有關銷售類的實習報告九篇

在學習、工作生活中，越來越多的事務都會使用到報告，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。那麼大家知道標準正式的報告格式嗎？下面是小編幫大家整理的銷售類的實習報告9篇，歡迎閲讀與收藏。

專賣店進行銷售實習工作，**專賣店是一個實力比較雄厚的公司，對銷售員各方面的能力要求都比較嚴格，對此我更加珍惜。通過這段時間的學習實踐和主管的指導，使我更豐富全面的掌握了營業員所必需掌握的銷售技巧以及人際關係處理技巧，下面是我的實習鑑定。

通過實習，我獲得了實際的工作經驗，鞏固並檢驗了自己在崗前所學習的專業知識水平。實習期間，我瞭解並參與了銷售過程。在此期間，我進一步學習了諾基亞產品知識，對機型有了更深的理解，將理論與實踐有機結合起來。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和較好的評價。

這一段時間所學到的經驗和知識大多來自主管和老營業員的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對於自己這樣一個即將步入社會的人來説，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我們可以向他們學習很多知識、道理。

“千里之行，始於足下”，這近一個月短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋樑的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來自己的事業有着很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。

我是一個喜歡不斷追求的人，這次實習使我看到了更高的目標，是我努力的動力，在以後的工作我一定更加的拼搏，用心工作，爭取做一名優秀的社會從業者。

由於系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，20xx屆本科畢業生實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業實習全面落實了實習計劃，使實習管理得到了規範，實習教學質量得到了提高，並得出一些建設性的建議。

一、實習基本情況

2.實習地點實習地點32個。在自治區內25個實習點，區外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，20xx屆本科畢業生實習情況統計表。

3.實習內容

實習內容可以概括為兩大類。一類是本專業範圍內的工作，另外也有個別

4.實習人數

（2）實習指導教師。共17人。由於實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。

5.實習形式

6. 實習成果數據統計

（3）收到實習教師每人一份實習總結報告，共17份。報告內容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績全部合格。

　　二、實習表現與效果

達到了畢業實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟後的實習環節，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習採取分散形式。原則上以就業實習為主，同時與畢業論文選題相結合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業總體水平也比較高。實習收穫主要體現在兩方面。

1. 工作能力。在實習過程中，絕大多數同學積極肯幹，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業市場調查、產品銷售、外貿談判、行政管理、財務管理、生產運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。在畢業設計單位和有些企業，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業的效益和發展做出了貢獻。

2. 實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3. 實習收穫。主要有四個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是一些學生在實習單位受到認可並促成就業。四是為畢業論文積累了素材和資料。

4. 組織管理。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協調解決實習中遇到的問題，總結、交流工作經驗。

指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實習大綱及實習計劃內容，明確實習目的和要求。實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業知識，用專業知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業務不多的實習點，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結束後，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實習總結報告。指導老師平均每週與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等。基本達到了及時發現問題，解決問題，提高實習質量的目的。

實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經驗。

一晃四年的時光匆匆逝去，我們學習了四年的理論知識，現在終於要派上用場了。在大四這個學期我們還有最後一門大課，那就是畢業實習。畢業實習是我們真正進入社會的一塊台階，它可以讓我們有效地將理論與實踐相結合，儘快的適應社會，瞭解社會。

經過好幾輪的校園招聘會，我最終有幸進入xx文化有限公司做銷售，這也是和我大學的銷售知識的學習是對口的，而且這對我來説是很好的一次學習和鍛鍊的機會。

一、實習時間

20xx年x月x日至20xx年x月x日

二、實習地點

xx文化有限公司

三、實習經過

對於我來説，銷售是一個很大的挑戰，一來我沒什麼實戰經驗，二來我雖然是學習的市場營銷，但是我其實比較內向，不太會與人交流。所以，我需要努力克服這個毛病。上班第一天，氣氛還比較放鬆，大家都互相認識一下。作為銷售，同事之間的相處是很重要的，因為涉及到交班和共事問題。

我還是有點放不開，帶我們的指導老師很貼心的設計一些小遊戲讓大家在遊戲中放開來，做銷售就得要放得開，我也被這種氣氛感染，漸漸的也能和大家自然的相處了。

接着的兩三天，我們都在學習企業文化、理念、瞭解公司的經營範圍、歷史、現在的一個業務拓展和在商場的分佈等等。同時，我們自己也被分配到各個賣場，跟着公司的老員工們學習一下，試着做以下銷售。一開始，我們都只是木訥的站在各個櫃枱前，也不知道要如何與顧客相處，不知道該説什麼，不該説什麼。新來的同事和我們這些實習生們都不知所措，都不太願意接待顧客。

上了幾天班之後還是老樣子，帶我們的老師為了讓我們突破現狀，就硬性規定我們當天必須接成5單，不然的話要寫檢討反省。果然，這麼一逼，我就變得主動多了。我的第一單是一個媽媽帶女兒來我們店鋪裏挑選圍巾，我根據她的風格，膚色，愛好等挑選了一款大紅色波點的兒童圍巾，還解釋出了理由，她們都很滿意，我也因此信心大增，感覺也不是那麼困難了，我也按時完成了任務。

之後，我們還學習了早、中、晚班的流程，和一些機器的基本操作，彙報的一些表格，操作糸統的一些使用方法等。經過上手實操練習，現在都已經很熟悉了。x個月的學習和實踐之後，我現在都可以獨當一面了，還可以帶帶新人，做出的業績也很可觀。

