【精華】營銷策劃方案模板合集六篇

為了確保事情或工作有序有力開展，預先制定方案是必不可少的，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。方案的格式和要求是什麼樣的呢？以下是小編精心整理的營銷策劃方案6篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

一、品牌形象策劃

1、對品牌形象的關注。它來自於消費者的形象化認知，其基礎是來源於品牌知識。進行品牌精細化運營的企業，常常會清晰地梳理品牌知識結構，形成 層級式的品牌知識體系，以便有針對性地傳播品牌知識，使不同的消費者形成對於品牌形象的不同認知。很多品牌會在消費者心智當中形成不同的品牌形象，並不是 相像當中的統一的品牌形象，所謂的不同，是指很多細微的形象認知差異，這些差異的存在恰恰是品牌口碑傳播的基礎，反過來，又繼續幫助品牌目標消費群積累品 牌知識。

在對不同消費者做品牌形象研究時發現，很多消費者對於品牌形象的心智印記是偏頗的，因為他們更願意通過他們的消費體驗來判斷品牌，於是當他們被 要求向其他人推介品牌形象時，他們往往只能想起基於產品的品牌形象，而無法像我們品牌研究專家那樣全面地闡釋某一品牌形象，這一現象恰恰是我們在做營銷傳 播策略時要充分考慮到的，消費者與消費者之間的品牌交流會產生超過其他傳播方式的巨大價值。

2、對品牌價值的關注。這裡的品牌價值是在消費者心智當中形成的良好印記，它緣於消費者心理上的一種比較反應，如果沒有比較反應，消費者可能就 無法形成品牌價值認知，當然，在選擇購買時也別無選擇。當消費者購物時，首先產生的反應一定是對於品牌價值的比較反應。他們會判斷，在購買能力可能的情況 下的品牌價值。品牌在消費者心智當中就會形成一個不用過多數學運算就會反應出來的比較價值，哪個品牌比較價值越高，消費者就會選擇哪個品牌。當然，這裡邊 消費者還會擁有一個理性價值，所謂理性價值的核心來源就是品牌知識結構，主要是指產品的理性功能價值。所謂的感性價值主要是指品牌增值。理性價值與感性價 值之和就是品牌的主觀上的總價值。

3、對品牌體驗的關注。通常來說，消費者並不會像上面那樣理性地進行數字運算來完成購買，主要的原因是品牌已經在消費者的心智當中形成了品牌體 驗印記，他們已經不再需要做過多的考慮就可以做出購買決策，決策的依據就是長期的品牌體驗。一個品牌如果能夠做到這樣的情況下，說明品牌已經深入人心。而 在實踐中，品牌一旦進入到通過品牌體驗來加深消費者心智印記的時候，說明品牌已經取得了相當的成功，這個時候消費者對於品牌產品的消費變得異常隨意與簡 單，他們對於自己喜歡的品牌會脫口而出。

4、對品牌互動的關注。越來越多的品牌開始引入消費者創造價值，一些品牌甚至從品牌建立之初就把消費者納入到品牌建立的過程當中，使得消費者與 品牌之間的互動不再是傳播與接受的關係，二者之間變成了共同體。這是通過品牌互動在消費者心智當中留下的最強印記。網際網路營銷更是把品牌互動推向了空前的 極致，很多品牌通過互動形成了高品牌粘性的粉絲群體，他們甚至成為品牌營銷的推動者，為品牌傳播做出他們的貢獻。

二、品牌定位

1、擁有過硬且個性獨特的產品很重要。縱觀今天的中國名牌，大多是以產品為基石、靠質量取勝，在這個形成的過程中，你也無法預計要用多少年時 間，中國製造才能與日本、德國製造相提並論。不管你打多少廣告，不管你怎麼宣傳中國家電已趕上世界先進水平，講究品牌的消費人群仍然願意多掏錢去買世界名 牌。不管進入市場初期你的市場增長有多快，你就是無法提高售價、無法成為一流品牌，主要是因為大家在產品實質上並無差別，“中國的索尼”只能是一種自我鞭 策的口號而已。這樣的例子太多，我們不得不承認與世界先進品牌的這種普遍性差距，要解決這個問題你必須要捨得為產品的進步長期地投入相配的資金。

2、提供持續、穩定，消費者真實需要的體驗服務。不管你的產品有多好，消費者總是有或多或少的服務需求，哪怕完全是他個人的原因而非你的責任。 過多的服務承諾是多餘的、甚至讓人懷疑你對自己產品的信心，但過少的服務承諾也是讓人不能接受的，就像賓士在中國惹禍一樣。對於服務業來說，因為服務即是 自己的產品，其品質的重要性自不用說了，但遺憾地是，至今在中國服務業還沒見到一個在服務品牌聲譽，能夠超越製造業的經典案例。

