關於東三省農機化發展的考察報告

一、前言／概述

1、我公司自2017年開始開發東北市場，曾派人員達10人之多，並連續三年赴黑龍江、吉林、遼寧三省參加展會，進行了展銷、學習、考察。至2017年底才初見成效，並且仍沒有和農墾集團、大農場、農機合作社合作，可以看出市場開拓進展緩慢。派了一干人馬過去，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，部門信心就會大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。

2、已經成功開發了的客户，但卻管不住，管不好，對經銷商銷售放任自流，貨款收不回，銷售不積極，甚至不知道如何管理，從哪裏着手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”， 市場管理成了大難題。

3、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客户真正的內在需求，以致市場工作與客户需要南轅北轍，銷售人員應該如何真正地去做顧問式銷售呢，業務素質的提升已經迫在眉睫。

二、外部因素

2017年3月初，我公司參加了黑龍江農機展銷會，會後領導及業務員系統又進行了一次長時間的市場調研，通過這次展會及會後市場調研，使我真切的感受到東北三省不愧為全國農機化水平發展的強省，除地貌上的優勢和農機化綜合水平較高外，農機機械在當地政府和農户中的地位也高，農業機械在農業耕、種、收方面發揮了巨大作用。農機機型向大馬力發展，結構更加合理，田間作業機械化水平穩步提高。同時也在加大力度快步推進農機作業合作社發展建設。當前國家出台的一系列支農惠農的政策，農機化事業迎來了近二十年來最好的發展機遇，當地政府對全省農業和農機化發展也極為重視，將大力發展農業機械化作為全面貫徹中央1號文件的重要措施，並且把組建農機作業合作社和場縣共建列為省政府農業10項重點工作來抓，省級財政加大投入、全力推進，並帶動地方各級政府普遍加大了對農機化的扶持力度，為農機化大發展提供了良好的空間和條件，全省農機化呈現快速發展的勢頭，農機推廣、銷售的前景十分廣闊。為了真正能夠進入到當地農機銷售市場上來，再一次重點關注東北市場，可見領導開拓新市場的決心。

三、市場開拓方案的初步設想

1、先做強再做大！先做區域市場強勢品牌，立足一個點，將這一個“點”做好，成為該“點”的第一品牌，再以點帶面向上下左右市場擴張。

2、重點選取市場重點投入、重點支持，做一個活一個。

3、以縣為核心（承上地級市，啟下鄉鎮市場），走農村包圍城市路線。

4、終端市場精確營銷：以客户為導向，以經銷商為核心，業務員為執行者，把業務員真正派出去跑市場，瞭解銷售渠道。初期兩人一組，老業務員帶領新業務員共同開拓。

5、適當投資、宣傳，利用東北各種農機展銷會、內部期刊，QQ羣，網絡媒體等，

關於東三省農機化發展的考察報告 [篇2]

2017年5月29日—6月11日，局黨組書記、局長任大軍同志帶領局有關處室和部分區縣農機局負責人，赴江蘇、山東等地進行考察學習，現將考察情況報告如下。

一、考察學習的基本情況

在江蘇期間：考察組先後赴蘇州、無錫、常州、南通、鹽城參觀考察了久保田、洋馬、井關、富來威及東洋公司5個高性能插秧機、收割機現代農機制造企業，並就有關問題與企業進行了座談交流；考察組全面瞭解了江蘇農業機械化發展的情況，對水稻機械插秧、跨區作業服務等情況進行了重點考察學習，並分別與江蘇省農機局，南通、高郵、揚州等地農機部門進行了座談交流，同時還考察了江陰華西村新農村建設。

在山東期間：考察組與山東省農機部門就農機社會化服務、農機科技創新、農機產業化發展和農機監理等問題進行了廣泛深入的座談交流；重點考察了青島、威海、煙台、龍口、蓬萊5市的農機推廣、社會化服務、教育培訓、安全監理、產業化發展情況，就農機化服務新農村建設等問題進行了學習交流，並參觀考察了龍口市南山集團及新農村建設情況。

二、兩省農機化發展情況

（一）江蘇是我國農機化發展強省，也是水稻生產全程機械化水平最高的省份之一。一是農機保有量大：2017年底，全省農機總動力3100萬千瓦，每百畝耕地擁有農機動力達到44千瓦。拖拉機保有量達到96萬台，其中大中型拖拉機4.42萬台；聯合收割機

6.78萬台，其中高性能聯合收割機1.4萬台；高性能插秧機達到1.39萬台，今年推廣量達6000多台。二是農機化水平高：2017年底，全省主要農作物生產綜合機械化水平達到69%，其中機耕水平達82%，機種水平達40.9％，機收水平達71.9％，機械植保水平達84%。其中三麥機播水平達90％、機收水平93％，水稻機收水平達86％、機械化種植水平17％。三是經營效果顯著：2017年，全省經營性農機作業組織達6000餘個，農機經營服務總收入140億元，其中跨區作業收入達23億元，預計今年可達30億元以上。

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