汽車營銷專業工作實習報告

在學習、工作生活中，報告的用途越來越大，我們在寫報告的時候要注意語言要準確、簡潔。寫起報告來就毫無頭緒？下面是小編幫大家整理的汽車營銷專業工作實習報告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

汽車營銷專業工作實習報告1

前言：隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90%以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

一.實習目的：

1.瞭解市場營銷的概念、一般原理、基本內容;

2.瞭解企業戰略規劃的內容和編制程序，基本掌握其制定方法;

3.掌握汽車消費市場營銷環境分析和消費者行為分析的方法;

4.瞭解汽車市場調研和預測的內容，掌握汽車市場調研和預測的方法;

5.瞭解汽車市場營銷戰略和計劃的內容，基本掌握汽車市場營銷戰略和計劃的編制方法;

6.掌握汽車產品策略、價格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內容，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車產品和消費對象制定相應的營銷組合策略

二.時間：

三.地點：黃石北京現代4S店

四.公司組成：銷售部維修部財務部綜合辦公室

五.實習內容：

1、汽車銷售實習;

2、汽車銷售商務操作實習;

3、編寫汽車市場營銷戰略和計劃。

六.實習過程

(一)汽車銷售實習和汽車銷售商務操作實習

(1)汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回

答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

(2)銷售技巧：

認識汽車消費者

要開發新客户，應先找出潛在客户，而潛在客户必須多方尋找。

增多潛在客户的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客户集中的單位或場所老客户介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客户的一個好辦法。

銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客户的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客户，一年下來能增加1500個與潛在客户接觸的機會。

建立顧客檔案：更多地瞭解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

分析客户需求

客户需求可能會是多方面的，交通工具的背後隱藏着許多實際的需求：身份的

需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢;客户購買動機分析潛在客户的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來幹什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機，還是祕書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客户作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來説都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

如何尋找潛在客户

利用“有望客户(PROSPECT 、尋找有望客户(PROSPECTING)的英文字母，來説明如何開發潛在的客户：

P：PROVIDE “提供”自己一份客户名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客户

O：ORGANIZE “組織”客户資料

S：SELECT “選擇”真正準客户

P：PLAN “計劃”客户來源來訪問對策

E：ExERCISE “運用”想象力

C：COLLECT “收集”轉手資料

T：TRAIN “訓練”自己挑客户的能力

P：PERSONAL “個人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION “職業”上來往的資料

S：SPOUSE “配偶”方面的協助

P：PUBLIC “公開”展示或説明

E：ENCHAIN“連鎖”式發展關係

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH “透過”別人協助

I：INFLUENCE “影響”人士的介紹

N：NAME “名錄”上查得的資料

G：GROUP “團體”的銷售

接近客户技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裏可能有我們的潛在客户，瞭解潛在客户，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客户，拿着你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘當一個客户走進汽車展廳的時候，絕大多數的客户首先希望自己可以先看一下展廳內的汽車。

把握時機：當客户的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以

提供幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客户剛走進車行的前三分鐘還注意問題：不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看着，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客户的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐初次溝通的要點漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客户從陌生開始溝通的時候，一般不先説與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客户感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客户一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户開的車，或者客户開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客户的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。也是你記住與客户同來的所有人這前三分鐘也是遞交名片的好時候，名字的好時候。讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客

具體地説：

1、信心!

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的於哪裏呢?——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什麼“你是最棒的，你是最優秀的”之類的話語。信心是來源於你紮實的專業知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客户對你所推薦的車型提出異議並舉例你公司暫沒銷售或不願銷售的車型時，你必須用有力的證據向客户證明你推薦的車是如何的優於其它車型，而這有力的證據，就是建立於你對汽車行業的熟悉。同時，當一個客户不時的向你提出些專業術語，比如，EDS，GDI是什麼意思呀?如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據專家數據分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客户的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會NG!

另一方面，我們所説的溝通技巧也是信心的一種保障。在這裏的“溝通”包含了三個方面的內容：與客户的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老闆的溝通也需要!

