【精華】業務員的實習報告4篇

在日常生活和工作中，報告十分的重要，其在寫作上有一定的技巧。在寫之前，可以先參考範文，下面是小編收集整理的業務員的實習報告4篇，歡迎大家分享。

一。實習目的

實習是一項綜合性的、社會性的活動，是一個由學校向社會接軌的環節，是學校學習向社會工作轉型的一大模塊。實習是學生把所學知識運用到實踐中去的過程，學習的目的就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理論。所學的知識只有運用到實踐中去，才能體現其價值。實習是一個鍛鍊的平台，是展示自己能力的舞台。

通過實習，我們要努力提高動手的能力，在實踐的過程中發現其不足，然後去反饋到學習中去，會更能提升自己的能力。銷售服裝是一門當面與顧客打交道的學科！它要求極強的表達能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬象的，需要你擅變！而且需要技巧性！如何才能把衣服賣出去！要求價錢賺的最高，數量最多，顧客達到滿意！

到服裝店實習主要是為了鍛鍊自己的表達能力，應變能力及銷售產品能力！向那些老員工學習經驗。

二。實習內容

銷售服裝的實習內容主要有以下幾個方面：

1，實地銷售

只有進行實地實踐，才能學到銷售服裝的經驗，表達和應變能力！還有讓顧客滿意而歸！

2，總結經驗

短短的實習中，把每天銷售後的經驗教訓記錄下來，從中吸取不足，發揚自己的長處，完善自己！如此來提高自己的銷售業績。

3，學習管理

到服裝店不僅要學習直接的銷售產品，也要學習服裝店是如何管理員工及安排任務的！從而擴展思維，學習企業的管理系統。

三。 實習收穫

在短短的實習期內，通過與顧客的直接接觸，真正的鍛鍊自己的表達能力，提高了自己的應變能力，鍛鍊了心理素質。介紹服裝自如，現場處理靈活，通過對自己經驗教訓的總結，提高了銷售業績，學習了書本學不到的經驗！在管理方面也有所收穫！

通過這次實習，自己的社會實踐能力大大地提高了，適應社會的能力強了，語言運用能力增強了，真正跨出了，走好了市場營銷道路上的第一步。 四。實習中存在的主要問題

以上是我的實習工作總結，通過實習發現，自己還存在着不少問題，包括文化知識的欠缺，真是“書到用時方恨少”。學習涉及的面太窄，學到的知識太單一，沒有形成一個很好的體系。聯繫實際的能力太差，將學到的知識不能運用到實踐中去，沒有一個知識儲備體系，用到哪學到哪。而且應變能力較差，不能果斷處理問題。在今後的學習中還需要在各方面去提高自己的各方面的能力，儘可能完善自己。

實習，是非常重要的一步，在實習中提升能力，在實習中學習都是非常關鍵的，抓好實習，是關鍵的，邁好這一步，是步步高的前提。好的開頭是成功的一半。第二篇：銷售業務員實習總結報告

XX年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收穫，藉此對自己的工作做一下總結，目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把今後的工作做到更好。

簡要總結如下：

我是XX年9月19日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助！

通過不斷的學習專業知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的瞭解，逐漸的可以清晰。流利的應對客户所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現存的缺點

對於市場的瞭解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客户的溝通過程中，缺乏經驗。

市場分析

我所負責的區域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客户對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今後的工作中去學習和掌握。廣西區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客户就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單。現在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對於進口車來説無疑是個噩夢。

寧夏的經銷商多港口的價格市場比較瞭解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發銀川。

國產車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優勢。青海和西藏一般直接從天津自

一、實習目的：

1、通過實習這個重要的實踐性教學環節，使自己能夠初步熟悉外貿實務的具體操作流程，瞭解實習公司性質與發展狀況；增強感性認識，鍛鍊實際操作能力，交際能力，在實踐中學習發現不足。

2、學習推銷技巧做外貿業務，學習剎車片的相關知識，學會怎樣與顧客交流，從中進一步瞭解、鞏固與深化本科專業教育中已經學過的英語知識，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