3、消費者對一個品牌的信賴以致偏愛，要靠長年累月對你的產品和服務的消費體驗及反覆溝通才能夠形成。很自然地一個能與承諾相匹配的企業形象有 助於加速他對該品牌的認知和信賴。事實證明，企業要想讓人們相信你的承諾，除了做好產品和服務以外，你還必須有相配的企業形象(包括企業家形象)，在這一 點上老一代中國家電品牌和品牌背後的企業家是一個極好的榜樣，你看著倪潤峰、張瑞敏、潘寧、朱江洪和朱德坤等這樣的人，你就一定會相信他們所做的長虹、海 爾、科龍、格力、小天鵝等產品是完全可以信賴的，而這種回報更是不管打多少廣告、降多少價也換不來的。

三、品牌營銷

很多時候，企業總是認為他們可以通過大型廣告及營銷活動改變消費者對其品牌的觀念。他們通過更新商標，而找明星代言，來表明態度和行為的改變。但是這些戰術只是促銷手段，他們無法給消費者提供真正價值，即一個積極的令人認同的品牌承諾。

消費者其實更希望可以在走進商店，在網上，或者聯絡服務中心的時候得到他們承諾的體驗，客戶希望企業能夠做到他們的承諾。當企業做到這點時，消費者將認同這些企業並最終信任他們。

創造消費者對企業品牌的認同，對於吸引和留住客戶是非常有效和有意義的，而這些優勢也是相對更傳統的方式，是市場營銷和廣告所不具備的。一旦消 費者認同了這個品牌，與那些不被認同的品牌相比，他們是會願意付出2倍的投入來關注並信賴這個品牌的。但對於一個品牌來說是非常困難的，若一旦做到了，他 們將會得到豐厚的回報。

事實證明，品牌認同是很值得的。消費者必須首先知道企業的理念，在理想情況下，他們應該能夠說出企業品牌承諾的主要特徵。品牌承諾並非使命宣 言，而是一個公司最能使消費者信服的最顯著的特徵的簡要概括。儘管許多公司在向消費者自我定位時非常成功，但其他公司卻不盡如人意。

曾經業內研究機構對航空公司、零售、酒店、金融服務、食品飲料、汽車這六大行業做了具體的調研，結果顯示只有航空公司和大型零售商的品牌在消費 者中知名度達到了90%。其他品牌，客戶贊成的程度要低很多。這意味著，一些企業的品牌承諾有可能過於脆弱或模糊，以至於無法有效地與消費者相結合。

一個強大的品牌承諾與眾不同，但是如果沒有把它植入員工的內心，很快它就會變得對於客戶毫無意義。企業必須依靠他們的員工來不斷的理解和傳承這 份品牌承諾，並賦予它生命，然後傳給我們的客戶。但多數企業沒有為他們的員工提供成為品牌大使所必備的知識和資源。根據諮詢公司的調查，不過半數 (46%)的經理人以及略多於三分之一(37%)的非管理層員工十分認同“我知道我們公司所代表的含義以及我們的品牌與眾不同的要素”這一說法。公司耗資 百萬美元開發並傳達自己的品牌承諾，但研究表明許多情況下公司的品牌承諾會被負責執行這些品牌承諾的人所忽視。這是一個重大的失誤，會對公司品牌造成嚴重 影響。如果員工不理解他們公司的特徵以及脫穎而出的原因，客戶也不太可能理解。如果員工對於其公司的品牌承諾沒有清醒的認識，他們怎麼可能傳遞給客戶。

消費者在接觸很多品牌的時候，都會保持一定程度的疑問。企業的“言行一致”會在很大程度上幫助企業在競爭中取得消費者的信任。一旦消費者認識到 企業的品牌承諾，並且相信企業有能力來實現這個保障，他們就會加入我們的陣營。而幾乎所有的公司都有自己的品牌承諾，並告訴客戶可以依賴於公司的各種溝通 和服務。對於一個強大的品牌承諾的建立和傳播而言，並不是所有的公司都為此做好了充分的工作。至於品牌認同，企業需要通過強大的品牌承諾來告訴客戶，我們 的理念是什麼，為什麼我們是獨一無二的，為什麼他們會選擇我們而不是我們的競爭對手。

消費者更容易記住一些它們體驗過的品牌，而員工則可以實現廣告不能達成的目標，那就是讓消費者親身體驗。對於公司品牌承諾而言，內部自上而下的準確溝通，是一個關鍵要素，它可以幫助員工創造並傳遞這份承諾，同時，營造企業文化來傳承品牌承諾也是同樣重要的環節。

　　一．活動主題：環境保護

　　二．活動目的：

讓孩子瞭解現有的環境的重要性質；

給孩子提高創造力，表現表達能力；

給小朋友團結合作能力的機會；

給孩子多一次經歷，環境保護是可以從小做起。

　　三．活動流程：

宣傳：

海報，見附一；

各主營老師在營隊宣傳。

收集小朋友名單，限報15人。

活動主要環節：

介紹現在環境的真實情況；水、空氣、土地是我們生存的基礎，可當水的清澈，空氣的自由呼吸，土地的`肥沃被滿眼的油汙，被刺鼻的化學味，被漂浮的粉塵侵蝕後，我們面對的將是無法挽回的傷痛，是癌症、是白血病、是中毒，甚至是死亡的代價！（對於小孩年齡理解，可以把代價說成，在城市見不到螢火蟲，沒有燕子，麻雀等等）

