【必備】銷售類年終工作總結合集5篇

總結是事後對某一階段的學習或工作情況作加以回顧檢查並分析評價的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，讓我們來為自己寫一份總結吧。總結怎麼寫才不會千篇一律呢？下面是小編精心整理的銷售類年終工作總結5篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

當初步入房地產是因為我和朋友偶爾的一次交心，我對他説我想從事銷售行業，想鍛鍊一下自己，打磨一下自己。他説，“如果你想從事銷售行業，你就必須要去找一份付出和回饋平等且成長最快的工作。”就因為這一句話，我改變了自己的人生航向，我找到了那個足夠對等的銷售工作，就是房地產銷售。是緣分和機遇讓我走進了公司，走進了房地產銷售。很榮幸公司能夠為我提供一個這樣好的平台，我會繼續珍惜這樣珍貴的機會，走向一個更遙遠的未來！

來公司恰好快一年了，這一年也快到了盡頭了。我是二月份進入公司，現已經到了十一月分了，還有一個月，我就要和20xx正式的説再見了。這一年的風風雨雨，都讓我變得更加堅定，也讓我整個人由內而外發生了很大的改變，許多朋友説我變化很大，不論是説話方面還是行為處事方面都有了很大的不同，説我變得越來越好了，我聽完心裏很開心，我想這就是這份工作給我的有利之處吧。我一直認為一份工作如果不能讓人進步，那是一份毫無價值的工作，而我的逐漸成長和改變都證明了這份工作足以為一份值得付出的事業。

這一路上，我經歷風雨，也看到了風雨之後的彩虹。我改掉了自己身上的惰性，也為公司創造了很多的價值。很多次去街上發傳單，我都用最真誠的態度去對待，很多人被我這份執着感動，為此也逐漸提升了我的業務能力。和人溝通是一件需要終身學習的事情，如何讓人覺得和你溝通感到愉悦產生興趣，這都是需要我們一步步去探索的。只有當我們自己找到其中的規律時，更多的客户才能認真聽你的講解，也才願意給你一個機會。我也明白，機會往往是靠自己的機智去贏得的，並不是墨守成規，等待別人的降臨。

一年的春夏秋冬悄然無息的就循環了一遍，我也真實的感受到時間的迅速，但在這些時間裏，我有了自己的成果，也有了他人的贊同和支持。這一切，都需要我們個人的努力和創造。房地產銷售固然難做，但這是一份收入和投入十分對等的職業，如果你熱愛它，我相信你可以達到自己想要的水平。如果你不熱愛它，那你無論堅持多久都是沒有意義的。所以，在當初踏入這個行業時我就已經明白了自己的內心，我是堅定不移的要走這條道路的，我要一路走到黑，走到盡頭，我也相信自己，無論是未來的一年，兩年，三年，我都可以堅定我的這份初心，勇敢的無畏的走下去，拼下去！

隨着雪花一次次的飄落和項目工地的陸續停工，20xx年的各項工作也已步入尾聲，在全體員工的共同努力下，新疆公司的年銷量有了質的飛躍，不僅穩穩的保證了烏魯木齊的市場佔有率，同時對昌吉、阜康、阿勒泰等地州城市進行了業務擴展，讓致盛品質影響和改變着每一個單位客户，培養出一系列忠實及潛在客户。

一、市場經營及區域市場狀況分析

本來魚龍混雜的彩鋼板房經過幾年在新疆的洗禮和市場需求的精細化已日趨成熟，客户逐步由價格觀轉為價值觀，更加註重質量、品牌及服務，文明工地、樣板工程，成為每個施工單位的最基本目標，就烏魯木齊市場而言，許多個體，質次價低的小廠家逐步退出市場蛋糕盤，雅緻、致盛、宏聯眾、仟順、宏興等幾個相對大的企業已佔據烏市的大部江山，且由於今年對板房防火要求的完善，市場轉型相對較快，對所有從事板房銷售的企業無疑一場生死考驗。