四、實習總結

經過了這次短暫的x月的實習，我發現我的變化挺大的，我不僅可以很輕鬆的和顧客交流，和同事們相處，生活中也不再懼怕和人打交道了。其次，我終於明白，沒有哪個行業是真正輕鬆的，大家要學的東西有很多，僅僅是銷售也要學習材質等。所以沒有不辛苦的行業，這都是我們需要自己去努力學習，自己去成長的。

我很感謝學校，感謝校招平台，讓我們不用在外到處奔波尋找工作，感謝公司領導和同事們的指導，我在這段旅途中，收穫了，成長了。我同時也會在接下來的工作中繼續加油成長的。

那時候，我得知學校要求暑假又一次實習經歷，我還在想應該去什麼單位。我想至少應該能夠真正的鍛鍊自己的能力吧。現在即使是大學生暑假打工也都是做一些苦了，並非我們不能夠吃苦，只是作為現在的我們時間顯得尤為寶貴，我們應該合適的安排這些學習之餘的時間。實踐是檢驗真理的唯一標準，而合理的實踐、有價值的實踐又是有限時間下的我們必須要保證的東西。

其實我並沒有什麼特殊的愛好，對於前途也有幾分渺茫的感覺。於是我又想不管將來到底會做什麼，但至少現在我在大學中學的是與計算機有關的東西。索性我就為了加深對這方面的理解，也就去做這方面的東西。

在經歷了幾天的苦苦尋覓之後，終於獲得了一份對於我來説還滿意的工作。那就是電腦銷售。在不知道其中滋味的時候，我心裏還在想，我找到了一份好像真正適合自己的工作，尤其是與自己的專業對口的工作。心中還有幾分竊喜。或許將來我就可以真正的吃到這碗飯。帶着這樣的心思與激動的心情，我走進了新應電腦公司。

可是當我真正的進了公司才發現，一切好像都沒有自己想象中的那麼美好。我必須先了解所有品牌的電腦對應的不同型號所具有的軟硬件配置。看似最基本的一個東西，剛剛開始並沒有放在眼裏。可是令我沒有想到的僅僅為了記住店裏所有型號的電腦的所有配置就曾讓我打過一次退堂鼓。因為本來型號就多，而且有的配置是一樣的，有的又有部分是不同的。這樣就導致如果不下點苦就無法清除的記住每一種型號所對應的配置。殊不知，這一切對於一個電腦的銷售人員是最最基本的東西。而記住這些就必須要下一番苦工。也就是這件事讓我體會到即使是一件小事要做到極好，也沒有那麼容易。這就是我們待在學堂裏而無法體會的東西。不要小瞧每一件小事，我是我在這裏剛剛開始就收穫的一條真理。也對我以後的發展起到一個警示的作用。

而當我真正走到這個大的團隊中的時候才發現，要學習的東西簡直是太多了。首先要融入這個集體是一個比較艱難的過程，而且給予我的時間本來就短暫。雖然，我們僅僅是臨時工，但已然能夠感覺到和同事有着和諧的關係對我們的整個業績是有很大幫助的。那種融洽的氛圍就必然會給顧客一種温馨的感覺。而這些的東西對於我們的銷售又有着至關重要的作用。試想一個顧客看到整個店裏的員工都毫無生氣，我想他也不會給予太多的關注。

其實產品與價格有着必然的關係。從生產商到運營商，再到櫃枱。其中的的每個人都是在位利潤考慮，在成本的前提下定位價格，這個是必然的。所以在一般情況下還是會認為產品越好越貴，用價值決定價格。每次公司促銷員開會時，經常聽到同事的抱怨，説某某品牌價格比我們低，配置比我們高，沒法跟人家搶。在抱怨時，他們似乎忘了任何一個品牌，任何一款產品都有優點與不足，作為銷售員就是要相信自己的產品，放大自己產品的優點，淡化不足。體現出聯想產品的價值所在，正是促銷員存在的意義所在。過去的11年中，彪悍的小張取得了彪悍的銷量，比小張便宜的機型多如牛毛，卻沒見超過小張的神話般的出貨量。小張的成功正説明了，只要體現的價值所在，物有所值，物超所值。幾百元的價格差不是問題。

在銷售的過程中才發現在很多時候是用不到大學多學習的很多東西的。而真正需要是是一種銷售技巧。如何和顧客溝通，如何用微笑與耐心來征服顧客。都是必須要學習的。看到那些資歷深的銷售人員揮灑自如的銷售過程，心中難免有幾分羨慕與感慨。雖然，其中要學的東西着實太多，但我發現其中的一招卻很管用。那就是合理的讚美顧客。這是為人之道，也是為商之道，因為任何商業營銷都離不開人，説穿了還是與人打交道。

那時候一款新式筆記本剛剛上市，大家各有任務。壓力也很大!那段時間，腦袋裏裝的全是新款的賣點。一天傍晚，一位大叔來到展架前，我運用fab法則，一樣樣作詳細講解。大叔也頗為心動，但還是覺定再考慮。我很失落的看着他黯然離去的背影。一個小時後，這位大叔帶着一位眼鏡兄弟來了，憑直覺，這位眼鏡兄一定是這大叔請來的軍師。在印象中軍師最難纏，你説某某好，他偏偏説某某不好，以便於他在他朋友面前顯得專業。我硬着頭皮上，這位眼鏡兄馬上挑毛病。挑完毛病後，眼鏡兄問我，這主板上用的電容是什麼電容!老天啊，這問題也太冷僻了!只得裝傻了，我用求知若渴外加真誠的笑容説“老兄，您太專業了，對電子產品太有研究了，這問題太深奧了，看來我得請教我們聯想的專業工程師才能回答您，看您是這方面的專家，要不您給我講講這面的知識，讓我也學習下”這位眼鏡兄可能是做電子產品，馬上開講電容知識。我時不時的恭維他兩句，這位眼鏡兄很滿意我的配合，心情也很舒暢。連價都沒還，就讓那大叔買單!更搞的是邊上一對準備買神舟小本的客户，在這位眼鏡兄的影響下，也多掏出神舟2倍的價格的錢買了這個新款筆記本!讚美客户就是幫助自己!

