【精華】營銷策劃方案範文彙總9篇

為了確保工作或事情能高效地開展，常常需要預先準備方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素後所制定的書面計劃。優秀的方案都具備一些什麼特點呢？下面是小編整理的營銷策劃方案9篇，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

一、活動目的：

每年的“六一”是國際兒童節，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式藉助兒童節來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節”的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。

二、活動時間：

5月31日——6月2日

三、活動主題：

..首屆......兒童節

四、活動內容：

1、“..杯”徵文及繪畫比賽——綠色家園

為了慶祝“六一兒童節”，關心我們的地球家園及居住環境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發揮想象，記下（畫下）你所認識或所看到的美麗巖城。凡年齡在15週歲以下的小朋友均可參加此活動。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務小組（6歲以下、6~9歲、10~15歲，6月1日初賽每組評出5名優勝者，參加6月2日晚20：00決賽）每位參加者能獲得一份禮品，比賽設了豐富的獎品。

初賽：小組入圍獎5名

小組參與獎10名

決賽：一 等 獎 1名 二 等 獎 1名

　　一、策劃目的：

1.讓更多在校學生了解宏碁的產品和服務；

2.讓更多的大學生成為宏碁的（購買意識）潛在客户和（購買）行為消費客户；

3.提高宏碁品牌的知名度，美譽度，忠誠度，樹立良好的企業形象；

4.提高宏碁筆記本電腦的銷量，使其市場佔有率有明顯的提高。

　　二、校園環境分析：

1.校園人流分佈：

注：白色為學生宿舍，藍色為人流量大的道路。

2.場地選擇

紅域（500）： 具體位置：第一、二號教學樓之間

優勢：1.學生進出學校的主要道路，人流量非常大

2.用電方便。

劣勢：1.周圍空間較小，不利於進行大面積的擺設攤位。

2.周圍為教學樓，在週四週五學校是不允許進行播放

音樂的喧鬧的活動，活動場面的氣氛易受影響。

黃域（700）：具體位置：0號教學樓正前方廣場上

優勢：1.位置較開闊，正對校門，易於進出學校的同學發現。

2.以往的大型活動都在此地舉行。

劣勢：1.周圍為教學樓，在週四週五學校是不允許進行播放音

樂的喧鬧的活動，活動場面的氣氛易受影響。

2.用電方面不太方便。

黑域（500）：具體位置：第三學生餐廳北部。

優勢：1.利於吸引在三餐廳就餐的廣大同學

2.利於吸引在東區居住的同學。

3.遠離教學區，可以進行較好的宣傳。

劣勢：1.無法對西區的同學形成有效的宣傳。

2.用電方面不太方便。

綠域（300）：具體位置：第三學生餐廳東部

優勢：1.位置較開闊，有較完整的平台可供利用。

2.適合晚上進行大型活動。

劣勢：1.無法對西區的同學形成有效的宣傳。2.用電方

面不太方便。

　　三、學生羣體分析：

1大一：

初來大學，新的開始，大部分同學還不買電腦，但是他們中的絕大部分將來會買，因此他們會積極的瞭解。一部分同學流連於網吧，網遊，聊天，遊戲等等，但因為種種原因，隨後會萌生自己買的念頭。

2大二：

由於學習的需要、以及在周圍同學的影響下，會買電腦。

3大三、大四：

基本上很少有人還會買。

總結：電腦購買率相對較高的時期集中在大一下學期及大二，對這個羣體要給以相當的重視，作為營銷的主要目標羣

　　四、贊助問題：

河南科技學院計算機協會是我校在計算機領域的唯一的綜合性的大型社團。計算機協會協會成立於1998年，本屆現共有會員3000餘人。計算機協會現掛靠於我校信息工程學院。計算機協會是一個獨立的學習型社團，它是在校團委的指導下，由我校學生根據自己的興趣、愛好，自發組織、自願參加而形成的社團。

