關於在學校的實習報告範文彙總8篇

隨着個人的素質不斷提高，越來越多人會去使用報告，報告具有成文事後性的特點。寫起報告來就毫無頭緒？下面是小編收集整理的在學校的實習報告8篇，歡迎大家分享。

一，實習目的及意義 我們的畢業實習分為校內模擬實習和校外實地實習。其中校內模擬實習是通過構建模擬企業運作的虛擬環境，從而達到在虛擬環境中運用已經掌握的專業知識，進行企業運作的模擬演練，進而熟悉企業的運作。

在校內組織企業運作模擬實習，除了可以解決財經類院校普遍存在的學生在實際企業實習無法接觸核心業務，難以體現實習作用及實習基地不足的問題外，對培養和提高我們綜合素質有着特殊的意義：第一，能檢驗和鞏固我們的專業知識。第二，能提高我們的綜合素質和能力。

二，實習的基本情況 1，實習時間：xx年12月7日-xx年1月15日 2，實習地點：校內 3，實習內容：erp企業運作模擬實習

三，實習單位簡介 在一個月的實習裏，我處在b區税務部門。b區税務部門管轄b1，b2區的所有企業。其內設發票管理崗，納税申報崗，税收繳納崗，納税檢查崗等職位。

四，實習表現及效果 我是處在發票管理崗，負責發票發售和驗舊供新，檢查發票領購簿的填寫情況和辦理髮票和發票領購簿的變更，繳銷等工作。 下面就我在b區税務部門的工作説説我的工作效果。

第一，發票管理工作。從納税人做好税務登記工作後，便要領購發票。由於大家都是第一次踏進“社會”，不懂得怎樣領購發票，所以我預先在各公司區的宣傳欄裏張貼了《b區納税人領購發票注意事項》，因此納税人都能帶齊資料前來領購發票，並且過程能很快完成。

第二，納税申報及税款繳納工作。在每年的第一季度，我們税務部門的工作都十分繁忙。因此，我會主動幫忙其他同事進行納税申報及税款繳納的工作。由陌生到熟練，我的業務水平能得到不斷提高，我不但減輕了其他同事的負擔，也得到了納税人的讚許。

第三，納税檢查。在這一個月裏，我還就增值税專用發票的使用情況對納税人進行了專項檢查。查獲了2家企業不按照規定向第三方購買增值税專用發票，並對其進行行政處罰。

第四，溝通交流工作。平時我也會抽空到其他税務部門進行交流，取長補短，以不斷完善我們局的税務工作。

在我們的共同努力下，這一個月裏，我們局都取得了很好的成績。

第一，採取有力措施，確保3年税收收入任務完成。 全面落實税收計劃。加強對税收計劃執行情況的管理，認真進行收入指標考核，定期檢查分析税收形勢，努力提高税收收入預測水平。

認真做好税收徵期申報，審核和税款入庫工作。充分利用現有系統資源，做好數據的提煉與分析工作。要注重對納税申報與徵收管理，税源監控，税務稽查等税收信息的研究，強化申報指標的考核，不斷提高申報質量。保證税款及時，正確，足額入庫，嚴格入庫級次，嚴防混庫，錯庫。

進一步強化重點税源監控。落實税收管理員制度，結合實際創新出有效，有力的管理措施和辦法，掌握工作主動權。及時掌握和了解企業生產經營狀況，做到情況明，數據準，監控有力。

第二，完善基礎工作，有效提高徵管質量和效率。 進一步明確税收管理員崗位職責，工作內容，工作要求及對其的監督管理。量力而行，因地制宜，科學界定税收管理員職責，完善税收管理員工作流程，提升税收管理員工作水平。積極探索有效的管理方式，建立科學的配套制度，提高税收管理員工作效率。

按照強化管理，優化服務，開展納税評估工作，降低税收風險，減少税款流失，提高徵管質量效率。制定納税評估工作實施辦法，業務流程和工作計劃，開展税收分析，開展行業税負監控，建立健全分税種納税評估指標體系和評估模型，明確職責分工，對開展評估工作情況進行考核評價。

完善税收分析制度，綜合利用徵管基礎資料和各種數據信息，探索創新税收分析方法，制定税收分析規程，提高税收預測水平。

完善欠税公告制度，做好相關管理工作。嚴格按照規定和程序審批延期繳納税款，加強對延期繳納税款的管理。規範和優化納税服務，健全納税服務體系，保護納税人合法權益。梳理徵管工作流程，進一步清理簡併報表資料，依法合理簡化辦税環節，減輕納税人負擔，提高辦税效率。

第三，規範各項税收管理，切實提高徵管水平。 加強流轉税的管理。做好增值税專用發票和其他抵扣憑證的數據傳輸，比對，核查，加強防偽税控稽核系統運行管理，完善增值税失控發票快速反應機制。將除商業零售業以外的增值税一般納税人開具普通發票納入防偽税控系統管理，並實行票表比對。

強化所得税管理。按照“管好税基，完善匯繳，加強評估，分類管理”的工作方針，促進所得税管理的精細化。在核實税基的基礎上，完善企業所得税分類管理辦法，強化各類企業管理。嚴格按照税收徵管法的有關規定確定企業所得税核定徵收範圍，完善核定徵收辦法，確保核定徵收效果。

實習學校：龍陵縣龍山中心學校

實習時間：35天（20xx.03.01-20xx.04.02）

指導教師：楊雲川

指導班主任：李彩煥

實習生：範玉明

實習班級：三（1）班

實習內容：國小英語課（三年級）、實習班主任找

實習目的：實習是大學教育最後一個極為重要的實踐性教學環節。通過實習，使我們在社會實踐中接觸與本專業相關的實際工作，增強感性認識，培養和鍛鍊我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高實踐動手能力，為我們畢業後走上工作崗位打下一定的基礎；同時可以檢驗教學效果，為進一步提高教育教學質量，培養合格人才積累經驗，併為自己能順利與社會環境接軌做準備。

我們懷着難以訴説的心情以及對教師這種職業的神聖的嚮往，隨着飛駛的列車來到了我們的實習目的地——龍陵縣龍山中心學校，這是一個美麗的學校，也是一個五彩的花園。

當然我根本沒有想到，在之後的一個月裏，我會在這裏收穫一段快樂而難忘的時光。我不僅從各個老師和學生們的身上學到了很多東西，而且和他們成為朋友，更重要的是，我在實習過程中感覺所學的到東西遠遠要比三年裏在校園裏學到的更豐富、更精彩。當然，這並非否定老師的教學和自己的學習，只是實踐中收穫到的遠比書本來得真切和實在。正所謂：“千淘萬漉雖辛苦，一波三折有收穫。”

