播方式引起了廣大網友對上海大眾的關注。而對於市場營銷來説，傳統電視廣告只是“單向”傳遞信息，而這些基於網絡的視頻分享和對創意性參與的鼓勵更多的是“雙向”的溝通。所以，從這點看，<大話西遊>這一營銷視頻不但節省了成本，更多的是消費者和粉絲對品牌創建的認可。不再光強調消費者是否看到了這個廣告，而更多的是強調消費者的參與性，讓消費對品牌的關注由被動轉變為主動。

一、行業分析

中國汽車市場自實行品牌銷售管理辦法以來，4s店成了汽車行業中最受寵的渠道。憑藉這一近乎壟斷的銷售優勢，4s店迅速積累資本，進行橫向擴張;同時各類資本也向汽車銷售渠道集中，由此中國汽車市場產生了一種新的銷售力量——大眾汽車銷售集團。由於大眾汽車銷售集團的經營本質與4s店並無二樣，目前尚不能稱之為新的汽車銷售渠道，但與4s店相比，大眾汽車銷售集團已經有了一些新的優勢和發展機會。

市場發展現狀

據不完全統計，目前全國有規模以上的大型大眾汽車銷售集團近百家，在全國各省均有分佈，其中多集中於乘用車消費較發達的市場，上海、廣州、北京、浙江和山東五省市的大眾汽車銷售數量佔全國一半以上。

涉足汽車的大眾汽車銷售通常有兩類:

一類是綜合性集團，業務涉及範圍很廣，如地產、餐飲娛樂、旅遊等，大眾汽車銷售4s店僅是集團眾多業務中的一部分，與其它業務的關聯程度較低，這類集團通常不干涉旗下4s店的獨立運營。

另一類是以機械、汽車為主營業務的集團，包括汽車租賃、維修、二手車等與汽車相關的業務，4大眾汽車銷售s店是集團業務的最主要的組成部分，與集團其它業務關程度較高，這類集團領導層對汽車行業瞭解較深，參與4s店運營管理也相對較多。

總體來説，目前大眾汽車銷售集團和4s店的聯繫還不是很緊密，主要關係集中在對4s店的人員和財務的管理上，具體業務經營則由4s店獨立負責，相比較而言，4s店與廠商的聯繫反而更加緊密。

大型汽車銷售集團的出現是資源集中的結果，而資源集中的優勢也給企業外大型汽車銷售集團發展優勢部市場和內部管理兩個方面帶來了一些優勢。

1、外部市場:網絡化和規模化

目前，大部分大眾汽車銷售集團的網絡擴張都集中在本省範圍內，這種區域化的網絡佈局帶來很多好處。如由於消費者地理文化特徵趨同，使汽車銷售集團能更有效的把握消費者的需求;另外一般本地集團對當地政府比較熟悉，也使各4s店能共享較好的政府資源，這些都利於大型汽車銷售集團開展工作。上海永達集團是區域化銷售集團的典型，15年的苦心經營後已經成為了上海汽車銷售市場中最知名的經銷商之一。

實力更強大眾汽車銷售集團則已經突破了省界，一種以國美、蘇寧為榜樣的全國汽車連鎖形態正現出雛形。這種銷售集團擁有及其雄厚的資本，一種從原來省級以上的物資公司轉變而來，具有國資背景;另一種資本則來自上市公司或外資。目前來看，大型汽車營銷集團全國佈局的典範是唐山冀東物貿集團，旗下擁有近百家4s店，經營觸角北上內蒙古，南下湖南、江西，特別在其大本營河北境內，銷售網絡基本已經基本覆蓋每一個地級市。另外，另一大型汽車銷售公司廣匯汽車服務集團，其二級集團也遍佈河南、廣西、新疆、安徽等省區，整個公司07年的經營目標高達169億元，而在這背後的力量則是來自國內民營上市資本(新疆廣匯)以及國際資本(美國新橋投資)的力量。