朝着“普及計算機知識，提高計算機水平”的目標，遵循着“實事求是”的作風和“嚴謹務實”的精神，計算機協會一直在校團委、校學生社團聯合會的正確領導下，以良好的勢頭迅猛發展。近幾年來協會舉行了涵蓋計算機等級考試、電子競技、計算機維修、計算機知識傳播等各種各樣的與計算機相關的活動。計算機協會今年剛剛獲得本屆“優秀學生社團”的光榮稱號。計算機協會現已發展成為我校在計算機領域規模最大，活動最多，涵蓋最全，最權威，影響力最大的學生社團。

在利用計算機協會的名聲、信譽做銷售的情況下，需支付贊助500元。

　　五、宏碁筆記本分析：

略

　　六、 給宏碁的幾點建議：

在如今龐大的IT消費市場中年輕人無疑成了這個市場消費的主體，大學校園無疑是承載着這樣一批最具活力的年輕人，是潛在的消費市場。電腦現已成為大學生必備裝備之一，而且品牌機是首選，但由於校園市場相對沒有全面打開，市場前景廣闊。大學生對品牌機的瞭解和認識相對不足，有利於後期市場的開拓。 面對校園市場，協會有着自己天然的優勢，在企業和社團的合作下，必將打開學生市場，深深地影響到學生的消費行為！

　　合作的方式：

有宏碁電腦銷售商協助計算機協會成立一個宏碁電腦愛好者俱樂部。俱樂部成員以宏碁電腦購買者為主。俱樂部主要為會員贈送優惠券或禮品，並定期派發新產品最新信息（不同於以往促銷分散的派發形式，具有一定的規模性，集中性），發放印有本產品品牌的生活用品，如學生較青睞的便籤本、文具、生活小貼士等。對已購買宏碁電腦的同學進行長期跟蹤服務，使購買者對宏碁品牌形成強烈的認同感。通過購買者的口口相傳從而為宏碁電腦樹立良好的口碑，以此達到對產品品牌持久有效的宣傳並形成固定的購買羣和一大批口碑營銷的宣傳者，校園廣告的傳播者，活動的組織者。當在同學們中形成了良好的口碑，形成了良好的信譽侯，電腦的銷售量必然會顯著增長！

　　一、活動目的

1、把握中秋節促銷網店策劃商機，通過活動內容和活動對象創新避開“價格比拼”和“客源爭搶“的惡性競爭，並給予顧客新鮮感，刺激其消費慾望;

2、提升網店瀏覽量，吸納新客源;

3、打造網店的信譽度，提升顧客忠誠度;

　二、活動時間

20xx年9月9日(中秋節前一個星期)——20xx年9月21日(中秋節假期結束)

　三、活動主題

情濃一生，真心表愛意

情繫中秋，禮表愛意

四、活動對象

針對20-------30歲的女性顧客。

　　五、活動內容

“情繫中秋，禮表愛意”特惠活動

1、活動期間，凡是情侶顧客，獲贈愛情誓言卡一張，參加“最佳情話評選活動，有機會獲得精美獎品。

2、滿100送10元錢的優惠券，可以用這10元券在小店進行消費。

3、購物滿150元錢免費送貨，贈送免費的精美禮品盒。

4、一次購物滿100加2元送項鍊，購物滿200加5元送絲巾。

5、購滿300元可以贈送假日購物券，節假日購物積分雙倍。

6、只要是本店會員，都可以通過在本店購物積分，然後找積分換為我所賣的產品。

　　六、活動宣傳

1、宣傳重點時間：活動前2天;中秋後1天;

2、宣傳手段：目標對象確定了，再選擇合適的傳播方法，比如網上的旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇發帖等等。都可以起到傳播信息的作用。顧客確定了，才能選擇合適的促銷方法。

　　七、促銷前工作

1、貨源問題：確定促銷的商品、並備好充足的貨。不同的商品採取不同的促銷方式，再者就是關於打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響買主對咱們的好評，如果遇到不好説話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。那可就不值得啦。

