保健品銷售策劃方案

導語：保健品銷售需要一定的計劃，那麼保健品銷售策劃方案如何設計?以下是小編為大家蒐集的文章，歡迎大家閲讀與借鑑!

　　一、背景分析

據相關統計機構數據，全球有近70%的成年人處於亞健康狀態，歐美國家的消費者平均用於保健品方面的花費佔其總支出的2%以上，而中國只佔0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。

　　二、目標客户分析

據有關調查顯示，保健品的消費人羣為中老年人，但保健品的購買人羣卻是中青年。這類人羣的特點如下。

1.購買保健品的目的多用於送禮而非自己消費。

2.平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

3.比較重視品牌、效果、口碑，而對價格並不敏感。

通過以上對客户的分析，我們需要對已經掌握的數據庫客户資料進行挑選，篩選出購買概率較高的'目標客户。

　　三、銷售實施

1.宣傳資料投遞

(1)主要工作內容

行政部配合銷售內勤製作保健品宣傳資料(包括訂購回執單)，並負責按照銷售部門劃定的目標客户進行投遞，使客户對我公司的產品有一定的瞭解，為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客户對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

(2)注意事項

宣傳資料儘量利用較小的篇幅，反映較多的內容，以利於節約成本。

2.電話推廣

(1)電話推廣的時間控制

在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標客户進行電話回訪。

(2)電話推廣的準備

電話銷售人員在打電話前，要先了解客户的基本情況，並知曉宣傳資料發出的日期。

(3)電話銷售實施

大部分客户對產品或服務的購買過程，都經歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價格、方便等對比)、認知需求(信心、品牌的瞭解)的過程。電話營銷代表必須透過電話，經過10-15分鐘的遊説推介，使目標客户認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

(3)電話銷售過程中注意的問題

①呼出時間控制

根據一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閒時輕鬆打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

②通話時長的把握

通話時間過長，會引起客户的反感，尤其是客户在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客户介紹優勢與賣點。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監控，對呼出結果進行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。

3.電話跟進

(1)需要進行電話跟進的情況

①電話溝通過程中已經要求購買，但無後話。

②雖沒有明確表示購買，但已表現出極大興趣的。

③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯繫上的客户。

(2)電話跟進過程中需注意的問題

①銷售人員根據客户的反映，要能夠分析、判斷客户購買產品的可能性。如果客户沒有購買的可能性，就要及時從潛在客户名單中將其刪除。

②對於曾經購買過本公司產品的回頭客，銷售人員要儘量徵求他們對於產品的意見與建議，以便於維護客户的忠誠度。

　　四、售後支持

1.銷售人員要定期對消費者進行電話回訪，及時瞭解他們在產品使用後的反映。

2.每當節假日前，銷售人員要向客户寄送健康卡，提醒他要關注自己的健康，同時也要關注家人的健康。

3.春節時，銷售人員要為客户寄送小禮物，以表示本公司對客户的掛念。