商業談判技巧分析

商業談判技巧

1．簡要分析人性、需求、素質理論對商務談判的啟示。

答：商務談判的過程，也是人性表現的過程。在這個過程中，僅僅擁有知識是遠遠不夠的。知識與能力密切相關，如果説知識是一個人的內涵，那麼能力則是一個人的外在表現。知識只有在實踐過程中有效地加以應用，才能轉化為能力。一個成熟的談判者必須以能力作保證。 首先，談判人員要具有機智靈活的語言表達和駕馭能力。談判貴在“談”。談判者的“談”貫穿於談判的整個過程，從談判的開局陳述，到激烈的討價還價，再到最後的簽字畫押，都需要較強的口頭語言的表達和文字語言的正確恰當運用能力。通過“談”，與對方溝通；通過“談”，力爭説服對方。因此，談判者口頭語言表達不僅要做到清楚明白、準確得體，還要講究説話的藝術，語言既要温文爾雅又要恰到好處，既要不傷和氣又要切中要害。語言既是一門藝術，也是一門學問，談判人員只有在平時用心積累，刻苦學習，細心領會語言的奧妙，才能在談判桌上隨機應變、妙語連珠。 其次，談判人員應具有敏鋭的觀察能力。談判人員的一舉一動，可能都是在有意無意的傳達着某種信息。能夠察言觀色，捕獲有用信息。廣東有這樣一句諺語：“當一個人笑的時候腹部不動就要提防他了。”伯明翰大學的艾文·格蘭博士也説：“要留心橢圓形的笑容。”這是因為這種笑不是發白內心的，即皮笑肉不笑。手勢、動作等無聲語言傳遞的某種信息，其信息的發出者有時是難以控制的，但它們更多地是人們無意地流露，或是下意識之中進行的。這種無聲語言所傳遞出的信息比用有聲的語言傳遞出的信息更為敏感。因此，談判者必須是一位目光敏鋭，“眼觀六路、耳聽八方”，善於發現問題的觀察家。 第三，談判人員應具有良好的心理素質。自制力是談判者在環境發生巨大變化時克服心理障礙的能力。由於談判涉及到各自的經濟利益，雙方都希望獲得己方有利的結果，因此，緊張激烈的脣槍舌戰往往不可避免，僵持局面也常常出現，這必然使談判者心理承受很大的壓力。如果沒有良好的心理素質，就必然導致情緒波動，使自己處於被動的弱勢地位。而一個成熟的談判者應善於在激烈的論辯中與對手周旋，在隨時變化的局勢中駕馭自己的情緒，控制自己的行為。處難不亂，遇暴不怒； 不因順利而喜形於色，不因挫折而心灰意懶；沉着鎮定地應對一切，顯示出巋然不動的英雄本色。 第四，談判人員應當具有較強的社會交際能力。談判是一種社會交往活動，需要和不同的人發生聯繫，良好的人際關係，優雅的氣質， 瀟灑的風度有助於樹立起良好的形象，有利於談判的順利進行。在談判桌上，要舉止温文爾雅，言談詼諧幽默，表情沉着冷靜，使談判始終能夠保持在一種輕鬆愉快、耐心和諧的氣氛中進行

2．試論述溝通技巧及其在商務談判中的重要作用。

溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客户，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客户之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，供大家參考並希望大家給予批評，提出更好的建議。

一、關於溝通的現場氣氛

1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼渡過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。

2、預測氣氛

應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

3、察顏觀色

包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、説話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析採取不同的應對方法，即要懂得要製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

二、如何提出自己的想法

1、怎樣提出我們的想法

如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較着急，或者説一般乙方都願意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那麼就應提出比自己希望高的要求。例如説到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的迴旋空間，不至於太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：

(1)儘量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

(2)給雙方留有餘地，不要把對方逼進死衚衕。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。

(3)提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。

(4)注意措辭。簡潔地概述你的想法，然後保持安靜，表示你已説完了，允許對方體會你説的話。

2、溝通中要注意的問題

溝通應該做的：

(1)仔細傾聽對方的談話

(2)在提出的想法中留有充分餘地

(3)坦然自若地拒絕對方不合理的想法

(4)有條件地提供服務

(5)試探對方的態度：“如果……你覺得怎麼樣？

溝通不應該做的：

(1)不要一下作出太多的讓步

(2)自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了台

(3)不要説“絕不”

(4)不要總用“可以”和“不可以”來回答問題

(5)不要讓對方看起來很愚蠢

三、如何迴應對方的提議

一方提出提議之後，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎麼迴應對方的提議？：

1、避免馬上給出意見

當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話説完之後再做出答覆。

2、澄清提議，做出答覆

要集中討論你沒有把握的問題，並引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對於沒有把握的問題，要集中精力討論，然後再做出答覆，完全理解對方的意思是非常重要的.。做出答覆的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。

3、不想馬上作出答覆時採取緩兵之計

有時，對方的提議無法答覆，或者不想馬上做出答覆，這時候可以採取緩兵之計。例如交貨期原來是30天，但現在對方要求10天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不願意馬上答覆。這時，就要採用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，例如“還要跟採購人員探討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。

4、提供選擇

在迴應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，並將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得願意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。

5、利用沉默、冷場

在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那麼，對方就有可能先開口説話，從而可以得到更多的信息。出現冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢於問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢於去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最後總結對方的提議並重復請求確認是個很好的辦法。

總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時採取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什麼，也不要輕視溝通的每一個細節。

而且，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閲歷等等綜合的體現，我們每個人都很難説自己已經能很好的掌握溝通這門藝術了，我們都需要在今後的工作和生活中不斷的總結，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以説，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。

重要性：

第一：進一步加深雙方的瞭解程度，使人與人的情感得到了解深化；買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通

第二：加深對雙方業務的瞭解，才能掌握對方的需求，找到雙方的利益契合點；為成交進一步深化；

第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應鏈；

第四：為下一次面談，或業務溝通留下良好印象！

3．試述妥協與讓步對商務談判成敗的影響及如何把握

答：隨着全球化步伐的不斷加快和範圍的不斷增廣,企業已經是不可避免的加入到這場來自全球市場的“挑戰”中。面對市場的多元化和擴大化,無論是企業、供應商還是消費者無

不站立在新的高度和平台維護自身的利益,雙方在展開脣槍舌戰的談判的同時不免學會“放長線,釣大魚”等妥協策略,以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。這場“戰爭”無論誰勝誰負,總會有妥協和讓步的一方。妥協策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏”的效果。那麼,如何妥協?妥協的程度是多少?妥協的評價標準又是什麼樣的?是先妥協還是後妥協?商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段極其反向的與組合運用的總稱,是商務談判的行動方針和行為方式,因談判的需要而產生,其中策略技巧的運用恰如其分的為談判雙方達成共識提供了幫助。妥協作為,雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應當正確認識商務談判策略中妥協技巧運用的一般規律,切實把握妥協策略選擇的標準和依據,以充分發揮妥協技巧在商務談判活動中的作用。

策略是商務談判攻心鬥智的法寶,促使談判獲得成功的重要手段。我們應當認真研究商務談判策略的由來、運用的一般規律及其選擇標準,以此來克服商務談判策略運用的盲目性,增強商務談判策略運用的主動性、系統性和科學性,它規定談判者在一種能預見和可能發生的情況下應該做什麼,不能做什麼。