會務部年度工作要點

“科學定量”和“明碼實價”是保定市局（分公司）2005年度全面提升銷售網絡服務水平工作的重頭戲。自市局網絡提升工作會議後，高碑店捲煙營銷部嚴格按照保煙專司[2005]49號文件精神，積極發動、廣泛動員，分別召開了黨組專題會議、中層幹部會議和全體職工大會，併成立了由一把手任組長的

領導小組。高碑店捲煙營銷部諸項網建工作正在有條不紊地開展，同時帶動穩固、和諧的客户關係不斷走向前進。

一、科學定量做到異常單據數量最小化。

科學定量按照全省安排，軟件在11月12日安裝後，14日訪銷時開始運行。在前期客户核量時，我區客户經理參照了三月歸檔及數量取整的因素，個別的客户月供貨基數存在偏差，以至於在銷售中出現了一定數量的異常訂單。這説明我們科學定量工作還存在不少的漏洞，必須不斷加以改進和提高。

為了充分發揮科學定量對經營工作的指導作用，消除大量的異常訂單，高碑店營銷部重點做好以下工作：①客户經理在走訪過程中，一方面瞭解前期出現異常訂單的真實原因，確實與客户零售能力有出入的，對訂貨限量進行調整；一方面對因節假日或婚慶原因而可能出現的訂貨量變化信息，做到提前預測。②市場經理要求客户經理每天早上計算分配到轄區的捲煙貨源總量及低檔煙數量，及時和電訪員溝通，銷售中貨源做到均衡投放，避免異常訂單的出現。③客户經理必須指導零售户每次訂貨前安排好訂貨計劃，均衡訂貨，儘量不要突破每次的訂貨限量。④客户經理及時維護新增零售户及停訪停送户的月供貨基數，確保數據完整性和準確性。⑤對於科學定量實施過程中出現的各客户經理所負責線路內的異常單據，營銷部從11月20日起10天進行彙總、張榜公示，並直接列入客户經理的日常工作考核內容。⑥我們把科學定量的重要依據放在“一户一量，按需核量”上。11月底之前，根據銷售檔次重新對客户進行分類，查找各檔次客户之間的差距，對月供貨量基數進行微調、歸檔、審批，確立更加符合實際的供貨量。

二、明碼實價做到宣傳到位百分百。

捲煙時實明碼實價的目的是為了穩定市場價格，遏制無序競爭，創建規範、有序的捲煙經營秩序，營造公平競爭的捲煙市場格局，提升零售户的營利水平。為了夯實明碼實價的社會效應，高碑店營銷部主要做了如下工作：①我們把11月21日至30日作為明碼實價再宣傳階段。客户經理在走訪市場時，明碼實價作為一項重點拜訪內容，務必使所有零售户知曉“什麼是明碼實價？”“如何做到明碼實價”“明碼實價給零售户帶去的好處在哪裏？”等內容。②客户經理在入户拜訪過程中，幫助零售户進行卷煙商品的合理擺放，為後期粘貼捲煙標籤或價目表做好準備。③從12月1日起，市場經理在市場調研中，將在每個客户經理線路內抽查20個零售户，考核明碼實價的宣傳到位工作。如客户經理轄區內有2名零售户對明碼實價感到陌生，或者不陌生但不理解，營銷部都要相應扣減該客户經理輔助考核分值0.5分，以次累加，力爭使每個零售户都達到從熟悉到理解，從理解到歡迎的提高認識過程。

三、成立圓周監督式的捲煙營銷協會。

捲煙營銷協會是零售户的自律組織，它着力於建立暢銷的管理機制，體現自律和監管的功能。對這一新生事物，我們營銷部門人員通過各種資料，進行了認真的學習和探討工作，認為捲煙營銷協會建立的是一種“圓周監督”的工作機制。

高碑店營銷部在以下幾方面建立和完善這種工作機制：①積極鼓勵、引導誠信、守法的'捲煙零售户加入捲煙營銷協會，充分發揮零售户之間互相監督、誠信經營的功能。②捲煙營銷部作為零售户唯一合法、穩定的捲煙供應商，以零售户為中心開展工作，保證市場捲煙供應，對捲煙營銷協會工作進行必要的指導。③營銷協會作為自律組織，協會會員要督導其周圍零售户捲煙經營行為，不降價或變相降價銷售，共同維護明碼實價。④捲煙營銷協會要定期反映零售户的銷售動態，對高碑店捲煙營銷部訪銷、配送、專賣的工作可以提出合理性意見，對不滿意的服務人員可進行工作投訴。營銷部、協會、零售户三者之間，相互監督，互為促進，共同維護公平競爭的捲煙市場，就充分體現出圓周監督工作機制的效能。

目前，我們按照市局的工作安排，正在有條不紊的開展科學定量和明碼實價工作，該項工作雖然任務重、時間緊，但是由於我局上下統一思想、齊心協力，現在發展前景良好，大家正在以高昂的熱情，優質的服務為紐帶，構建穩固的客商關係；以利益“雙贏”為依託，創建新型的夥伴關係，為保定煙草網建工作邁向一個新台階貢獻力量。