溝通的技巧，來源於平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這裏面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會裏。同時，這裏要説明的是，學習要有方法!有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更善於思考，更善對過去的每一天做一個總結，然後得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學了1+1=2後只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任!

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這裏所説的“信任”。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那麼，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的!

在這裏，我要加入一個“相信”：相信你的同事!有人説，影響你一份工作能否順利完成的因素裏面，你用的專業技能，可能僅僅是佔了20%，而人際的溝通、關係的恰當處理，可能佔了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常説“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關係，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經之路!

我還要加入一條“相信”：相信你的老闆!這並非是在PMP(拍馬屁)，老闆對你超出常人的工作量時，你如果牴觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那麼，想必任務完成的質量也好不到哪裏去。有句名言其是很實用：以心換心!要取得別人的信任，先試着去信任別人!

3、心態!

有一句話，心態決定一切。此話不假，有什麼樣的心態，你將會有什麼的行動，而行動的後果，則決定你的成敗!作為汽車銷售人員，心態是非常重要的一點。良好的工作心態包含了三個方面：

誠實之心，敬業之心，坦然之心。

先説“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對於工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的'錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在説假話的本領。而在與客户溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然後説到“敬業”。“敬業”可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質!但是，到底怎樣才算是敬業”之心?——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣説：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業不已”?——老闆發的薪水是同行業最低的，但勞動強度卻很高!這樣有必要敬業嗎?這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老闆覺得你是個他不能捨去的人才，然後再以你的成績來在同行業謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老闆。我個人對此不作評判，但是，這裏提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好!那怕你認為你的“敬業”是你裝出來的也沒關係——我想如果你能每天都“裝着”比別人早上班半小時，多做工作，多幹實事，這樣老闆還有什麼話可説呢?我還記得我的一位前輩對我説過的：老闆永遠都只喜歡那些努力工作的人!

最後再説“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最後説?並非是“坦然”在心態中佔第三位，而是三個方面的話題要説，肯定有個先後，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最後説真的誤導了你，那麼，本人在此聲明：排名不分先後)。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然!作為汽車銷售人員，可以這樣説，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發現他(她)是一名白手起家、或是子承父業，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶(N等於或大於2)。這時，很明顯的，有的人你會發自內心“真誠”的看不起他(她)，改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他(她)都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。

汽車營銷專業工作實習報告2

前言

隨着我國市場經濟體制的改革,經濟得到快速發展和人民生活水平的不段提高,消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經成為人們日常生活中不可或缺的組成部分，特別是受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下，汽車貿易及其附帶產業鏈如雨後春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風景線。為了響應市場的需求，從國外引進先進的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。

實習內容：

一.實習目的：

作為一名汽車營銷專業的大學生，我們必須走在時代的前沿，瞭解最新的汽車動態及技術，掌握汽車相關的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自己，完善自我，才能更好的為社會服務，並且可以為以後的工作之路做好鋪墊，還可以為以後的事業取得成功奠定基礎。希望在暑假20天的實習過程中達到以下目的：

1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。

2.瞭解比亞迪的汽車各種品牌，價格，性能。

3.瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

4.通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情。

二.時間：20xx年7月1日——7月22日

三.地點：比亞迪凌恆4S店(張灣區凱旋大道路口)

四.實習單位簡介

比亞迪凌恆4S店是十堰市張灣區比亞迪汽車銷售服務店中規模最大、設施最全、環境最佳、服務最好旗艦店，位於張灣區凱旋大道路口，交通十分便利。內設銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承“客户永遠是上帝”的服務理念，設有客户休息區、影視廳娛樂區等一系列人性化的免費休閒設施。代理汽車保險、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式服務。

五.實習內容：

在暑假將近一個月的實習期間，我主要從事銷售顧問的工作，包括兩個方面：(1)熟悉公司的業務流程、組織結構、企業文化，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數進行記憶(F3、速鋭、思鋭、S6、新M6)

