《銷售就是要搞定人》的讀後感

看完一本名著後，你有什麼總結呢？是時候抽出時間寫寫讀後感了。你想知道讀後感怎麼寫嗎？下面是小編為大家收集的《銷售就是要搞定人》的讀後感，歡迎大家分享。

小議客户判斷基本MAN法則:

一. Need什麼是需求

1.公司的需求是什麼？公司是一羣人組成的，人的需求組成的項目採購的需求

2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對公的交流裏、在招標文件上，永遠是以老闆的需求為核心；隱性需求更多關乎決策流程裏的每個人物，關乎個人的名利權，有人保守，有人激進，需要挖掘。決策流程越複雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。

3.項目採購裏有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產品最終使用人，他們的需求是什麼？有人是項目間接收益人，他們的需求是什麼？有人是項目採購標準指定人，他們的`需求是什麼？有人是決策者，他的需求是什麼？

二. Authority誰是當權人

業務員最常説:“老大，這個單子我搞定了，張經理説他想選用我們的產品”“李工説他們開發部總監説了算，搞定他總監就成了”

誰是決策人？往往最後出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因為決策人不通過，或者決策人被對手搞定了，而丟。

新手銷售害怕見決策人，或者認為只要產品直接使用者認同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個原則N搞清需求上的錯誤，項目的需求最終是“客户決策人的需求”（小企業往往是公司老闆的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長卻給孩子報了培訓班。

弄清誰是拍板人，和他的需求是什麼，再搞清楚決策流程裏其它人的需求，儘量一一滿足，求共贏。

三. Money預算怎麼衡量

預算不是簡單的指客户有沒有，沒有就不是匹配客户。預算是通過客户的綜合實力和購買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個胖子，一個大方案嚇死客户。

判斷客户可能的預算範圍方法有很多，説一種最簡單的:客户以往採購過類似項目的，往往可能更容易接受類似產品或金額。