商務談判策劃書15篇
時間過得真快，一段時間的工作已經告一段落了，我們又將續寫新的詩篇，迎接我們的是新的工作內容和工作目標，做好策劃書，讓自己成為更有競爭力的人吧。那麼你知道策劃書如何寫嗎？下面是小編為大家整理的商務談判策劃書，希望對大家有所幫助。
商務談判策劃書1
一 、談判主題
從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、 談判團隊人員組成
(甲方：迎嵐方 乙方：內蒙古外經貿集團) 主談：迎嵐 決策人： 技術顧問 法律顧問
三、談判前期準備
我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有着比較深刻的瞭解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脱鈎的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十餘家子公司和十餘家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60餘人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脱離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
四、雙方優劣勢分析 我方優勢：
一、迎嵐已對羊絨製品市場進行了比較詳細的市場調研，並構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有幹事業的決心和信心;
三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。 我方劣勢：
一、自有資金較少
二、行業經驗較少 對方優勢:
一、具有決定的權力;
二、可能對這個談判興趣不高 對方劣勢
一、缺乏現代企業管理的經驗 二、缺乏職業經理人 四、談判目標 我方目標:
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。 對方目標：
一、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元
二、人員分流
五、具體方案與策略
一、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以製造心理優勢，使我方處於主動地位 拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁 二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權 4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
四、最後談判階段
1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
商務談判策劃書2
一、活動目的意義
旨在搭建一個模擬實戰演練平台，培養學生的商務溝通、談判能力，提高對專業知識的理解，增強對今後從事相關專業工作的適應能力，促進學生熟練掌握商務貿易談判的相關技巧和規則。
二、主辦單位
經濟與管理學院
三、承辦單位
經濟與管理學院團委學生會
四、參加對象
經濟與管理學院全體行政班級
五、 活動時間
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
六、 活動流程
（一）報名階段：各參賽團隊隊長於11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯繫方式交到以紙質交到10#103。
（二）初賽階段：
時間：11月25日晚
地點：待定
以團隊形式進行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業相結合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監）、決策人、財務總監、市場總監，角色由團隊內部決定。初賽採取抽籤的方式決定選手的入場順序以及角色，本次商務談判大賽不同以往，採取的是競爭性談判，分A、B、C即一個賣方，兩個買方，一對一進行談判，兩個團隊最先爭取到選擇權的，將其進入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團隊自我展示
2、根據評委隨機給定的主題，和抽籤決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標。
要求：
1. 必須按演講的方式進行，控制時間，聲情並茂。
2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。
3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。
4. 在演講中，演講者應完成以下幾個方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構成和隊員的分工
l 對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態勢和優劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；
l 介紹本方本次談判的戰略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰術。
（三）複賽階段：
時間：12月1日
地點：待定
初賽後放映相關視頻，以便選手進一步熟悉比賽規則和流程。複賽採取每一參賽隊根據承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和製作PPT並上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和PPT的表現進行評定（分值各佔50%）。最後，挑選出6支隊伍進入複賽，6支隊伍抽籤分成2組進行談判對壘，再從中選出3個優秀團隊，進入決賽。
複賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評委提問
模擬談判的題目由評委組重新擬定。複賽前須由相關指導老師對參賽人員進行指導，讓大家充分了解比賽規則等相關事宜，併成立“模擬商務談判”大賽學習監督小組，由活動的指導老師擔任組長，瞭解活動細則的學生會人員擔任小組成員。主要負責在活動學習期間對各班級參賽人員進行鍼對性的指導和安排，然後給予參賽選手3-5天的準備時間，讓大家做好相關準備。
（四）決賽階段：
時間：12月7日
地點：待定
複賽勝出小組參加決賽，規則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現場抽題）。最終由評委組進行認真評判，選出比賽的獲勝者。
比賽採用打分制，制定詳細的打分表，評委根據打分細則進行評分。最後根據評委的評分確定各小組的分數高低，確定獲獎情況。
七、參賽要求
本次比賽進行虛擬的商務貿易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據蒐集和整理好的相關談判的背景資料展開談判，以爭取在實現己方利益最大化的基礎上實現雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團隊為單位參賽，採用隨機抽籤的方式，由任意2個團隊組成比賽中的談判對象進行比賽。
2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方決定，但不能在賽場以外的地方談判。可以提前結束，但不能超時。
3．設主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分後宣佈結果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進度、方式完全由雙方掌握，除非出現意外情況或者違反公共道德、校規和法律等的事件。
5．談判雙方人數一致，每隊4人。
6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公佈給大家，給予大家3—5天的準備時間。比賽團隊的比賽內容不同，所有參賽團隊也將同時進行比賽。
7．參賽選手必須根據賽前已給定的模擬談判案例準備相關資料和開展相互之間的模擬商務談判。
8．複賽、決賽之前，每個參賽團隊須提交本隊的談判方案。
八、獎項設置
一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設優秀獎數名。
商務談判策劃書3
一、談判雙方公司背景
（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數為舒婷網絡董事和權益股東），創建了現在的舒婷網絡集團，它與的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新，負責重大問題的決策；
技術顧問：王文芳，負責技術問題；
法律顧問：付美，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一週內
底線：①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書4
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國雜誌選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納税信用a級企業、aaa級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衞廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1主題:解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
三，談判團隊人員組成
主談:肖永勝公司談判全權代表
決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問:郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
c維護雙方長久以來的良好合作關係
甲方優勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
b貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權
c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客户
d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
e乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢:a乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
b國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
c本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係
d貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
c和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係
乙方優勢:a相關費用計算方面的法律有利於本方
b對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位
c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢:a客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴
b此彼交易數量大，金額高，損失慘重
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標:
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標:通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任
3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有:基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關目的動機。其次應説明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標:
活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以説明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這裏可以提供一些參考方面:會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣着、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、經費預算:
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節:
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定
性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以説明。
八、活動負責人及主要參與者:
註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。
商務談判策劃書5
一、談判背景
1、談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯繫、雙方商洽於下週(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。
2、談判雙方甲方：福建經濟管理幹部學院06文祕班
乙方：福州市中國旅行社
3、雙方優劣勢分析
雙方優、劣勢分析
甲方優勢：
1、此次旅行人員較多並集中
2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。劣勢學生羣體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。
乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。
乙方核心利益：擴大其在學生羣體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。
二、具體內容
(一)談判目標
儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊(火車)的畢業旅行。
(二)目標設定
1、價格要求390元/成人;400元/成人(週末價)
2、住宿要求二星級酒店(雙人標準間)
3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯
4、交通費用旅行社承擔
5、服務要求旅行相應必備品
6、含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險
(三)組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機而談。
成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。
成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。
成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30
第二階(報價階段)下午15：00—17：00
11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30
第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00
(五)談判議程：
(1)雙方進場
(2)介紹本次會議安排與與會人員
(3)正式進入談判
(4)達成協議
(5)簽訂合同
(6)預付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
摸底階段的策略：向乙方説明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關信息，
主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所説的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。
報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，説明甲方作為學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步説明願意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方説明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優勢。b)底線界清。c)瞭解對手。d)隨機應變。e)埋下契機。
(七)談判地點福建經濟管理幹部學院人文傳媒學院辦公室
(八)準備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。
在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡佈局建設。
中國中旅調整優化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵着中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅遊相關資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日遊(火車)
線路ID：99
價格：490元/成人;500元/成人(週末價)
線路報價：498元/成人;508元/成人(週末價)
所需時日：三天兩晚遊
發團時間：天天發團
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。(餐自理)抵達後入住酒店。<晚餐自理>
第二天：
早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峯、玉女峯等聆聽筏工幽默風趣的解説。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐後遊覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐後(14：49分)乘N549次火車返福州，結束愉快行程。
線路景點：
雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路説明：
住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加牀);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;
含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險，旅遊帽
備註事項：
(1)、出發時請攜帶好身份證原件,12週歲以下小孩帶好户口簿原件。
(2)旅途中請注意個人衞生,愛護公共環境衞生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前後調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯繫。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理
(九)準備談判合同文本(略)
(十)制定應急預案(略)
(十一)談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中乙方可能會對甲方採取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
(十二)談判成本預算
貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元
(十三)談判計劃説明及附件
(十四)談判合同(略)
商務談判策劃書6
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。
己方優勢： 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的'需要，並爭取雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：
①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最後談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協議：
八、準備談判資料
相關資料： 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註：《合同法》違約責任：
九、 制定應急預案。
商務談判策劃書範文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關係。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閒置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
d、要求佔有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份佔有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判策劃書7