我公司在今年市場中緊抓市場先機，主要圍繞市政、新城區開發和重點項目進行業務洽談合作，以品牌和質量為企業的靈魂，將公司大服務理念和實際相結合，業務量比去年總體提高了80%，創造了新疆致盛公司跨越的新篇章，市場佔有率也穩中有漲。贏得了眾多客户的信賴。個人今年簽單5800平方左右。銷售額約為230萬，跨區域轉出簽單2200方左右。

二、存在的問題與建議解決的方案

人活着就要犯錯，只有犯錯才能不斷的成長，企業同樣如此，高速的發展擴張背後必然會出現眾多的問題。

首先，公司對市場的預估不足，沒有提前掌握好今年市場的轉型與變化，在4月份開始工地防火材料大量需求的情況下，沒有充足的備貨已經穩固的材料供應商，造成大批簽單的流失，和有單不能做的尷尬局面，對已簽單客户造成嚴重的工期拖延，客户滿意度普遍受到影響，進而對後期的回款和客户關係帶來不利因素；其次，公司各個部門統一協調能力有待提高，也許習慣了平時的常規化發展模式，所以在公司今年跨越式發展的步伐中，一度出現了部門配合混亂，人員溝通無果的局面，整體應急能力較低，措施空白，臨時抱佛腳想辦法，不但造成了很多資源的白白浪費，更是影響了很過工作的順利開展進行；再有就是公司業務水平的良莠不齊，很多問題由於前期溝通和現場多次接觸後，由於個人問題造成甲方不滿，對個人或公司產生一定的負面影響，進而對後期的回款和再次合作造成障礙。

因此公司應亡羊補牢，從此刻開始，不但要及時總結今年的生產、銷售、回款中出現的問題，更要開始預估明年市場變化和價格策略，進而達到先入為主，有市場必有銷量的行業領頭羊。還要對公司人員進行高效配置，對部門合理優化，提前進行高節奏，大忙碌下人員的儲備和演練，以備不時之需！另外就是做好冬季期間的業務人員專業知識和技能的培訓，進行銷售專業方面的業務分析和溝通迫在眉睫。

三、個人的成長自我評估與工作感悟

回首一年的工作歷程，有簽單時的喜悦，也有丟單後失落，有客户對自己肯定的讚許，也有不被認可的鬨堂。一次的成長註定有一次不一樣的經歷，一次的經歷都有不一樣的收穫。一年的努力讓我深刻認識到以下幾點，

1、自我管理與規劃的能力：

作為銷售員必須對自己的時間以及任務安排有明確的計劃和安排，在有效的時間最大的完成個人工作，有目標而不亂忙碌，有的放矢的高效工作，針對自己回款率地的現狀，要制定切實有效的回款計劃和方案，使得產銷回款雙豐收。

2、塑造良好職業形象的能力，加重成功銷售的砝碼

注意保持個人及公司的專業形象，嚴格掌握業務基本知識，注重公司形象及品牌意識的宣傳，讓客户產生應有的信任與踏實。自身的穿着比較隨意，以後的工作中把自己穿着的更加成熟説話更加穩重。使得自己儘快成長。

3、注重客户關係維護，建立長期合作關係

從項目開始洽談到合同的簽定、施工、驗收、完工再到最後的售後、不定期的回訪中不斷的注重客户關係的管理，小到工長，大到公司經理都不得馬虎，建立良好的客户滿意度，努力使得每個客户成為公司永久財富

4、做好工作反饋和同事直接的溝通協作

隨時同公司領導保持好工作上的及時溝通，使得公司對每個項目的現實情況有個相對準確的把握，實時掌握工地動態制定有效的工作安排，同事加強與同事的交流配合可以達到事半功倍的效果。一個項目就會擁有一份收穫，一個客户就是一個新的挑戰，學習無處不在，提高永不止步……

