銀行業新員工工作總結

逐鹿者不顧兔，決千金之貨者，不爭銖兩之價

勇者如你，自強不息，天道酬勤，勿忘初心

轉眼間冬去春來，已經到了工作後的第七個月，我也在建行渡過了自己工作後第一個新年，經歷了網點年前兩個月最忙碌的客流量檢驗，我這個小櫃員終於算正式出師了，回顧自己本月工作，亮點主要集中在保險業績的重大突破上——本月合作營銷8單共46萬躉繳保險（3萬國壽鑫豐16萬華夏一號27萬建信金富鴻），個人分成為16.4萬，單日最高營銷記錄為xx萬建信金富鴻。除此之外，本月我的當日業務量最快達到xx筆，也通過了保險銷售從業人員資格考試，接下來即將備考證券基金和AFP資格證，在年終考核中我的業績和品能加權總得分為x分，在新人中算是不錯的成績。

回顧自己半年來的櫃員生涯，從一開始懵懂無知跌跌撞撞的學生小菜鳥到現在努力定位提升找準保險營銷優勢也努力保持激情態度積極工作認真夥伴認可的職場新兵，其中的工作和心路歷程也頗為曲折，幸好能在建行第一站遇到豐樂路支行這羣願意關懷指點我的前輩和這種積極合作的工作氛圍，為我的職業素養打下了堅實良好的基礎。萬事起頭難，銀行業起步確實不易，但有了一個強大的團隊做後盾，前進的心情和腳步也輕鬆了許多，再次感謝你們。

一，1月工作總結

在基層鍛鍊期間，我覺得職場新兵貴在一個“勇”字，在給自身清晰定位的大前提下，最重要的就是心態積極和態度認真，然後是謙遜善學，有良好的職業素養基礎，正能量充足等，擁有了1-5年基礎經驗後就可以鍛鍊成更加專業更加註重細節擁有獨立操作能力貴在“精”字的職場精兵，再往下就是5-10年經驗貴在“謀”字的部門管理崗位和10年經驗以上貴在“德”字的運營統籌崗位。職場是一個修煉場，沒有捷徑可走，唯有依靠一步步實幹與業績逐個層次踏實前行，那麼，我作為一名正在網點鍛鍊的小櫃員，是如何將自己目前的最大優勢定位為保險營銷並加以優化提升的呢？

就定位而言，無論出於增加收入、磨練自身或職場前景的角度，尋找自身營銷優勢對網點櫃員而言都是最直接的途徑，而基於我們豐樂路支行的網點優勢（保險營銷傳統）和客户結構（存定期客户居多）分析，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，加上支行對此的重視，因此我綜合選擇了將保險營銷作為我目前的最大優勢；

就保險營銷技巧而言，在之前11月的總結中，我提煉了四點經驗：

（1）分析利用網點優勢和客户結構；

（2）掌握產品特點和營銷話術後對潛力客户察言觀色勤開口，以基數換概率，同時自己也要不斷優化營銷話術和配合技巧；

（3）注重團隊配合——如前台後台加客户經理三者聯動營銷；

（4）製作名片與客户保持聯繫，做好後期維護工作，與客户建立長久聯繫。

在近期研讀了【保險營銷團隊管理之道】後，我發現了保險營銷的公式之一：收入=活動量*績效+專業知識，對廣大營銷保險的櫃員同胞來説，加強自身營銷活動量管理、相關保險專業知識學習和抓住機會反覆促使客户成交會是另外三個比較實用的保險營銷技巧：

（1）加強自身營銷活動量管理：活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

因為網點櫃員工作限制我們以接待客户處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客户察言觀色選擇時機推薦合適險種勤開口保持拜訪量交換聯繫方式之外，就只能在下班後對當日的所有潛力客户再通過電話或短信做一次接觸，對成交客户進行後續維護説明，對未成交的潛力客户拉入自己的儲備庫，儘量通過各種通訊工具建立長期關係，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客户都進行客户檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：訓練——拜訪——維護——記錄——計劃——學習——總結——提升的循環。

在每天的早會中，櫃員亦可拿着自己的營銷日誌參加，主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位彙報昨天的營銷情況，主管可根據該組員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對組員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要彙報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有紮實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

（2）加強自身相關保險專業知識學習：專業形象也是獲取客户信任的重要營銷優勢之一，特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班後不錯的進修途徑，可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習；

（3）抓住機會反覆促使客户成交：在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客户——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客户成交——針對客户疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但是其中有一點應該可以值得其他同事借鑑，就是在第一次促使成交針對客户疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客户依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客户業務辦理完畢後再尋找時機再次促使客户成交，因為有時客户疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客户成交也是很關鍵的`。

二、1月工作外思考——高校户外營銷活動未獲獎反思

在13年8月開始我參與了省行組織的第一屆xx九大高校新生季户外營銷活動並擔任了華農組組長，很遺憾在本月活動總結時和華工廣工一起沒能獲得任何獎項，在活動中既沒能為母校的三角市建行網點增添多少實際效益，也沒能為我所在的開發區分行獲獎增光，實在有愧，我對其中原因反思如下：

（1）主觀原因：自身參與熱情不高，也沒有充分調動小組成員參與積極性，對該類活動更多停留在學生時代的策劃方面而缺乏實操經驗，與對接網點的需求溝通不充分，自身對活動涉及的產品種類知識瞭解不深，主動學習不夠等；

（2）客觀原因：由於活動是第一屆難免很多不足之處，如跨區域支行的人員安排導致溝通成本和活動參與成本過高，參與者力不從心，活動前的相關業務知識培訓及活動需求溝通不足等；

（3）日後同類活動改進措施：先明確活動需求和其中關鍵點，通過各種渠道動員小組成員一齊進行相關產品業務知識的學習，充分調動小組成員參與積極性，與涉及的各個層級各個條線利益方進行充分溝通，對活動的策劃要多參考以往同類方案，創新之餘更側重於可行性和投入產出的效益控制，做好結果導向；

（4）活動體會：無可否認，在初涉職場就能有這種調動資源策劃活動的管理者機會是非常難得的，讓我們這羣剛畢業的學生見識到了真實商業運作的精巧複雜和企業要求結果導向和投入產出效益比的嚴格控制，這是非常寶貴的職場第一課，感謝省行領導給我們提供這樣的機會，感謝母校三角市建行網點的林行對我們提出的寶貴建議和積極配合，感謝穗穗王堯潤歡何力這四位隊友一齊的辛勤付出，感謝支行和網點對我們參與活動的支持，人生每一段用心的經歷都有其意義所在，我們或多或少都有成長，非常感謝大家！