談判技巧與策略

一、談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是大型綜合超市，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而並非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是説談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 二、採購談判的目標：

在採購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）説服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員應該先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

2、交貨期：

在採購工作上交貨期通常是採購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

（2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量並增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故採購人員應該隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

3、供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成顧客的不滿， 因此採購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。

對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。 4、與供應商維持關係：

採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的.一部分。若某次談判採購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關係。

三、談判的有利與不利的因素：

談判中有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

四、談判技巧：

談判技巧是採購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司採購人員借鑑：

1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本公司的瞭解，對供應商的瞭解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

3、只與有權決定的人談判：本公司的採購 人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

4、儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

5、放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。

6、採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方儘量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

8、儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。

9、儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可找到他們的優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。 10、儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

11、以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的採購總是先深思熟慮，再作決定。

12、不要誤認為50/50最好：有些採購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“於心不忍”了。

五、談判的十二戒：

採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

六、談判的項目：

本公司採購人員經常必須談判的項目包括： 質量 交貨期

包裝 交貨應配合事項 價格 售後服務保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

七、談判策略

1、 質量方面

質量的傳統解釋是“好”或“優良”，對本公司採購人員來説，質量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規格的就是好的質量。因此採購人員應該設法瞭解供應商對本身商品質量的認知或瞭解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標註冊證、衞生許可證、檢測報告、質量認證、3C認證

採購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：