　　四．每次活動具體環節。

（一）第一次活動—綠色暢想

1．活動前準備；

（1）兩個主持人，一個活動室；

（2）參加人數相應的白紙和彩色筆

（3）動畫片段一個

（4）音樂《小鳥，請到這裡來》。

2. 具體內容

（1）讓小朋友看一個小動畫（出示動畫：藍天白雲，山青水秀，鳥語花香，一會鋸聲想起，樹木備伐，森林盡毀，綠地變成了荒漠，一隻小鳥蹲在樹樁上流淚說“我想回家” 姐姐：“小朋友看了這個動畫，想對大家說些什麼！”

小朋友各抒己見。。。。。。

兔姐姐總結：大家說的非常好，地球是我們共同的家園，人類只有一個地球。愛護地球，保護地球是人類永恆的主題。我們趕快組建一個環保小隊。

3、小朋友進行行為習慣角色扮演，放背景音樂。（環境保護好行為）

邀請小朋友進行合作，垃圾要丟在垃圾桶裡面，離開房間要關燈。白紙可以反覆利用。 兔姐姐可以小朋友分成各種角色，小鳥，小數，河流，水流，森林，沙漠，垃圾?? 通過切身扮演體會汙染對環境帶來的改變。

可以自發讓小朋友選擇角色，也可以指定，還可以讓小朋友抽籤，依照情況而定。 （意圖，兔姐姐對於小朋友的表現和想法給予肯定，增強學生自信心。用扮演把心中的家園表達出來，加深環境瞭解。以及表達能力。口號：愛護小家，保護大家 口號二：世界每天在變，保護環境就在你我身邊）

（二）第一次活動—綠色改變

1．活動前準備；

（1）兩個主持人，一個活動室；

（2）參加人數相應的紙筆，透明膠帶

（3）麥克風與音樂《》。

2具體活動：

（1）故事一：汽車有尾巴（讓小朋友通過觀察來認識環境汙染）

兔姐姐：“快看開過去的車都有尾巴。”

小朋友：“在哪兒？”

兔姐姐：“每一輛車都有，在汽車的後面，像管子一樣的東西。”

小朋友：“我也看見了，它?尾巴?裡還吐白色的氣。”

兔姐姐：“小動物都有尾巴，不會吐氣，為什麼汽車的尾巴會吐氣？提示小朋友開動腦筋。”

汽車有“尾巴”，是小朋友在觀察中的發現，由於他們對汽車的結構不明確，於是藉助以往的知識經驗進行遷移，但是他們還是發現了這樣的提法不確切，於是求助於兔姐姐。作為兔姐姐不能直接把答案告訴小朋友，而是鼓勵小朋友自己去思考，（引導思考）讓他們通過自己的探究，找到答案。

（2）兔姐姐帶領小朋友做（雨點變奏曲）遊戲，活躍氣氛

讓所有學員利用身體的任何部分碰撞發出兩種以上的聲音（會發現學員發出各種各樣的聲音，場面一片混亂）

讓所有學員用最擅長的方式發出聲音（這時，會發現學員的聲音會進行匯合，形成幾個主流的聲音）

培訓師引導大家漸漸形成四種聲音發出的方式：

一：手指互相敲擊

二：兩手論拍大腿

三：大力鼓掌

四：跺腳

問學員如何將我們發出的聲音變成有節奏的音樂呢？是不是提醒學員利用一種自然界的現象來將我們發出的聲音變得美妙動聽？---用聲音來描繪（雨點變奏曲）

想象一下，我我們發出的聲音會不會有許多相似的地方

小雨—手指敲擊的聲音

中雨—兩手輪拍大腿

大雨—大力鼓掌

暴雨—跺腳

培訓師說：現在開始下小雨，小雨變中雨，中雨變大雨，大雨變暴雨，暴風雨變大雨，大雨變中雨，中雨變小雨，最後轉晴。

讓學員不斷髮出聲音變化，場面比較熱烈。

最後，“讓我們以暴風驟雨的掌聲迎接??”（口號：讓藍天常在，讓綠水常流）

（三）第三次活動—綠色行動

1．活動前準備；

（1）兩個主持人，一個活動室；

（2）廢物，廢紙，剪刀，膠水

（3）麥克風與音樂《》。

2.具體活動：

給孩子講解環境保護具體內容（10分鐘左右）

大綱

1 什麼是環境保護

2 可持續發展的概念

環境保護是指人類為解決現實的或潛在的環境問題，協調人類與環境的關係，保障經濟社會的持續發展而採取的各種行動的總稱。其方法和手段有工程技術的、行政管理的，也有法律的、經濟的、宣傳教育的等

其內容主要有：

（1）防治由生產和生活活動引起的環境汙染，包括防治工業生產排放的“三廢”（廢水、廢氣、廢渣）、粉塵、放射性物質以及產生的噪聲、振動、惡臭和電磁微波輻射，交通運輸活動產生的有害氣體、廢液、噪聲，海上船舶運輸排出的汙染物，工農業生產和人民生活使用的有毒有害化學品，城鎮生活排放的煙塵、汙水和垃圾等造成的汙染；