四、明年工作計劃及工作思路

一個優質的工程的誕生需要的不僅僅是施工過程的多麼嚴謹，更重要是富有合理大膽設計思路藍圖，同樣制定一個切實可行的工作計劃是來年奮進路上不可或缺的啟明星。因此對明年工作做如下規劃為了保證明年工作目標期望的順利完成，從冬休就要開始進行老客户的回訪和新客户的挖掘，對明年的市場情況進行初步的預測分析，利用一切可用資源進行項目信息的收集與整合，並努力學習專業知識和相關的談判技巧，是自己成為企業成長必不可少的奠基石。隨着新建工廠的逐步進入尾聲，各項生產設備已整裝待發，真正實現公司由生產——安裝——銷售——售後一條龍，揚眉吐氣的明天指日可待，20xx年新疆致盛註定不在平凡。

五、建議

對部門而言，良好的團隊是創造奇蹟的前提，因此迫切希望能重點培樣每個業務人員的團隊協作意識，一起面對困難，一起分享成果，對每一個成員不放棄不拋棄，多多組織成員參加業餘活動，適當的減壓和放鬆，快樂工作快樂生活。

對公司財務來説，制定一個好的提成制度對於業務人員的簽單收款無疑不是一種強有力地催化劑，既提高了公司整體效益，又堅定了業務的工作態度，還有就是行政部門應不定期組織公司員工的活動，加強之間的接觸和了解，從而加強公司內部員工的凝聚力和集體觀念。另外就是基地的生產、安裝、物流等部門能多和公司方面溝通了解，提前掌握市場的淡旺季週期和人員的調整儲備，公司也要實時掌握工廠的生產安裝能力，相互知己知彼，方能在市場上百戰不殆。

六、總結

我們已不再是擁有花季的青春少年，沒有過多的時間去多愁善感，也不是乳臭未乾的熱血青年，有太多的機會等着你去體驗嘗試，然而今天我們確實一名合格的致盛人，讓我們攜手致盛，相約20xx，相約美好明天

新的一年將要開始，意味着又要開始新的憧憬，新的旅程，在此，不得不對即將結束的20xx做一個總結以及對年後工作做一個明確的規劃。

20xx年x月5號，我加入了蔚藍智慧，在此之前我是在一個網絡公司從事網絡營銷，業績平平。我明白換到另一個公司，這是我一個新的起點，所以我也格外的珍惜這次機會，公司安排我跟隨優秀業務員做一個星期的實踐，通過短短一個星期的學習實踐，首先讓我對業務選址方面有了大概的瞭解，而對於與物業打交道方面，我知道除了跟這些優秀的業務員學習技巧外，還要自己的摸索與實踐，很慶幸的是曾經做過業務員的工作，讓我對與人打交道方面不至於有太大障礙。很幸運的是在11月份就有了4單的成績，但在之後的12月份裏業績明顯的不如意，看看身邊的同事業績都在蒸蒸日上，心裏除了着急外還是冷靜的分析了一下自己的不足之處，希望能早日突破。

兩個月的工作中發現自己的問題主要有：

①工作的積極性明顯下降，可能是因為天冷跑小區的數量明顯減少，量變引起質變，累積的客户少了，當然簽單量就少了。

②對業務知識瞭解的不充分全面，遇到客户提出的一些問題，有時確實一問三不知，這個時候就顯得不專業，物業上也就不放心和你合作。

③總是不能很準確的找到總的負責人，輾轉幾次聯繫到負責人後的結果總是不盡人意，耗時耗力的工作做得太多。

④在處理事情上面還不夠成熟，對日常工作的安排上面也總是拽不住重點，做事情方面還是缺少銷售應有的熱情。

以上四點就是這兩個月來發現的一些問題，在今後的工作中要將目前發現的幾點積極的改正。有問題才會進步，成長就是不斷的發現問題不斷的更正，然後才能不斷的進步，尤其是第四點，做人處事方面，除了在工作中，跟物業打交道方面會用到，就在與同事相處，與朋友相處方面都是一個重要的方面，這是一個需要累積的過程，是一生的財富。除了跟一些有經驗的人學習外，自己平時也