對於大眾汽車銷售來説，動輒百萬甚至上千萬的建店投入需要穩定的消費量;而消費者十萬甚至百萬的一次性購買投入也需要銷售商提供高質的產品和高規格的服務，買賣雙方這種高投入必然要求有一個穩定的銷售關係加以維持。根據消費者心理測試，越是大規模連鎖形式的銷售組織越會增強消費者對銷售商信任度，使消費者對產品質量和售後服務產生一種潛意識的安全感。而實際上，大型的銷售渠道除了能提供較好的硬件條件之外，一般也能提供更加規範化和標準化的服務，這種高質量的產品保證和高標準的服務對汽車銷售來説尤為重要。

2、內部管理:低成本和高資源整合

規模化隨即帶來低成本經營和高資源整合的優勢。大眾汽車銷售4s店建店費用投入很大，加上單店的汽車庫存，資金需求量十分驚人，根據規模的不同在幾百萬甚至千萬以上，如此大的資金需求對實力稍弱的經銷商來説壓力很大，如果由一個集團來集中運營這些資金，則能使資本得到更有效的利用，以相對較少的資本來運營整個4s店系統。

銷售集團的低成本除了資本的高效運轉之外，也體現在管理資源的整合上，特別體現在市場部的工作上。集團對市場廣告、市場調研等常規行為進行整合，可以降低成本，達到了資源投入產出的最大值，使大眾汽車銷售集團下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場支持。在人力資源方面，銷售集團也存在明顯的優勢，目前汽車行業十分缺乏優秀的管理和銷售人才，集團內部各家4s店之間人才的流動有利於建立合理的人才培養機制，更有利於人盡其用。

網絡營銷目的:

使更多人瞭解上海大眾汽車，使人們更瞭解大眾，更加關注大眾汽車，從而達到更高的銷售量及節省推廣成本。

對於汽車企業來説，沒有比網絡更有效的溝通渠道了。有調查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業的網站，67%的人會到一個第三方網站查看相關評論。現在，也有很多汽車企業採用博客的網絡營銷方式，使汽車企業有了一個更直接與客户溝通的渠道。

被主流媒體評選為“國民車”的奇瑞。因此大眾也應該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權威部門對於大眾汽車銷售環節的整體統計，複雜的銷售環節在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數字來測算，如果採用網絡訂購的模式，在國內眾多汽車銷售中，大眾汽車可以節省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加上海大眾大眾汽車的利潤率。

網站策劃分析

(一)對上海大眾公司網站的建設

1、增加faq:目前只有在線諮詢系統，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那麼使用在線諮詢會使人感到麻煩，並且需要等待時間，針對該類問題大眾汽車公司應該做的是把常見的問題整理做成系統方便顧客快速查詢，即做個faq，使用faq可以幫助顧客儘快解決問題且可以節省諮詢經費，同時也應提供查詢其他顧客曾經提問過的問題，而不是隻允許查詢自己的問題。

2、增加虛擬試駕:目前只有<風雲碰撞試驗實景模擬遊戲>，實際上只是一個flash的演示，可以嘗試用flash做一個可以人為控制各種數據的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客户更好的瞭解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用户，除了試車

之外還要提供通過遊戲中的flash進行3d觀察汽車內部佈局以及汽車的構造，讓網民得到由裏到外對大眾汽車的認識。

3、提供申請試駕:購買大眾汽車的人只要登陸其規定的網站，在看過汽車的詳細資料後，便可以向上海大眾大眾官方網的4s店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網站直接預訂。在得到大眾公司的電子回覆函件後，購車者便可以在大眾公司指定的4s店預付訂金，在大眾汽車根據購車者的訂單完成生產之後，付全款提車。而4s店最後將蜕化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售後維修服務功能將繼續保留，並且同時也可以採用網上售後服務。訂單式銷售模式同時為經銷商節約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。

如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對於大眾公司而言，全部銷售的訂單式生產將實現該產品“零庫存”的銷售結果，而銷售鏈條節約的成本可以讓其獲得同類產品最具競爭力的價格，上海大眾大眾汽車公司在國內率先通過網絡客户訂單銷售這一模式來受益更多的用户和經銷商。通過與用户的互動和溝通，享受便捷的服務和優惠的折扣，不斷滿足用户個性化需求，提高產品的“新鮮”度，使新產品能夠在最短的時間到達直接用户的手中”。同時，節省的利潤可以用來研發並繼續提高產品質量，從而提高產品的整體競爭實力。同時上海大眾公司建立一個大型的售後服務網站，在汽車售後的幾天之內對用户進行網上或則是電話的進行售後的汽車使用調查。同時也可以讓用户把使用後的信息反饋到上海大眾大眾汽車公司服務部。這樣不僅可以讓用户更加的滿意，也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車在市場上的概況。