2、顧客人羣的確定：要促銷，當然要把促銷網店活動策劃的對象搞清楚，促銷對象是你的目標消費羣，這些人才是你的財富來源，而不是你自己，所以促銷一定要針對你的目標人羣開展促銷信息的傳播，你的目標消費羣知道了，促銷才會有成效，如果對着自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。

一、活動目的

1、搭建瀋陽大學生市場營銷實踐平台，激發學生創新思維，鍛鍊市場拓展能力，提高學生綜合素質，提升就業市場競爭力；

2、搭建企業承擔社會責任參與社會公益的服務平台，創新企業支持教育事業、參與校園公益活動模式、提升企業社會形象，促進區域經濟社會和諧發展。

二、活動主題

【實踐公益 放飛夢想】

主題釋義：大學生擁有寬廣的前程和美麗的夢想，夢想變為現實，必須經過實踐。公益營銷大賽為在校學生提供一個學以致用，通過實踐檢驗、提升能力、放飛夢想的機會，讓大學生在營銷實踐中成長，放飛心中激情，成就未來夢想。

三、主辦單位

遼寧省青少年健康成長援助基金

四、贊助單位

浙江摩高服飾有限公司

五、承辦單位

瀋陽理工大學 社團聯合會、國學社、勤工儉學協會、創業者協會

遼寧和眾成長文化有限公司

六、信息支持

遼寧公益新聞網

遼寧廣播電視台城市頻道

遼寧廣播電視台移動頻道

瀋陽理工大學校內媒體

平面宣傳品支持

策劃之家

大學生精英論壇

七、參賽對象

大學在校學生（含研究生）。

參賽學生在校內自行組成參賽團隊，每隊3-5名隊員（建議男女生共同組隊），建議1名輔導老師，每個團隊研究生不能超過3名。也可以學生社團為單位。

八、大賽賽制

營銷策劃大賽分預賽、複賽、決賽（暨電視半決賽）三個階段，層層選拔晉級。

1、預賽

預賽題目：開展一次瀋陽理工大學市場調查，並策劃一場“摩高”校園營銷方案，不營銷產品，但必須以摩高品牌或摩高產品為營銷策劃方向，不完全受題目約束，可以適當自由發揮。

預賽形式：各參賽團隊提交電子策劃案或打印版策劃案，參賽團隊自行收集預賽活動記錄（拍攝進行市場調查的照片、ＤＶ等），製作活動總結，通過預賽評出約一半的隊伍進入複賽，並從進入複賽的每隊隊伍中選出一名公益公關大使（個人獎項）。

預賽策劃時間：5月29日-6月2日

預賽的提交：在6月2日晚10點前提交策劃案，可以選擇提交電子版或打印版。如果提交電子版策劃案，將策劃案發送至大賽組委會官方郵箱：sylg_；如果提交打印版策劃案，在6月2日晚7點-10點將策劃案上交至1#228寢室。

預賽時間： 6月3日 19：00-21:00

預賽流程：

（1）、各團隊進行自我介紹，然後闡述團隊的策劃方案，每個隊可以派一個代表闡述，也可以合作闡述；

（2）、評委根據策劃案進行提問並進行打分。

2、複賽

題目：完善有關贊助商的校園或區域模擬營銷方案（以參賽團隊所在學院或區域市場為目標市場）。

晉級團隊：全校複賽產生6支團隊進入決賽，並選出公益公關大使6名。

複賽流程：

（1）、選手上交策劃案；

（2）、各團隊闡述團隊的策劃方案，每個隊可以派一個代表闡述，也可以合作闡述；

（3）、現場營銷策劃書例分析，每個隊準備3分鐘；

（4）、評委根據各隊的策劃方案和答辯過程進行打分。

複賽時間： 6月11日 19：00-21:00

3、決賽

決賽形式：由公益活動、現場答辯、附加挑戰賽三部分組成。

決賽組織：決賽階段全程影像記錄，並作為遼寧省公益公關電視大獎賽半決賽進行電視傳播。

4、決賽附加內容

（1）創意DIY環節：圍繞贊助商為主題發揮創意，製作海報，並附上營銷Idea的説明。

（2）“熱心推廣”環節：將活動信息及網站告知你的朋友們，朋友通過你的邀請信息成功填寫公益公關大使愛心推薦書（樂捐一元領取一份推薦書），該位朋友會被計入你的邀請人數；邀請人數高的前幾位，有機會贏取大獎。