實習單位及崗位介紹：

二、實習單位及崗位介紹

1、實習單位簡介：

xxxxx汽車服務有限公司成立於1999年9月，註冊資本1020萬元。公司地處xxxxx，佔地面積6800平方米，現有員工128人，其中高級管理人員xx人、專業技術人員x2人、技工xxx人，是一家集汽車及汽配銷售、維修（一類）、裝飾、保險、舊車交易、駕駛培訓、汽修教學服務於一體的綜合性服務企業。公司於20xx年開始放眼於國外市場，努力通過國際貿易提高公司的營業效益。

公司自成立以來，始終堅持“誠信為本、客户至上”的服務宗旨，奉行“精良、穩健、創新”的經營理念，博得廣大客户的信賴，贏得眾多企業、社會各界的支持，連續幾年被赤壁市政府採購辦定點為市直機關、行政事業單位汽車維修採購協議供應商，是鄂南地區經營範圍廣、服務項目全的汽車系列經營服務中心。隨着市場的拓展與公司實力的增強，公司將進一步加強企業內部管理，以“一流的人才、一流的技術、一流的服務、一流的品牌”服務於社會，爭創一流的汽車服務品牌，實現公司新的騰飛。

2、崗位簡介：

公司的銷售部分為內貿部和外貿部兩部分。公司的外貿部現在是作為代理商出口，主要是聯繫其他的廠家為我們出貨。而我的實習崗位就是外貿部分，主要負責銷售博世（BOSCH）牌汽車制動器襯片，也就是俗稱的“剎車片”。作為一名外貿業務員新手，我負責網絡發佈這一塊，比如及時更新產品信息，並不定期地將一些新的產品發佈到阿里巴巴或madeinchina平台上充實我們的產品信息，同時會時常搜索註冊一些免費B2B網站，電郵電話聯繫國外潛在的目標銷售商和進口商，處理客户詢盤報價等工作。

三、實習內容及過程：

1、熟悉公司業務和同事

對於一個實習新生，最初進公司的第一感覺可以歸結為一個詞——陌生，特別是對公司裏的各項規章制度、具體工作的整體流程、工作中的相關注意事項等都不是很瞭解，但是在辦公室祝主任的培訓以及同事悉心指導下，我很快地進入工作的狀態。由於我並沒有外貿業務實戰經驗，領導還特意安排了高級業務員吳姐帶我，跟着她學習外貿業務流程等具體知識，讓我能夠更快的融入到外貿生活當中。通過吳姐的耐心教導，我慢慢地熟悉了公司環境。

在熟悉公司業務的過程中最開始瞭解到的就是公司的辦公制度，相對來説，公司的辦公制度是比較正式和嚴格的。首先必要遵守的就是時間，因為是指紋打卡，所以上下班容不得半點馬虎。這對於在大學相對比較自由的我來説是一個首個要通過的考驗。其次必須堅守工作崗位，我們外貿業務員每天都是坐在電腦前面，一坐就是一天，要不停地收發郵件，聯繫客户，因為商機不等人。再次，就涉及到現代辦公工具的使用，複印、打印、傳真沒有想象中的那麼容易。最後要適應辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張工作的同時更重要的是要懂得及時調節情緒，只有心情愉悦，才有飽滿的熱情去面對工作。

2、熟悉外貿產品—汽車制動器襯片

汽車制動器襯片，俗稱剎車片，是汽車制動系統重要的安全部件，所以制動效果的好壞都是通過剎車片體現出來的，剎車片的好壞直接影響汽車的剎車性能，關係到汽車駕乘人員的生命財產安全。在公司外貿部實習大概三天之後，我便開始熟悉公司出口的.剎車片的各種型號名稱以及相關工廠的技術人員、出貨負責人。在童師傅的熱心教導下，我已經對公司主要經營的剎車片型號有了一個比較全面的瞭解。由於博世是德國大品牌，加上公司裏的產品説明一般都有雙語，可謂省去了翻譯步驟。知己知彼，方能百戰不殆。這些都讓我為今後的外貿銷售打下了良好的基礎，在介紹產品以及與客户溝通的過程中也變得更加自信。