（2）防止由建設和開發活動引起的環境破壞，包括防止由大型水利工程、鐵路、公路幹線、大型港口碼頭、機場和大型工業專案等工程建設對環境造成的汙染和破壞，農墾和圍湖造田活動、海上油田、海岸帶和沼澤地的開發、森林和礦產資源的開發對環境的破壞和影響，新工業區、新城鎮的設定和建設等對環境 的破壞、汙染和影響；

（3）保護有特殊價值的自然環境，包括對珍稀物種及其生活環境、特殊的自然發展史遺蹟、地質現象、地貌景觀等提供有效 的保護。

另外，城鄉規劃，控制水土流失和沙漠化、植樹造林、控制人口 的增長和分佈、合理配置生產力等，也都屬於環境保護的內容。環境保護已成為當今世界各國政府和人民的共同行動和主要任務之一。我國則把環境保護宣佈為我國的一項基本國策，並制定和頒佈了一系列環境保護的法律、法規，以保證這一基本國策的貫徹執行

二：兔姐姐帶領大家動手利用廢物進行改造（口號：變廢為寶，生活美好！）

具體見附【廢物利用1文件】

三：加強小朋友合作能力，創造力，表現力。

注：

以上活動環節，僅供參考，請依據具體情況靈活運用，可適當刪改。

主持人每次活動前，請熟悉各環節，在開場說清楚活動的名稱及在結束時做好總結。

關於環境汙染等，可以選擇部分用自己的話說出來；關於音樂，開場也可加入小段活潑音樂 講解與問問題時及其它環節，可以輕鬆活潑一些，注意符合孩子年齡特徵。

　　一、在“年文化”上做文章——挖掘傳統文化，引領當今市場

宴席是很多人聚餐的一種餐飲方式，從實際內容來講，它是按筵宴的要求、規格、檔次，程式化的整套菜點。從社會意義來講，它是進行喜慶、團聚、社交、紀念等社會活動的重要手段。

宴席菜點的組合原則有諸多方面：如突出主題，屬性和諧，價值相符，葷素搭配，口味鮮明，營養合理等。 那麼春節筵宴，則要緊緊圍繞“年文化”、“年風俗”來設計，緊扣主題。春節宴會的菜點安排一定要與日常宴會設計有明顯區別，以突現節慶、團聚和歡樂氣氛。

“年文化”是很寬泛的概念，是中國傳統民族文化的一個重要組成部分，根植於每個中國人的意識形態之中。“年文化”包括很多中國的傳統習俗：

年夜飯又叫團年飯，是“年文化“的重要組成部分，也是餐飲業春節期間開拓的主要市場。家庭是中華民族社會的基石，一年一度的團年飯充分表現出中華民族家庭成員的互敬、互愛。說起年夜飯的重要性，我們從鄧雲鄉先生《燕京鄉士記》中記載的一個除夕淒涼的故事中得到體會：舊社會窮人生活困難，年三十晚上是個關。有戶人家，丈夫年三十晚上很晚尚未拿錢回來，家中瓶粟早罄，年貨毫無。女人在家哄睡了孩子，一籌莫展，聽得鄰家的砧板聲，痛苦到了極點，不知丈夫能否拿點錢或東西回來，不知明天這個年如何過，又怕自己家沒有剁肉的砧板聲，惹鄰居笑話，便拿刀斬空的砧板，邊斬邊落淚。這個故事聽了的確讓人心酸，但更充分體現了年夜飯在人們心目中的重要位置。

年夜飯中，人們往往會給菜品起一些吉祥如意的名字，並賦予一定的含義，下文還有專門分析，在此不再贅述。飲酒也是年夜飯的重要組成部分，同時也是我們經營者所容易忽視的部分。在中國古代，人們過年喝酒非常注重酒的品質和特點，有些現在已經沒有了，但留下了很多動聽的名字，供我們餐飲經營者去挖掘，如“葡萄醅”、“蘭尾酒”、“宣春酒”、“梅花酒”、“桃花酒”、“屠蘇酒”等，每一種酒都有其特殊的工藝配方和含義，有待我們每一個經營者根據企業情況去挖掘和研究，或許能成為本企業經營的一個亮點。

除夕守歲是中國 “年文化”的一個傳統習俗，守歲從年夜飯開始，根據《荊楚歲世時記》記載，至少在南北朝時代，中國已有了吃年夜飯的風俗，守歲既有對逝去歲月的惜別留戀之情，又有對即將來臨的新年寄以美好希望之意。守歲時，所備瓜果小吃也有講究，如：吃棗（春來早），吃柿餅（事事如意），吃杏仁（幸福人），吃長生果（長生不老），吃年糕（一年比一年高），我們是否也可將其整合包裝，在春節期間附帶銷售呢？

相信大家對“年”是怪獸的傳說都已經非常熟悉了，過年放爆竹是“年文化”的又一個傳統習俗，但在我國很多城市中，出於安全、環保等方面的考慮，城區內禁放煙花爆竹，如若我們在年夜飯結束後附帶加上一條，組織大家去郊區燃放煙花、爆竹，相信又會給人們增加一些吸引力。