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年裏我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年裏，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業後，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅遊。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨着中國旅遊業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。
輔談分別是熟悉旅遊線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫雲。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善於與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優劣勢分析
優勢劣勢
我方此次旅行人員較多並幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象學生羣體，無過多個人經濟來源，資金有限
旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員
2、介紹本次會議安排與人員
3、正式進入談判
4、達成協議
5、簽訂合同
6、預付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1、我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。
2、若對方不願意開價，迫於無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略迴應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判衝刺階段策略：
在最後階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關於我們要去的旅遊地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案
1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
商務談判策劃書8
一、談判主題
關於校園內商鋪整治工作，如何解決學生便利，商家生活來源與校園整頓之間的矛盾
二、談判雙方背景
甲方：學生代表，維護學生正當權益，在談判中充分表達同學們的意見、建設和要求，發揮橋樑和紐帶的作用
乙方：學校管理部門，管理校園秩序，維護校園環境
丙方：商鋪經營者代表，在校園內經營餐飲，生活用品等，接受學校管理部門的監督
三、三方利益及優劣勢分析
我方核心利益：整治過程中和整治後不影響學生生活便利，保障學生權益
對方利益：學校：整治經營秩序，維護校園環境美麗整潔有序，商鋪經營者：保障生活來源
我方優勢：我方代表學校數萬學生的利益。學生利益是學校需要重點考慮的方面，本次商鋪整頓與學生生活權益密切相關，羣眾的利益與呼聲不可忽視。
我方劣勢：
1、對於學校工作及管理不甚瞭解
2、沒有專業知識作為支撐
3、沒有太多資料和法律條文可以參考，只有學生倡議書可以作為支撐
校方優勢：校方有法律及相關規定的優勢，且是土地的所有者，有很大的管理權利
校方劣勢：1、學生利益與學校工作密切相關，學校必須考慮學生利益
2、學生數量眾多，輿論力量強大。學校的管理在一定程度上要取決於羣眾的意見。
四、談判目標
1、戰略目標：和平談判，學校整頓經營秩序但不關停同意被整治的商户，保證學生生活便利。在此期間，學校可對未來的校園商業服務進行規劃。
原因分析：學校整治工作不能停止，但不能過激。應在不嚴重影響學生正常生活的情況下進行整治。
2、感情目標：加強校方領導和學生之間的感情交流，使雙方互相瞭解對方的利益訴求，對未來的學校發展有很大的推動作用。
五、程序及具體策略
（一）開局：
方案一：感情交流式開局策略：先向校方領導表明尊重與問候。表明我方對於這次與校方領導的直接對話交流感到榮幸，希望通過這次交流可以拉進校方與學生的關係。並通過顯示學生對於學校及校園生活的感情，引發對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，説明同學們的生活受到了一些影響，希望學校考慮到同學的感受及商鋪經營者的生活來源問題，提出我們的方案。
方案二：進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方學生生活已受到嚴重影響，如果校方繼續採取直接關閉商鋪的做法，將會引起學生極大的反抗與不滿情緒，對於校方與同學的關係及學校未來的發展會有一定影響。希望校方認真考慮學生利益及訴求。
對方堅持學校進行整治必須關停商鋪的對策：
認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
例如，以學生調查結果顯示學校宿舍區商鋪實際情況，提出願意配合整治且不違反相關規定的商鋪是否應該關閉等問題。
還可以各種措施對於學生生活的影響，提出學校應該考慮學生利益。
（二）中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當提出對於學生生活便利影響較小的幾個商鋪可以關停整治。
4、突出優勢：以學生倡議書及簽名作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
（三）休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（四）最後談判階段：
1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間
商務談判策劃書9
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300台電腦的採購協議及其後續兩年免費維修服務協議。
二、 談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委託代表
決策人：XXX， 負責重大問題的決斷;
電腦及其售後技術顧問：XXX
法律事務：XX，負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方已儘可能低的價格達成協議，並提供優質的售後服務。
2、儘快交貨並完成安裝調試。
2、探索與拓展與對方建立長期合作關係。
商務談判策劃書對方利益：儘可能高的要價，與我方建立長期合作關係。
我方優勢： 1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場
前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成
巨大損失
我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近範圍內，有實力的電腦廠商不多
2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響
3、影響學院長期建設的發展規劃。
對方優勢： 1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。
2、在電腦領域市場份額領先。
對方劣勢： 在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。
四、 談判目標
1、 戰略目標：務實地達成此次採購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關係 原因分析：與對方建立長期合作關係比此次採購壓低價風有意義。
2、 協議：
報價：①總價：100萬元人民幣
②交貨期：一週後，即簽訂合同後第七天。
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。 ④優惠待遇：在此以後的採購合同中提供採購總價3%優惠。
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 。
底線：①總價95萬元
②儘快交貨
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作後的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民
幣的價格，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售後服務問題：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2)找其競爭對手同檔產品來反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;
4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼
施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書10
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關於競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談並要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天後晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
1、主題：關於xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
雙方背景分析
甲方（我方）：
廣東省林業職業技術學校創辦於1953年，佔地780畝，先後被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示範專業。此外，我校還設有會計電算化、旅遊管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98％以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600台和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器；建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位於廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉牀上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫製設備四百多台，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關係,實現雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發佈會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地佈置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽；
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎盃上都印有贊助企業的名稱和標誌；