對於一個銷售人員來説，尤其是剛剛涉及銷售的人員來説。在鍛鍊自己的交流溝通能力的同時，必須真正瞭解每一款機型的賣點。同樣是賣電腦的，有那麼多家公司，有那麼多種品牌。我們的真正作用就是在告訴顧客基本配置的基礎是上，進一步可以説服顧客去更加青睞你的電腦。我覺得這才是一個完整的銷售過程。也是一種成熟的銷售經驗。由此而更向遠處延伸，對於任何產品的銷售都應該抓住這一點。我們要做到，對產品的基本資料爛熟於心，學會以自我所具有的賣點作為殺手鐗，學會面對各種突發情況的隨機應變，學會了解不同客户羣的心裏需求。這有做到這樣我們才可能在銷售的過程中做到揮灑自如。有的時候看到前輩們總是能夠在客户面前滔滔不絕，無非就是人家把這些東西運用的恰到好處。

在銷售的過程中，經常會遇到客户問及一些我們尚且無法回答的問題。因為在電腦這個領域是極其深奧的，即使是專家都可能被一個和普通的消費者而問到啞口無言。而站在櫃枱前僅僅作為促銷者的初學者們，很多時候都會顯得措手不及。這種時候學會轉移話題，是一個很好的地方，千萬不可以出現一問三不知的情況。這樣我們的品牌與質量的信任度就會大大折扣。

再者，我們要有一個大的公司意識。雖然我們是一個小小的促銷者，但是言語舉止間都代表着整個公司的形象，也就與公司的利益會直接掛鈎。有的人會説，我們作為初學者，好多東西都無法掌握好，那該如何是好。而我覺得要激起顧客的購買慾方法很多。除了質量的保障，售後的服務。在銷售過程中銷售員的態度也是至關重要的。雖然要很好的把握很多東西一時還很難。但是，有一點我們是容易做到的，那就是熱情。給消費者一個温和的態度以及極大的熱情也是一把很厲害的殺手鐗。用我們的熱情與態度去征服他們，又何嘗不是一件很好的事情。

當然在公司打工肯定會經常遇到一些我們意想不到的事情。例如被上級罵，被比自己乾的好的同事而瞧不起。還有自己本身幹不好而產生的自負與自卑到心裏。這都是我們需要克服的東西。看似一個簡單的促銷，但是我們要在其中學習的東西簡直太多了。所謂三人行，必有我師也。那裏面的每個人都有值得我們學習的地方。因為，這裏很可能就是我們將來要長時間工作的地方。可能這就是我們將來的飯碗。在市場經濟橫行的當今，銷售成為了一種極其普遍的行業。雖然產品有可能不同，但是很多銷售技巧都是相通的。現在的學習，或者所受的苦，所受的鄙視，在不遠的將來很可能都是一筆巨大的財富。

實習的時間雖然不長，但確實能學到很多東西。曾經的我們總是習慣於把頭埋藏於書本，或者電腦。當我們真正走到社會上，走到現實的崗位上，就會發現很多東西和書本上的都有些大相徑庭。理論和實踐永遠是不能夠等同的。理論指導實踐，而實踐才是檢驗理論的唯一 標準。即使是一件小事，我們也不難發現，客觀事物存在的必然性，也就是辨證的唯物主義思想。這才是一條正確的路。

這段經歷告訴我們，在學校中應該多注意參加一些實踐活動，對於我們將來的工作於發展史大有裨益的。實習結束了，不僅僅讓我看到了現實中競爭的殘酷性。更加重要的是，給我將來的前行找到了一條恰當的路。

一、xx酒店簡介

xx酒店座落於靜安區、長寧區和普陀區三區交匯的中心點——曹家渡商圈，與中山公園商業圈、靜安寺商業圈毗鄰。距南京西路商務區、上海展覽中心僅2公里車程，周邊高檔餐飲、購物、娛樂、休閒設施完善，是高品質商旅人士的理想選擇。

酒店擁有設計時尚、高雅的各式客房，並特別設有高級樓層、商務樓層、日式樓層、無煙樓層、行政樓層。高速因特網接口，國際衞星多頻道、液晶掛壁式寬屏電視，國際國內長途直播電話，客房內保險箱，迷你酒吧，全套豪華洗浴用品以及人性化的服務為您的商旅平添一份温馨、舒適。

位於酒店一樓的歐式咖啡西餐廳，其優雅的氛圍，可為客户提供融合多樣飲食文化並廣受歡迎的各國料理，有自助式早餐、全天候的餐點、主題式自助餐，維多利亞及法式零點美食，並適合舉辦如生日派對、歐式温馨婚禮或團隊聚餐等各式活動。舒適的環境、美味的餐點將帶給顧客難忘的體驗。

