2016雙十一電商該如何備戰

淘寶越來越不好做流量越來越金貴， 2016年的電商，流行的是網紅營銷和內容電商，這背後其實是消費者的規模和結構在發生一系列的重新洗牌，不能把自己的思維侷限住提升銷量本身，而是把雙十一作為一個探索未來的試驗田，那麼，作為一個電商，你該如何在十一開闢另一個戰場呢?我們通過下文來仔細探究一番。

一般來看擴大市場有兩種不同策略： 一種是價值攫取型策略，放到雙11，就是要投更多廣告、找更多資源、預售更多商品、提高客服效率、爭取淘寶天貓更多支援等等。但是，這些事，你能做，你的競爭對手同樣在做，你們依然在同一個戰場上，是在爭奪市場上的存量資源。 另一種叫做價值創造型策略，其實就是開闢新的疆域，到別的地方去挖礦。雙11單純降價，那只是會吸引數倍的消費購買，而且要承擔這個時間段的各種壓力。如果轉換思路，做高價主打自己品牌和主推未來一年的核心產品呢?不求走量，但求走心，這樣既減輕了雙11期間的客服、物流壓力，又給了降價促銷一個很好的理由，因為你是靠低價在鎖定長期客戶。 再比如，有些品牌本身逼格較高，降價有點自降身價，那你可以做增值服務，而不是主動降價。比如可以有簡單的定製元素，或者平價出售限量款等等。

今天的淘寶天貓的客戶群購買習慣和傾向，淘寶天貓的策略和扶持政策，每年都在發生巨大的變化。老闆必須密切關心這些。去年成功的“乾貨”和“絕招”，今年就可以讓你沉入海底。過去大家捧為聖經的“得屌絲者得天下”，今天要辯證的看。

首先，在一個電商新的領域裡，低價可以把全國以前線上下購買的客戶，迅速地彙集到你這裡。競爭激烈的紅海，大家玩的都是同質化低價競爭。同時，還有一個不斷增長的中高階人群，雖然比例不高，但是把全國的匯聚到一起，在天貓淘寶上，無論多窄的產品做到上億都是很輕鬆的。說白了，當大家都在大市場拼殺的時候，你就要找小市場，小客戶群，窄產品。高價產品仍然有巨大的商業空間，就看老闆有沒有獨到的眼光去發現去挖掘。因為即使到今天，電商仍然是初級發展階段，淘寶天貓的商家剛剛從賣貨走向品牌，後面還有很長的路要走，在這個過程中還有大量的新的品牌和商家出現。 其次，做高價，毛利高的產品，還有一個重要的意義是它會形成一個優性迴圈，所有優質資源自然向你這裡轉移。結果就是低價越做越難，高價越做越好。今天電商的成本已經越來越高，看看阿里的收入結構你就知道了。今天在淘寶天貓上玩，沒有50%的毛利，基本不用考慮。但是兩種情況除外，第一你不想掙錢，只想打品牌，虧了就當做支付給央視的廣告費;第二是你相信第二年能夠用後續的盈利產品賺錢。你可能要問，小米為什麼能靠低價成功?第一人家是在自己的平臺玩，不用交佣金，第二人家不投廣告，也能賣出去，第三小米能有東西能黏住使用者，用後續的產品賺錢。

以上感想和觀點只是戲哥以自己的觀察提供一個轉換思路的參考，這一切都源於戲哥與璽承特邀講師進行的一次深度交流，她叫“機器貓”，擁有十年電商經驗。戲哥聽過很多老師，包括知名的電商專家、電商成功者的`演講和培訓，但是這個璽承的機器貓講師分享的內容，我覺得很有意思，在她看來，今年的雙11，商家要從原來的關注銷量的思路轉換出來，要關注消費者的規模，結構，活躍度和貢獻值，也就是要充分研究消費者端的變化： 首要的變化就是推薦位的感知升級，比如2015年雙11，相信眾多賣家都發現一個改變，就是手機淘寶的首屏出現了很多淘寶達人的推薦位，其中就包括：淘寶頭條、有好貨、愛逛街、必買清單等，而今年更是主推達人淘，達人淘就包括(紅人圈、視訊直播、搭配控)、我要日報、微淘、社群、每日新品，共計10個入口。 而推薦位的革新意味著流量的重新分配，如何更好的營銷推廣是一個複雜的體系，一篇文章是聊不完，各位看官請聽下回分解，而且戲哥認為，“走心的事兒”是個長期的經營過程。而按照電商萬有引力公式：銷售額 = 流量 x 轉化率 x 客單價，當流量獲取形式發生很大變化後，就需要商家在轉化率和客單價上進行很大的調整，而關於客單價和產品的選擇，重點思考如何在“紅海里做高價”。

那麼最後，想說說轉化率的事情，這是可以改善消費者服務的關鍵。我們總結了兩大法寶：銷售技巧和對的設計。

(一)促成交易的三大技巧：

1、怕買不到的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。你可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。 2、希望快點拿到商品的心理：大多數顧客希望在付款後你越快寄出商品越好，所以在顧客已有購買意向，但還在最後猶豫中的時候。 3、當顧客一再出現購買訊號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用“二選其一”的技巧來促成交易。 這個過程實際上商家引流後營銷長尾服務，切忌過度營銷，強迫顧客消費超出它們購買能力的商品，或者購買沒有使用價值的商品。

(二)要對的設計?還是好的設計?

針對這個問題，璽承的機器貓老師自問自答了一系列關鍵問題： 設計的目的是什麼?答：傳遞資訊給目標受眾。 天貓店鋪設計的目的是什麼?答：傳遞資訊給目標消費者。 好的設計和不好的設計區別在哪裡?答：資訊傳遞的到達率和接受程度。 那麼，評判一個天貓店鋪相關設計好壞的第一維度是什麼?答：資訊的構成是否完整，資訊的表達是否直觀清晰。 所以：先做對的!再做好的! 我的理解是，開啟一個設計專案之前，先不要追求視覺效果，先追求清晰的表達手段與完整的表達方式才是正確的。打個比方，先把“毛胚房”蓋好，之後再做精裝修，哪怕沒做精裝修或者精裝修沒做好，“毛胚房”最起碼可以達到居住的最低要求限度。但絕對不能本末倒置，放一塊磚就在一塊磚上刷漆刮膩子。冷靜下來，不為設計而設計，才能真正深入到消費者的心智。