3、熟悉外貿業務流程及工作職責

由於之前並沒有外貿方面的實踐經驗，作為外貿新手的我主要是負責網絡發佈這一塊，也就是要提高自己公司產品的曝光率。在吳姐的幫助下，我明白了在外貿業務中，常常會涉及到產品的參數狀態，所以一定要熟背它們。另外，我平時除了尋找客户發送郵件之外，還會處理一些詢盤，雖然及時處理，及時回覆，但總會經歷大部分外貿新手經歷過的事情，即回信甚至報價後陷入石沉大海，杳無音信的狀態。從中我也體會到了成為一個優秀的外貿業務員的不易，明白了只有在平時工作過程中不斷的積累和運用才能更加熟練的運用相關知識。經過這段時間的學習，總體來説我對外貿流程也有了一定的瞭解。

四、實習總結及體會：

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。”從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同。短短的實習期過去了，而我在萬通汽車服務有限公司實習的這近2個月感受頗深，受益匪淺。從中我深切的體會到了作為一個外貿業務員的艱辛，同時也深切的體會到了外貿業務的趣味。實習期間，我對外貿業務的操作流程有了一個較完整的瞭解；拓寬了自己的知識面；學會了怎樣去與國外顧客接觸；學會了與員工同事相處溝通的有效方法；體驗到了社會工作的艱苦。同時這次的寶貴的經驗使我明白了：

1、不管什麼工作，都是要從打雜做起，這是踏入崗位的必要心理準備。

2、做外貿首先要熟悉自己的產品，其次懂得如何搜索客户，在網站中突出自己產品的優勢，切忌激進的心態。

3、外貿工作同時是一個涉外行業，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質的修煉，如禮儀等。

4、英語是我們對外交流的橋樑，因此在以後的學習中必須加強對英語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎。

5、電子商務為外貿提供了不少便利，這就要求我們熟練使用一些常用辦公軟件。Word，excel，PowerPoint，雖然在學校就有所接觸，但能夠應用自如還需加強。

通過實習，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛鍊了下意志力，鍛練了自己的動手操作能力，提升了自己的實踐技能。總之，實習生活是豐富多彩的。再一次感謝xx汽車服務有限公司給我提高的實習崗位，讓我學到了很多在書本上學不到的東西，也學到了很多為人處事之道，同時也為給公司帶來的諸多不便，深感抱歉。可以説，這次實習給我的影響非常的巨大，對我以後走向社會有着積極的作用。最後祝公司蓬勃發展，日漸壯大。

1.本着學以致用，實踐結合理論發揮的思想。今年暑假我通過個人的努力應聘入深圳市鵬灣國際貨運代理有限公司業務部任業務員。雖然之前經過在學校對物流理論知識的學習，對物流的定義、基本功能、各個作業流程有了一定的理論基礎。但在參加實習後，我才發現在實際工作中，靠的還是實踐的經驗。

所以，我有時總對工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常難過，也讓我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏。這時我的上司和其他老員工們給了我很大的幫助，他們都很熱心樂意地指導我，這讓我很感動。通過他們的悉心指導，讓我學到了很多以前沒有學到過的知識。這些日子我不斷的挑戰自我、充實自己，增長了不少的人生閲歷和工作經驗，為往後實現人生的價值打下堅實的基礎。

2.工作了三個星期，通過我一點一點地學習和請教，我已經對我們的工作有了更進一步的掌握。遇到問題也不再像剛開始的時候那樣不知所措了，在處理事情上也有了自己的一定的見解。做為一名業務員，首先要提高自己的專業知識以及與人的溝通技巧。所以本着積極上進的態度，我認真學習了國際快遞、進出口報關、國際空運和海運出口操作的一些最基本的常識和技能，並且理論結合實際，不斷鍛鍊自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，並在工作過程中慢慢積累實際的工作經驗以及溝通技巧。

就像我們老總説的一句話:“只有專注才能專業，只有專業才能卓越。”我覺得很有道理，不管做什麼都要專業，專業了客户才覺得你這個人有能力，才會信任你，才會跟你合作。通過實習讓我提高了自身的競爭能力，為後續的畢業就業打好了基礎。

