超市合同談判技巧三篇
篇一：如何與超市談判
在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？
陳軍：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的瞭解，做到心中有數。
2.結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底等，通常情況下，供貨商應儘量縮短賬期和減少鋪底。
3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地瞭解，以此來預測自身產品進場後的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。
4.對超市的組織結構、買手採購權力的大小和談判的程序，供貨商都應有所瞭解。
5.供貨商應瞭解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。
6.瞭解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。
總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收穫。
賀軍輝：供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產品進場事宜，第二階段是談產品進場後的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時，其具體的談判內容主要包括以下幾個方面：
（1）採購產品：質量、品種、規格和包裝等；
（2）採購數量：採購總量和採購批量（單次採購的最高訂量與最低訂量）等；
（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；
（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；
（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；
（6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；
（7）付款條件：付款期限、付款方式等；
（8）售後服務：包換、包退、包修和安裝等；
（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；
（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；
（11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
（12）違約責任、合同變更與解除條件等採購合同的相關事宜。
針對這些，供貨商應提前瞭解清楚，做到心中有數。
吳雙明：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業營業執照複印件、營業執照複印件、衞生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。
陳軍：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面瞭解供貨商及其產品，有利於幫助買手樹立產品暢銷的信心。
此外，書面文字、銷售數據和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具説服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我讚美”更形象、更能打動買手。
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主持人：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那麼，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？
吳雙明：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產品的供貨價格都有大致的瞭解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當的供貨價，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態度。
陳軍：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少説。多聽少説可以瞭解對方的動機，預測對方的行動意向，並以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現談判的預定目標。
談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然後根據買手的反應，做出相應的反應。
比如：“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上籤合同呢？”
吳雙明：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對於小品牌來説，並不是完全沒有進場的機會。對超市來説，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對於利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？
供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急着想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態度變得很堅決，供貨商就會處於極為被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。
陳軍：還有，供貨商的報價要留有餘地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的餘地，並承擔得起高額的進場費用。
超市談判強調最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發現供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一分錢不退，而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。
其實這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候供貨商就會無路可退。所以，供貨商並不見得要報市場最低價，而要根據市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經過市場調查，也還是認為這個可能是市場最低供貨價。
同時，態度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程，那麼，供貨商在報價時，就要為討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，並把握好度。?
賀軍輝：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場得到低得多的供貨價格，就有足夠的降價空間，一旦大賣場憑藉這優惠的供貨價格把零售價降下來，整個市場價格體系就會擾亂，而中小超市的零售價格根本無法參與競爭，他們就會拒絕銷售該產品。
吳雙明：在談判陷入僵局前，要適時叫停。如果在談判中，因為某個環節雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以説服對方作出讓步，談判往往就在這個環節卡住，使談判直接進入針鋒相對的境地，談判無法順利進行下去。這時，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時地叫停並重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調整策略，平心靜氣地考慮對方的意見，從而達到順利解決問題的目的。對於陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這一段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯絡，強調雙方已達成的一致，另一方面要調整各自的方案，再提供配套，讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當的讓步，使後續的談判得以順利地進行。
篇二：商品進入超市的談判實戰技巧
廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經銷商，以前一直在做傳統通路。但目前我市的超市發展非常快，原來的老客户找到我，要我今年開始在超市進行推廣。有的客户甚至威脅説，如果我不做超市，他就另外再找經銷商。我今年也試着去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑑和啟發。 做好進場談判前的準備
問：每一個供貨商要使產品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產品進入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應對？
答：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預料以外事情的發生，從而有助於達成合理的協議。 問：那麼，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？
答：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的瞭解，做到心中有數。
2.結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪
底等，通常情況下，供貨商應儘量縮短賬期和減少鋪底。
