酒店餐飲營銷策劃方案大綱

所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有餐飲經營者為使賓客滿意併為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。應屆畢業生小編為大家整理了一份酒店餐飲營銷的策劃方案，一起來看看吧。

隨着商品經濟社會競爭的日益加劇，旅遊餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展着眼的“社會營隨着商品經濟社會競爭的日益加劇，旅遊餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展着眼的“社會營銷”理論，即餐飲企業不應只盯着眼前的經濟利益，而應同時注重其社會效益，注重樹立餐飲企業自身的整體形象以及長遠利益。作為旅遊企業一個重要組成部分的旅遊餐飲企業，自然也受到影響，各種營銷手段層出不窮，營銷之戰大有愈演愈烈之勢。

餐飲營銷不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷髮展着的營銷環境中進行的，所以，為適應營銷環境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。

首先，應確定餐飲企業的經營方向，進行市場調查以確定經營方向;然後深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標;隨即研究決定產品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略;以及具體實施計劃財務預算，並通過一段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最後達到賓客 (people) 、價格 (price) 、實績 (performance) 、產品 (product) 、包裝 (package) 、促銷 (promotion) 等諸多因素的最佳組合。

一般來説，餐飲企業可以從以下幾個方面考慮，採取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。廣告營銷　　它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業常用的營銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的侷限性，已經被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。

　餐飲廣告一般可分為以下幾種：

　電視廣告　　其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感並用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，製作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當得高;而且當現在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰之時，觀眾們卻由於過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產品的期望過高，一旦在現實消費中“按圖索驥”之後，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產品產生不信任感;也有的因為不合時宜的或者粗製濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。

電台廣告　　它是適於對本地或者周邊地區的消費羣體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌台等形式，來刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在着不少缺陷，如：傳播手段受技術的限制;不具備資料性、可視性;表現手法單一;及其被動接受性等等。

報紙、雜誌刊物廣告　　這類廣告適於做食品節、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優惠服務。此種方法具有資料性的優點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告範圍也較小。

餐廳內部宣傳品　　例如可以印製一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本週或本月的各種餐飲娛樂活動;上有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數、餐廳服務方式、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內容的精美宣傳冊;特製一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”;各種圖文並茂、小巧玲瓏的“週末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置於餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務枱等處，供賓客取閲。

電話推銷　　即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內對賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地瞭解和判斷，推銷自己的餐飲產品和服務時力求精確，突出重點，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調應委婉、悦耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節，最後向賓客致謝。這種方式侷限性較大，一般細節性的內容不易敲定。

郵寄廣告　　即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合於一些特殊餐飲活動、新產品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業單位、常駐飯店機構以及老客户等活動。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便於衡量工作績效;但是費用較高，且費時費工。

其他印刷品、出版物上的廣告　　如可在電話號碼本、旅遊指南、市區地圖、旅遊景點門票等處所登載的餐飲廣告。户外廣告　　通過户外的道路指示牌、建築物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、牆體廣告、布告欄等;高速公路等道路兩旁的廣告標牌;汽車、火車等交通工具內外車身上的廣告;設置在餐飲設施現場的廣告等;甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的.載體。其特點是：費用低、廣告持續時間長。這種方式很適合餐飲設施等做形象廣告，只是應注意其廣告的側重點應突出餐飲產品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應給人以新奇獨特的感覺。

其他廣告　　如借約廣告，即以餐飲產品和服務來抵償債務的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所採用的方式;由信用卡公司為客户提供的免費廣告;飯店或餐廳門口的告示牌;店內電梯也可成為三面的廣告牆;店內餐廳的各種有關食品節、甜品、酒水、最新菜點等信息的帳篷式台卡等。宣傳營銷　　這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現的，一般通過電台廣播、電視、報刊文章、口碑、標誌牌或其他媒介，為人們提供的有關飲食產品以及服務的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費者的信任。

餐飲業營銷人員應善於把握時機，捕捉一些餐飲業舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發佈會、文娛活動、美食節慶等，都應該邀請媒體代表參加。可以事先提供有關信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進行。一般應由部門有關人員負責稿件的撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。還可以與電視台、電台、報紙、雜誌等媒介聯合舉辦“美容食譜”、“節日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。人員推銷

人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

專人推銷：一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業務，瞭解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉情況，賓客可以從他們那裏得到肯定的預訂和許諾。

全員推銷：亦即飯店所有員工均為現實的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的;第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監(或餐飲部經理)、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客;餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題;餐畢向賓客們誠懇道謝，並徵詢賓客對菜點、酒水以及服務的看法和意見，;服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向賓客進行有聲或無聲的推銷;第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。

菜單營銷　　即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。可通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每週特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。

各種菜單也可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，並可以分別製作成紙墊式、台卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等;色彩或豔麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買慾，並付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營銷

對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、傢俱、佈局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐廳;越南風情的芭蕉別墅;傣族風格的竹樓餐廳;富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房;以紅木(或仿紅木)傢俱出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳;以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發着粗曠、野味氣息的蒙古餐廳;在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮豔國旗色的意式餐廳;手提小紅燈籠，身着紅花綠葉小襖的迎賓員，操着清亮的川腔迎候賓客，着中式大褂的後生，則手提一把有着長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬於餐廳形象營銷成功的例子。