實習的第一週主要是背比亞迪汽車各車型的參數配置和價格，瞭解到了比亞迪汽車各車型的參數、各車的優點和缺點。車輛進行5s,以及幫助公司打掃衞生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了乾淨整潔的好印象。期間有兩天培訓，由銷售經理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思鋭、新M6賣點展示。上班時間內為9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班經理早點名，然後銷售部會在展廳裏開一個簡短的會議，分配今天的工作任務、注意事項、月銷售定額，然後開始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節,我主要是發宣傳資料，

在人多時為顧客簡單介紹相關信息，談不上專業只能是引導顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠鍛鍊自己的溝通交際能力。

實習的第二週主要是熟悉銷售的八大流程，我們是跟着一個有着豐富經驗的師傅學習，來這工作3年。在實習期主要是顧客接待、需求分析、產品展示，後續完整的交車過程，如上牌、保險、税收等，目前還沒有能力處理。前幾天是在前台接待，填寫顧客相關信息，簡單詢問顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來，並給顧客做簡單介紹，然後交由師傅接待。由於實習身份的限制，在整個實習期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管着，即使能夠拿下訂單，也是屬於師傅的。

實習的第三週，公司為了給最新上市的思鋭和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經理也給我們實習生分配了任務，負責速鋭和F3，如果其他車型過來諮詢的顧客比較多，我們也會去給顧客做講解，儘量留下潛在顧客和客户信息，前期記憶各種車型參數現在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題，題目比較簡單，主要是銷售流程和汽車參數的考察，考核結果得到經理的表揚。

六.汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹。

2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

企業現狀分析：

我們店主要經營的產品包括：F3、速鋭、S6，以及新上市的思鋭和新款M6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發動機上賣點主要是TID,即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統、keyless系統，電子設備上ABS+EBD基本上算是標配，增加了安全係數。銷售上F3逐漸退出歷史的舞台，取而代之的是速鋭，在整個比亞迪銷量中佔據1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩定，僅次於CRV，新上市的思鋭屬

於比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。

車型及定位排量價位上市全國平均月銷量賣點

新M6 2.0L/2.4L 10-15 20xx 300-700

思鋭(B+) 1.5Ti/1.5 10-15 20xx 112-1000-1500弓，豪華

S6(suv)家用(B) 2.0/2.4 8-13萬20xx 6000外觀時尚

速鋭(a+)家用1.5L 6-10萬20xx平均10000遙控TID省油

F3中層家庭(a+) 1.5L 5.3-7.4 20xx月銷量過3萬經濟省油

通過將近一個月的實習期，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：

(1)利潤組成結構失調

在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2:4，汽車維修售後服務利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來源於汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利於經銷商的長遠發展。

(2)缺乏專業的營銷人員

比亞迪凌恆4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業出生，有學財務、機械、車輛、醫學的，還有幾個是大專生。由於缺乏專業理論知識的支撐，經常出現銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息，誤導消費者，為以後的糾紛埋下伏筆，企業的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。

(3)信息的雙向溝通體系不完善

4S中最重要的環節就是信息反饋，而往往被多數企業所忽略。主要表現為兩個方面：一、與廠商的信息溝通;二、客户關係管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進行有效的信息反饋，導致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費用和利益分配發生糾紛。比亞迪凌恆4S店雖有客户關係管理系統，但沒有起到實質作用，銷售顧問為了多賣車，侷限於眼前利益，只為真正想買車的人服務，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利於潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

(4)售後服務有待完善

4S店着眼於銷售，對於售後服務的管理和從企業內部挖掘提高客户滿意度、加強售後服務、技術力度不足。而所謂的維修保養卻熱衷於“換件”上，不但增加了消費者的負擔，同時也使消費者對產品的質量產生懷疑，這樣會缺失大量的老顧客。

實習體會：

在將近一個月的實習期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題：

(1)不善與人溝通，兩個方面：

1、與銷售顧問的溝通

2、給顧客介紹介紹汽車

我平時在生活中不善與人溝通，儘管大學三年時間參加過很多實踐活動，一定程度上鍛鍊了我的溝通交際能力，但作為汽車銷售顧問還是遠遠不夠，在公司中，各種工作需要大家團結協作來完成，任何人單打獨鬥都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應這種整體化、系統化的工作環境，雖然4S店裏的銷售顧問年紀與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看着我，實習的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡單的寒暄幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。