（3）現場模擬營銷：晉級複賽的團隊將由贊助商及主辦方提供比賽團隊所需的物料及經費，在校園內進行模擬實戰營銷，團隊根據自己的方案及商家情況，做好市場調研及銷售總結。

（4）現場秀：選手身着贊助商所提供的服飾，拍攝1:1海報，進行比賽期間的現場展示。周圍可擺放贊助商及活動的易拉寶、海報、產品展台等。

決賽結果：產生一等獎團隊1支，二等獎團隊2支，三等獎團隊3支，並通過附加賽產生公益公關大使6人。

九、獎項設立（一）學生團隊獎項

預賽階段評獎：預賽階段分一、二、三等獎，原則上獲獎隊伍不超過參賽隊伍總數的50%；證書由遼寧省公益公關電視大獎賽組委會統一製作證書，證書上註明是“XX學校賽區X等獎”，同時加蓋省公益基金會公章。進入複賽的隊伍，不重複發證書。預賽約一半隊伍晉級複賽，不發證書。未進入複賽的隊伍將頒發鼓勵獎證書和獎品。

複賽階段評獎：複賽產生6支隊伍進入決賽。原則上進入複賽的所有隊伍均已獲得省賽優勝獎資格，如未進入前6名，則頒發省賽優勝獎證書，加蓋省公益基金會公章。進入前6名的隊伍，不重複發證書，省優勝獎團隊有豐厚的獎品。

決賽階段評獎：進入決賽的6支隊伍角逐一、二、三等獎，大賽設一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名及針對個人的公益公關大使6名，頒發證書及豐厚物質獎勵。決賽階段所有證書均加蓋遼寧省公益基金會公章。

進入複賽的6支隊伍，將優先獲得進入遼寧和眾成長文化有限公司及基金會合作公益企業或遼寧省電視台的實習機會。

（二）學生個人獎項

通過附加挑戰賽選拔出6人，獲得公益公關大使獎，頒發獎盃與證書，擁有畢業後直接進入遼寧和眾成長文化有限公司工作的資格。

十、活動詳細時間與具體安排策劃階段：5月29日 – 6月2日 （共5天時間）

預賽階段：6月3日 19:00-21:00

複賽階段：6月11日 19:00-21:00

決賽階段：進行電視直播

十一、營銷策劃學習資料請各參賽隊及時加入大賽組委會QQ羣，QQ羣號：153696469，大賽的營銷策劃學習資料上傳在QQ共享和共享郵箱

案例：XX是一家方便米線生產企業，產品的品牌與公司名稱相同，全稱為XX米線，產品投放市場後，銷量平平，如何能讓自己的產品從眾多米線中脱穎而出呢?企業找到了營銷專家，下面就是營銷專家的品牌策劃過程。

一、定位

1、 粵、閩、浙的市調錶明：方便米線由於符合南方地區的消費習慣，同時又有非油炸、不上火的特點，正以越來越強的趨勢受到消費者的青睞。

2、 越來越多的企業受較大利益的驅動，進入這一市場，推動了需求的發展。

3、 方便米線的經營，基本上沿用方便麪的模式。

“定位對於產品來説是最重要的一環，許多企業都有一個經營上的誤區：試圖為所有的人服務，想賺所有人的錢。但這肯定是不可能的，在市場細分化已經做到如此地步的今天，不可能有一種產品適用於所有人羣。所以，對於品牌定位來説，越純粹越有震撼力越簡單越有穿透力。”