我們來到龍陵縣龍山中心學校受到了熱烈的歡迎。首先，我們和該校的領導及老師召開了座談會，他們向我們介紹了龍陵縣龍山中心學校的情況：它辦校至今已有百年曆史，始建於清光緒30年（公元1904年），坐落在縣城東南的老東坡下，背靠青山，側臨綠水，校內青杉挺拔，繁花似錦，綠草茵茵，是一個靜心求學的好地方。它佔地總積13333平方米，校舍建築總面積4737平方米，校園綠化面積3800多平方米，運動場面積1500平方米。這裏共有教職工63人，教學班24個，學生1058人。它堅持以質量求生存，以教研教改促進發展，多年來一直承擔全縣國小教育研究和實驗示範任務，為龍陵縣基礎教育事業發展做出了卓越貢獻，保山地區重點學校之一，它也為龍陵縣的社會經濟發展做出了有目共睹的貢獻。

實習的基本內容包括三部分：課堂教學、班主任工作。

基情況如下：

1、課堂教學：完成教案數為8份，上課節數為16節（英語、語文、數學、品德、自然、音樂、美術7個科目）。

2、班主任工作：組織一次“我做文明小公民”的主題班會。

3、帶領學生出了一期黑板報。

4、到學生家裏去家訪。

這次實習令我感受頗多。一方面，我深感知識學問浩如煙海，使得我不得不晝夜苦讀；另一方面我也深深地體會到教學相長的深刻內涵。備課、上課、改作業……日復一日，無數瑣碎平凡的事構成的我實習生涯的主旋律。

首先，我請班主任給我 一份名單，因為我知道，記不住學生的名字，看似小事，其實它在學生眼中是很重要的，如果記不住學生的名字，學生就會覺得自己在老師心中沒有地位。覺得老師不關心自己，甚至會產生隔閡。而後我便找了個機會認識了全班同學，下課後同學們都圍着我唧唧喳喳地説：“老師，你怎麼才來就知道我們的名字呀？好多老師教了我們一年都沒記住我們的名字。”這也使我明白了：溝通是一種重要的技巧和能力，時時都要巧妙運用。認識一個人，首先要記住對方的名字。瞭解一個人，則需要深入的交流。而這些，都要自己主動去做。

下課後，孩子們經過我時，都親切地喊一聲：“範老師好！”，我也帶着按捺不住的羞澀和歡喜應着，同時我也發現了快樂竟如此簡單，只因被一羣天真的孩子們認可並充滿親切地問候一句。

在我從事教育教學活動時，我第一次深入課堂時，我就遇到了許多學校裏沒學過、沒想過的難題，即自認才出眾的我繪聲繪色地講完一節課後，我問學生：“你們聽完課，印象最深的是什麼？”學生面面相覷，茫然無語。學生何以如此呢？在我看來主要是由於學生沒有學習的興趣。

古人云：“知之者不如好知者，好知者不如樂知者。”

三橋英語學校是我市首家獲得國家外專局批准的具有聘請外教資格的依靠社會力量辦學的英語學校(外專文發[20xx]094號批覆a22330009); 《劍橋少兒英語》培訓基地(中英教育測量學術交流中心授權代碼2306405); 劍橋英語大慶市考級定點單位。

學校地處大慶市市中心經六街婦女兒童活動發展中心,三樓為辦公區，樓為教學區，總使用面積1600平方米，比鄰市政府、大慶藝校、中國銀行、大慶日報社、市交警支隊、沃爾瑪、新瑪特購物休閒廣場等，位置優越,交通便利。

學校院落寬敞安全，室內環境潔淨明亮，家長有等候區域。原版英文掛圖裝點的教室營造了濃厚的英語學習氣氛和活動空間，孩子學習快樂，家長放心滿意。 全程外教授課, 課堂內有中教協助。

學校創建於20xx年，自開辦以來,以其完善的管理體系,獨到的教學特色, 優越的位置、環境,深受廣大學員及家長的認可和好評，在私立學校中獨樹一幟。

建校八年來，已有五十多位外籍教師為大慶孩子搭建了希望之橋、成功之橋、飛躍之橋，培訓學員已達兩萬六千多人次。目前在校外籍教師十四人，專職中教及管理人員二十八人。

從建校之初，三橋英語就向社會樹起了全程外教授課的品牌。外教進入課堂，是學習英語的需要，也是時代的產物。孩子從小就能學習標準的語音語調，長大成為 社會上應用型人才。也正是因為有外教走進了課堂，才使劍橋少兒英語培訓系統增添了學習魅力。外教課堂內，師生之間通過講解、會話、活動，融入一個輕鬆、活 躍的英語氛圍，讓孩子大開眼界，在學習運用中真正掌握了語言這一交流技能，一點一滴積累，不愛學的陡然來了興趣，基礎不錯的得到了提高，孩子脱口而出的流 利英語讓家長驚歎不已。

二 實習內容

我通過大慶電視台《教育新世界》欄目記者李秀萍聯繫進入大慶三橋英語學校實習，雖然實習的 時間不長，我卻在這寶貴的時間裏學到了好多東西，豐富並實踐了大學的理論知識，同時也深感自己知識面的匱乏，定了我積極學習的信念。在工作中，工作態度的 轉變是我學到的重要的一筆人生財富。在實習期間，我虛心學習，認真工作，認真完成工作任務，並與同事建立了良好的關係，得到了同事的一致認可。在實習中， 我看到了大慶民營企業發展的成果，學習了其中的很多東西，並結合自己的專業知識，將理論與實踐相結合，獲益匪淺。

經過在學校的1個月的實習，我從客觀上對自己在學校裏所學的知識有了感性的認識，使自己更加充分地理解了理論與實際的關係。我這次實習所涉及的內容，主要是瞭解民企的發展的前景、自主創業的條件、教學的主要過程、招生的主要流程，完成招生任務。

1、首頁

2、與招生主任學習

(一)與招生主任學習

在實習的幾天裏，我主要跟招生主任學習，一方面要學習招生的主要流程，既要強化已有的知識，還要學習新的知識，另一方面，還要學習為人處世，隨機應變的能力。

(二)與教學老師學習

在招生之餘，我會細心觀察每一位老師的如何對待學生和家長，如何備課，如何將書本上的知識通過遊戲滲透給學生。

(三)與外教交流

三橋英語學校的一大特色就是將外教引進課堂，在學校會經常遇到外教,這是我與外教交流的好時機

三 實習收穫與體會

這次實習,除了讓我對招生工作有了一定了解,並且能進行基本招生外,我覺得自己在其他方面的收穫也是挺大的.作為一名一直生活在單純的大學校園的我,這次的畢業實習無疑成為了我踏入社會前的一個平台,為我今後踏入社會奠定了基礎.