要多看書，多學習，每天進步一點點。

對於明年的工作計劃，我明白計劃總是趕不上變化的，高經理初步定的明年的目標是要在太原市新開的樓盤裏安裝到至少100塊LED的量，這是一個宏觀的目標，需要我們選址人員好好的計劃，我現在也不想把計劃規劃的太遠，就鎖定在一月份和三月份上面，一月份就是累積客户的階段，對一些培養的客户做好維護，這方面是一個重要的部分，累積的客户越多，3月份開春了簽約的機率也就越大，每個公司的年底都是總結的時候，也是為明年做計劃的時候，所以抓住一月份好好的培養幾個意向度大的客户是非常有必要的，初步定的目標就是完成50個意向小區的培養，至少還要有3個大型小區。這樣3月份預計的簽單量就要至少要達到5個以上。這是最基本的一個預計量。

這只是一個初步的規劃，新的一年，新的開始，在選址方面，一定要勤奮，多見客户，多打聽，多實際考察，爭取能做到，自己選的地方，自己能做決定，並且確定的地方就是最佳位置，這樣談合同也方便，工程的進度也能加快。除此之外，公司方面還可能要向網絡方面發展，在網絡方面我在網絡公司畢竟呆過3個多月的時間，對這方面也有一點的瞭解，而且也更加的願意往這方面發展，所以也希望能在網絡方面出一份力。當然這一方面也還是要跟着公司具體的安排走。

這就是我的總結與新的計劃，多努力，多思考，多學習，一定能完成任務。

一、工作回顧

20xx年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜於祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1）加入洪盛行這個團隊已近半載，讓我倍受到這個大家庭的温暖與和諧，在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合，近入公司時我對瓷磚的瞭解只是了了而知，通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業，對我們公司品牌（格萊斯）進行了深入的瞭解。

2）通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優勢（貨美價廉），但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚（駱駝）在市場是具備一定的特色，也深受設計師的歡迎，但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛。

3）對於做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作。

二、工作計劃

用心工作、踏實做人，一直是我的座右銘。儘管我們在工作中兢兢業業，但完美離我們總有一步之遙，經過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業績使我更清醒地看到了自身存在的問題

1）加強對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個客户圈。

2）對於強勢的竟爭對手與關係複雜的客户作出一定有效的對策

3）設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破。

4）自我解壓，調整心態，創新求變。心態決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰。創新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創新，工作才能出亮點。

三、找好航標，定位人生

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。我們的人生之路都將歷經坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現自己的價值，見到風雨之後的彩虹。

我踏入建材銷售行業是一直做工程的，工程在這個行當裏看起來是高度尖端的，但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什麼工作不重要，重要的是要肯學肯幹，給自己定好位，每一項工作都可以發掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當拜訪客户時讓自己感覺到膽怯與自卑，甚至認為自己真的不適合做這份工作，但是自己一直是比較堅持。固執與不認輸的，上天不辜有心人，慢慢的發現自己可以克服這個障礙，工地複雜的人際關係沒那麼可怕，也不再擔心客人不理我，久久不與我簽單反到而來的大忽悠了，逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會發生什麼，但是我清楚自己今天應該做什麼。

歲月無聲，步履永恆。我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好！

（2）建材半年銷售工作總結

進入公司半年以來，面對自己從未接觸的銷售工作，真的是既興奮又迷茫了，還好有領導的親自帶隊和同事的熱心幫助，用自己的方式、方法，在短時間內掌握了所需的基礎專業知識，並很好的融入到這個銷售團隊，應用到實際的工作中，並不斷的提高自己的技能，下面我要對自己上半年的工作做一份銷售工作總結。

　　剛開始，我和我的師傅，一直在跟進他的項目，為開發商提供熱管材料，我學到了很多東西，這些在平常的生活中根本無法學的。尤其是營銷活動中我們要掌握的只是：

1、對自己產品一定要認識到位；

2、本身所具有的知識結構，有關市場的、有關社交的、有關人文的、有關溝通的技巧和學識必須要掌握；

3、需要一份堅強的信念來支撐自己的職業，當面對面對複雜的人、複雜的社會時，採取一種對待方式與自己的價值觀能否進行有效的吻合、兼容和融合；

4、專業的營銷理論和技巧；

5、正視成功與失敗，總結經驗。這是每個做營銷職業的人必須具備的。

接下來的三個月，根據自己掌握的知識，廣泛瞭解整個房地產開發市場的動態。開始尋找新項目。從零做起，一邊學習產品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產品方面的問題，及時向同事和領導請教，一起尋找解決問題的辦法。到目前為止，我已經尋找新項目20個。在老人和領導的幫助下，奇蹟般的成功了18個，我深知這與大家的幫助密不可分，我深深地體會到了公司強大的凝聚力。

