房地產銷售工作流程

查看文章房地產銷售工作流程2007-10-27 19:30

一、客户接待管理

1、客户推開售樓處大門服務即開始。

（1）客户推開大門是我們服務的開始；

（2）從此他就是我們的終身客户。

2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規範：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內容。

（1）按次序進行介紹，儘量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業。

4、請客户入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規範用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業；

（3）做到不詆譭別的樓盤。

5、帶客户看房。

（1）一定親自帶客户看房；

（2）使用規範用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客户前，替客户開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆譭別的樓盤。

6、替客户設計購買方案。

（1）在尊重客户的前提下，才可作消費引導；

（2）方案設計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客户登記。

（1）在尊重客户的`前提下，要求客户留電話；

（2）客房執意不留電話，不得勉強；

（3）將客户特徵及購買意向及時記錄，以方便後續跟進。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客户開門；

（2）使用規範用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客户走出五米外。

9、如客户表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用開據收據。

（1）預定款性質的費用要由公司財務人員收取；

（2）預定款性質的費用一定要有二人以上核數；

（3）開出的收據一定註明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤後才能與客户簽訂。

11、提醒客户交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客户預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客户審閲，在客户在對合同確認無誤後，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委託的代理人；

（3）客户領取合同一定要簽字並經過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客户，講請客户必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客户。

14、協助辦理入住手續。

（1）態度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客户表示祝賀。

15、隨時向客户提供房地產市場信息。

（1）客户入住後，瞭解他們的居住情況；

（2）如有新的信息後，在客户不拒絕的前提下，可以向客户繼續提供並保持長期聯繫。

二、銷售現場管理

銷售現場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客户資源共享

如遇兩個以上客户對同一物業的意向，應遵循成交優先原則，先交預定款者先得。

2、客户登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客户登記本，簡要記錄自己接待客户以及每次跟進情況。每個客户記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現場接待輪序

銷售主管負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：現場接待客户應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客户，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “瞭解我們的資料嗎？”

4、業務交叉情況處理

確定前後順序以上門客户登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示後確定。

6、發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

三、房號管理

售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，銷售人員在收取預定款性質的費用前應通知房號管理者，確定房號允許銷售後，方可辦理收取預定款性質的費用的手續。

2、房號管理者應以客户辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何諮詢或誠意表示均不視同成交。

3、發生交易（即客户辦理定房手續）後，房號管理者應立即做好書面記錄，並通知其他銷售人員停止向客户推薦此房號。