首 先,我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以後必須要有很強的責任心.在工作崗位上,我們必須要有強烈的責任感,要對自己的崗位負責,要對自己辦 理的業務負責，對客户負責 。招生工作就是很重要的一項責任工作。孩子是祖國未來的花朵，是祖國的希望，為學生選好課程即是對家長負責，對孩子負責，更是對祖國的未來負責。

其 次,我覺得工作後每個人都必須要堅守自己的職業道德和努力提高自己的職業素養,正所謂做一行就要懂一行的行規.在這一點上我從實習單位那裏深有體會.比如，總是耐心的解釋為什麼選此門課程。在我實習快要結束時,基本業務流程我也算是掌握的差不多了,這些讓我明白只要僵持就會有希望，不堅持就絕對不會成功.

沒想到,看似簡單的業務處理,當真正上崗時卻有這麼多的細節需要注意,比如:對待客户的態度,首先是要用敬語,如您好,請簽字,請慢 走;其次與客户傳遞資料時必須起立並且雙手接送,最後對於客户的一些問題和諮詢必須要耐心的解答.這使我認識到在真正的工作當中要求的是我們嚴謹和細緻的 工作態度,這樣才能在自己的崗位上有所發展. 在收費一定要穩定，不能急躁.

通過這次的實習，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的 瞭解，也是對這幾年大學裏所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的 知識是有一定距離的，並且需要進一步的再學習。雖然這次實習的業務多集中於簡單的招生業務，但是，這幫助我更深層次流程，不在侷限於書本，而是有了一個比 較全面的瞭解。俗話説，千里之行始於足下，這些最基本的業務往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的 高級技工的工作機會要遠遠大於大學本科生，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果將我們在大學裏所學的知識與更多的實踐結合 在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才是我們學習與實習的真正目的。

人們常説，大 學是個象牙塔。確實，學校與職場、學習與工作、學生與員工之間存在着巨大的差異。在角色的轉化過程中，人們的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當的調 整。 所以，不要老抱怨公司不願招聘應屆畢業生，有時候也得找找自己身上的問題。而實習提供了一個機會，讓大家接觸到真實的職場。有了實習的經驗，以後畢業工作 時就可以更快、更好地融入新的環境，完成學生向職場人士的轉換。

通過這次實習我真正感覺到步入社會後我們要學得的東西很多，差距還是有的， 專業課知識的欠缺、動手能力不足等等，我也知道這不是一天兩能夠學會的，不過我堅信我能做到這一點。這次實習對我的畢業設計也有很大的幫助，我想能夠在以 後的設計過程中體會到很多東西。最後還應該感謝老師給的此次機會，讓我真正學到了很多專業和社會知識

最後,我覺得到了實際工作中以後,學歷並不顯得最重要,主要看的是個人的業務能力和交際能力.任何工作,做得時間久了是誰都會做的,在實際工作中動手能力更重要。

　　一、實習的目的與要求

安排教學實習的基本目的，在於通過理論與實際的結合、學校與社會的溝通，進一步提高學生的思想覺悟，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便把學生培養成為能夠主動適應社會主義現代化建設需要的高素質的複合型人才。具體表現在三個方面：

1、運用和檢驗教學成果。運用教學成果，就是把課堂上學到的系統化的理論知識，嘗試性地應用於實際工作，並從理論的高度對教育教學工作的現代化提出一些有針對性的建議和設想。檢驗教學成果，就是看一看課堂教學與實際工作到底有多大距離，並通過綜合分析，找出教學中存在的不足，以便為完善教學計劃，改革教學內容與方法提供實踐依據。

2、瞭解和熟悉學校的運行。對師範類專業的本科生來説，實際能力的培養至關重要，而這種實際能力的培養單靠課堂教學是遠遠不夠的，必須從課堂走向實踐。

3、預演和準備就業工作。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，並在以後的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理轉型期。

　　二、實習基本情況

我於20xx年2月8日至11月18日在xx市第七中學進行了為期六週的教育實習。在這次實習中我體會到了學生到教師的角色轉變，學校到社會的環境轉變。不短不長的六個星期實習對我來説是進入職場前的培訓，我在這次實習中深切地已經體驗到了當一名教師的酸甜苦辣，也更讓我體會到當一名教師所肩負的責任。

在這一個多月裏，讓我嘗試了身為一名教師的苦與樂，更讓我體會到當一名教師所肩負的責任。在實習期間，我能以教師的身份嚴格要求自己，為人師表，處處注意自己的言行和儀表，關愛學生，本着對學生負責的態度盡全力做好教學及班主任的每一項工作;同時，作為一名實習生，能夠遵守實習學校的規章制度，尊重實習學校領導和老師，虛心聽取他們的指導意見，並且和其他實習生一起團結協作完成實習學校佈置給我們的任務，很好的塑造了我們廣西師範學院化學與生命科學學院的大學生形象，給實習學校留下好的印象。

　　三、實習主要內容

1、課堂教學工作

(1)聽課

按照學校的統一安排，我於10月10日開始了實習生活。這裏的老師教學經驗豐富，上課語言生動精煉，課堂氣氛活躍，這些使我深感壓力之大。但是面對壓力，我沒有選擇逃避而是迎接挑戰。前一週主要是聽課。在此期間，我的工作就是聽教師的課——寫教案——試講——修改——試講，這樣反覆練習，完善，直到把一節課要講的內容練到爛熟於心為止。聽課期間的認真準備，刻苦鑽研，使我真正體會了：“台上十分鐘，台下十年功”這句話的深刻內涵。

(2)課堂教學

實習期間，我一共備了六個課時的教案，真正上課是《鈉的化合物》、《鹼金屬元素》四個課時。我的課是屬於實驗型課，課堂上都有2至3個實驗要做。在上第一節課時，我是非常緊張的，手心都會出汗，後來經過自己的自我調節，心情稍有舒緩，上了講台後緊張感不復存在了，上課都很流暢。我知道學生對化學的興趣很大部分在於實驗，所以課前我都認真做好每一次實驗演練，反覆練習，直至操作步驟準確以及結果成功。並讓學生與自己配合做演示實驗。例如“吹氣生火”實驗，我讓一位學生上台用玻璃管往裝有過氧化鈉的棉花團裏吹氣，每一個小細節我都強調，並強調學生要注意觀察實驗現象。我認真對待每一個課，每一次課堂的產生都是非常不易得，都是試講多次，經帶隊老師、指導老師同意後才上講台。由於準備充分，上課思路清晰，課堂氣氛活躍，基本達到了教學目的與要求。我沒有急於求成，而是穩重有序。每一個知識點我都詳細地講解，針對學生薄弱的地方，比如氧化還原反應，化學方程式的配平，離子方程式的書寫這些內容重點複習一下。在上完課後，我會認真聽取指導老師和小組成員的點評，也會進行自我反思，找出自己上課的不足之處。(1)還不能很好的控制時間，在某些環節用的時間過多。(2)在課堂知識拓展程度上還需努力。(3)怎麼樣把知識點銜接好也是需要我注意的。這些情況反映出自己還需要更多的磨練，還需要積累更多的經驗，不斷提升自身素質。