4、博客宣傳:把企業博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人瞭解該博客，更多人直接與大眾汽車管理人對話。在“奧運”時真正體現出它巨大的商業價值和獨有的戰略魅力。這種方式主要是體現了博客公關在網絡營銷這的巨大作用。大眾汽車通過網絡會議室創造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與大眾汽車對話。藉助於這些來自客户、員工、投資人等的反饋，促進上海大眾汽車成長為一個更好的公司，為客户提供更好的產品。通過博客，大眾汽車的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經過任何人的過濾，並且直接聽取對大眾汽車有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

二、對於上海大眾汽車品牌的宣傳:

1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，對上海大眾汽車進行推廣宣傳。

2、提供電子刊物和會員通信。

3、利用網絡廣告對上海大眾進行推廣，加大宣傳力度，當顧客登錄大眾網，或者其它網站時，可以看到其廣告宣傳，從而就會增加對上海大眾的理解度，這對於上海大眾的銷售有很大的幫助。

時間總是在悄無聲息的流逝，20xx年漸漸離我們遠去，為了20xx年工作開展的有條不紊，現特做如下工作計劃：

一、公司網站的日常維護和更新

公司網站後台信息和產品圖片的及時更新，管理和更新公司網站的內容，使之處於不斷更新的狀態中，每天大概抽出一個小時的時間對公司網站後台上的產品的關鍵詞，產品簡介進行更新，

二、網絡推廣

1、關注產品信息在百度的排名情況，有針對性的註冊各種B2B平台，論壇，貼吧等 （註冊電子商務網站信息時，內容要詳細，詳細的公司資料，詳細的產品供應信息）

2、利用比較知名的網站發佈我司的信息及產品，擴大我司產品的知名度。比如，好喇叭，一呼百應，燈火，環球經貿，環球廚衞等。

3、因季節不同，有針對性的發佈產品

1）2—4月份主要以促銷品為主，廣告筆—筆類，廣告軍刀， 修容組， 鑰匙扣，收納袋， 杯子，擺件，廣告鼠標墊，調味瓶等，

2）5—7月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包， 野餐墊，沙灘休閒椅，户外餐具，防暑降温禮盒等為主

3）8—10月份 樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫， 鋼化玻璃碗等

11月—明年1月， 被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健身用品，乾貨禮盒等

4）針對特殊的節日，有針對性的發一些帖子

4、時時留意QQ動態，抓住客户諮詢的內容，有針對性的解答客户的問題，努力開發跟蹤網上潛在的客户資源，以及時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作。

三、天助軟件的管理

1、隨時更新天助軟件上的產品內容，新的產品信息的發佈。每天抽出1個小時對於天助軟件上的商機（產品關鍵詞，產品的內容，產品標題）及時的更新，及時增加新的產品商機

2、天助軟件的手動輸入 每天一個小時的時間

四、產品知識的學習

產品的性能，用途的等，以便接聽電話時更好的和客户進行溝通。

品牌的營銷和網店的推廣是需要投入很大的精力和體力，為了更好地拓展“道蒙品牌淘寶網網絡銷售項目”，我們會從下面這些開始做起：

一、網店運營日常管理

1）銷售網絡的建立、維護、拍攝圖片、上傳圖片以及貨品信息：

根據季節的不同更新網店的裝修和設置，同時也會及時的上傳最新貨品， 做到與實體店同步。

2）品牌宣傳推廣：

客流量是成交的首要條件，除參加直通車外，會通過各種不同渠道發佈信息，及密切留意淘寶各種適合推廣的活動，儘可能的吸引客流量。

3）負責培訓人員及銷售工作：

因為網店運作起來確實要比實體店還艱辛，除了每時每刻的對着電腦，回答顧客提問的問題，面對的是文字和圖片的交流，需要專業和耐心的服務，還有解決一些顧客無厘頭的問題和售後的服務，處理一些顧客的評價，及經常和顧客的互動，所以不但要對電腦熟悉，還有對我們的貨品有全面的瞭解。