二、確定消費者羣體

專家在自己的調研結果中發現一個現象：在方便米線的消費中，女性消費者佔到70%以上，其中80%以上為16至25歲的年輕羣體，她們購買的主要原因是吃了不上火、有助於減肥。

“既然70%以上是年輕的女性消費者，那麼就應該將這一部分人當作目標消費者。對於這種成熟的`市場，一個產品要想尋求突破點，抓住抓牢現有的消費者是最重要的。”

之所以要先確定消費羣是因為這是最基礎的工作，此後的營銷策劃活動都要圍繞這一羣體展開。XX作為一個後來者要切入已經成熟的市場，難度還是很大的。

三、切入市場

1、競爭環境。先説競爭環境。先期進入市場的幾個品牌已對消費者形成較大影響力(尤其在廣東市場)。他們在對消費者基本需求的滿足上已具備較強的技術和規模優勢。

2、自身實力。

XX是以與主要競爭對手不相上下的技術、資金實力，以傳統的方式進入市場，只能憑藉價格衝擊作為主要手段而分得一塊蛋糕，因此難以形成核心優勢。從目前的情況下來看，XX沒有什麼優勢可言。“機會永遠是存在的，在這種情況下就需要尋找競爭對手的強中之弱，也就是常説的差異化。”對付這種情況，專家自有高招。

四、專家發現：

※競爭對手強勢作用於消費者的是像方便麪一樣方便的米線。

※基本上都是把原來做方便麪的品牌延伸於方便米線

※ 品牌之間僅僅是符號的差異，缺乏思想、人文個性

於是，專家找到了XX的機會點：

※ 提高競爭臨界點

※ 做獨立品牌

※ 個性化營銷

※ 提高品牌人文含量

綜合上述原因，專家認為：米線領域目前尚未出現以女性為主要訴求點的品牌，女性米線市場的潛在需求遠遠沒有挖掘出來，消費基本停留在低層面上，個性化、情調化、時尚化的市場空間是巨大的，而XX長期積累的品牌優勢、渠道優勢、技術和加工優勢很容易轉化為米線的市場資源，有機會成為米線女性消費領域第一品牌。

因此營銷專家最終為產品的定位：做米線女性消費市場第一品牌。定位確定了還只是第一步，消費者是否能接受才是關鍵：那麼如何讓女性消費者接受呢?專家從食品的作用中去尋找機會。

食品的作用基本可以分為四個層面：温飽 ? 美味 ? 營養 ? 情調。

在温飽和美味的層面上，競爭處於高度同質化狀態，這兩個元素已成為進入市場的基本起步點。但在營養和情調的層面上，是一個競爭比較弱的領域，雖然有很多產品也在這兩個領域內努力，但多半是停留在空洞的口號階段，所以這一領域大有文章可做。

對於女性消費羣體來説，想打動她們，首先要挖掘女性消費羣體營養和情調平台背後的真正需求：

* 營養的背後是健康，情調的背後是感覺;

* 健康的目標是膳食平衡，感覺的目標是得到社會的積極評價;

* 積極評價的核心是女性消費羣體都希望成為有品位、有情調的美麗女性。

所以，要打動這個羣體，滿足這些要求是必須的。

　　一、策劃目的

隨着社會的發展，服裝經濟在市場需求的不斷變化下蓬勃發展，女士們對於服裝的要求越來越高，品種要求越來越多，對衣服的質量也越來越在意。XX女裝主推“棉麻”，在服裝市場上容易獨樹一幟，獲得關注度。策劃的主要目的就是把這種“棉麻”的主張進一步推廣，取得顧客的廣泛認知。