3、贊助企業可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發佈會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，並授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，並頒發榮譽證書；
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜誌社以及廣東電視台、南方電視台等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標誌。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標誌。
3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，並持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
談判議程及相關説明
(一)談判議程
1、確定議題
a價格議題
b回報議題
c討價還價議題
d細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達成協議。
談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長）
羅玉萍（副校長）
張大有（體育教研科科長）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長助理）
談判過程中所運用的策略
策略一：温暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：製造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐗，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最後通牒策略。
策略六:最後通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
商務談判策劃書11
談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要説明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。
(1)時間安排。時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉着冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨着時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論範圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關係，在邏輯上有什麼聯繫;還要預測對方會提出什麼問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細則議程。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的説明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;
己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。
②議程的安排和佈局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來説，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。
當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面。
①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。
③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應儘早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。
談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是隻要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺佈，你就仍然在某種程度上佔有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當然，議程只是一個事前計劃，並不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意，那麼就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。
商務談判策劃書12
班級：11級國際貿易實務(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導老師：邵宇
我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司
關於H集團公司電器進入G百貨具體事項的商務談判
雙方公司背景資料：
H集團有限公司創立於1999年,位於珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。
在經營發展中，H集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，H集團建設了遍佈全國的3000多家銷售終端網點，100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、台灣等國家和地區久享盛譽，
面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現“輕鬆生活，輕鬆享受”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把H集團創建成為世界級的中國企業。
G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中採購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務於一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客户資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有着良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經營，實現市場的差異化經營，打造“最有價值的銷售平台”。
一、談判主題
H集團公司與G電器公司關於入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
二、談判團隊人員組成
主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
三、談判內容
1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
四、談判目的、談判目標
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
五、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
與G電器公司達成合作關係，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協議。
對方核心利益：
1、取的H集團產品的直銷權，擴充G電器商場的產品內容，讓消費者在商場內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
我方優勢：
1、H集團是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內家電的地位一直居於前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產品種類較多，產品檔次較多。
我方劣勢：
1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時，將會造成產品積壓，將使市場佔有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經濟損失。2、競爭對手多。對方優勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客户資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有着良好的口碑。2、在時間和談判上掌握着主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產品定位，產品價格過高，消費人羣位於中高收入者，不利於產品推廣。
2、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。
商務談判策劃書13
一：談判雙方背景。
（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）
甲方：由於目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那麼容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳琅滿目呀，當然這個商家不是什麼專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發店。
二：談判主題
甲方向乙方購買一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峯，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峯，決定是否買鞋子的決策者。
技術顧問：王熒熒，負責向商家説明130價位的合理性。
四：雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優勢：賣鞋的商家千千萬，幹嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要儘快解決腳的温飽問題。
乙方優勢：其鞋子品種多質量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要儘可能的留住目標顧客。
五：談判目標
1：和平談判，按我方的採購條件達成收購協議。
報價：130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
2：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最後的階段
1》最好把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
2》達成協議，並説明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，並説明還會帶生意來之類的好話。