(3)課後輔導

我還用了自習課的時間和晚自習去給一些基礎比較差的同學們補課讓他們明白學習的重要性，讓他們可以跟上別的同學的腳步，這樣不至於因為上課聽不懂而睡覺做別的事不去學習。這樣正好可以幫助學生查缺補漏。以便於更好的去迎接期會考試。

(4)期會考試工作

在11月8號我們迎來了學校為期三天的期會考試。在這期間我們的工作是監考，改卷，試卷的質量分析。監考期間我工作認真，做到公平公正，按時收發試卷。各個考生在考場都遵守考場紀律，在改卷的時候我也可以做到認真公平。爭取每份卷都評改計分準確。最後我還與與我同行的實習老師對試卷做了質量分析。分析了學生的哪裏掌握得比較好。哪部分丟分比較多，為日後改善自己的教學方向提供有力的依據。

2、班主任工作

班主任工作是實習的一項重要工作。在做班主任工作時，我深切體會到管理一個班級的不易。班主任不僅要做學生的良師，也要做學生的益友。在進入xx七中的第一天，學校就安排我和我的搭檔為高一(7)班的實習班主任。與搭檔協商好，前面三週我上課，後面三週做班主任工作。我在陳娟老師的悉心指導及幫助下，順利的完成了班主任的各項任務。

(1)在工作準備方面

我擔任高一(7)班的班主任，首先我通過指導老師較快地瞭解了整個班的情況特點和個別調皮學生的基本情況，同時瞭解班級地一些日常工作。其次，我通過與學生多接觸溝通，細心觀察的方法較快地熟悉和掌握學生的情況。每天早、午、晚讀和晚自習我都會去教室巡堂在日常工作中，盡力做好學生的良師，督促學生學習，想辦法改掉學生的壞習慣。我努力地融入學生當中，做學生的朋友。每天我都會在晚自習前提前二十分鐘來到教室和學生交流。學生也很喜歡實習老師，喜歡和我們交流。漸漸地，學生也能像朋友一樣和我們聊天，訴苦。和學生熟悉之後，我的班主任工作開展得更加順利。我也開始着手做差生的思想工作。通過與差生進行溝通，我瞭解了他們的困擾。因為基礎太差，他們想聽課也聽不懂，久而久之他們就不再努力了。於是便在課堂上睡覺，玩手機等等。對於差生，我除了做他們的思想工作之外，還利用晚自習時間給他們補習。在補習的過程中我看得出他們很用心在學習，我感到很欣慰，同時也很難過。因為我的能力是有限的，並不能幫助他們很多，關鍵還要看他們自己的努力。

(2)在班級日常管理方面

在三週的時間裏，我更多的是抓學生的學習，紀律和衞生，每天早上都很早課室提醒科代表帶讀，巡視早讀情況，監督打瞌睡，發呆或趕寫前天晚上作業的同學，提高早讀效率。登記好遲到的同學，進行時間觀念教育。

學生的紀律方面，自習課常有吵雜聲，偶爾有看雜誌的，課前課後五分鐘較吵，影響到周圍同學學習。根據觀察，問題主要出在某些學生身上，只要管理好那些學生，整個班就可以正常化了。因此我採取各個擊破的方法。首先向班主任指導老師瞭解了那些學生的一些情況，如學習情況，入學以來的一些表現等。然後在平時的早晚讀、自修時間對他們重點觀察，對他們不良習慣進行約束。抓住最佳的教育時機對他們進行個別教育。對他們進行指導教育，讓他們真正從心裏接受老師的教育，認真思考老師的教誨，真正去努力改進。

此外，是對班乾的培養，留心值日班乾的工作，召開班幹會議，強調他們要嚴格要求自己，要管好別人，要先管好自己，這樣同學們才會服從班乾的管理，才能在同學中樹立威信，有利於接下來的工作。

一、課題管理的組織制度

學校課題管理組織分三級管理模式：由學校課題評議組—教科室—課題組構成，以學校課題評議組為領導，以教科研室為核心和以課題組為基層單位，對課題的申報、立項、開題、結題、存檔等工作進行全面管理，其中：

(一)學校課題評議組主要負責：

全面規劃、監督和評價學校各類課題的組織和實施。

1. 確定召開課題的申報、立項、開題和結題會議，對課題報告進行審核。

2. 確立、組織和實施學校課題的研究。

3. 邀請專家加盟指導。

4. 課題經費的審定和發放。

(二)教科研中心主要負責：

1.向全校傳達每年的課題規劃。

2.組織課題的申報、立項、開題、階段總結和結題工作。

3.參與和組織學校課題研究的實施工作。

4.組織參與課題研究的教師進行理論學習、座談、思想交流、研討、外出培訓和觀摩的活動。

5.組織開展關於課題研究的講座。

6.聯絡和組織課題會議的召開工作。

7.對學校和教師的課題的整個過程和所有內容進行備案。(包括：申報、立項、階段性報告、相關論文和結題報告等)。

(三)課題組主要負責：

1.組織教師參與課題的研究。

2.向本組教師傳達每年的課題規劃。

3.督促教師及時寫出階段報告和結題報告。

4.及時向教科研室反饋教師在課題研究中遇到的問題，以便於及時得到解決，使每位教師能按時完成課題研究。

二、課題實施的管理制度

(一)關於課題申報的管理：

1.每個課題組，只能申報1項課題。

2.凡是已被立項的課題在沒有結題時，不再申報個人課題研究。

3.對於35週歲以下的青年教師，每人都要積極參與課題研究。

4.對於45週歲以下的中學高級教師，要積極承擔課題研究。

5.學校教科研對個課題組申報的課題進行整體平衡，確定理論價值、實踐意義較高，課題組力量較強，預期效果較好的課題，作為學校申報新的市級規劃課題。

(二)關於課題立項的管理

1.對於申報立項的科研課題必須認真分析、研究國內外同期課題的研究現狀，並在立項後一個月以內，召開本課題組成員會議，研究開題報告、研究實驗方案。

2.課題組必須有明確的研究目的和研究方向，研究方案。課題組成員間必須有明確的分工。

3.各課題必須制訂切實可行的研究計劃，至少每兩個月召開一次本課題組成員會議，總結分析上一個階段的工作，研究佈置下一階段的工作。

4.各課題組負責人每學期需向教研室彙報一次課題研究的進展情況，並上交課題研究階段報告或階段成果，成果以總結報告、論文、論著等形式上交。

(三)關於課題結題的管理

1.課題研究在結題前，要及時上報結題材料，經學校課題評議組審核合格後，方可上報上級部門申請結題。

2.每個課題組都要積極準備結題材料。力爭研究成果通過學校課題評議組或上級專家的鑑定，並及時做好成果的推廣工作。對不能按期結題的課題，要提出延期要求，經批准後方可繼續研究。

