常見的談判策略技巧
【摘要】談判手是商務談判的主體，在商務談判中佔據者主導地位。研究談判手的心理和行為，樹立正確的談判道德觀和倫理觀，完善談判手的整體形象，講究談判藝術，培養良好的語言表達能力和技巧，對塑造出優秀的談判能手是很重要的。
【關鍵詞】商務談判 道德觀 倫理觀 語言藝術 談判手 心理常見談判策略談判人員要想參與談判，就必須瞭解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個談判的全局，為靈活處理談判過程中出現的許多具體問題打好基礎。我們掌握了最基本最常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。因為不管其如何變化，萬變不離其宗吊築高台策略是指賣方提出一個高於己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最後再作出讓步，達成協議的談判策略一位美國商業談判專家曾在兩千位主管人中做過許多試驗，結果發現這樣的規律：如果賣主出價較低，則往往能以較低的價格成交；如果賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；如果賣方喊價出人意料地高，只要能堅持到底，則在談判不致破裂地情況下，往往會有很好的收穫。可見，吊築高台策略的運用，能使自己處於有利的地位，有時甚至會收到意想不到的效果。
[簡介]一、商業談判的幾個障礙
障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不説“不”，或從説“不”到説“是”，有五條心理學對策社會主義經濟建設以來，人們最大化地追求經濟的發展，生活水平的提高，忽視了道德品質的培養，導致了整個社會道德水平的下降，而職業道德是勞動者在職業活動過程中應遵循的特定的職業思想和行為準則，是正確處理職業內部、職業之間、職業與社會之間、人與人之間關係應遵循的行為規範，是社會一般道德在職業中的具體體現，它不僅關係着個人的名譽和形象，還與公司、企業乃至整個行業的聲望和利益密切相關，良好的職業道德會給公司企業帶來額外的收益。使受教育者養成良好的職業道德，是職業教育又一重要內容。
現在社會職業道德水平的下降，大家是身有體會。前不久，《新民晚報》刊登了一則駭人聽聞的新聞：某地區國小，一名男教師在教室裏在所有學生面前毆打一女同學直至死亡。這樣一則消息無疑是發人深省的，教師被譽為世界上最偉大最高尚的職業，是人類靈魂的塑造者，這樣一個受世人愛戴崇拜的角色竟然摧毀了一個年輕的充滿希望的生命，不禁讓我們深思：教師的職業道德何在？不僅是學校，在醫院這樣一個救死扶傷的場所，醫生護士那冷若冰霜的面孔和話語也時常讓我們不寒而慄。在感歎人情冷暖，世態炎涼的同時，我們也會思考職業道德的問題。
職業道德包括職業理想，職業信念，職業態度，職業品質，職業責任，職業良心等諸多方面，一個人職業道德的缺失體現在對本職工作的不熱心，態度不端正，沒有責任心等。為何會出現這種現象，試從學校和學生角度做簡要分析。從學校角度看，因為目前人們對職業學校仍存在偏見，認為文化知識學不好才會進職業學校學技術，而高等職業學校更被人們認為是大學聯考落榜生的收容所，一般成績優異的有理想有抱負的學生均進入了綜合大學學習，因此職業學校從生源上來看與普通高校相比缺乏優勢。另一方面，因為職業教育尤其是高等職業教育迴應了社會對高等職業技術人才的呼喚，培養生產、管理、服務等社會各行各業第一線高級應用型人才，具有明顯的職業技能性和技藝性，學生能力的培養固然是職業教育的基本出發點和落腳點，是學校培養目標的首位。與之相對，道德教育則目標模糊，在道德上要培養怎樣的人，如何培養等存在的不確定的因素較多，沒有一定的標準可以衡量，因此，學校往往忽視了學生人文素養方面的教育。從學生角度看，進入高職的學生，往往認為自己是大學聯考落榜生，進入高職是一種“失敗”，是無奈的選擇，覺得職業學校名聲難聽，形象不好，因此產生自卑心理，對學習工作喪失熱情，進入工作領域，也會對工作不滿意，缺乏職業道德也是自然之事。也有另一種學生，進入職業學校，認為以後工作明確，只要學好技術技能，成為本崗位的高級技術人才便可高枕無憂，從而疏忽了自身職業道德水平和素養的提高。