4）貨品的優惠

目前網購最吸引顧客的是購物方便及價格優惠，但貨品的真假及質量也是顧客最擔心的問題。大部分網店的價格都比實體店優惠，這一種也是令顧客可以忽略擔心的問題去嘗試在該店第一次的購物。所以我們網店在前期推廣期間價格方面也要比實體店優惠一點，同時也請公司提供一些特價的貨品來吸引顧客。

一、費用承擔、利益分成與支付方式

1）商城會收取每年年費￥6000元，雙方各支付一半。

2）扣除商城會收取每單成交額5%服務費後，提成實收營業額的40%（用於僱用銷售人員、美工、拍攝模特、推廣廣告。）。

3）承擔網店運作期間的所有費用。

4）網店每天的銷售以報表的形式傳真到財務部。

5）由於商城網店的金額只能提取到公司的賬户，結算是以何種方式？

二、權利

授權給予網絡銷售資質權，在運作期間，不得與第三方合作以上的項目，有效期至品牌結束為止。

未盡事宜，雙方應本着友好合作的原則協商解決。共同努力把電子商務做好，把品牌推廣給更多的人、更多的地方！

一、項目介紹

新沂的土特產包括有捆香蹄、窯灣綠豆燒等等，由於新沂的土特產深受人們喜愛，熱寵。因此由於許多在外的新沂人民都想能買到吃到純正的家鄉特產，所以我們準備將這系列的特產整理在網上進行銷售，實現快捷方便優質的電子商務銷售方便大家的吃，贈。

二、步驟

1、開始並不在網上，而是在你的腦子裏首先在自己的腦海裏形成一個模擬的網絡銷售店面。

2、選擇開店平台或者網站

首先需要選擇一個提供個人店鋪平台的網站，註冊為用户。這一步很重要。大多數網站會要求用真實姓名和身份證等有效證件進行註冊。在選擇網站的時候，人氣旺盛和是否收費、以及收費情況等都是很重要的指標。現在很多平台提供免費開店服務，這一點可以為您省下了不少金子這一點上可以選擇《一號店》。

3、向網站申請開設店鋪

先要詳細填寫自己店鋪所提供商品的分類，我們現在要銷售的是新沂完全的土特產，那麼應該歸類在“生活超市”中的“特產”一類，以便讓自己的目標用户可以準確地找到你。然後需要為自己的店鋪起個醒目的名字《新沂特產超市》，網友在列表中點擊哪個店鋪，更多取決於名字是否吸引人。網店顯示個人資料，需要真實填寫，以增加信任度。

4、進貨

待定

5、登錄產品

首先需要把每件商品的名稱、產地、所在地、性質、外觀、數量、交易方式、交易時限等信息填寫在網站上，最好搭配

商品的圖片。名稱應儘量全面，突出優點，因為當別人搜索該類商品時，只有名稱會顯示在列表上。為了增加吸引力，圖片的質量應儘量好一些，説明也應儘量詳細，如果需要郵寄，最好聲明誰負責郵費。登錄時還有一項非常重要的事情，就是設置價格。

6、營銷推廣

為了提升自己店鋪的人氣，在開店初期，應適當地進行營銷推廣，我們不能只在淘寶商城做銷售和推廣，我們還需要在阿里巴巴，58同城，趕集網，百度賽富通，噹噹網，等等，但只限於網絡上是不夠的，要網上網下多種渠道一起推廣。例如購買網站流量大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花錢的廣告，比如與其它店鋪和網站交換鏈接。

7、售中服務

顧客在決定是否購買的時候，很可能需要很多你沒有提供的信息，他們隨時會在網上提出，應及時並耐心地回覆。但是需要注意，很多網站為了防止賣傢俬下交易以逃避交易費用，會禁止買賣雙方在網上提供任何個人的聯繫方式，例如信箱、電話等，否則將予以處罰。