　　二、市場現狀

1、市場形勢：服裝市場良莠不齊，因經濟水平不同，顧客購買力不同，消費者在需求、觀念與購買等方面都不同。

2、產品情況：產品銷量經常是排在淘寶女裝品牌前列，價格偏高，利潤偏高。

3、競爭形勢：主要是新興湧現出來的一系列棉麻服裝品牌，開始搶佔市場。XX女裝市場佔有率比較高

4、宏觀環境：消費者對服裝需求巨大，服裝市場很有潛力。而且近年經濟發展迅速，消費者的購買實力也很強。

　　三、SWOT分析

營銷方案，是通過產品和市場的結合分析，和策略的運用，因此，SWOT分析是營銷策劃的關鍵。

1、產品優勢分析(相對競爭品牌)： 產品質量好，手感比較好;產品款式多樣化，能夠滿足不同需求的消費者。

2、產品劣勢分析

棉麻市場質量良莠不齊，有些消費者分不清好與壞，XX品牌比較容易被有些消費者混淆，品牌宣傳度不高。

3、市場機會分析

在服裝市場中，“棉麻”概念是一個全新的概念，現代人開始注重環保與養生，比較容易接受“棉麻”產品的衣服，市場潛力很大。

4、環境威脅分析

由於服裝市場沒有一個良好的市場機制與市場環境，有些法制不健全，服裝款式容易被抄襲，而沒有一定的法律來規範。

　　四、營銷目標

營銷方案策劃實行期間，達到綜合銷售量為1000萬件，預計毛利20000萬元，市場佔有率實現30%

　　五、營銷戰略

1、目標市場戰略

(1)市場細分：依據人口、地理、消費者心理、行為進行細分 (2)市場選擇：以25~29歲的經濟實力比較雄厚的女性白領為主要消費人羣，對她們進行一系列服裝的設計。(3)市場定位：定位於中高檔人羣，服裝價格偏高。

2、市場營銷組合

(1)產品策略：獨立研製開發、聯合經營、協約開發 (2)價格策略：採取節假日放利等活動 (3)渠道策劃：採用垂直渠道營銷(4)促銷策略：在淘寶首頁採取廣告方式進行宣傳，通過促銷讓利。交易則通過線上線下完成，促銷內容則根據時令調整。

3、市場營銷預算 總費用：20萬元 階段費用：10萬元 項目費用：10萬元

4、促銷

(1)廣告：十一國慶節，在淘寶網首頁進行廣告宣傳 (2)銷售促進：

a.通過滿“199元減10元、滿299元減20元、滿499元減50元”讓利消費者;b. 抽獎活動：每天前十位消費者有機會免費抽獎 C.會員制：一次性消費滿多少限額，可以送會員卡

　　六、客户管理

1、建立銷售信息：註明產品類型、名稱、價格，由顧客簽字確認，方便售後服務。

2、建立會員信息簿：記錄會員信息，會員在生日當天，憑會員證和身份證可以免費領取一份禮品。

　　七、總結

通過促銷活動，可以傳播企業文化、樹立企業形象以及宣傳企業新主張，聚集人氣、吸引人流、增加銷量，從而提高市場佔有率，對抗競爭對手帶給我們的市場壓力。一次成功的促銷策劃活動，可以提高企業名聲，使產品品牌獲得更高的關注度，從而擴大產品銷量。

夏季，飲料市場風起雲湧。新生代源源而來，老面孔步步為營怎樣在琳琅滿目的同類中脱穎而出，第一時間獲得消費者的青睞？

1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌，飲料營銷策劃方案。

2、20xx年市場目標：開闢城市區域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同於省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公佈之日起執行。

7、本案附件為《***區域市場費用使用規範》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

　　一、試 銷

1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。説明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙籤盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不乾膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用於市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在後續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品併產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嚐，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發單頁不少於1家，B類商超堆頭、免費品嚐、散發單頁不少於3家，社區店張貼海報、散發單頁不少於5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少於1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少於2家，社區餐飲海報張貼不少於5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——後續開發工作跟進，規劃方案《飲料營銷策劃方案》。