商務談判策劃書14
一 活動前言
對於當代大學生來説，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自XX年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。
隨着世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯繫日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。
“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。
三 可行性分析
優勢分析：
1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。
2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。
3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。
4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平台。
6) 經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。
7) 就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。
8) 經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析：
1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。
2) 對我們大一學生來説，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。
3) 我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。
4) 時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生衝突。
5) 大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。
總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四 大賽口號
感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。
五 大賽簡介
本次“商務談判”喲湖南工學院經管系策劃主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。
此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。
經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本着精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平台。
六 大賽宗旨
加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。
七 籌備工作
1、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：t型教室、四樓教室
3、前期準備：
（1） 宣傳工作大致分為以下四項：
一 4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣佈商務談判的有關信息。
二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要儘量詳細，針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行説明。
宣傳細則：
板報：前期宣傳（4月21日）後期總結（五一後）共2張
宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）
初賽（28號29號）
中期宣傳（公佈複賽名單與時間30號）
複賽（5月7號）
後期宣傳（公佈決賽名單與時間—五一後）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）
決賽（五一後公佈xx巔峯對決）
每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張
宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印（包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張）
宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿1-3班：公關策劃部全體成員
國貿4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務部全體成員
會計5-8班：祕書處全體成員
（2） 報名聯絡指導工作：
①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，説明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2
1．相關知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解
5.現場提問
6演示賽結束，
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，並於演示賽後進行抽籤分組，告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯繫，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。
（3）場地安排和申請
注：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯繫，在每場比賽開始與結束時都要及時發佈並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。
2後期收尾
結尾工作如下：
①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結
②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。
③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。
④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。
八 活動流程
一、第一階段 初賽
時間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）
前期準備：1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前佈置，道具的準備（計時牌、評分單，佈置現場所需材料）。
3. 23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽籤選題分組，初賽共10組20支隊伍。
比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
3.比賽結果當場宣佈，複賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級複賽。
二、第二階段 複賽
複賽時間：5月7日晚6：30——9：30
複賽地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）
前期準備：
1 5月4號白天，利用海報，公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點，評委的名單。
2 5月4號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，佈置現場所需材料等）。
3 5月4日晚上，各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下：
a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目
比賽現場 ：1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到常
3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結果當場宣佈，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：複賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段 決賽
時間：5月11日晚6：30——9：30
地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進行）。
前期準備： 1 .5月8日白天，利用海報，公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。
2 .5月8號白天，利用海報，公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點，評委的名單。
3 5月8號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，佈置現場所需材料等）。
4 5月8日晚上，各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目，抽籤方式如下：
a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方。（再由第一嘗第二場代表上來抽取題目）
決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到常
3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前台候常
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結束，主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結詞，宣佈此次商務談判圓滿結束。
8會後整理：留下部分工作人員整理會常
九.比賽流程
（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方迴避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。
（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。
（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。
（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。