3.在深圳市華旺達國際貨運代理有限公司工作了一週，我瞭解到公司是一個專業化國際運輸、物流、倉儲、快遞、配送、進出口代理、報關、清關、海關監管、供應鏈、物流方案設計等一體化的綜合性企業。我在公司主要負責國際海運市場價格開發和對外業務的聯繫這一塊，隨着工作的開展，我不斷的探索和實踐，不斷的總結教訓和經驗，我的工作思路也越來越清晰了，對物流的認識不僅僅是隻侷限於字面上的意思了，而是積累了更多的工作實踐經驗了。從工作中我開拓了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷。同時也為將來自己走上創業之路起到了奠基的作用。

4.在實習過程中，隨着時間的推移，我的業績也在一點一滴的有所進展，這都要感謝我的上司和同事們對我的幫助，這期間通過我自己的努力，我也能為公司真正做出了貢獻，我很開心和自豪!記得剛開始工作的一段時間，我因為沒有實際的工作經驗，所以對一些實踐上的工作有很多不懂或者做得不到位的地方。幸運的是我的身邊的同事們都很樂意的幫助和指導我，從他們的身上我學到了很多以前沒有學到的寶貴知識和人生道理。我就是這樣一點一點的學習和請教，一步一步地向前邁。

5.做為一名業務員，工作的壓力不小，我在這種工作環境中慢慢地鍛鍊了自己的意志和毅力，覺得對自己來説也是一個很大的人生收穫。我希望自己在工作中能一直保持平和的心態，除了做好份內的工作外，並在其他各方面全面提升自己的素質和修養。公司的業務範圍很大，有涉及到國際快遞、進出口報關、國際空運和海運出口等業務，而我主要是負責國際海運市場方面的價格和對外業務的聯繫工作。

鵬灣國際貨運代理物流公司業務員實習報告鵬灣國際貨運代理物流公司業務員實習報告

本着積極上進的態度，我還認真、努力學習了其他方面業務的操作的一些最基本的常識和技能，並且理論結合實際，鍛鍊了自己的動手能力。在這些日子裏我受益匪淺，增長了不少的人生閲歷和工作經驗。

6.實習期間，除了淺層次地學習了專業技能外，我還感受和體會到了很多技能之外的東西。首先是公司員工的敬業和那種生機蓬勃的工作氛圍。走進這樣的一個集體中，你的心會不由自主地年輕起來，你的腳步會不由自主地跟着大家快起來，而你的工作態度更會變得努力、認真，再認真一些，再努力一點。也許，

這就是一個集體的凝聚力，這就是一個企業寫在書面之外的“特殊文化”吧!

我們公司的基石是“永遠都比別人多做一點”，中國物流業的競爭是如此激烈，我們要靠自己的一份獨特的服務方針才能留得住客户，客户就是我們的上帝，是我們的衣食父母，所以我們必須給客户提供最優質的服務。我覺得在這段時間的實習中我又學到了不少的東西。真是“學無止境”!

7.轉眼間，我在華旺達國際貨運代理有限公司已經實習了兩個多月了，對於以國際海運為主的操作流程説簡單也簡單，説難也是很難的。比如説報價，看起來很簡單的一個操作，其實其中也有很大的學問。條例是死的，而人是活的，很多問題都是要由我們自己去靈活變通， 報價同樣是有一定的自由掌控空間，只是利潤多與少的問題，具體的要看我們怎樣去處理。因為現在的客人都是很理智的，要走貨前一定會先價比三家，經過多處詢問，如果你的價格比別人低，而質量相同的話，人家一般就會選你這家的，這時應根據貨量的多少適當的減少一點利潤，以爭取客源。其實説白了，這也是競爭中的一種策略也!

在兩個多月以來經過自己的不斷努力和不恥下問，對業務具體的操作上多多少少也學了一些，尤其是報價上的一些技巧學了不少。當然這僅僅是開始而已，以後要學的東西還多着呢，畢竟不同於其他行業，其性質不一樣，經營方式也是不同的，這就要求我們要有自己的應變能力，才能在如此激烈的競爭社會中找適合自己的位置。

8.在這個公司實習差不多三個月了，公司裏的一些業務操作流程我也逐漸瞭解熟悉了。當然現在還不是很熟悉，就比如港口，全球那麼多個國家，我並不能全部記得住，的有時客人打電話過來諮詢運價的時候，他説到xx港口，然後也並不知道國家，所以我得馬上把書拿起來幫他查，然後儘可能快點抓緊時間給客户報價。之所以在時間要求上這麼緊又必須這麼細心是因為這是不能出現任何差錯的，一旦報價錯誤後果可是很嚴重的:

一種可能是你所報的價格比實際的來得高，這樣就會給客人心理上造成一種不愉快的感受;

另一種可能就是你所報的價格比實際的來得低，這樣的話就會給公司帶來巨大的經濟損失。所以，老總一再強調做任何事情務必要細心周到，在接電話的時候務必要大方誠懇，不能讓客人覺得你一點誠意都沒有，否則的話是很難有回頭客的。還有呢，就是在客人到公司來諮詢的時候，應該熱情招待，首先得給客人倒杯水，再跟客人詳細的介紹業務要點，雖然是小小的細節，但一點也忽略不得。

記得有句話説得好，“勿以事小而不為，勿以善小而為之”。雖然上面這些都是平常生活中的一些小細節，但就是這些小細節對於一個公司的發展，公司的聲譽和形象都是至關重要的。

鵬灣國際貨運代理物流公司業務員實習報告實習報告 實習總結

9.每天認認真真地工作，誠誠懇懇地待人，真誠地與人打交道，使我的努力沒有白費，我跟了好長一段時間的大客户終於跟我們公司簽約合作了，我的心裏有説不出的喜悦，雖然我在之前也有一些小客户跟我合作有關國際快遞、進出口報關等業務的，但利潤不大，這次總算能為公司帶來了一筆可觀的收益，為此，公司的老總還表揚我是有歷以來成績最優秀的業務員，還特意給我發了獎金。我為自己付出的所有的努力和辛苦感到很值得很欣慰。往後我還會繼續盡我最大的努力和熱情去做好這份工作。

“千里之行，始於足下”，這段實習經歷，我認為對我走向社會起到了一個橋樑的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有着很大幫助。

10.這次實習把我們從學校理論學習中拉到了在實踐中學習的環境。我深深體會到團隊合作的重要性，並勇於展現自我。與同事們的相處中，我也學到了待人、處事的態度、方式，雖然他們有的年齡和我一般大，我的感覺，他們很成熟，有很多值得我們學習的地方，這是我們用金錢買不到的機會，無論從工作、學習、做人上，我都有很大的收穫。

這次實習為我提供了與眾不同的學習方法和學習機會，讓我從傳統的被動授學轉變為主動求學;從死記硬背的模式中脱離出來，轉變為在實踐中學習，增強了領悟、創新和推斷的能力。掌握自學的方法，學會條理、耐心、使工作、學習、生活都步入系統化流程;思考方式成熟，邏輯性規範、明確。這些方法的提高是終身受益的，我認為這難得的實習過程，讓我真正懂得了工作和學習的基本規律。

xx-xx職業學院

學生畢業（頂崗）實習報告

畢業實習報告題目 不鏽鋼銷售實習

所 屬 單位 佛山市xx-x不鏽鋼有限公司

專業/班級 機電一體化 09級 姓 名 xx

學 號

校內指導教師/職稱

校外指導教師/職務

年 月 日

摘要：光陰似箭，大學的生活於我即將結束，轉首回望，出來實習已經有幾個月的時間了，面對嚴峻的就業問題，深深感受到莫大的壓力，在實習的過程中，不斷的努力，提高自己的綜合能力，為畢業以後尋找到更好的工作打下堅實的基礎。

　　1 公司簡介

佛山市xx-x不鏽鋼有限公司位於佛山、順德和番禺交界的陳村鎮，緊鄰佛山一環和佛陳公路，交通極其便利，公司所在的國際金屬交易廣場也是廣東優質不鏽鋼材料的集散地。我公司由在華南地區享有盛譽的佛山xx-x和佛山xx-x不鏽鋼公司共同投資設立。公司主營不鏽鋼無縫鋼管、管件和板材，以及各類不鏽鋼型材和帶材。我公司參與投資了多個大型不鏽鋼製造企業，並與多個生產廠家建立了長期穩定的合作關係，公司產品在市場中享有較高的聲譽。

