汽車銷售心態

引導語：汽車銷售人員的最終目的是把汽車銷售出去。要想長久做好這份工作，汽車銷售人員一定要樹立這樣一種觀念：我的工作不是賣車，而是幫客户買車。

不知道大家還記不記得1999年，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售分別達到兩萬輛和一萬輛。絕對量雖不算高，但考慮到兩款車在中國不長的歷史以及中高的價位，這樣的銷售業績在汽車市場上不能不説是引人注目的。這兩家汽車銷售公司之所以能取得如此輝煌的成績，就是因為他們採用了這種“幫客户買車”的顧問式銷售方法。

採取這種工作方式，要求汽車銷售人員在開展銷售之前就要有選擇地聯繫老客户，走訪新的潛在客户，特別是對重要的大客户要定期走訪，向客户介紹新產品、新款車型和新政策，認真瞭解客户需求，聽取客户對產品和服務質量的意見，並積極為客户出謀劃策。

顧問式銷售的售中服務過程是：接待和客户甄別—車輛介紹—車輛演示—車輛選購—銷售核准—交車。這一階段要求汽車銷售人員對客户熱情接待，並對汽車技術性能、使用特點、價格構成和售前售後服務項目以及質量擔保和索賠等一一進行詳細介紹;同時設立購車諮詢熱線，為不方便上門的客户提供購車諮詢服務。特約銷售服務中心還免費為客户提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務;根據客户的要求提供試乘試駕服務;在交車前對車輛進行檢查(售前檢查)，並且在交接過程中要提醒、幫助客户填寫用户檔案卡，及時向客户解釋今後的服務範圍和優惠條件，向客户提供售後服務的聯繫方式。

顧問式銷售的售後服務的特點之一就是售後跟蹤服務。上海通用授權特約銷售服務中心的汽車銷售人員總是定期和他們的客户聯繫，以提醒他們對車輛進行必要的保養和維修，併為他們提供免費代辦保險理賠等各項服務。

在顧問式銷售過程中，汽車銷售人員應從客户角度出發，為客户着想，總結起來可以分為以下幾點：

　　1.不要總是向客户銷售價格昂貴的高檔汽車

並不是每一位客户都需要高檔的汽車，也並不是每一位客户都買得起高檔的汽車。買得起高檔汽車的客户也並不是只需要和永遠需要高檔汽車。汽車銷售人員要為客户着想，不要總向客户銷售高檔次的汽車。如果汽車銷售人員對這點不注意，不重視，客户就會懷疑你的銷售動機，就會認為你這樣做完全是為了增加個人收入。在同時向客户銷售幾種汽車的情況下，不要一開口就介紹高檔汽車。但是，如果你發現客户確實需要某種高檔汽車時，可以不失時機地向他們介紹。

　　2.汽車價格上漲時要事先通知客户

千萬不要不向客户打招呼就突然宣佈你的汽車價格上漲。

　　3.信守承諾

“君子一言，駟馬難追。”汽車銷售人員要以自己的言行博得客户的信任，並使客户相信自己的權益能夠得到保護。如果書面保證在執行中受到限制，應當提前向客户解釋清楚。

　　4.實事求是

汽車銷售人員介紹汽車時必須做到實事求是。如果過分誇耀自己的汽車，就會使客户對汽車銷售人員及產品的可靠性產生懷疑。

　　5.承認汽車的缺點

汽車銷售人員要坦率地承認汽車的缺點，客户不僅不會對你的汽車失去信心，反而會認為銷售人員誠實可靠，是為他們的切身利益着想。

　　6.成交後應與客户繼續保持聯繫

汽車銷售人員取得了訂單並不意味着銷售工作的結束。一個有責任感的`汽車銷售人員在得到訂單以後，還會盡可能地向客户提供各種服務，讓客户儘量從購買汽車中得到各種好處。

　　7.學會有效傾聽

汽車銷售人員向客户銷售汽車時不應講得太多，更重要的是讓客户開口説話。客户説得越多，所提供的需求信息也就越多，汽車銷售人員就可以從中找到更多的幫助他們的機會。傾聽時要注意捕捉有效內容，並不時總結一下客户所説的內容，以確認與客户的意思一致。

　　8.詢問客户需求

汽車銷售人員與客户接觸時，不要一開始就迫不及待地把汽車展示給客户，可以先通過提問式銷售法發現他們的需要，然後再根據其關心的重點為客户提供具體的解決方案。

　　9.重視客户利益

當汽車銷售人員瞭解了客户的需求後，確信目前的汽車或服務不能為他們提供合適的幫助時，不要只考慮自身的利益，貪圖一時的銷售業績，而誇大汽車的真實情況。這時候，?車銷售人員應如實告知客户，為客户提供有利的建議。

總之，從客户的角度考慮問題要求汽車銷售人員在銷售過程中應站在客户的立場上，以滿足客户的需求、解決客户的困難為出發點。汽車銷售人員要樹立正確的銷售觀念，讓客户感覺到你是在為他帶去切實的利益。

　　特別提示

有一些自私的汽車銷售人員為了達成交易，增加銷售額，從來不為客户着想，而是傾力銷售，拼命向客户兜售汽車，這是沒有商業道德的表現。這樣做不但會損害客户的利益，也會損害自己的利益。