3.對於已經結題的課題，要及時將課題材料備份上報到教科研室，材料要齊全，包括：申報表、立項表、階段性報告、實驗研究報告、調查問卷、相關論文和結題報告等。

(四)關於課題監督的管理

對於每個課題都要建立監督和評價制度，從申報、立項、階段性報告、相關論文和結題報告等都要經學校課題評議組：

1. 審查申報表的填寫和做好審核工作，對於不符合要求的要提出整改意見，直至合格為止。

2. 審查課題組的研究實力。對於有困難的課題組給予適當的扶持和幫助。

3. 對當年要結題的課題要加強督促和評審工作。

(五)關於課題保障的管理

學校對各課題組在政策上、財力適當照顧。

三、課題檔案的管理制度

1、課題檔案有專人負責

2、對課題按項目進行分類

[調查時間與地點]xx年4月20日至5月20日為期一個月的時間內，我在西塘中學進行了有關“學校科研管理情況”調查的社會實踐活動。

[調查方法]實地調查、問卷調查、訪談

[調查過程與內容]

為了進一步加強對學校教育科研與教育教學改革的組織、管理和指導，認識和發揮中國小教科室的性質、地位和作用，西塘中學將部分同志從教學一線提拔出來，成立了西塘中學教科室。

隨着教育的改革與發展，素質教育的深入推進和基礎教育課程改革的全面展開，廣大中國小教師和學校領導的教育思想觀念也在不斷轉變，教育科研的地位和作用被越來越多的人所認識。教育科研已不是短期行為，不是權宜之計，更不是可有可無，它是學校一項長期、複雜、艱鉅、具有戰略意義的系統工程，必須要有專門的機構來管理，有專職領導來負責。學校教科室的建立正是填補了這個空白，使學校的教育科研和教改實驗工作真正落到了實處。

在調查中我採訪了學校科研管理的負責人教導主任褚老師，他向我詳細地介紹了學校科研管理的情況。

一、常規管理

教科室採取了科學的管理方法，建立健全了各種規章制度。如成立了教育科研領導小組、科技教育領導小組;制訂了科研領導小組成員職責、科技、教育領導小組職責、教科室工作職責、教科室主任職責、科技活動組織人職責、科技活動室工作人員職責、學生科技活動守則等十多種職責。通過幾次的清理調整、改進，建立了各種文件夾。如省上來文、市上來文、縣上來文、校內文件及校園動態、各處室相互交流材料、本室內各種材料、室內職責守則與計劃總結、課題立項審批文件、實驗課題基本情況、科技創新大賽文件及相關材料、競賽文件及競賽材料、研究性學習材料、教師發表論文、學生髮表論文、教師獲獎、學生獲獎、會議記錄、工作日誌等十八個文件夾。

二、課題管理

(一)課題檔案的建立

首先給每個課題建立檔案，檔案內容包括：

⑴課題立項審批文件;⑵課題實驗方案;⑶階段總結報告;⑷實驗單項研究成果(論文、心得等);⑸單項成果推廣、交流、獲獎情況;⑹實驗總結報告;⑺實驗工作過程報告;⑻實驗典型教案(教研型教案);⑼現代教育媒體軟件資料(根據實驗內容自制的，包括幻燈片、投影片、錄音帶、錄像帶、vcd、cai課件、集件、電子作品集等);⑽學生的考試成績(實驗班與對照班);⑾各種類型的課外活動小組開展活動情況;⑿實驗班學生各科習作(知識競賽、小論文、文學作品、學習心得、倡議書、建議書等);⒀用觀察法和調查法所取得的資料。總之，你覺得與你的實驗有關的材料，都是資料收集的範圍。

(二)課題基本情況簡介

為方便查閲和了解課題的基本情況，基本情況的內容有：

1、實驗階段：一、二、三階段。

2、實驗對象：哪個年級哪個班或哪幾個班是實驗班，哪幾個班是對比班。

3、組織管理：①課題領導小組;②課題研究小組(a、主研人員，b、協研人員);③顧問指導小組。

4、推廣、交流、獲獎情況：①結題時間，通過專家組鑑定時間;②什麼時候在雜誌或報紙上發表;③什麼時候獲哪一級的獎勵等。

(三)編寫實驗教師培訓教材

中國小現代教育技術科研理論與應用

1、課題研究的原則

⑴整體性原則：從教育整體出發，依據教育科學研究的要求，選擇課題，實施研究。

⑵客觀性原則：正視客觀事實，反映客觀事實，一切以客觀事實為依據，從實際出發，實事求是地反映事物的本質和規律。

⑶系統性原則：把研究活動作為一個系統，全面綜合地研究要素、結構、聯繫方式、活動狀態和發展過程。

⑷可行性原則：是否真實可靠，是否有科學價值以及能否推廣應用。

2、課題研究的方法

⑴實驗法：根據研究目的，人為地控制研究因素，通過觀察、測量受試驗者作為或心理變化的過程，以取得科學事實和規律的方法。

⑵調查法：通過對研究對象的歷史和現狀進行考察，從中獲得大量資料的方法。

⑶觀察法：有目的、有計劃地對自然發生的條件下所出現的現象進行考察的一種方法。

⑷測量法：對一些對象或事件賦予某種特徵符號或數學的一種方法。教育測量的對象包括智力、能力傾向、學業成就、創造力、興趣、態度或人格等。

⑸統計法：通過觀察、調查實驗對所蒐集的數據資料進行整理、計算、分析解釋和統計檢驗的原理和方法。

三、調查問卷的設計與問卷調查

(一)設計問卷

在開展調查之前，要介紹關於課題研究的基本方法──調查法的有關知識，並確定了調查對象、內容等。調查主要包括兩個方面：(1)學校科研的現狀;(2)教師對科研的評價、意見和建議。

為了出好調查問卷，我認真研究分析了一些蒐集到的調查問卷。調查問卷設計是分兩次完成的，第一次，擬就了關於學校科研的現狀的調查問卷。在實施調查收回問卷之後，又討論設計了一份關於教師對科研的評價、意見和建議的問卷。

在問卷設計過程中開始感受到課題研究的嚴肅性和操作過程對個人素質的要求，認識到科研之外有許多知識需要學習。

(二)問卷調查

選擇了兩部分羣體(基層教師、科研負責領導)作為調查點，分別開展問卷調查。調查分兩次完成。主要採取隨機抽樣的方式，兩次共發放並回收問卷約50份，第一次15份，第二次約35份。這樣的調查對他們來説也是第一次嘗試。