　　2 實習崗位及主要內容

銷售人員崗位職責：

1、根據部門總體市場策略編制自己分管的市場的銷售計劃。

2、全面掌握本市場的變化和競爭對手情況，瞭解客源市場佈置的流量，注意市場結構的變化。

3、對本市場中的客源大户要熟悉他們的基本情況，隨時關注其變化並適時做出應對。

4、管理開發好自己的客户。

5、銷售計劃落實。協助部門經理做好本市場客户的建立及升級管理工作，保持客户檔案的完整。

6、每個星期部門銷售會議，彙報本星期工作進行情況。

7、每週對本市場狀況進行一次分析總結，找出工作存在的不足並提出政策方案。

　　3 實習目的、內容及過程

3.1實習目的

在佛山市xx-x不鏽鋼有限公司實習，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經營的產品性能、市場的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯繫，尋找客户羣體，最後尋找到客户之後，對於客户的維護，保持和客户的聯繫。 由於剛剛出來社會，對於自己的職業生活沒有明確的定向，所以再出來找工作的時候，走了不少的彎路，經過一段時間的努力，我明確了自己的方向，去嘗試銷售方面的工作。經過一個星期的努力，我來到佛山市xx-x不鏽鋼有限公司工作，作為一名業務銷售。

作為一名不鏽鋼銷售人員在於獲得專業知識相關的知識，擴寬自己的知識面，學習如何成為一個綜合性人才。學會將理論運用在實際工作實踐，讓自己的知識更加牢固，調和理論與實際的關係。培養良好的職業道德觀，恪敬職守，用於創新。

3.2實習內容

在佛山市xx-x不鏽鋼有限公司實習，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經營的產品性能、市場的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯繫，尋找客户羣體，最後尋找到客户之後，對於客户的維護，保持和客户的聯繫。

3.3實習過程

3.3.1實習過程概述

實習過程大致分為三個階段：

第一階段：理論知識實踐。初始階段主要是瞭解公司的信息，熟悉公司的運行節奏，瞭解公司各部門的職責。理解工作的性質以及工作的內容，瞭解公司的經營方式、經營產品，瞭解完整的銷售模式。

第二階段：實驗階段。在熟悉公司經營產品的基礎之上，跟隨客户經理的指導進行電話銷售培訓，學習各種電話銷售技巧，提高自己的溝通能力，提升綜合能力。外出到佛山當地的不鏽鋼市場，如力源金屬物流市場、禪城瀾石市場，理解市場信息。拜訪客户，通過與客户的交談，已達到了解客户需求的目的。

第三階段：正式工作階段。經過三個月堅持不懈的學習，通過公司嚴格的考察，正式開始獨立的工作。作為一名銷售，通過各種途徑將公司的產品推銷出去，為公司謀求經濟利益，同時也是提高自己福利的又嚇跑路徑。

3.3.2具體實習過程

第一階段：公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同不鏽鋼的型號、區別、作用以及具體的價格組成、積極尋找客户、向客户報價以及最重要的工作就是説服客户購買公司的不鏽鋼產品。 xx-x不鏽鋼有限公司的業務主要是通過電話銷售尋找到有效的客户，與客户洽談生意。我作為一個實習生，由於對產品的不熟悉，沒有辦法馬上開始電話銷售，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察公司的同事是如何找到客户並與他們簽訂合同的。剩下的時間就是學習專業知識，既然是銷售不鏽鋼管材， 首先在開始階段我必須要做的就是學習關於不鏽鋼製品的專業知識。剛開始上班時，就是坐到電腦前，打開電腦點擊不鏽鋼網站，開始我一天的專業知識學習。xx-x不鏽鋼有限公司主要銷售的是各類不鏽鋼管，包括不鏽鋼圓管、不鏽鋼方管、不鏽鋼圓管、不鏽鋼板材、不鏽鋼角鋼。由於制-作-工-藝的不同，製作的原料不同，所以不同類型的不鏽鋼管用途各異，價格方面也有不小的差異。由於剛剛參加工作，對於不鏽鋼產品的不瞭解，使我感到巨大的壓力。看着部門的前輩們都熟練地向客户們解答這各種和函電，我更加認真地學習這專業知識。