職業道德與一般社會道德或階級道德相比，有其自身的特點：具有鮮明的專業性和多樣性；具有特定的適用範圍；它的內容有具體性，相對穩定性和連續性。職業道德的內容包括：職業認識的提高，職業情感的培養，職業意志的鍛鍊，職業理想的樹立以及良好的職業行為和習慣的養成等五個方面。 如何培養職業道德，進行職業道德教育，試做以下建議：
一：社會主義職業道德規範是全心全意為人民服務精神在各行各業的具體實踐。
職業道德規範的主要要求是：（1）樹立全心全意為人民服務的思想，這是職業道德的出發點和落腳點。（2）忠於職守，熱愛本職工作，刻苦鑽研職業技術與業務，在職業活動中發揮創造才能。（3）遵紀守法，團結協作，誠實守信，以主人翁精神對待工作。（4）努力提高工作效率，保證工作質量，注意增產節約，愛護公共財務，廉潔奉公。由於各行各業有自身的特點，所以職業道德規範也不一樣，因此要根據本行業的`性質、地位、作用和特點，按照職業活動的客觀要求來制定職業道德規範。如與人打交道的行業，如教師、醫生，要學會情緒的自我控制，不可將個人的主觀情緒帶入到工作中去，能迅速融入角色。再如祕書，要做好保密工作，從公司的利益出發。
二：職業道德教育要求職業教師有特殊的職業道德規範。
教師的行為對學生具有示範作用。教師職業行為的示範性和教育性決定着教師必須要以身作則，為人師表，熱愛教育工作。在職業教育教學中，教師要激發和培養學生的職業興趣和對所學專業的刻苦鑽研的精神，使學生認識到本職業的重要性、趣味性，在社會中的重要地位、所做出的貢獻，培養學生的職業意識，引導他們樹立正確的勞動態度和主人翁精神，對本職工作負起道德責任和義務。讓學生認識到職業道德水準提高，是職業崗位的本質屬性和職業工作人員自身素質提高的內在要求，而不是拿出某種版本職業道德規範讀本讀讀、念念、講講來隔靴搔癢，基本不能針對職業特點及共性問題、個性特徵。
三：職業教育過程中，強調其職業特性的同時，也要強調培養學生對未來職業崗位變換所具備的知識和能力，為學生未來的崗位變換作好準備，使學生找到適合自己的或自己更感興趣的工作。崗位變換也可消除一個人長期從事某項工作的厭煩心理，重新調動工作的熱情和積極性。
四：在實習活動中，注重學生的職業道德的培養即道德教育與實踐相結合，使學生樹立正確的世界觀，人生觀，價值觀，可讓學生進入一些優秀的人文氛圍較好的企業和公司實習，親身體驗工作中良好的道德的重要性，提高對職業道德的認識，培養學生的市場經濟意識，競爭意識和憂患意識。實習或工作後，學校要關注和重視社會反饋，與職業崗位相聯繫的評價、評估領域對本校學生的滿意程度，所給出的意見和建議，幫助和促進學生完善職業道德。
良好的職業道德不僅是市場經濟發展的需要，兩個文明建設的需要，也是提高個人素養、專業水平的需要。市場競爭日趨激烈的今天，處理好各方面的關係是企業間接的生產力！
《當代中國政治制度》導學課教案商務談判中的文化差異問題研究摘要：從商務談判的定義和特徵入手。分析了影響商務談判的文化差異因素，提出瞭如何正確處理在談判過程中出現的文化差異。只有正確認識這些問題，談判才能順利進行，達到理想的效果。
意識差異
1 商務談判概論商務談判是指經濟交往各方，為了尋求和達到自身的經濟利益目標，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。它是一項十分複雜的綜合性工作，跨政治、經濟、管理、技術、法律、語言文學、心理、社交等諸多學科，並具有其自身的特徵：商務談判的合作與競爭的統一性；商務談判的多變性和規律性的統一；商務談判的排斥性和互引性的統一；商務談判活動的內容具有廣泛性和不確定性；商務談判的核心是説服對方；商務談判具有臨界點；談判具有語言表達與文字表達的一致性。
2 影響商務談判的文化差異因素人們生活在一定的社會文化中， 言行必然受到社會文化的制約和影響。具有不同文化背景的人，談判方式與談判風格都不同。
尤其是國際商務談判是兩國或多國經濟組織參與的跨地域、跨民族、跨國家的跨文化商務談判。文化因素對談判的影響是全方位、全系統、全過程的。在國際商務談判中。以下幾種因素起着重要的作用。
