感謝你的來電

銷人説的第一句話!

營銷人員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和諮詢總結了以下幾條，僅供同仁參考：

1. 用金錢來敲門

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客户的興趣。

“王經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”

“李廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”

“陳總，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”

2. 發自內心真誠的讚美

每個人都喜歡聽到好聽話，客户也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別緻。”這句話就是讚美了。

下面是二個讚美客户的開場白實例。

“徐經理，我聽××公司的張總説，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，楊總，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當選十大傑出企業家。”

3. 利用好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授説“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神祕奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客説：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

這位推銷員繼續説，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”

某地毯推銷員對顧客説：“每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，

推銷員接着講道：“您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

推銷員製造神祕氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

4. 借第三人來引起注意

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

“馬先生，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

打着別人的.旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳

5. 舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

6. 不斷的提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

“王廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這麼一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7. 向客户提供有價值的信息

營銷人員向客户提供一些對客户有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起客户的注意。這就要求營銷員能站到客户的立場上，為客户着想，儘量閲讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。

客户或許對營銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客户説：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”