續保推動方案

為了確保工作或事情順利進行，我們需要提前開始方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。方案的格式和要求是什麼樣的呢？以下是小編整理的續保推動方案，僅供參考，歡迎大家閲讀。

一、銷售政策調整，使之有利於續保業務的發展

1、關於價格高，實施差異化的費率政策在當前車險市場環境下，價格仍然是最重要的因素之一。公司應該建立更加科學靈活的定價機制，依託強大的數據分析平台，掌握每一筆業務的質量和風險程度，根據不同的業務質量確定不同的費率或折扣率，使出險率低風險小的優質客户真正能夠最大限度地得到優惠，這是留住優質業務的最有效手段。例如：

方案一：增設絕對免賠額，根據客户需求增設300元、500元、1000元、20xx元絕對免賠額；或者設立保險代金券在客户投保時發放，針對客户有無理賠記錄按年數免去不等額的保費。許多客户為了維持無理賠記錄，享受下年優惠，對於小事故不做理賠，可向這類客户推薦此方案。

方案二：增設多次事故免費率，針對理賠次數不同的客户續保，對於駕齡長、經驗豐富、往年理賠較少的車主，可推薦此項進行優惠。

方案三：車損險不足額投保，針對連續幾年未出現任何險的優質客户推薦此項目。方案四：向客户鼓勵承保效益險種，通過減少險種達到續保。（如減少乘客座位險）

2、關於服務，延伸車險服務鏈條，給客户制定增值服務套餐

從原有的買車險產品向提供全方位、全流程的保險保障和服務轉變，增加對客户的“人情關懷”，建立全方位服務格局，提高客户對公司的認同感，培養客户忠誠度。一是要充分研究客户需求，不斷創新服務思路，根據客户需求有針對性地推出服務舉措。二是探索車友俱樂部模式，利用俱樂部平台，使客户能夠在入會後得到包括保險投保理賠在內的全方位服務。通過特約商家優惠及其他服務內容，組織會員參與各類文體活動，提供會員依賴感，從而達到培育忠誠度的效果。三是特別關注針對未出險客户的服務。未出險客户一般為優質客户，其在保險期限內沒有獲得保險理賠，這類客户往往有一種“交錢後沒有得到任何服務”的感覺。當前，公司往往採取下年上保險時的“無賠款優惠”政策留住這類客户，但是優惠不等於服務。這類優質客户羣體需要得到公司的特殊關注，提高這一客户羣體的滿意度，這在提高優質業務續保率中至關重要。制定服務策略如下：

策略一：非保險事故免費道路救援，包括緊急加油、緊急加水、現場搶修、拖車牽引等，以解決客户燃眉之急。

策略二：制定增值服務套餐，如有償的洗車、打蠟、補胎、四輪定位等等。

策略三：代辦年檢、代辦理賠等

策略四：從客户的需求出發，為其設置力所能及的服務項目。

3、關於產品，為客户制定險種組合產品套餐

此項在實際銷售過程中，配合前兩項，以客户的消費顧慮為基礎，抓住客户消費心理，三方面相互結合，及時進行調整。可設置下列四種套餐：套餐一：基本保險方案；

險種組合：第三者責任險+車上人員責任險+不計免賠；

保障範圍：交通事故中造成第三者人和物的損失及車上人員適用對象：注重基本保障，不想多支出保費的人，適合各種車型套餐二：經濟保險方案；

險種組合：車損險+第三者責任險+盜搶險+不計免賠；

保障範圍：車損、交通事故中造成的第三者人和物的損失及車輛被盜搶適用對象：精打細算的個人套餐三：周到保險方案

險種組合：車損險+第三者責任險+全車盜搶險+不計免賠特約險+車上人員責任險保障範圍：保車、保人、保第三者適用對象：一般公司和個人套餐四：完全保險方案

險種組合：車損險+第三者責任險+全車盜搶險+不計免賠特約險+車上人員責任險+玻璃險+劃痕險+修理廠特約

保障範圍：最為全面的保障車、車上人員、第三者；

適用對象：機關、事業單位、大公司，特別適合新司機+高檔新車；

4、關於手續費，調整現行的手續費，使續保業務手續費總體高於現行新保業務的手續費據我瞭解，續保手續費目前低於或等於新車投保或舊車新保的手續費，然而新車賠付率高、續保率低，手續費反而高，這不利於穩定原有業務。調整手續費，使續保業務手續費略高於新保業務（針對代理機構不針對每一筆業務），這樣可以吸引代理機構、業務人員將賠付低的續保業務做進來，在穩定原有規模的基礎上不斷髮展新業務。