由香港頂級餐飲品牌--皇上皇餐飲集團奉上正宗港式粵菜及東北經典名菜，知名港廚的精湛廚藝更是非同凡響，精緻美味的日式料理可讓客户領略到東瀛風情。

二、實習崗位與內容

(一)酒店前台接待

1、早班工作流程 化粧，簽到—瞭解住宿情況及重要事項——交接班(瞭解房態、清點帳目及小賣部商品，仔細閲讀交班本)——接待賓客(辦理入注退房、續房、換房、預訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續，給客人提供各種力所能及的服務。隨時與樓層保持聯繫，掌握房態變化，合理分配房間)——配合收銀向詢問客人是否續住，關注客人消費情況，保證房間帳户有足夠押金，幫助客人辦理續房手續——接待賓客(以退房為主)——工作午餐——檢查、更新房態，確保房態準確，接待賓客(重點催收房費)——做交接班準備。

2、中班工作流程 交接班，清點帳目，瞭解白天住宿情況以及預訂情況，掌握押金餘額不足的房間，跟進上班未進事宜——接待賓客(重點催收房費)——工作晚餐——協助前台收銀催房費，並跟進餐券發放事宜——檢查、更新房態，確保房態準確，整理預訂——接待賓客(辦理入注退房、續房、換房、預訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續，給客人提供各種力所能及的服務。隨時與樓層保持聯繫，掌握房態變化，合理分配房間)，18：00以前完成押金催收工作——做交接班準備。

3、夜班工作流程 交接班，清點帳目，瞭解白天住宿情況，掌握押金餘額不足的房間——接待賓客(辦理入注退房、續房、換房、預訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續，給客人提供各種力所能及的服務，隨時與樓層保持聯繫，掌握房態變化，合理分配房間)跟進上班未進事宜——檢查、更新房態，確保房態準確。提取房費、註明餘額，處理手工帳目，按類別填寫繳款單，保證一天的營業收入全部上交財務。電腦過帳，打印製做報表——對前台日常單據及表格進行整理、歸檔和補充，整理和補充小賣部商品，做好話務監控和相關記錄，打掃前台內部及大廳的衞生——檢查叫醒服務記錄，為當日預訂進行排房並及時與樓層溝通——檢查、更新房態，確保房態正確，並做好交接班準備。

(二)酒店餐飲服務

1、迎賓、問候客人：當一切準備工作全部就緒後，要在預訂前的15-30分鐘站在包房門口迎接賓客的到來。當客人來到時，要微笑地問候客人，知道客人名字的要用姓名去稱呼客人。

2、拉椅讓座:當客人進入房間後，要主動為客人拉椅讓座。不用為全部的客人都拉椅讓座，但一定要為女士或者是被邀請的貴賓服務。有小孩子的，要主動詢問是否需要嬰兒椅。

3、派送香巾：將已摺好的香巾放入香巾託，服務於客人的左手邊。並説：“對不起打擾一下。…請用香巾”。如知道客人姓名，要説：“王總，請用香巾!”

4、服務茶水：將口布折成正方形放於一骨碟中，將茶壺放到口布上，拇指扣於壺把上，其它四指接於骨碟盤底，站在客人右手邊一隻手為客人倒茶，並説：“對不起打擾一下。…請用茶”。如知道客人的姓名，要説：“王總，請用茶”。在倒茶之前一定要先説“對不起打擾一下”來引起客人的注意，否則客人不小心會碰到茶壺造成燙傷。

5、呈遞菜單並點菜及酒水：詢問客人是否可以點菜，並將菜單交於主人。向客人主動推薦特色菜或者是當天的廚師精眩推銷各種酒水及向女士兒童推薦軟飲。詢問是否可以起菜：對於集團內部宴請或者是常客，可能會早已通過電話預訂的形式提前制訂了宴會菜單，所以可以直接向主人詢問是否可以通知廚房開始做菜，如有vvvip，同時要問主人是否要求分餐;如要求，有果盤的話，要通知廚房按人數準備“個吃”。同樣要向主人推薦各種酒水及飲品。

6、下點菜單及酒水單：將客人所點的菜品和酒水項目分別開在點菜單上(酒水一份，菜品一份)。每份一式四聯，一聯交廚房或者吧枱(菜品交廚房，酒水交吧枱)，一聯交前台，一聯交傳菜，一聯自己留底備查。

7、服務酒水：如客人有特殊要求的話，按照客人的意思分先後順序斟倒。如客人沒有要求，則按照先女士兒童、主賓、後主人的順序順時針斟倒。倒酒時酒瓶要有餘底，不要全部連底倒完。

8、上菜服務(分餐)：上菜時，要在客人比較稀疏的地方上菜，或者選擇不重要客人的位置;上湯時，將湯上到桌上後，要向主人詢問是否需要分湯;對於分餐的客人，每次要將菜品上桌後報菜名，給客人做一個展示，按人數將其用骨碟分餐。給每人上菜時再次報菜名，並請客人慢用。所有菜品全部出完後，要向客人説明：“您的菜已經全部上齊了，請慢用!”

