用腦拿訂單讀後感

從前，有許多銷售人員，不知道如何從事銷售，幾次“戰鬥“失利，精神萎靡，內心焦慮，累死累活也無法簽單。就算是簽單了，成交價格也讓老闆欲哭無淚。於是銷售人員上山尋求靈丹妙藥，一位氣宇軒昂的師傅拿出了珍藏已久的“寶典”。師傅手捧寶典，屏氣凝神，頓時乾坤大挪移，恍惚間人們經歷了一場開光儀式...

故事的經過姑且略去，結果是：這些銷售人員得此真經下山之後，不靠對汽車的瞭解，僅僅靠給客户的新車“開光”，就能完成銷售、拿到訂單。這到底什麼原因？

答案是“用腦”。

身為營銷及銷售行為專家的孫路弘先生於2006年出版了《用腦拿訂單銷售中的全腦博弈》一書，迅速在市場上走紅。當本書的銷量達到5萬冊後，讀者來信就超過了1000封。本書的影響力可見一斑。本書不僅詳細分析了銷售過程中各個環節的佈局以及解決之道，更重要的是教你“用腦”拿到訂單，“用腦”去思考。

左腦是利益，邏輯線索，理性思維；右腦是友誼，模糊意識，感性思維。

初讀此書，對書中各項觀點深感新鮮，於是便下定決心細讀一番。一段時間下來，真可謂是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”。雖説沒能全部參悟，倒也領悟了七八分哲理。

書中最核心的思想便是“不怕客户沒有錢，就怕客户沒問題問題是需求之母”。從第一頁到最後一頁，作者都時刻提醒銷售人員不要忘記挖掘客户的需求。在一個完整的銷售過程中，從確定潛在客户到確定需求再到進行銷售，作者都試圖運用左右腦法則來解釋問題。

與客户打交道時，作者強調了三個原則，分別是：感性溝通、榮辱與共和關係標誌。不得不説作者十分了解中國社會的'文化底藴，只要跟人打好關係，一切就都是那樣的易如反掌。

左腦是理性的，右腦是感性的，左腦負責邏輯推理和因果分析，右腦負責圖像和記憶。因此，有效調動對方感性，可以通過形象描述的手段強化個人感受，還可以用擴張對方周圍的手段來建立感性認同。作者如是説。

每個人都不是孤立的個體，總要生活在某個羣體或組織間，如何運用人際關係展開交往是右腦所要負責的工作。同樣，在介紹7個核心銷售技能時，同樣需要用腦：行業知識（左腦實力）、客户利益（左腦實力）、顧問形象（左腦實力）、行業權威（全腦平衡）、溝通技能（右腦實力）、客户關係（右腦實力）和壓力推銷（右腦實力）。

同時本書提供了一張測試表用來測試你的哪項技能更發達。一般説來，左腦能力較容易提高，而右腦能力則不然，需要你有良好的社交溝通能力。

左腦實力可以通過制定標準死記硬背、訓練對數字的敏感性以及邏輯思維來提高，右腦則需要對事務有多種可能性判斷的心理準備，在與人溝通時，對方言談舉止暴露出來的蛛絲馬跡都可以透露其目前的心思。有一部很火的美劇《Lie To Me》就是專門研究心理的電視劇，不過我至今還沒看。

當然，本書還有很多可以借鑑的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用腦拿訂單經典案例實錄》，可以説再次引爆了一個高潮。

應該説本書對中國銷售人員的幫助是不可估量的，獨到的思維價值體系加上嚴謹的推理，使得本書的觀點被很多機構採納。在美國，3億人口中就有8千萬銷售人員，而在中國，這個數字又有多少呢？

緊跟時代潮流，傳播智者思想。有興趣鑽研營銷的童鞋們，不妨去借閲下本書來看，一定會讓你大受裨益。