2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，
提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。
（五）最後階段（10分）：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。
（六）加時賽（5分）：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
（七）評委點評（5分）
十．評分細則
比賽採取100分制原則
①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）
②臨場發揮，思維敏捷（30分）
③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）
④最終氛圍，談判技巧（20分）
⑤着裝得體正式（10分）
附：評分中採取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正
隊名
商務禮儀
臨場發揮
團隊默契
談判技巧
着裝得體
xxx
xxx
xxx
十一 人員安排
1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉
2活動總負責：李晶、黃麗清
3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動）
a示範賽：羅禪、譚志偉
b初賽：（4月28、29號）：
場地一：譚志偉
場地二：張秀芳
場地三：羅禪
c複賽：（5月6、7號）
場地一：張秀芳
場地二：譚志偉
場地三：李煒華
d決賽：（5月10號）：待定
4計時組、統分組：（每嘗每階段的計時）
a示範賽：黃婷、周婷婷
b初賽：場地一：杜雲、劉豔
場地二：郭小聰、鄧志林
場地三：伍磊、林志忠
c複賽：場地一：劉大飛、何樂龍
場地二：殷利、朱廣林
場地三：林雙莉、吳喬輝
d決賽：孔乾鋭、鄧志林
5臨時小組：(負責突發事件的處理)
a示範賽：唐強、孫凱
b初賽：（28、29號）：
場地一：範書晗、劉帥
場地二：王好、趙碧蘭
場地三：李晶、黃麗清
c複賽：場地一：王好、黃婷
場地二：郭小聰、杜雲
場地三：李晶、樑棟
d決賽：蘇梅、黃麗清
6後勤組：（場地的佈置及清理工作）
a示範賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
b初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱
場地二：朱廣林、殷利
場地三：孔乾鋭、林雙莉
c複賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾鋭
場地二：魏茜、楊小玲、劉豔
場地三：黃麗清、伍磊
d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：（負責迎賓）
a示範賽：蔡慧、張秀芳
b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏
場地二：楊小玲、趙碧蘭
場地三：杜雲、周婷婷
c複賽：場地一：周婷婷、王好
場地二：趙碧蘭、杜雲
場地三：蘇梅、林雙莉
c決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護：（維護現場秩序，保持談判的安定環境）
a示範賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾鋭
b初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱
場地二：樑棟、朱廣林、殷利
場地三：鄧朝輝、孔乾鋭、林雙莉
c複賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾鋭
場地二：孫凱、劉豔、魏茜
場地三：唐強、黃麗清、伍磊
d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯組：祕書處及實踐部全體成員（負責選手的聯繫與通知、評委及主持人安排、場地的申請）
10宣傳組：宣傳部全體成員（負責三次賽次的海報張貼、通知及後續報道）
11題目組：辦公室及財務部全體成員（負責大賽的題目收集與整理）
12指導小組：由學長確定人員 (負責商務談判的全程指導)
十二 評委嘉賓
a示範賽：何芳明、張釉、陽佩
b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峯
場地二：張釉、劉娉婷、盧平
場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇
c複賽：場地一：曹露羣、鍾曉潔、范進
場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長
場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長
d決賽：何芳明、張釉、何志峯、張雪瓶
十三 獎項設立
1冠軍 、亞軍 、季軍
2優秀團隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四 經費預算：
1、 獎品費用
冠軍——價值兩百
亞軍——價值一百
季軍——價值八十
優秀團隊——價值五十
最佳談判手——價值三十
最佳組織獎——價值二十
榮譽證書3*13=39元
2、 宣傳費用
海報 0.35*40=14元
宣傳紙（a4打印）：100*0.2=20元
卡紙（pop）2*5=10元
筆 2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3、 其它支出
礦泉水 1.5*20=30元
雜費 10元
總計：675元
十五 注意事項
1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣佈本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來後再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘後仍未到達現場，則由主持人宣佈此隊棄權。
2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體 情緒過於激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。
3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣佈推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣佈取消當天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當天會場喧譁，則由工管論壇所有成員一起協調並維護好當天場地的氛圍並負責賽後的後勤工作。
5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。
策劃方：湖南工學院工管論壇與學生會就業創業部
商務談判策劃書15
一 、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1，經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，佔全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬於貧礦，開採難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。
4，供求關係的天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過於求的情況更加嚴重。
三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權代表； 決策人：BBB， 負責重大問題的決策； 技術顧問：CCC，負責技術問題；
乙方：日本新日鐵製鐵社所 主談：DDD，公司談判全權代表； 決策人：EEE， 負責重大問題的決策； 技術顧問：FFF，負責技術問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權代表； 決策人：HHH， 負責重大問題的決策； 技術顧問：III，負責技術問題；
丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表； 決策人：KKK， 負責重大問題的決策； 技術顧問：LLL，負責技術問題；
四、四方利益及優劣勢分析
我方利益：——a、要求對方儘早交貨。b、維護雙方長期合作關係。c、確立長期穩定交易價格。
我方優勢：——1、 我方佔有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過於求。
我方劣勢：——a、供貨方公司佔有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關係。
日方優勢：——b、日方參與世界各礦業公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。
日方劣勢：——a、對於我方來説，無明顯劣勢。
供方利益：——a、儘量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。
c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。
供方優勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。
b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合
作協議將會對其造成巨大損失。
五、 談判目標
1、 戰略目標： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償
②儘可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，籤立長期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。
2、 底線： ①至少簽訂2個會計週期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。
③供方應在合同籤立後立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然後利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精於談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高於我方談判目標時應對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時瞭解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點
2）轉移話題，如：輕鬆幽默的笑話
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