　　二、“年夜飯”上出特色——創新本店菜品，注重營養平衡

菜品是餐飲企業的靈魂，作為一個成功的餐飲企業，必定有本店的特色菜品作為支撐。“吃”是中國人過節的主要內容之一，我們餐飲從業人員要結合春節這個節日的特點，研究特色菜品，推出具有本店特色的“年菜”。

據有關部門統計，在1997年以後，城市居民在酒樓、酒店過年形成一種風尚，而且這種風氣愈演愈烈，這點從以上提到的中烹協對20xx年春節餐飲市場的調查報告中就可以看出。而我們的菜品也隨著市場的變化要不斷調整。從媒體的報道上也可以看到，有些餐飲企業的選單已經有不少批評和抱怨的聲音。據多次在同一酒樓春節聚餐的老顧客反映，“新年菜”變化不大，還是存在油膩且與往年重複過多的現象，也有一些新顧客反映，選單華而不實，只是名字好聽罷了，具體內容卻搞不懂。為此，我建議大家在制定年夜飯選單時應注意以下幾點：

1、名稱祥和，標註本名

為烘托過年氣氛，可給自己酒店的菜品起一個響亮的名字，為了不剝奪賓客的知情權，最好在後面標註上菜點的本名，或標註上所用原料，下面是一家知名酒店的新年選單中的幾道菜品，與大交流：

大展巨集圖——金湯蟹黃翅

財源廣進——鮑汁扣廣肚

加官封爵——官燕炒鮮奶

花開富貴——蟹粉扒西蘭花

竹報平安——竹笙琵琶豆腐

年年有餘——年糕三杯銀鱈魚

如意吉祥——松茸炒帶子

心想事成——鵝肝醬釀海蔘

2、色形豔麗，富有創意

春節宴會，食客心情愉快，氣氛熱烈，為迎合此心情，在宴會設計方面，菜點要有豐富多彩的色調、賞心悅目的形態和整體熱鬧的效果。此時客人對菜點的需求已是物質和精神雙重享受的結合，大飽口福與大飽眼福並舉，店家滿足了食客的這種需求，食客才會對你的酒店留下美好的印象。所以，在宴會的設計和製作方面，特別要注重細化、美化，在注重食用性的同時，還要突出其觀賞性和藝術性。如藝術菜、花色菜、盛器的選用、點綴裝飾的手段等等。

3、精選菜點，突出特色

春節選單的設計，應突出本店特色。所謂特色菜至少要具備兩個基本特點，第一從菜品原料、營養、口味、色彩等方面要有區別於其他酒店出品的特點；第二菜品在本店點選率高，是選單中的亮點、是品牌菜。所以春節選單組合，首先要選擇本店特色菜，然後再加上部分創新菜、時令菜，這就成為一套很好的選單了。

4、經濟實惠，突出美味

春節人們去酒店、酒樓擺家宴的另一個需求是，追求美味，即平日家庭做不出的、酒店日常不曾推出的特色菜點，這在調劑春節宴會菜餚的口味方面特別顯得重要。在這方面，要注重五味平和，喜聞樂見，所有菜點均應做到“甘而不濃，酸而不醋，鹹而不減，辛而不烈”。

春節期間主要是個人消費，以家庭、朋友聚餐為主，中華民族的節儉本性，也會在春節期間外出就餐上得到體現。這時，多半為至親好友共餐，丟掉了平時商場、官場上的虛榮與面子，追求的更是一種實惠與適口，建議我們在“年菜”的設計上體現出實惠與美味、美感的有機結合。

5、營養平衡，返樸歸真

傳統上，中國人過年本是在家聚餐，大家都有一個共同心理：辛苦了一年，得出了空閒，要好好犒勞一下自己，所以食物是以大魚、大肉為主，幾個回合下來，使人們身心疲憊，“胃”自叫苦，給人們的身體健康埋下了重大隱患。由於在春節期間攝入大量的熱量和油脂，引起人們的體重、血糖、膽固醇、尿酸上升，使健康狀況受到很大影響。所以，在設計春節選單時要注意以下幾點：

(1)葷素搭配合理

整個宴會菜點要注意肉禽、水產、水果、豆乳品的搭配，還要注意每個單一葷菜中的葷料配合，切忌一味大肉大魚。即使肉禽菜餚，也要主料適量，精細配伍。

(2)少油、少鹽

年菜應減少炸、煎等吸油較多的烹調方法，以蒸、煮、炒、滷、拌等方式烹調較佳，五花肉、蹄膀、豬腳等含動物性油脂較高的肉類要少用，調味宜儘量清淡。

(3)增加蔬菜水果的選用

別忘了來一盤青菜、蔬果與肉類或海鮮同烹，火鍋料以青菜、菌類、豆製品為主，都是較好的選擇。青菜水果不僅熱量低，所富含的纖維質對腸胃蠕動、癌症預防、血糖脂控制均有很大幫助。