第二階段：在學習不鏽鋼專業知識的基礎之上，開始電話銷售的工作，主要的任務還是在網上搜索相關公司的資料，找到適合的公司就打電話過去詢問推銷使用到公司經營的不鏽鋼產品。學習不鏽鋼報價技巧 報價是不鏽鋼貿易商們工作中的一個重要環節。如何報出好價格，價格什麼時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，並非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不鏽鋼專業知識後，就在部門裏到處拜師，學習不鏽鋼的報價技巧。

第三階段：通過三個月的努力，我憑藉自己的優勢通過公司的考核，正式成為一名銷售員。由於剛剛從學校出來，社會經驗不足，在今後的工作中我要更加的努力學習，不斷提高自己的綜合素質，成為一名優秀的銷售人員。

　　4 實習中遇到的主要問題

4.1電話銷售

4.1.1電話銷售的對象選擇

在電話銷售的過程中，不斷地遇到碰壁的情況。一方面因為自己的專業知識不夠紮實，在打電話的過程中，可能會有解析不清的現象出現。更重要的是在廠家的選擇方面，感覺有些不知所措，由於對於各行業的不熟悉，所以導致通話的大部分公司所用到的材料都是板材或者是鋼板，對於無縫管需求的廠家在電話過程中的數量並不多。總的來説是自己的搜索渠道不夠廣泛，掌握的信息量不足，導致出現這樣的結果。

4.1.2 電話銷售技巧生硬

由於剛剛開始電話銷售，電話銷售技巧顯得有點生硬，遇到以前沒有碰到的情況時就顯得有點不知所措，不能夠靈活的應對。關鍵的問題還是在於要學會不斷地去詢問客户，提出自己的問題，傾聽客户的需求。總結這一段電話銷售過程中的問題，主要是對於客户有效信息的蒐集的能力不足，電話銷售技巧有待提高

4.2報價技巧和説服技巧

4.2.1報價過程中面臨的難題其實對於很多銷售員，找客户容易，聯繫也簡單，可是卻每每砸在報價上，因為客户在購買產品時不但關心產品的品質，還注重產品的價格，因為貨優價廉才是採購的目標。業務工作中，報價才是關鍵的，報好價才不至於浪費前面的工作，才可以接着完成後面工作。對於經驗豐富的銷售員，報價技巧已經運用到水到渠成的地步，但是對於一個剛剛出來做銷售的大學生來説卻是大難題，如何做好報價，是銷售成功的關鍵問題所在。

4.2.2説服過程中面臨的難題

　　5 疑難解決過程

5.1電話銷售的對象選擇 在信息爆炸和產品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深，如何抓住消費者的注意力這種稀缺的商業資源，便成為企業電話銷售成敗的關鍵。在目標市場確定之後，管理者首當其衝的應當是考慮以何種方式和手段儘快抓住目標顧客的注意力。 通過客户經理的講解和培訓之後，對於電話銷售對象開始有一定的認識，減少了在初始階段的不知所措。通過各種途徑搜索客户資源，

5.2報價技巧和説服技巧

報價是不鏽鋼貿易商們工作中的一個重要環節。如何報出好價格，價格什麼時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，並非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不鏽鋼專業知識後，就在部門裏到處拜師，學習不鏽鋼的報價技巧。經過整理和總結，我將我學到的有關報價技巧的知識分為三點：

（一）、市場定價 如果公司是以市場行情來定價，那麼就簡單了，別人報多少你就報多少，最終做成定單的是看你的服務態度。

（二）目標定價 目標定價是廠家以核算成本後，加上利潤所生成的單價，一般是接ＯＥＭ單的時候報價。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用於接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。

（三）感性定價 就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價後還要再多報一點。這種定價方式出現在新產品上，或很多私人企業或小廠裏面。很多業務員也比較喜歡這種方式，而採購就怕這個報價。大家在業務工作中，成於敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。