四、出現的問題

的確，生活在基層的教師們，真切地感受着中國小教育科研活動中的重重阻礙或隔閡，他們對教育科研活動，有畏懼，有吶喊，也有彷徨。

第一，教師教科研活動與外部的行政部門和社會的評價尺度之間存在隔閡和衝突

具體來説，教科研活動是求真、求善的活動，而社會、教育行政部門在考核評價學校工作時，往往以學生成績作為評價尺度。教育科研活動要求獨立自主，不畏權威，而教育科研的評價卻無視這些，把功利目標放在第一位。面對這種衝突，學校校長、教師感受到：儘管教師教科研活動受到提倡，但是受勸利主義的評價導向，它可以是不急之需或裝飾門面的手段。於是，為研究而研究，為職稱而研究，為評比而研究都成了司空見慣的事。

第二，教師個體的教科研活動與教師羣體的教學行為之間存在隔閡和衝突

對教師而言，教科研活動不僅僅是一種新的行為方式，而且是一種新的文化價值。它要求在教師羣體當中形成一種合作探究、共問發展的教師文化。而長期以來，在質量.效率的主導價值取向下，在學科、班級、教室、年級、教學單元、任務的活動方式下，教師羣體所形成的是一種以工作任務為導向的個人主義與競爭的教師文化。這樣，儘管一些學校有教研活動，但是這種研究活動往往變成了領導和同行之間相互檢查、評比、監督的手段和閒聊的方式，並進而加劇了教師羣體的個人主義文化。因此，教師教科研活動需要在教師羣體中形成新的教師文化。

第三，教師的教科研活動與教學活動之間存在隔閡和衝突

一些教師認為，教科研活動與日常的教學活動之間存在兩張皮的現象，而且這種現象在中國小中具有相當的普遍性。教師教科研存在“三費一無’的問題：即“費時、費力、費錢”’與“無效”。之所以如此，這裏面有教師的觀念和認識的原因：即一些教師把教科研看成是專業的科研人員的事，沒有看到教師教科研是新的社會歷史時期對教師素質提出的新的要求;或把教科研看成是脱離教學實際工作的事，沒有看到教科研促進教學質量提高的可能。也有政策導向的原因：行政部門和學校對教師教科研活動的評價往往以參與重大課題和發表文章的數量為依據，而由於課題的數量和適合教師發表文章的期刊數量的限制，這種評價標準對於廣大教師而言，無疑是不太現實的要求。還有現實條件的制約，具體表現為：教師的工作負擔沉重。儘管教科研活動在教學實踐活動中進行，但教師教科研畢竟不同於教學實踐，對教學實踐的反思和理論的提升以及撰寫論文都需要專門的時間。

那能不能説，教育科研困難很多且一時難以解決，教師就不需要搞教育科研了呢?不，教師搞教育科研有其自身的特點和方法。

五、結論與體會

制定計劃

在教師教育研究活動中，制定計劃是至關重要的環節，它既是教師提出研究問題後採取進一步行動的前奏，同時又是進行行動前對自身行為所做的系統審視和反思。這些計劃並不要求像專業研究者制定計劃那樣，內容詳盡，面面俱到，可能體現為教師課前的教學設計，可能體現為教師與學生交往中的某些設想和打算;也不像專業研究者制定計劃那樣，一成不變，亦步亦趨，可能隨着活動場景而動，依研究狀態而移，體現出較強的變通性和靈活性。

在很多惰況下，教師教育科研活動的計劃主要表現為自己對活動的有意識的設計、設想或打算，它與日常的教育教學實踐不同的是教師有意識地將行為納人了研究的框架，將持續不斷的反思貫穿於教育教學活動的始終。它不是在行動之外另外製定一份研究計劃，而是在行動之中融入研究，通過研究提高行動的自覺水平。

撰寫教育日誌

教育日誌(也稱為“教學日誌”、“研究日誌”、“教師日誌”)作為表述教師研究成果的重要方式之一，是近年來才引起大家關注的。在以往的印象中，人們常有意無意地將這種方式排斥在研究之外，覺得寫寫日記、做做記錄稱不上研究。假如我們同意教師的研究是對自身實踐所做的持續不斷的反思，從根本上不同於專業研究者的研究的話，那麼我們就沒有理由不把教育日誌這種形式納人研究範圍之中。因為在日誌中，展現的是教師對教育生活事件的定期記錄，在他把真實的生活場景轉化為文字、語言符號加以記載的時候，他也就在梳理着自己的行為，有意識地表達着自已的見解。國外的一箇中學教師，曾經如此來描述日誌是怎樣與自我成長結合在一起的：“(日誌)是一種有價值的工具。我經常回來讀一讀在過去的一週發生了些什麼。我能夠注意到一些關於我教學的事情，例如有用的無用的教訓。我每星期至少做四次記錄。這看起來能使我專注於教學實踐中的關鍵問題。”通過撰寫研究日誌這種方式，教師可以定期回顧和反思日常的教育教學情景，在不斷回顧和反思的過程中，教師也會不斷增強對教育教學事件、問題的認知方式與情感的洞察力。具體而言，教師將更加深人理解學生的問題，從多個維度來認識教育中的特殊現象;教師將更加了解自己是如何組織教學的，瞭解最適合於自己的教學方式，瞭解如何獲得那些支持教學的'各種教學資源.等等。與其它形式的研究方法和成果相比，教育日誌的撰寫最為簡單和熟悉。當然，撰寫教育日誌要持之以恆，在一段時間內可以緊緊圍繞某個主題，也就是説，可以結合某個研究的重點來寫。日常撰寫，還要將事件記錄與事件分析結合起來，並要在形式上保證有一定量的分析，這樣才能積累材料，抓住偶爾閃現的靈感。

從小處入手，能克服教育科研的“神祕化”，從發展着眼，能克服教育科研的“功利化”，從實際出發，克服教育科研的 “簡單化”，唯有如此，教師進行教育科研時，才會有研究不完的課題，永遠不重複的項目，才會出現教育科研真正的繁榮景象。