(4)甜菜、甜品適量

中國人有過年吃甜菜的習慣，而酒店平時設計標準選單時往往加入一、二道甜品或酸甜菜，建議大家在設計年宴套餐時安排一道微甜菜即可，切忌濃甜。

(5)注意食材挑選與衛生安全

要注意選擇新鮮原料，嚴格衛生條件。雖然是冬季，加工過的原料也要立即放入冰箱冷藏或冷凍儲存。嚴格操作工藝、程式，杜絕食物中毒發生。

(6)不妨粗菜淡飯，提倡返樸歸真

粗菜淡飯保持著濃郁的鄉土風味，現在人們的生活水平提高了，已膩煩了大肉大魚的飲食生活，許多人青睞返樸歸真，嚮往原汁原味的飲食。春節家宴是否可迎合這些需求？或在整體宴會設計中摻和部分鄉土菜、舊俗菜，或乾脆推出一整桌令人遐想、令人思戀、令人珍惜、令人享受的幸福回顧。

在這類宴會和菜點的設計製作上，要將現代廚藝風格、水平融入其中，做到土菜不俗，粗糧細做，體現中國菜點色、香、味、意、形、養的完美屬性。

一方水土養一方人。每一地域都有各不相同的飲食風俗，每一個地方都有源於民間的特色菜點，在注重挖掘的前提下加以研製創新，均可登上春節宴的大雅之堂，也一定會產生使客人耳目一新的感覺，得到一種難以忘懷的享受。

通過春節家宴的改革、設計和推新，將一些初級的、原始的、地方的、粗糙的但不失食用價值的、仍在閃閃發光的菜點食品科學烹製，去粗取精，為我所用，在口味、品種、色形、造型上加以繼承、改革，使春節宴既“陽春白雪”，又“下里巴人”，既雅俗共賞，又樂在其中。

　　三、“年環境”上示團圓——新年氛圍濃郁，突顯喜慶祥和

如今人們外出就餐，所追求的是一個愉悅完整的過程，“吃”只是這個過程中的一部分，而服務和用餐環境也是這個過程中的重要組成部分。

“年環境”是指酒店春節期間餐廳的佈置，酒店可根據本地人們的喜好、風俗佈置，以洋溢位人們過新年的喜悅心情。如張貼年畫，掛燈籠，貼春聯，餐廳掛一些特色鮮明的飾品等，來佈置出新年氣氛，服務人員根據春節習俗調整一下服飾也能對整體環境起到烘托作用；另一個是軟環境，指的是服務人員的態度、服務水準。春節是大家休息團聚的時刻，而我們的服務人員卻在工作崗位上，看到人家舉家歡聚，也必有思親之情，思鄉之念，可能會導致心情不穩定，影響服務質量。作為酒店管理人員，工作上要身先士卒，同時要做好思想工作，領導大家統一認識，提高服務水平。況且，這期間服務人員還要精神飽滿地給賓客送去新年的祝福，以自己的精神面貌給賓客來帶吉祥喜慶的團圓氣氛。如若這兩點做好了，就可以給客人塑造一個濃郁的過節氣氛。再如，策劃一些抽獎活動、歌舞演出等專案，更會使你的酒店經營錦上添花。

　　四、“年營銷”上強宣傳——優選目標市場，強化營銷力度

隨著春節餐飲市場的日趨火爆，企業之間的競爭也更加激烈，很多餐飲企業已將春節促銷與聖誕節促銷一起列入企業全年營銷方案當中。本來應該是先吃聖誕餐，後訂年夜飯。然而，今年年關的餐飲市場卻一反常態，聖誕餐和年夜飯在一些餐飲企業中出現同時提早預訂的局面。與往年相同的是：聖誕節吃西餐的多，而年夜飯則大多選擇吃中餐。

聖誕來臨之際，很多人選擇了吃西餐，於是，星級酒店紛紛借勢推出聖誕豪華大餐。這一類的聖誕大餐以異國情調為主，除了聖誕火雞、火腿、龍蝦、生蠔、金槍魚、珍寶蟹、三紋魚、精美聖誕甜品等特色美食外，還邀請樂隊與名歌手錶演，價格則一般從200元至20xx元不等。

現如今，春節年夜飯的預訂啟動得越來越早，一些酒店在上一年的1O月份就開始接受消費者預訂，有的消費者甚至在吃去年年夜飯時就把今年的年夜飯訂下來了。不過，年夜飯的價格比起聖誕大餐來要顯得“實惠”很多，一桌10人，一般每桌的價格以400元起。年長者大多喜歡標準套餐，而年輕人更喜歡自主點菜。

聖誕餐和年夜飯已經成為年末餐飲市場兩大熱點，市場細分趨勢漸明，不少公司把聖誕餐看作是一年中與重要客戶聯絡感情的好機會，往往追求檔次和氛圍，不惜血本，選擇星級酒店。而在年夜飯市場中，閤家團聚，講求價格實惠。因此，中式餐廳的年夜飯較受歡迎，一些企業在營銷上還增加抽獎活動以吸引顧客，一些企業強調擁有高清晰大背投彩電，讓客人在就餐的同時都能看到春節聯歡晚會，這對吸引賓客都起到了很好作用。

　　五、“年服務”上增專案——洞察市場動向，增加創利專案

對於餐飲企業來說，春節是一個巨大的市場。現在城市居民除了外出就餐增多以外，對於食品半成品、滷醬年貨等需求量也在不斷增加，一些高收入家庭，讓廚師、服務員帶原料上門服務的需求不斷擴大。因此，一個優秀的餐飲團隊要不斷根據自身條件，洞察市場動向，挖掘春節市場潛力，增加適應市場的創利專案，必將獲益豐厚。