9、餐間服務(更換煙缸、骨碟、倒酒)：煙缸裏每兩個煙頭就更換一次;及時續倒茶水;客人吃完帶骨或皮殼較多的食物後就更換一次骨碟;上果盤之前更換一次;客人舉杯喝酒時，要馬上手持酒瓶準備續斟;有vip客人且人數較多的時候，包間至少要有兩個服務員在服務;如果所點的酒水已喝完或馬上喝完，要馬上問主人是否要再加。

10、結帳：集團內部高層可到前台簽單，但要注意提醒;正常客人結帳，到前台拿帳單到主人面前，不要當着眾人面大聲報價格。尋找適當的機會向客人詢問用餐滿意度，將客人意見及時反饋給服務經理。

11、拉椅送客：客人起身要離開時，要馬上上前幫女士或貴賓拉椅，然後到包間門口送別客人，並感謝客人的光臨。然後以最快的速度檢查一遍桌面上是否有客人落下的物品。

12. 餐後整理工作：歸整坐椅，清潔地面衞生;收台：先收口布、香巾等布草製品，再收酒杯等玻璃製品，最後收瓷器製品，將垃圾各髒餐具運送至洗碗間，將玻璃轉盤從桌上搬下清潔，收掉髒枱布。

　　一、實習目的

畢業實習是旅遊管理專業學生在完成課程之後進行最後的綜合實習，是貫徹理論聯繫實際的原則，實現院校培養目標不可缺少的教學模塊，其目的是讓學生學習瞭解旅遊企業常規操作模式，熟悉一般的業務手段和方法;瞭解旅遊業現狀，應用所學理論知識，提出改進建議;在真實的工作環境下，認識自我，磨鍊意志，鍛鍊心態，考慮就業方向的選擇。實習生應端正態度，克服實習過程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實際相結合。

　　二、實習內容

這次我實習的地方是江西省盛大旅行社旅行社。這家旅行社成立於20xx年，註冊資金 150萬元人民幣。是經國家旅遊局批准，由江西省旅遊局核准，南昌市工商行政管理局登記註冊具有法人資格的國內旅行社。業務範圍包括進行國內組團旅遊和省內旅遊接待服務，兼營會議接待和機票代售等業務。經營江西境內的各大精品線路，開通了多條國內旅遊線路，雲南遊線路是該旅行社的招牌線路。

旅行社行業是旅遊業的基本組成部分，是聯結旅遊飯店、交通、景區等各個環節的橋樑式行業，是整個旅遊業的中心環節。所以，選擇在旅行社實習，有利於瞭解整個旅遊業的運行狀況和發展趨勢。可以同時瞭解飯店業的經營模式，旅遊交通在旅遊中發揮的作用，更能進一步的瞭解旅遊景區的經營發展狀況。

這次到旅行社實習，是以實習導遊的身份進去的。因此主要的工作就是熟悉導遊業務，能都獨立承擔帶團的任務。此外再學習旅行社其他方面的業務知識。

上班第一天，沒什麼工作，老闆和其他的工作人員都很忙，也就簡單的和大家打了個招呼，然後就到了老闆指定的地方呆着。以前在旅行社做過兼職導遊，知道剛到旅行社就是這樣子，大家忙起來了往往把新人當做空氣，有事的時候才會去關注你。我也就知趣的找個地方呆着，隨便翻閲着手頭可以看到的資料，提高一下自己對自己將要實習一個多月的旅行社。剛來旅行社，自己就要機靈些，要謙虛好學，多去了解，不要以為有人會去主動的交你。你要去觀察去傾聽，看忙着的人是怎樣做事的，他們是如何和人打交道的。

中午大家忙着也只有用快餐填飽肚子了，知道大家都要叫快餐，我也就自告奮勇的幫大家了這個忙。吃飯是閒聊，大家除了對我説了些客氣的話外，有兩個看似資歷很老的同事還説我很好學，還知道我看了什麼，薑還是老的辣，就這樣悄無聲息的去觀察你。所以，有的時候你不要懷疑自己做的無法得到認可，其實有人已經看在眼裏了。下午也就是自己看資料了，一天很快就過去了。

我主要是做實習到有的，所以重點就是去熟悉導遊業務知識。背導遊詞，背到滾瓜爛熟，爛記於心是很重要的，而且還不能像背課文一樣死記硬背，還必須要有趣味性，要拓展知識鏈，能夠將各種相關知識融會貫通。第一週的主要事情就是熟悉旅行社的各條線路和新導遊可能會去帶的一些一日遊的景點知識，我不緊將自己以前的導遊知識温習了一遍，開始一週的時間也是自己的導遊知識豐富了許多。除了給自己充電外，平時也會幫計調們去給客户送些票據之類的東西。

因為我以前在學校帶過學生團也在其他的旅行社帶過兩個團，有一點帶團的經驗，因此，老闆也沒為我安排什麼培訓，只是讓我多掌握些導遊知識和本旅行社的景點線路。

帶團不是一件容易的事，你不僅要有熟練的導遊知識、豐富有趣的話題、多樣的娛樂項目，還要掌握吃、住、行、遊、購、娛整個活動的操作流程。要具備靈活處理突發事件的能力和良好的心理素質。

我帶的第一個團是到石門澗一日遊的散客團。散客團相對團隊遊客簡單一些，散客團基本上都是由幾個小團體組成，這些小團體的組成主要有家庭成員組成、單位同事、親戚朋友等幾種形式。其實我們只用關注這些小團體中的具有領頭作用的一個人就行，這些小團體基本上是以領導、老人或者小孩子為中心的。搞定了這些中心人物，也就算是和這些小團體搞好了關係。個小團體有時又可以相互牽制，所以整體來説帶起來並不難。上車之後就是致歡迎詞，景點的簡單介紹，玩點小小的遊戲，一趟下來，也沒出什麼紕漏。