3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地瞭解，以此來預測自身產品進場後的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。
4.對超市的組織結構、買手採購權力的大小和談判的程序，供貨商都應有所瞭解。
5.供貨商應瞭解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。
6.瞭解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。
總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收穫。
供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產品進場事宜，第二階段是談產品進場後的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時，其具體的談判內容主要包括以下幾個方面：
（1）採購產品：質量、品種、規格和包裝等；
（2）採購數量：採購總量和採購批量（單次採購的最高訂量與最低訂量）等；
（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；
（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；
（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；
（6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；
（7）付款條件：付款期限、付款方式等；
（8）售後服務：包換、包退、包修和安裝等；
（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；
（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；
（11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
（12）違約責任、合同變更與解除條件等採購合同的相關事宜。 針對這些，供貨商應提前瞭解清楚，做到心中有數。
問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業營業執照複印件、營業執照複印件、衞生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。
答：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大
型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面瞭解供貨商及其產品，有利於幫助買手樹立產品暢銷的信心。
此外，書面文字、銷售數據和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具説服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我讚美”更形象、更能打動買手。
問：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那麼，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？
答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產品的供貨價格都有大致的瞭解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當的供貨價，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態度。
問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少説。多聽少説可以瞭解對方的動機，預測對方的行動意向，並以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺
耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現談判的預定目標。
談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然後根據買手的反應，做出相應的反應。
比如：“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上籤合同呢？”
答：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對於小品牌來説，並不是完全沒有進場的機會。對超市來説，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對於利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？
供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急着想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態度變得很堅決，供貨商就會處於極為被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。 答：還有，供貨商的報價要留有餘地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的餘地，並承擔得起高額的進場費用。 超市談判強調最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發現供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一
分錢不退，而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。
其實這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候供貨商就會無路可退。所以，供貨商並不見得要報市場最低價，而要根據市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經過市場調查，也還是認為這個可能是市場最低供貨價。
同時，態度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程，那麼，供貨商在報價時，就要為討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，並把握好度。? 問：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場得到低得多的供貨價格，就有足夠的降價空間，一旦大賣場憑藉這優惠的`供貨價格把零售價降下來，整個市場價格體系就會擾亂，而中小超市的零售價格根本無法參與競爭，他們就會拒絕銷售該產品。 答：在談判陷入僵局前，要適時叫停。如果在談判中，因為某個環節雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以説服對方作出讓步，談判往往就在這個環節卡住，使談判直接進入針鋒相對的境地，談判無法順利進行下去。這時，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時地叫停並重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調整策略，平心靜氣地考慮對方的意見，從而達到順利解決
問題的目的。對於陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這一段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯絡，強調雙方已達成的一致，另一方面要調整各自的方案，再提供配套，讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當的讓步，使後續的談判得以順利地進行。
篇三：合同談判技巧
合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業效益最大化的關鍵一環。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢
目前，施工企業相對於業主處於劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。
所謂依法造勢，就是依據有關法律法規，在合同談判中製造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業與業主的地位便是平等的，施工企業不必有低人一等的心態，要有大度的氣勢和平等談判的態勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施捨者的架勢。在這種僵局中，我方採取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建築工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自願、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人後君子”的姿態投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔後果。通過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。
技巧之二：抓大放小