*年*月*日，我很榮幸的來到了**學校進行實習，實習的主要目的是為了增加我個人的經驗，多學習一些有關教育方面的知識，為以後走向教師崗位奠定基礎。

實習期間在指導老師的幫助和自己的勤奮努力下，較好的完成了實習任務。本次教育實習按照學校的要求，主要任務有三方面：教學任務、班主任工作和教育調查。

一、在教學工作方面

實習的第一星期是聽課，由於我實習所在的學校實行“優質課評比”，我有 機會聽了很多次優質課，收穫頗多。因為上課的教師有多年的教學經驗，知識淵博而且精心準備，所以他們的課堂氣氛非常好。學生與教師融洽交流。課堂中教師精彩的講解，精心設計的課堂流程，教師的啟發性教學，學生積極參與都深深吸引了我。一堂課的時間很快就過去了，可以説我又一次真正的做了一回學生，能夠聽這麼優秀的教師講課是我的榮幸。學生在愉快中學習效率是最高的。當你沉浸入迷於某件事時你會發現你很快樂，時間過得很快，在聽優質課時我算是體會到了。實習期間讓我體會到做一名教師是挺不容易的。在教學工作方面，我認為最重要的環節就是上台講課，這個步驟是把前面所有工作拿到實際環境中去的重要一步。在這個過程中，就可以看到每位教師的真正實力，每位教師是否在前面的過程中認真對待，是否把上講台講課當作一件重要的事，是否對實習學校、對學生負責。以前作為學生聽課，目的是學習知識；現在作為教師上課，是為了學生學習。目的不一樣，我們的注意點就不一樣。剛開始看教材的時候，我以為國小的內容是比較容易的，沒想到看了課本才知道自己錯了，國小的課本內容很少但知識點比以前開闊，有許多知識自己也是一知半解。做教師的對知識一知半解肯定是不行的。學生有一滴水，做教師的就應該有一桶水甚至是一江水。為了把課本的內容全部弄清楚，我查閲了很多相關的書籍，並且上網查找資料，實在找不到的我就不恥下問，找指導老師或有經驗的老師解決。當我把課本知識點弄懂後發現教材的內容才一頁，寥寥無比。如果照教材講下去，不用20分鐘就可以完事。其實教材越簡單教師授課就越有難度。在請教了科目的原任老師和自己思考後，終於構思好了怎樣上一節課。

其次是寫教案，在寫教案時要從學生的實際角度出發，也就是備學生。第一

節課雖然有充分的準備，但第一節課上的效果不是很好，可能是因為剛開始時新有點慌慌的，第一次放開自己的喉嚨大聲説話有點不適應。一節課下來喉嚨不好受啊!但想到自己堅持上完了一節課感覺蠻高興的。回去好好總結，讓自己以後做的更好。俗話説：“知之者不如好之者好之者不如樂之者。”興趣對於一個國小生來説是至關重要的。我的體會是必須把學生的學習興趣調動起來，使他們在快樂中主動學習，逐漸愛上學習。上課的時候，我都會採取以“學生為主，老師為輔”的教學方式，課堂只要是以學生的朗讀和提問為主，然後讓學生充當小老師的角色講評，我再加以補充、糾正。因為課堂都是以學生講為主，充分調動了他們學習的主動性和積極性，由“要我學”轉化為“我要學”的教學方式，激發了學生濃厚的學習興趣。

從我自己的親身體會來講，要做好教學工作，必須仔細研究教學大綱和教材內容，掌握教材的精神實質，深入瞭解學生的學習情況，針對學生的實際情況。確定教學重點、難點、時間分配和作業佈置。要想具備教學的基本功，首先備課要認真，對教材內容熟悉，能較好地組織上好一堂課，基本達到教學目的；其次課後輔導學生，經常與學生溝通，幫助他們解決難題，對不同的學生採取不同的教學方法，達到因材施教；最後是認真批改作業，評講作業。

二、班主任工作

我是五年級的代理班主任，一大羣十來歲的小孩子，又可愛，又活潑，又好動，又調皮。記得我剛到教室的第一天，下午就有的同學送了自己畫的畫給我，我非常感動。為了儘快熟悉班級裏的情況，我向原班主任李老師要了班裏的檔案資料。我堅持每天7:30到校督促他們早讀，檢查衞生。課間時間經常和他們聊天，拉短我和他們之間的距離，自習時候去看班，有時候也幫他們解決難題，同學們和我的關係非常好，我心裏也感到很高興。通過與他們的相處，我知道要想做一個好班主任是件挺不容易的事，要想成為一個好班主任要具備三方面：

（一）全面瞭解學生

1、瞭解他們的家庭背景、興趣愛好等。班主任可以自制一張表讓學生填 上他們的姓名、愛好、特長、喜歡的科目、家長名字、家庭住址、聯繫方式等，瞭解他們的特點，以後的工作就好做多了。通過日常的觀察和與學生的閒談，瞭解學生的性格特點，有些學生“吃軟不吃硬”，有些學生“吃硬不吃軟”，根據學

生不同的性格特點採取不同的教育方法，達到事半功倍的效果。等到學校舉行活動或者開運動會的時候，看看他們填的表自己就很容易找出這方面的人才。

2、瞭解學生心目中的理想，通過召開“我心目中的好班主任”為主題的班會，讓學生們發表自己的看法，或者以書面的形式表達，根據學生提出的建議和看法，找出自身的不足之處，加以改進，爭取成為學生心目中的好班主任。

（二）發現一支能幹的班幹部隊伍

一個班擁有一個能幹的班主任固然重要，但擁有一支強有力的班幹部隊伍顯得更為重要。如果説橋墩是一座橋的支柱，那麼班幹部就是一個班的支柱，支撐着整個班的運作。一支精明能幹、團結向上、盡職盡責的班幹部隊伍對一個班的興衰起着十分重要的作用，對班主任的工作起着舉足輕重的作用。班委是班主任的眼睛，對管理班級起着舉足輕重的作用。因此，培養一支兵強馬壯的班幹部隊伍是志在必得的。

（三）班主任的素質要高

班主任的素質主要體現在日常行為中。班主任要以則作則，説到做到。班主任的一言一行學生都看在眼裏，做出的承諾要兑現。叫學生不要扔垃圾，自己就首先要做到不隨便扔垃圾。班主任可以體現出班主任獨有的性格、氣質、人格魅力和能力等心理特徵，班主任通過良好的素質征服學生，使學生對班主任產生愛，才能接受班主任的管理教育。班主任通過自己良好的素質可以使學生受到潛移默化的教育作用。班主任健全的人格能感悟學生、感化學生、感染學生，使師生之間相互尊重、相互信任，產生情感共鳴，班主任只有得到學生的信任和誠服，師生才能融洽交流。

三、教育調查

實習期間在**學校進行了一次“如何做好一個優秀班主任”的調查。通過調查研究，對如何做好班主任的工作有了初步的瞭解，為如何做好一個優秀班主任提供了客觀依據，這次調查使我認識到做好一個班主任應具備許多素質，為我以後如何做好班主任打下了堅實的基礎。

通過這次的實習，我個人對學生的教育也有一些想法和建議，在教育方面，我認為還要有所創新，雖然現在的教學方式和方法比以前要有所改進，引用了多媒體教學，培養學生自主思考和解決問題的能力，但教學還是不夠大膽，如果能

在此基礎上再加以創新和改進教學方法，我相信孩子的教育問題將不是問題。就我個人而言，我仍然存在許多不足之處，比如我的經驗和知識還遠遠不夠，和那些資深的老教師比起來我還差的很遠，所以在今後的日子裏，我會更加努力學習，開闊我的視野，增加個人的知識量，多學習一些經驗，只有足夠的經驗才能上好課。