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最後確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意願、網絡規模和實力，確立獨家經銷商並提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。

如兩到三個月後，僅有1家試銷者且他又不願意簽訂獨家經銷協議，可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。

全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的，則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經理）控制該區域貨品流向。

　　二、經 銷

1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節“經銷”內容之列，它們屬於下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經銷”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

2、渠道模式：區域獨家經銷商+（區縣、行業、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結構是複雜的。主要有：區縣區域獨家經銷（主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發（涵蓋城市全區域的批發商）等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端，還要協助獨家經銷商開展分銷。搶佔地盤，得渠道者得天下！

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目標”；建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量，即“商家投資源”。

市場開發分為前、中、後3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；後期6個月。

5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低於進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。

中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低於12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內。

後期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內。

6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發費用由經銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核准真實無誤後，商家墊付的費用可衝抵貨款。

至中、後期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可衝抵商家的渠道費用。在啟動期3個月裏，該預付費用廠家不得衝抵商家核准報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂後的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區域銷售目標》。

8、組建隊伍：“區域獨家經銷協議”生效後3日內，省級經理到位並招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經銷商指定1到2人。聯合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。

未來省級市場開發成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行服務。

9、市場規劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標（結合試銷情況），對經銷商現有渠道效能進行評估——確定首批網絡規模，制定首批網絡規劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批准。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小於等於首額的50%)=首批實際進貨餘額—首批實際進貨額*50%。

經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨。餘貨運到公司後3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

以上為市場研究階段，關鍵詞是“預算”和“規劃”。

10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內），給城市主管劃分片區、並要求提交終端開發計劃、工作進度表並繪製開發路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內），要求提供促銷終端數量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預算，促銷效果評估報告等——建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數據，然後再抽查並依據抽查結果對數據進行微調——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃）。

以上為市

　　一、淘寶客營銷

前提：選定藍絲羽商品

途徑：炒作概念，傳播信息，營銷推廣

　　二、淘寶客推廣程序

1、設置主推商品

2、設置佣金比率，吸引淘寶客

3、提供淘寶幫派和qq羣（淘寶客交流平台） 4、在淘寶論壇及微博平台發佈淘寶客招募信息 5、集中淘寶客到交流平台以便統一管理

6、根據推廣計劃淘寶客分類等級設置不同佣金比率 7、維護交流平台

　　三、淘寶客招募方式

　　四、推廣計劃

　　五、通用計劃淘寶客分類等級

　　六、淘寶客活動

1、獎勵吸引淘寶客 月度淘寶客銷售排名榜單

2、打造爆款產品，設置高佣金

包裝產品、推廣、促銷、做一款高人氣的產品，才能讓淘寶客對藍絲羽家紡的產品放心信心推廣。然後根據店鋪設置一個合理的佣金，相當於賠本掙流量，高佣金+爆款=高曝光 3、參加淘寶免費資源活動

每週淘客招商羣裏面都會發布招商信息，利用這部分的資源，每週按時提交資源素材，報名資源到後台去報名。相當於免費提供了淘客推廣。 4、 找一些大的淘客網站進行包月廣告

淘寶導航網及其他一些好的購物網站，設置廣告位，或者廣告位+佣金（把站長作為淘寶客）的形式推廣店鋪。

策劃人：XXX

如何面對省嚴峻的競爭態勢和日趨複雜的競爭環境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態勢，用最短的時間和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長，將成為今後的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業鞏固和有效的開發市場，快速形成市場主打產品，實現產品銷售飛躍式發展，現就提出如下策劃方案，供大家商榷：

　　一、銷售運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客户實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統建立

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客户，確定一、二級客户，建立和完善客户的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客户由業務人員協助管理，實行一、二級客户供貨卡管理制度;對一、二級客户印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客户。視業績大小獎勵二級客户。

4、對客户採取晉級管理的辦法。當二級客户業績達到或超過一級經銷商時，二級客户可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售費用

(一)、產品利潤分配

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨着市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。