5、調整業務人員績效收入提取辦法現行的績效提取辦法，不分直接業務和代理業務，不分續保業務和新保業務這樣不能鼓勵直接業務和續保業務的發展。可作如下適當調整：

1）對代理業務的績效收入按照手續費比例的高低進行相應的'折扣計算；

2）對於無手續費支付的直接業務，給予較高的績效收入提取；

3）對於手續費標準低於某定值的代理業務，結餘的手續費部分或全部給業務員作為額外績效提取；

4）對於續保業務增加10%的績效提取，或者根據下達給業務員的續保業務指標，年終完成指標者，按續保業務量給予一定比例的專項獎金；

6、培養客户經理，組建專門的團隊，開拓直接業務；

直接業務穩定性好，續保較好，大力發展直接業務，能減少代理機構、代理業務員造成的客户流失，而且能減少為此將營銷員個人客户轉變為公司客户所要做的大量工作，以此可提高公司對客户資源的掌控能力。

客户經理制度需要制定出明確的細緻的實施辦法。如制定客户經理的條件，客户經理的權利，客户經理的薪酬待遇，客户經理的維護客户費用，客户經理的任職考評等等一系列實施細則。

7、理順銷售渠道

1）極大擴大直銷業務，採取有針對性的政策對團車業務進行策略性的發展；

2）對機關事業單位、企業法人業務採取優先發展的策略（包括優惠的費率條件、特別的客户服務、專門的理賠服務）；

3）調整代理業務策略，發展利益相同、能永久合作的獨家代理機構；

4）大力開發系統的代理業務，對於國家機關、企業集團等要幫助組織其全系統的統保5）甄別代理機構和代理人，選擇信譽好、實力強尤其是信譽好的代理，發展長期全面的合作關係

6）制定明確的規定，防止代理機構在分公司下屬的機構間來回遊動

7）調整現有代理關係，建立互惠惠利、雙贏的合作關係，作出明確的有效的承諾，保證代理人對其客户的擁有權力；對於續保，保證原代理機構業務的所屬權，公司內部人員不得爭奪

8）要求代理提供客户真實信息，通過公司的客户服務手段，幫助維護客户，使代理有更多的精力發展新客户

9）要求客户中心（或市場部）加強與代理機構的交流，關注市場動態，及時將業務流動信息反饋給銷售部門

7、大力調整業務結構業務結構的調整原則是，哪方面利潤高向哪方面傾斜，做到與時俱進。一般新車賠付率高，應該減少所佔業務份額；不同車型出險率不同，應該做好數據統計，有優先級別的承保；一般機關事業、企業集團等團車業務利潤較高，應多承保；另外多增加效益附加險承保（如車上人員責任險等），多減少虧損險別承保（如不計免賠附加險等）。

8、續保率指標的下達與考核此項再議。

二、建立續保工作流程簡要流程及基本要求如下：

客户服務中心續保清單銷售團隊、業務員、代理人續保通知客户核實上月續保情報告脱保原因

1、提前一個月開列應續保客户清單，並提供給業務員；

2、向客户發送續保通知，並與客户聯繫續保事宜；

3、在保險到期之前完成續保簽單事宜；

4、續保中發現問題及時向公司反饋；

5、各業務機構、業務員之間不得相互搶户。

三、加強車險兩核政策的支持

1、全面清理公司客户數據，使客户資料更真實準確，為續保打好基礎（細節再議）；

2、對續保業務簡化投保手續，對按期續保業務實行免初級核保確認，即可出單；

3、對上年未出險的續保客户，在實行無賠優待的基礎上，免費贈附加險種；

4、對客户實行分級服務，對公司的VIP客户、續保客户給予相應的附加值服務，建立理賠快速處理通道，VIP客户實行專人專崗服務、出單免核。

5、在公司業務系統上為業務員設立查詢權限，在各機構設立電腦查詢窗口，使業務員能隨時查詢其所做業務清單、理賠客户清單和續保清單；

6、增加客户真實信息獲取渠道。內部主要有四個渠道，投保單填寫、驗車、查勘定損、領取賠款，其中驗車和查勘定損時最容易見到直接客户；外部渠道是交通管理部門、各大銀行等等。

四、改善公司的車險客户服務

1、固定統一的諮詢報案電話，要利於客户記憶，利於客户發生事故後直接與公司聯繫，減少中間環節的影響；

2、實行客户分級服務辦法，有針對地對優質客户、續保客户提供專人服務、專修服務、附加值服務；

3、客户可選擇自取保單、業務員送達和郵寄保單三種方式；

4、實行客户信息電話核對辦法，理賠後反饋客户意見制度，寄發客户服務書，寄發續保通知；

5、在保單特別約定中註明保單不可有任何塗改及公司唯一的諮詢報案電話；

6、制定續保工作考核辦法，用相關的獎懲辦法來鼓勵和約束續保工作行為，確保續保指標落到實處（辦法再議）。

五、加強培訓

各分支機構負責人身先士卒，推動直接銷售和續保業務的銷售，每一個分支機構的負責人都應該是“第一營銷員”，加大重視團車業務的開拓。組織行之有效的業務培訓，培訓一定要有數據分析，有周密的營銷策略，有實用的營銷辦法，切忌紙上談兵。不僅要對業務人員進行核保政策的培訓，也要進行核賠政策培訓、客户服務培訓。

六、開發具有市場競爭力的產品（再議）