施工企業在競爭激烈的建築市場上要實現收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業主不同意採用建設部GF－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業主實行了固定合同價包乾，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現場考察，因施工場地在郊外，不會產生環保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以鬆動，但固定價格包乾的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒佈的標準合同文本條款，逐條與業主進行溝通，最後達成共識：業主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔，且按實結算；我方承擔環保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最後的結算價高於中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業主也因節省了部分費用。
技巧之三：針鋒相對
合同談判中的重大原則問題，應採用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。
所謂針鋒相對，並不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對於合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據説服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業
主現場工程師對工程進度、質量認可簽字後才能支付。我方不同意，業主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規範就要認可，不要添加人為因素。如果業主工程師心情好，不按規範搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規範進行施工現場管理”，並對合同執行的依據進行了全面規範。
技巧之四：舍遠求近
美國芝加哥大學法學院教授羅納德?科西，因為研究並解釋了合同的擬定與執行對企業成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。
所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本儘早收回，施工利潤儘早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒佈的GF－1999－0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規定：“發包人收到竣工結算報告資料後28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，並承擔違約責任。”以及“發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發包人支付結算價款。發包人在收到竣工結算報告及結算資料後56天內仍不支付的，承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業主一般也能理解，儘可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方儘早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來説還是很困難的，至於具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，後期拖欠的少量工程款為純利。再就是保脩金一般為5％以內，我們也採取舍遠求近的策略，儘量使質保金在一年內付清，實在談不好，最後的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿後付。這樣合同談判中採用舍遠求近的策略，有利於工程成本的儘早回收，工程利潤的儘早實現。來
談判就是一場沒有硝煙的戰爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流湧動的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應商與大賣場談判的過程中，雙方的“脣槍舌戰”間，不僅有進攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應商的實際情況來看，答應條件都會，但怎麼説NO卻是做得不夠，要麼是不會説要麼是不敢説。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因為，單純地讓步會讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過程中通過策略性地讓步來達到拒絕對方的目的，也就成了供應商必須掌握的一項談判技巧。
一、什麼是拒絕？
我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實你在做出讓步的時候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的“讓步”是相對的，也是有條件或有限度的。試想，誰又會願意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背後必然是有着明確的目的性，必定是為了爭取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既説明他答應了對方的某種要求，同時也意味着拒絕了對方更多的要求。
以某供應商與賣場在活動場地費用的談判為例，假定在某次大型推廣活動中大賣場對場地費的報價為1萬/3天，而供應商認為該報價過高，超出其所能承受的預計的6000元/周的價格。於是，大賣場通過讓步將價格調整到8000元/3天，便是拒絕了供應商提出的6000元/周的提議；而當供應商進一步將價格咬到到7000元/周時，也就意味着拒絕了賣場提出的8000元/3天的報價。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現的是拒絕。這樣説來，其實再笨的業務員都是會用拒絕這個談判技巧的。
拒絕是相對的
在談判中，拒絕決並不意味着宣佈談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對方的進一步要求；另一方面，卻延續了對以前的報價或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價還價的可能性。
在上述例子中，假定討價還價繼續進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅持自己的7000/周的價格時，便形成了談判僵局。此時，雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的7500既是對乙方7000的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的7000也同樣藴涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價格支付場租費，此外，在乙方推廣活動期間超出“保底”的銷售額，甲方還可以按1%的點數提取。甲方表示讚賞乙方的提議，於是雙方握手成交。可見，拒絕絕非意味着關上了所有的大門。
二、談判中常見的幾種拒絕技巧
談判中的拒絕，説是“技巧”也好，“藝術”也罷，都指的是在拒絕對方時，不能“板起臉”來，態度生硬地回絕對方。相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且還要留有餘地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：
1、提問法
所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。
例如，在某供應商在與一家區域大賣場的合同談判中，賣場方面開出了十分苛刻的付款條件。這時，該供應商抓住對方苛刻的條款提出以下問題，終於讓賣場方面由單方面的強勢變為被動。
賣場該付款條款的依據是什麼？
該連鎖賣場的其他分店在付款政策上是否也是如此？
賣場對不同供應商付款政策是怎樣劃分的？
其他同類型的供應商是否也遵照此條款付款？
各位供應商看官千萬要明白一件事情，賣場有是時候提出要求是不經過大腦的，是經不起推敲的，憑自己的強勢，蒙一個是一個嚇住兩個算一雙。所以，通過理性的思辯，供應商提出的問題如果在點子上，是能給賣場施加了一定壓力，並能迅速扭轉了談判中自己的被動地位，使得對方不得不在此基礎上進行讓步。
2．藉口法
現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有着千絲萬縷的聯繫。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的“貴人”；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用“藉口法”來拒絕他們。
例如，首先表明自己的態度，一定想辦法大力促成這事。但將相關權限轉至上級相關部門，如企業總裁，或是董事會。通過運作程序的複雜來冷卻對方，從而讓對方主動放棄對自己提出的條件，因為談判是有時間限制的，如果對方等不下去了就會自動讓步的，並且沒有辦法怪你，因為不是你的問題是程序的問題。
3．補償法
所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兑現的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。
4．條件法
赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在於，在拒絕對方的同時，又避免了對方朝你發火，這就是條件法的威力所在。
5．幽默法
在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。
例如，在一些供貨時間的條款上，當遇到對方提出一個完全不合理的供貨期限時。可以通過先認可對方提出的交貨時間，從而來反推下定單、原料採購、物流所需要的時間，從而讓對方認識到這是一個十分荒謬的提議，主動放棄單方面對時間的苛刻要求。