總之，春節這個大市場對於我們餐飲企業來說存在著巨大商機，我們要不斷研究、實踐、總結，必將打造出一批優秀的春節餐飲品牌，也必將把新興的年宴生意做得更火更大！

一、企業外部環境分析

（一）巨集觀環境分析

1、政治法律因素

（1）永川區政府對外來企業有一系列的財稅優惠，對於世界500強企業、國內100強企業、中國行業十強企業或投入產出附加值高、科技含量高、財稅貢獻大的專案，可實行“一事一議”，給予更加優惠的政策。

（2）根據重慶市人民政府《關於加快餐飲業發展推進美食之都建設的意見》（渝府發〔20xx〕104號）及重慶市人民政府辦公廳《關於印發重慶市餐飲業實施水電氣優惠政策的辦法（試行）的通知》（渝辦發〔20xx〕246號）檔案，為促進該區餐飲業持續快速發展，將給予餐飲企業在經營中使用水、電、氣的政策優惠，使肯德基得到在現行價格基礎上的優惠。

（3）交通運輸部、國家發展改革委等聯合下發了《關於進一步完善鮮活農產品運輸綠色通道政策的緊急通知》，由於農產品“綠色通道”的出現，永川肯德基由成都供貨的渠道大大暢通，使餐廳的後勤供應可以得到保障，避免缺貨損失，降低了運輸成本，保證了餐廳產品的價格穩定。

2、經濟因素

自20xx年以來，永川區一直保持社會消費品零售總額、商品銷售總額、對外輻射交易額、人均消費等四個“渝西第一”，20xx年全區GDP同比增長17.5%，20xx年全區GDP增長18.8%，餐飲業因此獲得快速發展。近幾年來永川區經濟發展迅速，人民的消費水平普遍上升，人們花費在食物上的消費佔總消費的比重逐漸上升，人們越來越注重生活質量的提高。並且，永川處於三線城市，投資成本相對其他一線城市要小很多。

3、社會-人文因素

（1）永川區位於長江上游北岸，重慶西部，人口112.31萬人，是重慶除主城區外城鎮化最高的一個區，有一定的消費能力。

（2）永川市場體系日趨健全。蘇寧電器、國美電器、重慶百貨等一批國內知名商貿流通企業已經入駐，美國沃爾瑪、新世紀百貨等國內外知名企業也鎖定永川。肯德基選址永川區渝西廣場，作為永川地區核心商業區，目前已形成以購物、休閒、娛樂、餐飲為一體的成熟區域商圈。所以人流量極大、設施配套齊全。

（3）當今社會文化流行於當下的飲食文化，不再是隻求飽肚或追求味道，而是區域健康均衡飲食。使得一直追緊時尚、實施“本土化”的肯德基也更新了他們的餐牌，營養早餐順勢推出。

（二）競爭結構分析

1、新進入者的威脅：較大。由於永川處於三線城市，經濟起步較晚、但經濟發展速度很快，未來市場潛力較大，市場上存在著大量的潛在進入者。以重慶特色小吃和各種新興的中西快餐為主，利用口味、經營手法取勝。可見其潛在進入群體之龐大。

2、行業競爭者之間的競爭程度：較為激烈。目前永川有德克士、鄉村基、妙角士、華萊士、維克多等中西快餐10家左右，分店數量上略勝肯德基，規模相當，但不如肯德基的品牌效應巨大，並且，肯德基產品差異化十分明顯，具有口味與質量的雙重優勢。但是肯德基需要投入的啟動資金要求較高，初期成本投資高，競爭較為激烈。

3、供應商的討價還價的能力：較弱。肯德基的供應商主要是食材供應商，因為肯德基所需的食材是馬鈴薯、雞肉、麵包、牛肉等比較普通生活必需品食品，需求彈性較小，因此面臨的供應商威脅並不大。同時，由於肯德基採用的雞肉原料100％全都來自國內，大約85％的食品，包裝原料都由國內的供應商提供，從主動培訓測試到積極扶持，與供應商結成了關係密切的戰略合作伙伴，並對其進行星級評估以及相關培訓支援。

4、顧客討價還價的能力：較弱。對於肯德基來說，需要做就是面對並把握著一個龐大的消費市場，有足夠的實力讓顧客接受肯德基既定的價格，同時，它考慮的是怎樣才能讓更多消費者主動進來購買食物。因此肯德基一直利用有計劃的推銷活動以及跟進時尚潮流的食品來吸引消費者。

5、替代產品的威脅：較大。肯德基在永川的快餐行業裡，競爭者較多，食物替代品多。但比較樂觀的是，作為以雞肉為主的西式快餐肯德基來說，在產品差異化上還是有一定優勢的，它不斷創新，開發新品種，中西合璧，實現產品多樣化。目前推行“本土化”的肯德基正處於開拓永川市場的初期，威脅較大。

市場營銷112班:

組長:劉志青（36號）——負責撰寫方案計劃書、收集資料

組員：李秋鳳（16號） 吳娣（17號）——負責策劃組織

樑輝雨（41號） 凌文彬（42號）——負責市場調查

潘婷洗髮水營銷策劃書

一、 市場分析

洗髮水作為生活中的必需品，銷售量毋庸置疑比其他高消費品或者護膚品有市場，而且潘婷洗髮水是寶潔公司的一大品牌，隨著人們對品牌意識的增強，雜牌洗髮水逐步淡出，潘婷洗髮水有很大的市場優勢。由於人口的增長及整體經濟水平的提高，人們對洗髮水的需求越來越多，特別是農村人口的需求增長快，洗髮水代替了以前的洗髮膏等。

當前品牌市場競爭激烈，按市場份額主要分為三大陣容；分別有寶潔、絲寶集團、還有舒蕾、力士等品牌。再加上國外的一些優秀品牌，消費者的選擇空間非常大，替代產品降低了潘婷洗髮水在市場上所佔的份額，這在一定程度上衝擊了它的銷售量。潘婷洗髮水本身作為保潔公司的一個子產品，它在本公司內部的競爭也是非常激烈的。

二、 產品狀況

（一）、產品功能：含維他命原B5。令頭髮健康，加倍亮澤

（二）、潘婷洗髮水有以下六個系列：

1、植物精萃盈潤活力系列：特有潘婷維他命原+植物萃取修護配方。凝聚科學和自然力量，新增瓜兒萃取精華、庫拉索蘆薈和姜根提取物，泡沫豐富，溫和潔淨髮絲，有效預防髮絲糾結。（新產品上市）

植物精萃盈潤活力系列研發故事由來：

2、乳液修復系列：內含Pro-V乳液修復護配方，能有效修護乾枯受損髮質，幫助預防髮尾分叉。

3、絲質潤滑系列：內含Pro-V絲質潤滑配方，有效提升脆弱毛燥秀髮至絲般順滑。

4、強韌防掉髮系列：內含Pro-V強韌防掉髮配方，強韌+髮根到髮梢，顯著減少掉髮。

5、染燙損傷修護系列:專門為頻繁燙染秀髮設計。蘊含水潤精華和高階護膚成分，有助修護嚴重受損部分。

6、時光損傷修護系列：從髮根處起包裹每寸絲髮，形成保護膜，改善因頭髮受損造成的光澤和硬度減弱。

三、競爭狀況

20xx年九大洗髮水品牌排行榜

（一）、市場競爭狀況

由於寶潔、聯合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略，形成的市場空洞吸引了眾多競爭者低價進入，最終引發洗髮水市場的價格雪崩。這種情況下出現的品牌塌陷和市場重整，將在一至兩年內重鑄中國洗髮水市場格局。澳加美進入洗護髮市場以先期切入中低檔市場為佳，以避免與市場主導企業（品牌）發生正面衝突。

（二）、競爭品牌狀況

洗髮水市場前四大品牌市場集中度超過60%，尤其是寶潔旗下的前三大品牌更是佔據半壁江山，聯合利華、絲寶等品牌緊隨其後。隨著市場發展，新品牌的不斷進入，市場優勝劣汰還將進一步加劇。

其他洗髮水競爭品牌比較分析，根據調查，現在市場上被消費者認同的護髮產品主要有如下幾種：潘婷、舒蕾、力士、巴黎歐萊雅等等。巴黎歐萊雅是以美容護膚品打入中國市場，所以它的護髮產品在中國消費者眼中應是持一定的觀望態度；至於力士，則是因為年輕的特性，還暫時沒有在中國紮下牢固的根；與潘婷具有相似的市場定向，相同的消費者群體並具有競爭力的對手是舒蕾，潘婷和舒蕾均是中國女性名稱常用字，兩者都給消費者傳達了一個大方又知名的女性形象。在產品功效上，潘婷強調“擁有健康，當然亮澤”，針對營養健康頭髮而定位的；舒蕾提出了“護理頭髮從頭皮開始”的護髮理念，到後來的雙重深度護理，舒蕾定位於護理，與潘婷可謂針鋒相對。

四、“SWOT”分析

SWOT分析表

一、市場分析：

在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的傳送成了最大的問題，往往出現傳送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷物件分析：

推銷物件：西北工業大學**級本科新生

物件總人數：預計本科新生在3600人左右

物件需求分析：

（1）對於剛踏入象牙塔裡的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。

（2）在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

（3）現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

（1）推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。

（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢！

（3）鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期傳送雜誌大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：

讀新東方英語，做未來的主人！

推銷宗旨：

誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

前期準備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、推銷技巧：重在抓住推銷物件的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

（3）如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯絡方式，如有任何報紙傳送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯絡方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯絡電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

八、推銷進行階段

（1）每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。

（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！

九、後期雜誌的傳送：

（1）基於前面對於市場實地的分析，後期傳送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為傳送員，對每期的雜誌進行及時地傳送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

（2）鑑於其它雜誌和報紙在傳送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的傳送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內傳送員（一個傳送員負責一個宿舍樓）；另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜誌傳送方面的問題，如傳送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

（3）為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌傳送員所負責的學生資訊進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使傳送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！

十、售後調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。