　　我也從中總結了一些自己的小經驗：

1、對建材市場、對應行業要充分了解；

2、對自己產品功能的掌握尤其重要；

3、不能過分的信賴客户，要掌握主動權；

4、關注競爭對手的動向。

以上是我的銷售工作總結，接下來又是一個忙碌的時期，我會奮鬥，積極的抓住市場，學習、總結，為了自己和公司再創輝煌！

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配製奶增長8.52%，發酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落後於整個行業，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落後11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題

1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要

全國中小客户的比例佔客户總數的67.24%，銷售額僅佔27%，這些客户一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客户亦有相當部分並非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客户的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經銷商、業務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產品都有其生命週期與一定的市場容量，走到最高峯時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨着公司規模不斷髮展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的迴旋餘地，而實際上由於我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發眾多產品的'市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來後遺症。

3經銷商為盈利影響我司銷售

最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙台、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不願接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場佔有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即採取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關係不正常

目前有相當經銷商、業務員之間的關係不正常，主要表現在三個方面：一是我們業務員受經銷商的制約並未按公司要求去運作；二是經銷商受我們業務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關係太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什麼問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關係應該是坦誠的、平等的、精誠合作關係，而不應該有其它的關係形式的存在。

5業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議，發現我們的區域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽説我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰心驚。

而且當初人沒有現在多，銷售人員的收入出沒有現在多（按人事部彙總統計xx年省能經理人均收入22.46萬元，區域經理人均收入為9.14萬元、客户經理人均收入為4.78萬元）但效率與業績都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處，當然也更難説如何執行公司的指令與政策了，公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發銷售員激情與鬥志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變

當前銷售產品沒有規劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今後就更難辦了。

7內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調度不合理，發貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發貨的節奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要麼造成積壓、要麼造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經銷商代墊費用、政策兑現不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金髮放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。

三當前的政策

1清理整頓銷售網絡

要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營

運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析後，按以下要求重新整理、完善網絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金係數

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必須落實的幾項管理制度

①每月三次組織客户經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執行。

③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，並且在報站時要考慮發貨方式追蹤發貨。

④搞好本區域的促銷活動與客情關係

⑤準確瞭解市場動態，及時反饋彙報與採取對策。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認後執行。

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配製奶增長8.52%，發酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落後於整個行業，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落後11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題

1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要

全國中小客户的比例佔客户總數的67.24%，銷售額僅佔27%，這些客户一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客户亦有相當部分並非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客户的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經銷商、業務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產品都有其生命週期與一定的市場容量，走到最高峯時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨着公司規模不斷髮展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的迴旋餘地，而實際上由於我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來後遺症。

3經銷商為盈利影響我司銷售

最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙台、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不願接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場佔有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即採取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關係不正常

目前有相當經銷商、業務員之間的關係不正常，主要表現在三個方面：一是我們業務員受經銷商的制約並未按公司要求去運作；二是經銷商受我們業務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關係太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什麼問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關係應該是坦誠的、平等的、精誠合作關係，而不應該有其它的關係形式的存在。

5業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議，發現我們的區域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽説我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰心驚。

而且當初人沒有現在多，銷售人員的收入出沒有現在多（按人事部彙總統計xx年省能經理人均收入22.46萬元，區域經理人均收入為9.14萬元、客户經理人均收入為4.78萬元）但效率與業績都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處，當然也更難説如何執行公司的指令與政策了，公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發銷售員激情與鬥志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變

當前銷售產品沒有規劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人

知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今後就更難辦了。

7內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調度不合理，發貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發貨的節奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要麼造成積壓、要麼造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經銷商代墊費用、政策兑現不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金髮放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。

