商務談判技巧複習五篇
篇一：商務談判複習資料
商務談判複習資料
1、談判人員組成：主談人員、專業人員、法律人員、財務人員、翻譯人員
2、談判信息收集內容
與談判有關的環境因素、有關談判對手的情報、競爭者的情況、己方的情況
3、信息收集來源與方法：二手資料（互聯、專業書籍、報紙雜誌、電
視廣播、專業研究機構、圖書館等）、一手資料信息（行業專家深度訪問、相關第三方深度訪問、對方內部情報收集、現場觀察與詢問）
4、信息的加工與整理
鑑別與取捨、歸納與分類、分析突出問題、做出判斷和結論、寫出信息調查報告
5、開局策略
（1）一致式開局策略：總結雙方共識，強調一致性，強調求同存
（2）保留式開局策略：是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。
（3）坦誠式開局策略：是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。
（4）進攻式開局策略：是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。
（5）挑剔式開局策略：是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。
6、讓步階段
（1）有原則的讓步
一般原則：雙方讓步幅度相同、雙方讓步同步進行、己方首先讓步是為了換取己方利益、讓對方感覺到己方的每次讓步都是重大讓步、以適當速度讓步、維護整體利益原則。基本準則：以小換大。
（2）有步驟的讓步
確定讓步的條件、列出讓步的清單、製造出一種和諧的洽談氣氛、制定新的磋商方案、確定讓步的方式、選擇合適的讓步時機
（3）有方式的讓步
慣例：幅度要遞減、次數要少、速度要慢
價格讓步方式：均衡式（刺激慾望型）、大幅遞減式（妥協成交型）、小幅遞減式（希望成交型）、小幅遞增式（誘發幻想型）、快速式（或冷或熱型）、最後一次到位式、一次到位式（堅定冒險型）、一次性讓步（愚蠢繳槍型）
常用型：第三種“希望成交型”和第二種“妥協成交型”兩種。適應一般人心理，易為對方接受。
慎用型：第六種“堅定冒險型”、第五種“或冷或熱型”運用需要有較高的藝術技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。
忌用型：第一種“刺激慾望型”、第四種“誘發幻想型”和第七種“愚蠢繳槍型”。這三種類型是外行人經常容易犯的錯誤，一般地説，在談判中不能採用。
7、談判需要與五層次需求理論
從上到下依次是：自我實現、尊重（尊重/賞識/地位等）、社交需要（交流/歸屬感/愛情等）、安全需要（安全感/保障感）、生理需要（飢餓/生病/住行/性等）
8、商務談判情緒策略技巧
（1）攻心術
是談判一方利用使對方心理上不舒服(如使有負罪感或感情上的軟化)來使對方妥協退讓的策略。
a以憤怒、指責的情緒態度使談判對方感到強大的心理壓力，在對方惶惑之際迫使其做出讓步。
b以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對方同情、憐憫而讓步。扮可憐相：臉 c以人身攻擊來激怒對手，嚴重破壞談判對方的情緒和理智，擾亂其
思路，引誘對方陷入圈套。
d諂媚討好談判對方，使對方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施捨。
（2）紅白臉策略
紅臉、白臉的運用(黑白臉/黑紅臉）紅臉通常表現出温和友好、通情達理的談判態度，以換取對方的讓步；白臉通常喜歡吹毛求疵與爭辯，提出苛刻的條件糾纏對方，極力從對方手中爭奪利益
9、談判風格類型
（1）合作型：
合作型風格的人，對待衝突的方法是：維持人際關係，確保雙方都能夠達到個人目標。他們對待衝突的態度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當遇到衝突時，他們儘可能地運用適當的方式來處理衝突、控制局面，力求實現“雙贏”的目標。
（2）妥協型：
妥協型的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，採用妥協型風格的人，他們在處理衝突時，既注重考慮談判目標，又珍視雙方關係。其特點是説服和運用技巧，目的是尋找某種權宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協型風格意味着雙方都採取“微輸微贏”的立場。
（3）順從型
採用順從型風格的人，對待衝突的態度是不惜一切代價維持人際關係，很少或不關心雙方的個人目標。他們把退讓、撫慰和避免衝突看成是維護這種關係的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對衝突採取退讓-輸掉的風格，容忍對方獲勝。
（4）控制型
採用控制型風格的人對待衝突的方法是，不考慮雙方的關係，採取必要的措施，確保自身目標得到實現，他們認為，衝突的結果即非贏即輸，談得贏才能體現出地位和能力。這是一種支配導向型的方式，既可以使用任何支配力來維護一種自認為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。