2．1 語言因素和非語言因素語言是信息傳遞的媒介，是人類進行交流溝通的工具。商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商，謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容尚有誤差。不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。這是因為語言是文化的載體．不同的語言有其獨特的建構信息的方式。談判中，除了用語言表達信息外，就是雙方的非語言溝通。
非語言的表現形式分為三大類：一是 無聲語言，包括停頓語和體語，其中，體語又分為 動態體語(手勢語、目光語和微笑語等)和靜態體 語(身態語和服飾語)兩部分；二是類語言，主要 是説話時的重音、語調和笑聲；三是時空語言，主 要是指環境和時間。它以其豐富的內涵、多變的形 式以及語言表達所無可比擬的優越性佔據着信息表 達的重要空間。例如，絕大多數的國家都是以點頭 方式來表示贊成的，但在印度、尼泊爾等國則以搖 頭表示肯定。再例如，若在談判中保持沉默，美國 人會對此極為反感，覺得不自在，認為是冷場；而 日本人卻認為保持沉默有必要，可以促進非口頭意 見交換和感情移入。
2．2 思維差異文化影響人們對外界事物的看法和認識。不同 的國家存在不同的文化，因此，在思維模式方面必 然存在差異。商務談判的過程，其實質就是談判人 員的思維運動的過程。例如，在談判方法上，東方 人的思維模式是整體取向，在談判中採用的方法是 從整體到局部，從籠統到具體，先就總體原則達成 共識，然後以此去指導具體問題的解決。而西方人 由於受分析思維模式的影響，重具體勝過整體，談 判一開始就急於談論具體條款。在談判方式上。美 國人喜歡全盤平衡，以“一攬子交易”的方式，按 議題的先後順序依次進行商談；而法國人則偏愛橫 向式談判，即先為協議勾勒出一個輪廓。然後達成 原則協議，最後再確定具體內容。
2．3 意識差異由於中西方意識差異的影響。在談判桌上各自 的談判會表現出很大不同。因此。瞭解中西方意識 的差異，有助於我們找到有效的溝通渠道，駕馭談 判過程，把握談判的方向和進度。以下列舉了一些 常見的意識差異：1)決策意識：當面對複雜的談判時，來自不同國家的人將使用不同的方式做出決定。如，對於 日本人來説，決策是集體的事情，需要得到管理層 的一致同意。日本人的價值觀念和精神取向都是集體主義的，以集體為核心。而在德國，決策權一般 在公司的最高層手中嘲。
2)利益意識：商務談判的目的主要是獲取經濟利益。在現代社會，中西談判者都具有利益意 識，雙方談判的目標集中而鮮明地指向利益，並以 利益作為談判的主要評價指標。但是，中國談判者 的利益意識沒有西方談判者那麼明確和強烈。
3)人情意識：中國有別於西方的一個特色就是人情問題，凡事講究人情，講究面子，所以，在 談判中也不可避免受此影響。而且，中國談判者注 重建立和諧的人際關係，認為個人間的融洽關係對 於談判的成敗有很大影響；而西方人在現行的市場 經濟條件下，強調對利益的追求。雖然也很注重談 判中的人際關係，但他們一切以利益為重，在人情 和利益兩難的情況下，他們會毫不猶豫地選擇利益 而放棄人情。
4)時間意識：不同文化具有不同的時間觀念。對美國人來説，他們擁有極強的時間意識，認為時 間就是金錢；而中國人的時間觀念較弱。
2．4 倫理觀差異倫理觀是調整人們之間相互關係的行為規範。 商務談判中的倫理觀是調整從事商務談判活動的相 互關係的行為規範，它為商務談判者的行為提供標 準和方向。儒家思想是中國封建社會的正統思想， 在中國人心中根深蒂固，中國5 000多年的文化造 就了中國人習慣於迴避從法律上考慮問題，着重於 從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相 反，他們更多的是從法律上考慮問題。
解決商務談判文化差異問題的對策1)克服溝通障礙：談判者要儘量以簡單明瞭和坦率的方式表達自己的思想，不要模稜兩可、含 糊其辭。為了確保溝通的順利進行，一般商務英語 談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但應熟練運用 兩種語言，還應具備相應的專業知識，同時，還要 對談判方國家的文化有深厚的瞭解。2)樹立跨文化的談判意識：美國跨文化學者大衞·卡爾提出了跨文化道德行為的4條原則。