三當前的政策

1清理整頓銷售網絡

要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析後，按以下要求重新整理、完善網絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金係數

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必須落實的幾項管理制度

①每月三次組織客户經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執行。

③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，並且在報站時要考慮發貨方式追蹤發貨。

④搞好本區域的促銷活動與客情關係

⑤準確瞭解市場動態，及時反饋彙報與採取對策。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認後執行。

4落實差旅費報銷制度與工資獎金髮放程序

最近不少省反映銷售公司規定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金髮放也不及時，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節約，但不是以少出差來達到這個目的的，這等於本末倒置；同時工資獎金亦要及時發放，現行作出以下規定：

a各省按每月三次客户經理會議、三次區域經理會議及按客户經理在責任銷售區域、區域經理在責任銷售區域，省級經理在本省活動的範圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準，上報銷售公司確認後通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兑現，上報銷售公司進行抽查複審，對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經理，省級經理要考核區域經理。

b公司要求工資按時發放，若人沒變動未在工資發放前上報，造成損失的要扣罰區域經理，若屬省級經理未報扣罰省級經理。獎金評定後要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發放單），上報後即發獎金，然後銷售公司再返回獎金髮放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規定評定上報時間、審核時間、發放時間，然後按規定準時發放。

四當前與五月份的政策與打算

a嚴格執行37號通報精神，3月份獎金券於4月15前按卸庫補貨任務完成者予以兑現，未完成部分取消兑現，4月25日對4月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在5月10日前兑現，未完成者取消兑現。請內勤將4月15日前兑現的結算清單下達各省並予以兑現，5月10日前兑現的於4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以兑現。

b五月份的產品價格政策暫按四月份的價格政策不動。

c各項產品的營銷策略

（1）配製奶

公司認為配製奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品衝擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省儘量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司採取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨後還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。

（2）xx系列

公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨後降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以後視情況再定。

（3）xx

xx必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，並要求銷售公司按已發促銷服裝與發貨量進行認真查核，各省不得讓經銷商、二批商拿到後挪作它用，一旦發現要嚴肅查處，並加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將xx打響。

（4）瓶裝水

目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節後促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷後人家迫於成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎麼促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。

（5）其它品種

目前我們有許多品種由於沒有專人專户銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認為並非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專户進行銷售，並制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發，以方便發貨，具體計劃下達後各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監督與考察。

最後希望各省級經理要認清形勢，儘管我們還處於優勢，但已產生了不少問題，必須及時改進，不要等到積重難返後才去糾正，可能就來不及了；第二，要認識到管理出效益，對經銷商、銷售

員的管理加強了，自然業績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執行力，必須要不折不扣地執行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執行時必須要雷厲風行，不要延誤戰機，公司深深地感到，不少省均因為沒有執行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由於執行不到位讓人家跟進比我們執行還快而造成被動。該要認真反省進行改革了，希望各級銷售人員認真學習本通報精神，理解透徹，認真付諸於行動，並請各省要將通報精神認真傳達到每位經銷商，團結經銷商一起行動，儘快扭轉局面。

a實施經銷假商密集化或二批商密集化戰略

按各省、各地區、各客户責任銷售區域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況分析確認現有經銷商實力夠不夠，二批商網點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調整與補充計劃，採取的方法為調整、增加客户與增添二批網絡二種方法，最終的目標是保證金到位與實現銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達建議方案，各省要認真分析後於4月25日前反饋，銷售公司確認後要在5月10日前落實並作為計劃任務考核）。

b實施分品種、分渠道建網絡的策略

鑑於公司目前品種較多，經銷商與業務員根本無法全品項經營的現狀，要將經銷商不願經營或經營不力的品種拿出來找新的經銷商去經營，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎，但利益肯定會比較小；新品種儘管沒有銷售基礎，得利益較大；二者平衡經銷商就比較願意接受分品種銷售的策略；同時要開發餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發這些渠道的銷售，各省要嚴格執行公司的指令，要按要求開發好網點。

