銷售工作經驗總結
大學畢業就來泰盈工作,如今已有兩年多了!現在恰逢行業低谷,很多人選擇跳槽甚至轉行。這使我想起了入行之初的情景,記得參加公司面試的前一天,義大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了,馬爾蒂尼之所以偉大,不僅僅是因為他的足球天賦,還在於他的忠誠和堅持。在轉會如家常便飯的足球圈,在ac米蘭一傢俱樂部一踢就是24年,著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動性大,門檻很低,但是想做好並不容易。泰盈被稱作“家庭、學校、軍隊”剛一進入公司就被她的企業文化深深吸引,那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學學的是市場營銷,但是真正進入銷售實戰中才發現要學習的東西還很多。進入房地產行業之後,在工作的過程當中,我發現地產行業所涉及的面是非常的廣,很有挑戰性。一個積極的心態,是對自我的一個期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標,正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。
一個有著積極態度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好,我很高興,今天會跟很多客戶聯絡,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧,關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當前的市場狀況下,我總結了以下幾點銷售心得,希望對大家有所幫助:
1.維護一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。
這裡的意思是說,找一個新客戶所花的成本相當於讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元,那老客戶介紹一個新客戶來或者是回頭客的成本是5元,也就是說在老客戶身上花費很少的成本,就能有新的客戶來,在老客戶上花的錢一般是,逢年過節的卡片和小禮物,請吃飯,平時打電話關心,生日禮物,孩子的禮物等。好的置業顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭,工作,子女,現在面臨問題的瞭解是最好的方法。)
2.身邊的人際關係網路。
人際關係網路是最好的廣告之一。一定要擴大我們的交際圈子,我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始,你多認識一個人意味著你就多播下了一次種子,說不定那一天就會發芽,開花結果。
3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。
人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客戶很挑剔,不願意配合,你會很難做,很痛苦,甚至影響你的情緒,對你積極的心態造成傷害。(心得體會 )如果我們就這樣被打倒,那豈不是很不划算。微笑,我們要時刻保持微笑,其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,挑剔客戶是讓我們先苦後甜,不斷強壯的蜜瓜!
4.學會聆聽,把握時機。
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面資訊,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶。“一看客戶,感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁,沒誠意”,這樣導致一些客戶流失,應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實資訊,把握客戶的真實心理,在適當時機一針見血,點中要害,直至成交。
5.對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優秀的員工,我深信著這一點。要保持著認真的工作態度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的專案首先必須要先充分的熟悉自己的專案,喜愛自己的專案,保持熱情,熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現實,點點滴滴的積累造就優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係,他們都對我們認真的工作和熱情的'態度都抱以充分的肯定,又為我們帶來了更多的潛在客戶,致使我們的工作成績能更上一層樓。這應該是我們在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富,也是我們最值得驕傲的成績。
6.保持良好的心態。
龜兔賽跑的寓言不斷地出現。兔子傾向於機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
這點我覺得丁棟丁經理是我們的榜樣,他堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情,他的堅持我們有目共睹,也時刻提醒我們只有良好積極的心態,堅持自己的信念去走向目標!