自從較好的帶了第一個團後，我就陸陸續續的帶了五六個團。這些團雖然都帶下來了也沒出現什麼大問題，但是整個過程也是一個不斷髮現問題解決問題的過程。開始時以為背熟了導遊詞，掌握了一些避免麻煩的技巧就能把團帶好，但是每次帶的遊客都不不一樣，所會面臨的問題也會各不相同，如果還是生硬的根據套路去做，往往達不到良好的效果。所以自己要學的還很多，因此，每次帶團之後我都會將遇到的問題進行總結，然後通過各種方式尋求解決對策，可以看書、上旅遊論壇或者向有經驗的導遊求教。雖然所帶團很累，遇到的問題很麻煩，但是不斷地去學習，去解決問題也會從中獲得巨大的收穫和樂趣。

在旅行社實習的一個多月帶了多個旅遊團，這不僅使自己的專業技能得到了提高，增加了旅遊帶團的經驗，也使自己更加真切的體會到了工作的酸甜苦辣。當我實習期滿離開旅行社前，老闆對我工作的認可和對我認真工作的表揚讓我感到了極大的快樂!

　　三、實習總結

在一個多月的實習過程中，我對整個旅行社行業的運作模式和日常操作程序都有了一定得了解。在此過程中，我不僅在我的專業知識領域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經歷中增添了非常重要的一節，這將是我一生中珍貴的財富。

我現在安徽蚌埠的一個奶牛場。我的工作是奶牛飼料銷售，但一直駐紮在奶牛場。每天做和養殖户一樣的事，其餘時間看書(包括動物營養方面的專業書，企業管理方面的書，勵志方面的書，還有學習辦公軟件之類的書)。最重要的是我在思考着。我每天都提醒自己，不要偏離方向，雖然實現夢想的路是最坎坷的，但當初選擇了，裝作勇敢也要把它走下去。當年上大學的時候很快樂，很舒服。當了整整一年的班長，整整一年的學生會主席。那時的自己好像可以指點江山，揮斥方遒，當年的意氣風發，似乎要征服整個世界。現在想到會輕輕一笑，那些往事只當作將來講給兒子聽的笑話，在他裝 比地時候告訴他“低調點，你爹當年也瀟灑過”。

真的很感謝普瑞納，她引導了我正確的人生觀，價值觀。非常幸運畢業實習可以進入這麼有價值的公司。前幾天跟一個朋友通了一個電話，他也是做飼料銷售，但他可能已經開始接觸市場，月薪四五千吧。是他才讓我有寫這些文字的衝動。他告訴我他的薪水根本不夠用，要經常給領導買煙什麼的，而且都是高檔煙。我當時特別鬱悶，同事之間還有必要這樣?雖然是實習生。那時我就在想：我要是拿着煙去給我們李經理送去，那將是一件多麼可笑的事情!難道職場真的需要“這個”? 狗 屁!

踏踏實實學習需要的專業知識才是正道。你不是和紳，憑拍馬屁就可以一步雲天。雖然我現在工資每月一千一百塊(我們公司稱之為生活補助)，在牧場裏每天要自己做飯吃，乾的活又髒又臭，但我的心裏特別充實。平時可以給養殖户提供養殖上的知識，他們有疑問也會叫小代(在大學時，同學們可都是叫我老代)來幫助。這促使我看書看得特有勁。最讓我感動的是，公司領導經常打電話詢問情況，幫助我解決不好解決的困難，給我發很多有用的資料。在一個這樣温暖的公司工作誰都來勁。

還有我想説，不管跟什麼樣的人在一起，都要堅守自己的原則!隨波逐流不是適應社會，而是被社會給庸俗化，特別是準備做銷售的朋友。要想成功必須克服世間各種各樣的誘惑。不然絕對會後悔，有的東西失去了是你一輩子都無法彌補過來的。現在，你的能力就是你的人格魅力。我們的生活真的很美好，因為被世人認可和推崇的都是好的方面，我們很幸運!

這句話想給還沒有踏入職場的朋友説“不要一進入職場就想着搞關係，拉人脈，知識的學習應用才是真理。” 想給已經工作的朋友説“如果你覺得累，覺得工作無力，那麼停下來，此時你需要思考，總結，找回最初的夢想，重新確定方向，整理戎裝，再次出發。”

説實話，我最討厭寫東西，語文沒學好，語言組織能力差，但因為這樣我寫的句子比較明瞭易懂，想把自己實習中感受到的東西分享給需要的人，這是支撐我寫出來的動力。

好了，今天就不寫了，再寫就真對不起教過我語文的老師了。

最後一句話與大家共勉“年輕不是資本，時間快的超乎你想象，行動起來吧!”

今年暑假，我有幸到西安開元商城服裝部實習，在將近一個半月的實習期裏，我初步接觸並瞭解了一個銷售部門的情況，積累了一定的社會經驗。

一.實習簡介

實習單位：西安開元商城

實習部門：服裝部

實習崗位：導購 店助

實習時間：xx年x月x日—xx年x月x日

二.實習目的

實習是一項綜合性的、社會性的活動，是一個由學校向社會接軌的環節，是學校學習向社會工作轉型的一大模塊。實習是學生把所學知識運用到實踐中去的過程，學習的目的就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理論。所學的知識只有運用到實踐中去，才能體現其價值。實習是一個鍛鍊的平台，是展示自己能力的舞台。

通過實習，我們要努力提高動手的能力，在實踐的過程中發現其不足，然後去反饋到學習中去，會更能提升自己的能力。銷售服裝是一門當面與顧客打交道的學科!它要求極強的表達能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬象的，需要你擅變!而且需要技巧性!如何才能把衣服賣出去!要求價錢賺的最高，數量最多，顧客達到滿意!