c本次網絡的調整要與經銷商開誠佈公地商量，究竟採取哪種方式進行調整，甚至於通過經銷商去調整都可以，要搞清楚調整網絡的目的不是將現有經銷商做小，而是要其做大。公司原平規定的500萬年銷售才算合格的經銷商的標準不變，今後應該還要提高才能對經銷商的發展有利，對網絡的發展有利，只有大經銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產品能保證其盈利，能保證其生存發展的需要，才能使其更有信心與積極性去經營我們的產品。我們現在調整網絡的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經銷商的數量增加多少，而是看銷量增加多少，要儘快將佔60%的小客户變成大客户，才是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調整過程中要注意的另一個關鍵因素是經銷商的經營理念與雙贏的誠信態度亦至關重要。

以上調整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實施完畢，發適應旺季銷售的需要。

2調整價差策略與營銷策略

公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統對零售終端的政策已造成終端制約經銷商與廠商的現狀，而且由於產品同質化嚴重，很難跳出這個怪圈，造成經銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實際上已在去年就準備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結合的戰略，但實際各省並沒有真正理解也沒有真正實行，現將五月份開始實施的具體部署通知如下：

a實施差異化戰略及產品換臉的步驟

公司認為要跳出怪圈必須要實施產品差異化戰略亦就是要進行產品要新開發新產品不斷豐富我們的產品鏈。同時亦考慮到目前我司產品品種較多，市場分佈較廣的現狀，在產品推出時採取閃電戰與滲透二種方式及分品種全國推與分區域重點推的策略，亦就是説每年或每一階段重推1—2個品種，採取閃電戰的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈開始。

另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣，逐步增量的辦法進行推廣，發現有開發希望與苗頭後再轉入下一輪重推的形式，確保經銷商沒有負擔與損失。同時要求銷售員對新產品的開發要負全責，要有追蹤到底務必打開市場的責任心，同時亦要求經銷商要負起開拓新產品的責任，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產品公司負全責，但對滲透性產品要控量，不追求盲目發貨。

b制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性

目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配製奶均應該是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，因此必須理順價差，特別是零售的價格至少重要，必須要穩定零售的銷價才能確保各級經銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認為老品種銷量大的產品在目前來講各省應根據實際情況要保證經銷商0.5—0.7元/箱的差價，二批商1.0—1.2元/箱的差價（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經銷商的差價一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產品有0.5元/瓶的差價，奶類產品每箱有5元左右的差價，其它pet瓶產品有0.3—0.4元/瓶的差價，方有積極性賣力銷我司的產品。對於新產品公司認為要給經銷商有1—1.5元/箱的差價，二批商1.5—2元/箱的差價，這樣新老產品配合銷售就能調動經銷商、二批商的積極性，因此今後必須要認真注意這個差價問題。

c要落實廣告宣傳，加大消費者市場的啟動

公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據公司與各省的主推品種，落實下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃，要求各省認真執行並且在地面組織鋪貨促銷，上下配合，推動各項產品的銷售，具體建議方案下達後各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認後認真執行。

3調整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規章制度

公司認為目前銷售隊伍龐大而不精，任務目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必須繼續調整相關政策，具體思路與要求如下：

a必須落實責任制，按目前經銷商的規模應該1558家客户落實一人專管全部業務計1558人，488家客户可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家

計732人，271家客户按人均2.5人安排計678人，再加區域經理334人，省級經理37人，內務經理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚餘1292人，可安排新客户的開發、超市商場餐飲的管理。今後要做到的是人人要有指標考核，人人有工作目標的問題，這樣才能區分好壞，才能能體現每個人的價值。

b要改變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題，會導致新開發的區域與產品銷售收入一下子難達到一定的水平，工作量大收入低，沒有積極性去做，而銷量大基礎好的地區與產品負增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，並提出以下幾點原則意見：

（1）按分管區域客户的規模大小、業務量大小定工資級別與獎金係數。

（2）按新品開發、新客户、新地區開發目標任務定工資級別與獎金係數。

（3）按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現評分，按係數評獎金的方法。

（4）方案制定時按以下步驟進行