8、交易

交易方式的話一律走我們的優速快遞，但是有些地方送達不到的可以考慮選擇其他快遞。

9、評價或投訴

信用是網上交易中很重要的因素，為了共同建設信用環境，必須通過良好的服務獲取對方的好評。如果對方投訴，應儘快處理，以免為自己的信用留下污點。

10、售後服務。

完善周到的售後服務是生意保持經久不衰的非常重要的籌碼，不斷的與客户保持聯繫，做好客户管理工作。

三、網絡銷售的特性

1、選對產品釣大魚

要在網上開店，首先就要有適宜通過網絡銷售的商品，並非所有適宜網上銷售的商品都適合個人開店銷售。

2、根據業內人士的建議，通過對網上出售產品的細分發現，合適網上開店銷售的商品一般具備下面的特點：

1）體積較小：主要是方便運輸，降低運輸的成本。

2）附加值較高：價值低過運費的單件商品是不適合網上銷售的。

3）價格較合理：如果網下可以用相同的價格買到，就不會有人在網上購買了。

4）通過網站了解就可以激起瀏覽者的購買慾：如果這件商品必須要親自見到才可以達到購買所需要的信任，那麼就不適合在網上開店銷售。

5）網下沒有，只有網上才能買到，比如一些地方區域性產品。

當你選擇了一類或是數類產品以後，就要開始進行了解客户和對手的市場調查。

進一步將網絡銷售工作做好，提高銷售業績，樹立銷售品牌，為此計劃制定新的銷售計劃書。以下是詳細的網絡銷售計劃書，請參考。

一．公司定位和品牌的定位

二．銷售策略指導和行業目標

三．市場行銷近期目標

四．營銷基本理念和基本規則

五．市場營銷模式和信用等級評定製度

六．價格策略

七．渠道銷售的策略

八．售後服務體系

九．培訓工作的開展

十．專業網絡站點

十一．內部人員的報告制度和銷售決策

十二．附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構築互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A．在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B．擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C．以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1．採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。

2．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3．重點發展以下行業：

（1）住宅（智能小區）

（2）醫院

（3）教育，政府，金融等行業。

1．採取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5．大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1．目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關係。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2．致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1．營銷團隊的基本理念；

A．開放心胸：

B．戰勝自我：

C．專業精神；

2．營銷基本規則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客户，是我們的基礎客户。

B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C．競爭對手是國內同類產品的廠商。

D．分銷市場上目標客户的基本特徵

（1）市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。

（2）在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。

（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1．渠道的建立模式：

A．採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議（草簽協議採用：註冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議）

B．採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

C．在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D．草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E．在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A．客户的分類：地區的一級代理商（A），地區的二級代理商（AA），系統集成商（AAA）

B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C．A級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協議，並在明聯公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客户：A，AA，系統集成商，行業客户。他們能和我們建立直接的聯繫。

3．業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4．以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平台，一個財務平台，一個物流平台的作用。

八．售後服務體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4．售後的技術諮詢上設立客户諮詢記錄表，專門記錄客户的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，後為免費培訓。

2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3．做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4．作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5．網上培訓，考試，髮結業證書。

十．專業網絡站點

1．公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務。如資料，圖片。

3．電子商務。客户下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1．每週一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A．本週完成銷售數

B．本週渠道開發的進展

C．下週工作計劃和銷售預測。

D．困難。

E．月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2．價格控制

A．統一的價格和折扣制度。

B．價格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5．編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。

十二。附屬文件

1．授權營銷的協議

2．授權營銷商的季度返點表

3．授權營銷商註冊登記表

4．銷售情況預測表

5．產品定單和銷售合同

6．信用等級評定辦法

7．授權維修中心協議文件

8．授權培訓中心協議文件

9．授權培訓中心評定政策

10．備件庫的建立和管理辦法

11．發展計劃一覽表

12．20xx年市場營銷工作計劃書

13．業務經理周工作報告

14．行業經理周工作報告

15．部門工作交接單

16．產品價格表

17．返點確認單

18．銷售業績統計表

19．業務人員銷售業績統計表