做銷售就是説服別人購買你的產品，最重要的當然是學習溝通技巧。幾個月的耳濡目染，我學到了很多的説服技巧。專業的知識自然是最基礎的，但是並不代表你有專業的知識就可以讓客户相信你，相信你的產品。所以，其他方面的技巧也是必不可少的，部門裏的同事也熱情的給我講解説服技巧。 我在銷售部裏學習到的説服的技巧主要在以下幾個方面：第一：在不能瞭解客户的真實意圖時，儘量讓客户説話 ，並學會傾聽；多問客户問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客户多發發牢騷；多提問題，引出客户的真實意圖，瞭解客户的真實需求。 同時要謹記；在自己向客户提問題的時候，要正確的記住客户的回答。第二：説話要真誠，理解客户的感受，當客户説完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如説我同意您。。。。這樣才可以有效地降低客户的戒備心理，讓客户感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：注意傾聽客户的話，把握關鍵問題，讓客户具體闡述。“複述”一下客户的具體異議，詳細瞭解客户需求，讓客户在關鍵問題處儘量詳細的説明原因。第四：確認客户問題，並且重複回答客户疑問。你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客户和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客户是否知道你的產品的益處，這為你引導客户走向最後的成功奠定基礎。第五：讓客户瞭解自己異議背後的真正動機。當客户看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且説出客户需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客户建立起真正的相互信任的關係。

　　6 實習收穫，總結與體會

畢業實習，作為我踏入社會的第一步，雖然實習期間我沒有做成單。但是，我並不認為我的實習是失敗的，在這段時間裏我接觸的東西使我受益匪淺。 首先，在實習中我認識到了學無止境的道理。古語云：書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟，出來社會學習的東西很多，關鍵的是你願不願意去學，作為一名銷售，需要接觸到不同行業、不同的人，所以需要有淵博的知識作為堅實的基礎。銷售，一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人。做銷售説通俗的説法就是銷售產品，但是實際上並不是簡單的銷售產品。銷售不鏽鋼製品，首先你要了解你要銷售的產品，這就是一個學習的過程。工作不是每天重複做着相同的事情，相反，每天的工作都是學習的過程。同時必須明白簡單的事情重複做，是銷售成功的基礎。

其次，我覺得在學校和公司的很大一個不同特點就是踏入社會以後必須要有強烈的責任心和紮實認真的工作態度。特別是做銷售的，我可能工作半個月都接不到一個單子，或者我的一個客户在你很長一段時間的説服下才同意與你籤合同， 但是在簽約前卻又不願意買我的東西了。這些都是可能發生的，這就要求我們要 有正確的工作態度。不管什麼情況，客户永遠是對的，我們不能從自己的角度去考慮，我們必須站在客户的角度，從客户的利益角度出發。 再次，明確自己對產品、個人，客户的態度。作為一名銷售人員，需要明確自己的心態，因為很多時候使得你成單的數量的重要因素就是你的心態，對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客户的互動溝通之中，會有效地傳達給客户這樣充滿自信，從而能順利地説服顧客。 要做到對產品持有正確的態度，我需要在產品專業知識方面狠下功夫，瞭解產品具有的全部優點，瞭解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合，説服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。明確自己對對客户的態度，真心對待客户，客户是我們的衣食父母，但是並不是説我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客户的態度，就是要把自己置身於客户的利益位置上去，當你成為一個客户的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？嚴格要求自己，正視自己的心態，銷售人員首先要完善的心態就是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信才能發揮自己的能力。具備小草的精神，即使被人踩到，也要毫不畏懼地站起來，因為銷售被人拒絕那是家常便飯。 對於剛剛開始做業務工作的我，應該充滿自信，這樣，用堅定的信念和頑強的意志不斷鼓舞自己，勇於面對顧客，最後才有可能達到成功的田園。

最後，我覺得我必須儘快完成自己的角色轉變。對於作為即將畢業，踏入社會的大學生來説，如何在最短的時間裏面完成角色轉變是非常重要和迫切的問題。走上社會之後，面對嚴峻的社會環境，生活習慣發生變化，如果不能儘快適應，仍把自己的身份定位為能學生，必然會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴格遵守公司的各項規章制度。

　　7 致謝

本人的論文實在我的導師陳老師的親切關懷下完成的。他嚴肅的科學態度，嚴謹的治學精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵着我。從課題的選擇到項目的最終完成，温老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。在此謹向温老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的每個可愛的同學們和尊敬的老師們，正是由於你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這裏請接受我誠摯的謝意！謝謝你們！