後來發現是自己腦子裏胡思難想想多，每一個銷售顧問都有自己的工作任務，跟何況對你又不是特別瞭解，關鍵在於自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間慢慢磨合的。

後期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前台接待，瞭解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數展示。但有的顧客看你是新來的，和你説幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點緊張。後來師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛鍊自己溝通交際能力，準確感知顧客的需求。

(2)對於汽車相關參數，專業術語、專有名詞不夠了解。

在學校課堂上，有《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》理論知識的學習，但在汽車運用的先進技術，很多都沒聽説過。另外，汽車上的實物與理論參數很難對照，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什麼作用?都是我頭疼的地方。下班後我加班加點補習功課，凡是遇到不懂的都在網上查詢，將《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》上面的知識點再好好温習了一遍，上班時再將宣傳冊上汽車參數與汽車實物相對照，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理，但我還是硬着頭皮去請教別人。

以下是個人的幾點心得體會：

第一：服務態度至關重要

作為一個服務行業，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態度一定要好，不能僅僅侷限於眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客户之所想，急所其之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足客户的需求，讓顧客成為自己的朋友。

第二：自覺遵守公司的規章制度

我深刻的體會到社會工作與學校生活的我本質區別，在學校犯了錯誤會有人原諒你，一句道歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比如説：上班時間不可以串崗，不可以閒聊，不可以隨意接聽手機、按時上下班等等。因為各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現某個崗位缺人，如果客户剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閒談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利於公司的發展。一旦被老闆發現，就要被扣工資，要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規矩辦事，儘管只是實習生，也應用公司的紀律要求自己。

第三：時刻學習、完善自我

平時在書本學的很多東西看似毫無意義，但在實際工作卻有着很大的作用。理論的學習是未來社會工作的鋪墊，實現理論與實踐的辯證統一。

第四：飽含工作激情

大學生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有幹勁!但時間久了每天重複同樣的工作，會感到很無聊，在實習的那一段時間我深有體會，但我堅持下來了，我堅信未來充滿希望，自己即是歷史舞台的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。

通過近3個禮拜的實習，我開始認識到實踐的重要性。實踐中藴涵着無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐去發現、去總結。在實習單位中有許多同事，他們沒有受過正規的大學教育，但是他們仍然作出了良好的業績，在公司佔據了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發展的動力和源泉。

關於實習單位營銷管理方面的幾點建議：

(1)轉變營銷觀念，完善汽車4S店營銷模式

4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客户的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。合理調整整車銷售、零部件營銷、售後服務三者之間的結構比例，擴大經營範圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產品組合。

(2)加強員工培訓力度，吸引專業的營銷及管理人才

必須加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的複合型人才，使他們儘可能成為出色營銷人員的同時並儘可能掌握相關汽車技術。一方面加大企業內部員工的培訓力度，做好員工的職業生涯規劃，增加員工對於企業的歸屬感與認同感。另外，積極對外招聘，吸納優秀的專業的營銷及管理人才，着眼於公司的長遠發展。

(3)完善信息管理系統，發揮信息反饋功能

4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。可藉助信息網絡化管理，建立完整的客户及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設。同時又積極將客户有關信息反饋到汽車製造廠商，為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，蒐集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的瞭解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，為以後的售後服務工作可以更加快捷方便建立基礎。

(4)加強售後服務，樹造服務品牌

隨着汽車市場競爭的加劇，汽車同質化傾向明顯，在自身範圍內如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務。許多汽車經銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩定長期的發展，只有不斷完善整體汽車服務體系，提高客户滿意程度，才能保持企業良好的持久發展。一個消費者不會因為你服務的好選擇你，但是一定會因為你服務的不好而離開你。現階段，最初價格因素起着很大的作用。但是車有很多依賴性，售後一系列的保養和維修是持續性的服務。