實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會、在實踐中鞏固知識;實習又是對每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

　三.實習內容

我被安排在服裝市場部實習，負責指導我的是黃店長，考慮到我社會經驗較少，因此他安排我在店裏做導購，這樣可以直接接觸顧客，可以更直觀的瞭解市場信息。

剛到單位時先是熟悉部門環境，瞭解店裏的概況和生產銷售模式。從第二天起正式上崗做導購，主要是熟悉貨品，熟悉倉庫的庫存貨位，學習服裝商品陳列知識，每天的工作大體上都是接待顧客。

一次，在顧客要一件中號的襯衣時，由於我對業務還不是很熟悉，不能很快把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號而且放在庫存區的哪個位置，在我手忙腳亂的時候，多虧店長及時把中號的衣服拿給顧客，銷售結束後，店長告訴我襯衣S號是小號，M號是中號，L號是大號，沒有數字區分。店長用耐心為我上了寶貴的一課。

(一)企業營銷問題分析和建議

1.品牌知名度對銷售的影響

通過這段時間的實習工作，我發現品牌的知名度對服裝銷售有着很大的影響。這段時間我們的銷售額不錯，但和其它同類的大品牌相比較還是有很大的差距的。世紀恆生的服裝因其質量好，信譽高，同類服裝中價格便宜，因而受到廣大基層顧客的青睞，但我認為在店裏的銷售情況並不可觀，顧客在專賣店購買衣服主要靠自己對品牌的認知程度。

品牌知名度越高表明了消費者對其越熟悉，而熟悉的品牌總是令人感到安全、可靠，使人產生好感(心理傾向)，也有助於賦予品牌更多的聯想。所以品牌知名度越高，消費者對其喜歡程度也就越高，選購的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況

下，品牌知名度越高，其市場佔有率(市場份額)就越大。營銷實踐表明:在同類產品中，知名度最高的品牌往往是市場上的領先品牌，即市場佔有率最高的品牌。可以説，名牌的一個特性就是具有極高的品牌知名度。

正因為品牌知名度重要，提升品牌知名度已成為品牌資產管理的一項基本任務。而在提升品牌知名度的過程中，企業面臨的問題是，隨着大眾媒體廣告費用越來越高，市場進一步細分，利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰。

越來越多的營銷實踐證明，只有針對目標消費者開展能凸現品牌特性的一系列活動，才能使消費者在活動中親身感受並體驗到品牌特性，從而產生對該品牌的顧客忠誠，這是提升品牌知名度的有效途徑。

2.盲目的減價策略

適時大減價是服裝專賣的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時換季的商品，並通過價格波動刺激消費者的購買慾望。從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對於過季的商品來説，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售並非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至於虧本。

對於過時的商品來説，其市場價值大大降低，但如果不及時性脱手，也會使商店陷入困境。因此服裝專賣商店在採取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對於不同類的服裝專賣商店來説，銷售時機是不同的.。服裝店一般都在將要換季時促銷，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從週末開始延續至一個星期或兩個星期以後。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價

商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對於暴利商品降幅可達60%-70%。

(二)重點銷售的技巧

重點銷售就是指要有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從“4W”上着手。從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客説明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客説明服裝符合流行的趨勢。

　四.實習總結

這次的服裝銷售實習對我以後想做的工作是一次很好的鍛鍊，能夠積累豐富的經驗並從中鍛鍊自己的口才與能力。因此現在我認真完成了服裝銷售部門的實習，雖然説我做的可能是和我以後工作不一樣的情況，但是我也同時學習到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優勢發揮到及至，統籌安排，統籌分配。如果我們沒有了高質量、高知名度的貨品，即使我們説的天花亂墜，客户也沒衝動去買那個貨品了;如果我們的貨品太多而質量得

不到保證，你的推銷能力能力再強，滿大街都是了，你的東西也很難賣出去，只能讓大家一起努力才能達到我們想要的效果。

通過做導購的親身體驗，我總結出瞭如下的銷售技巧：

1、推薦時要有信心。當向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客進行商品説明時，應根據顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。但不能讓顧客試穿超過三件不同款式的服裝。

3、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。可以適時適度的做一些隱瞞。

4、配合手勢向顧客推薦，適當的誇獎，不可過度誇獎，避免產生逆反。

5、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

在店裏我還學到了一些做人做事的道理：

第一:真誠待人。我剛來報到時，遇到很多新的面孔，由於和他們未熟悉，所以不敢和他們説太多的話，而且對工作未曾瞭解，開始覺得不太適應。後來我慢慢發現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往。還教會我一些在服裝銷售的過程中應該注意的人際關係，由此我深感真誠的重要性，在店裏不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關係是非常重要的，它會關係到你能否開展工作.孤芳自賞並不能説明你有個性，過於清高是很難融入大集體的。

第二:不要偷懶。我曾問店長:"什麼樣的員工在企業裏會受歡迎?"他的回答是不

偷懶的員工。我覺得很有道理，試問有哪個老闆會喜歡懶惰的下屬的?於是我時刻提醒自己要多幹活，盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時，主管很討厭在工作時幾個人圍在一起聊天的事，所以在工作的時候，就算是生意很淡的時候也不要聊天。由於我時刻牢記這一點，最終努力沒有白廢，我以良好的表現完成了實習。