（二）畢業實習的體會、收穫：

實習時間很快就過去了，這次的實習是我人生一筆巨大的財富。現在，實習結束了。這次實習，使我真正體會到做一位老師的樂趣，同時，它使我的教學理論變為教學實踐，使虛擬教學變為真正的面對面的教學。這次的實習，現在回想起來，短短的實習生活，感覺可以説不錯，真的很不錯。當我漫步在實習的校園裏，那出自學生的一聲聲“老師好。”“老師好”的感覺真好，我有時覺得自己真的被叫上癮了。通過這次實習，讓我瞭解了教師的偉大，教師工作的神聖，他真的是人類靈魂的工程師，教師的工作不僅僅是“傳道、授業、解惑”，而是要發自內心的關心愛護學生，幫助他們成長。在教授他們知識的同時，更重要的是教他們如何做人，這才是教師工作最偉大的意義所在！

一．實習基本情況

（一）實習時間：20xx.11.15—20xx.4.30

(二)實習單位名稱及詳細地址:清華斯維爾軟件技術武漢分公司武漢市洪山區武珞路652號東風汽車公司漢辦商貿樓201室

(三)實習單位兼職指導老師姓名及聯繫電話:孫建民陳有順13872335025

(四)學院專職實習指導老師及姓名:成漢華

(五)實習的項目內容:

1、實習目的：

離開安靜的教室，我懷着一份好奇，一份激動的心情走進了社會。第一次運用自己所學的理論，結合實際，親自動手實踐，在這次實習中給我提供了一個理論與實際結合的機會，同時也認識社會鍛鍊自身能力，以及更好的適應社會需要的機會。近些時間實踐，收穫應該是很多的，都得到較大的提高。五個多月的實習時間,很快就過去了,在斯維爾公司的這幾個月裏,學到很多的東西。一直以來畢業都想過往銷售這方面發展，所以很珍惜這次實習機會。特別是軟件銷售工程師這份工作給我更大的挑戰。我希望自己通過銷售這份工作提升自己的各方便能力，例如與人打交道、自身修養、勇氣、積極樂觀的態度。

2、實習單位性質：

首先我介紹我的實習單位：清華斯維爾軟件技術有限公司於XX年5月，是由清華大學研究院投資，以建築設計、建築經濟、項目管理等建設領域軟件開發為主業的高新技術企業。公司是中國建設部“軟件研發與產業示範基地”。

3、實習過程：

20xx年11月15日我正式到公司實習，在公司的第一個星期總經理給我們新人進行了培訓，讓我知道銷售人員是多麼偉大，銷售人員是剛開始是會苦，但是更多的是用腦子。只有用腦子的人才會更輕鬆的去適應。11月22號我正式開始了第一天的銷售親身體驗，一直都有人跟我説，做銷售是很累的，這次真正的自己去做一下，才知道了做銷售到底有多累。公司要舉行發佈會，我要給造價人員送邀請函，主要到房地產、建築施工、造價事務所等。第一天到了漢口的一座大廈裏，我需要進去把邀請函送到工程師的手裏，可是在門衞那裏給攔住了，門衞是位大叔看起來比較親切，可是並不是我想的那樣，他就是不讓我進去。剛開始我就擔心，説了幾分鐘還是不行，準備離開，想想也不行，這也算是自己出來第一次面對挫折，也是銷售中必備的一關，我給他講到自己還是個實習生，當時還把學校系裏面獎勵的“三好學生”證書拿出來給門衞看，真的還有效果，門衞同意讓我進去，接下來我面對了第一位客户，很輕鬆的送出去了第一份邀請函，當天總共送出去15份邀請函，籤回執單9份。通過第一天的實踐很快的適應瞭如何面對建築行業這些工程師。連續的8天時間裏，都到外面去送邀請函，共送出去了127份邀請函，95個回執單（公司要求達到60個）。八天的時間裏讓我對這份工作充滿了信心。

12月5號，公司最重要的日子裏，08新費用定額講座也就是發佈會了。這一天公司所有人都是西服領帶的，自己也是頭一次穿得這麼正式，作為實習生能參加這樣的場面是非常的榮幸，發佈會也是公司宣傳最好的一種方法，參加會議的人數多少體現出來我們前一兩個星期的工作成果，更加體現公司在湖北的知名度。那種場面很激動,作為清華斯維爾一員,那時刻感覺自己就是主人。那次的講座讓我對公司充滿了希望,清華斯維爾是個技術型,有未來的公司。更榮幸的是看到了我們的總裁,他的話是那麼的有感染力,讓人興奮激動。未來兩三年,斯維爾就是湖北建築行業軟件的冠軍。

12月9號部門帶我到了孝感,非常感謝公司對我的栽培與信任,,我會永遠記得。孝感那邊的人更容易接近,也可能是我交流有那麼一點進步。記得到孝感三航建築有限公司,當時我根本進不去,管得比較嚴,但是我沒有放棄,在那附近不停的找人交談,結果真的有一個是那公司的部門經理,很榮幸的弄到三航建築公司副董事長的電話號碼,花費了兩三個小時才成功,也讓我深深的體會到,任何事只要想完成一定會有辦法。公司有句名言”每件事不想就沒有路,要想完成就有千萬條路”。我深深的體會到了這句話。在外面我也是常常想到這句話。只要用腦沒有什麼解決不了。我是個愛挑戰的人,越是難搞定的事,我越想征服他它。跑客户我也是相當的自信,征服不了的客户我會繼續想辦法。

12月17號我從孝感回到了武漢,在武漢大部分時間學習軟件。看到新加入的實習生都不錯,我也有一定的壓力,但是我還是充滿了自信,壓力在我的眼裏就是動力。任何事情失去了競爭,那就失去了向前的動力。11年12月份是我進步最大,領悟最多的一個月。從一個學生轉變成社會人士的一個月。

20xx年1月8號，我又來到了荊州，對這個地方充滿的好奇，因為自己是個三國迷，能看看古城是多麼嚮往的事情。荊州兩週的時間裏自己回訪客户達到32個，新客户24個。這次的荊州之行給我的教訓有：到了一家潛在客户公司，在沒有找到預算相關的工程師，千萬不要説自己是銷售什麼產品的，我這次就吃了個虧，到一造價公司剛開始沒把握好，後面再怎麼説好話都不行；一個新的市場，不能放過任何一個潛在客户；陌拜容易，難的是沒有客户地址。存在的這些問題也讓我想到如何改善：到了一家公司直接説是給工程師送資料的，熱情的與客户公司人員問好；有時候看到一家公司名稱不像是搞預算的，但是你錯過了就沒有啦，再就是多問陌生人，每天和幾十個陌生人談話應該感到榮幸。陌拜是不難，難的是沒有陌拜的機會，所以要想辦法知道客户單位的地址，目前我的辦法主要是問工程師及路人詢問，他們給的地址我也很好的完成陌拜，但是資源還不夠，網絡信息沒有利用好。