第三:遇到不懂的事情就要問，可以吸取別人經驗。剛來到店裏時，我對很多方面都未熟悉，這就需要我勤學好問。因為經驗是很重要的，比如我剛來到店裏時，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的着急，這時就得向老員工請教了，她們都會很耐心的給我講解，因為沒有人會拒絕一個勤奮好學的人的。

第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現急躁，這是正常的，但最好不要急功近利，急於表現自己可能會使自己處於不利地位。我們要抱着踏實的態度來做事，虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問題會一步步去解決，而不是驚慌失策.例如他們在接到商品調補時，首先會根據顧客的反映來分析情況，然後對顧客所提出的要求進行分析。我看到那些有經驗的同事都是進行調配時候都是有不同，在顧客反映回來的結果上，不僅要把顧客的服裝的銷售時間保證在最好的時間，同時也要保證服裝的質量。

這次的服裝銷售實習帶給我不僅僅是一種社會經驗，更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實習期間還結識了一些好朋友，她們給予我不少的幫助。俗語説:紙上得來終覺淺。沒有把理論用於實踐是學得不深刻的。當今大學教育是以理論為主，能有機會走進真正的公司去實習，對我來説是受益不淺的。我在不久的將來就要畢業走向社會了，相信這次實習對我日後參加工作會有很多的幫助，感謝在這期間所有幫助過我的人!

一 、實習公司簡介

××市××食品有限公司成立於××××年，地處××省××市下崗職工創業園區，佔地面積兩畝，員工二十餘名。公司前身為××市××副食品批發部，歷史二十餘載。公司主營業務為副食品的銷售，即承接某些品牌的代理權。目前，公司旗下××市代理品牌有娃娃哈系列產品，××××食用油系列，××市××產品系列，××市××××系列。公司市場銷售網絡的覆蓋範圍廣、銷售終端的數量多，銷售模式引領xx市同行業。

二、實習總結

實習工作是參與××新產品的銷售及宣傳，主要負責××市××××六個鄉鎮市場，銷售對象為各鄉鎮的零售及批發商鋪。日常工作流程為，估計當日銷售產品品種及數量並裝上小型貨車，驅車到鄉鎮市場進行銷售工作。銷售工作的內容為：向店主介紹新產品能夠吸引消費者眼球的特點，和店主相對注重的價差(售價和進貨價之差)，再盡力説服店主購進新產品銷售;倘若店主同意購進，則需書寫銷售清單包括產品品種，各產品數量及單價及各單品總金額，並將所購產品選擇合適的位置陳列，最後清點並核對店主支付的銷售金額;若不同意，則努力讓店主對新產品有一定的認識，便於自己下次銷售工作的順利進行。

三、實習收穫

1. 商場如戰場，知己知彼，百戰不殆。在銷售工作中，知己，站在消費者角度瞭解新產品的獨特之處，產品能為消費者提供哪些好處，新產品價格的公正公道之處;知彼(店主及消費者)，單件產品價差的多少能滿足店主，店主的銷售量情況，消費者的購買能力及消費需求。

2. 做銷售是人與人之間溝通的過程。因此銷售人員需具備良好的溝通能力，如何從容淡定的面對各種不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，是一項很專業的技巧。

3. 確認客户問題，並且重複回答客户疑問。這點在與客户溝通攀談中易於打消其顧慮，進而容易接受銷售員及銷售產品。

4,. 副食品代理行業的簡單分析;各代理商銷量的主要來源於重大節日，如春節，端午，中秋等，親朋好友走家串户攜帶禮品，整袋(旺旺袋裝品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消費者的追捧。隨着科技的發展，演變出來的消費品種也越來越多，商品琳琅滿目，競爭越來越激烈。代理商的成功往往需要長時間的堅持，因為消費者接受產品的過程是漫長的。

產品的質量及價格定位是決定能否暢銷的關鍵因素，還有生產企業做市場能力和產品的宣傳等。由此可見，代理商很多時候是被動的，受制於生產商。代理商別稱“高價的搬運工”代理商幫生產企業將商品搬運到消費者手上，賺取相對高價的搬運費。當然這個“搬運”附加銷售成分，畢竟代理商的銷售對象是各終端商鋪店主。

四 、實習體會

實習期間日復一日的銷售工作，從陌生無從下手到掌握銷售技巧，習慣適應銷售工作的過程中。使我明白選擇了就得學會面對，而面對僅僅是需要踏出的第一步;在陌生的環境中，少不了的是舉足無措處處碰壁，此時不應該消極逃避，應用積極的態度去接受並解決困難，從而獲得寶貴的經驗，經驗是一把利器，是所向披靡能從容解決問題的法寶，是每一個人最應該向前輩學習的東西以助於用最短的時間適應每一種新環境。勇敢的面對，積極的態度，寶貴的經驗僅僅是適應環境的三個方面。

而要在新環境裏取得成功，則需時刻分析瞭解環境的變化，研究與選擇合適的改變方式;環境在改變，變化的世界，而不變的是原則，問題和困難是普遍存在的，而他們的解決之道永遠都建立在普遍，永恆，不證自明的原則之上。這些原則膚淺的認為是不抱怨，寬容，和諧，誠實，滿足，內方外圓的為人處世之道。機會和運氣我不認為是上帝的贈予，就像天上不會掉餡餅，即使有人把餡餅扔了也得扔在你腳下，你還得願意撿起來才可能是你的。