10、提問技巧
常見的提問方式
1）啟發式提問（如“經銷這種商品，我方利潤少得可憐，不知你們的折扣幅度怎麼樣？”。)
2）選擇式提問（選A還是B?要1件還是2件？）
3）證實式提問
4）暗示式提問（如“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多瞭解，請您考慮是否把價格再降低一些?”）
5）引導式提問
6）假設式提問
提問要訣：
（1）預先準備好問題；
（2）避免提出那些可能會影響對方讓步的問題；
（3）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷；
（4）提出問題的句式應儘量簡短；
（5）如果對方迴避不答，不要強迫地問；
（6）提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方的回答不要擔心沉默的氣氛．要給對方一些時間去作答。
（7）在商務談判過程中，多運用開放式問法，謹慎採用封閉式問法。
注意事項：把握時機，注意速度；有準備和隨機提問相結；合理進行提問的人員分工；善於追問
11、應答技巧
（1）讓自己獲得充分的思考時間
（2）以反問的形式回答
（3）不要徹底回答問題，因為有些問題不必回答
（4）不要馬上回答，偏顧左右而言他
（5）對於不知道的問題不要回答
12、傾聽技巧
接納式傾聽、誘導式傾聽、勸阻式傾聽
13、避免僵局形成的態度
（1）歡迎反對意見的態度（2）保持冷靜的態度（3）遵循平等互利的原則
（4）持有欣賞對方的態度（5）敢於承認錯誤的態度（6）語言要適中，語氣要謙和（7）積極探尋對方的“價值”（8）拋棄陳見，正視衝突態度（9）認真傾聽的態度
避免僵局形成的方法：把人與問題分開、平等地對待對方、不要在立場問題上討價還價、提出互利的選擇
14、突破僵局的策略技巧
（1）直接處理潛在僵局的技巧
列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法 、幽默法、站在對方立場上説服對方、適當饋贈、場外溝通
（2）打破現實僵局的技巧
榮辱與共技巧、推延答覆技巧、推心置腹技巧、打破現實僵局的技巧、利用休息技巧、權威影響技巧、疏導、改變交易形式或、營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協調技巧、以硬碰硬技巧、改變談判環境技巧、變換談判成員技巧、中止談判技巧、轉移話題技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧、調解和仲裁 具體運用：
（1）運用休會策略
談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續，休會是一個較好的緩和辦法。休會不等於就是休息，恢復各自的體力、精力，更重要的是借休會之名，行斡旋之實。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商（頭碰頭）。還可以在己方的小組內仔細研究爭議的問題，讓小組成員各抒己見，集思廣益，商量變通的解決辦法。我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、
觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等處玩樂、休息．這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。
（2）改變談判環境
談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。換個輕鬆愉快的環境，大家的心情放鬆，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見。
（3）更換談判人員
談判人員失職或素質欠缺造成的僵局，或用調換人員來表示:以前我方提出的某些條件不能作數，原來談判人員的主張欠妥，調換人員向對方致歉。有些情況下，如協議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關心和重視（升格策略）。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協。
（4）利用調節人
調節人可以起到提出符合實際的解決辦法、出面邀請對立的雙方繼續會談、刺激啟發雙方提出有創造性的建議、不帶偏見地傾聽和採納雙方的意見、綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成等作用。最好的調節者往往是和談判雙方都沒有直接關係的第三者。調節人的威望越高（豐富社會經驗、較高社會地位、淵博學識和公正品格），越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。
（5）尋找替代方案
一旦一種方案遇到障礙，就應提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水複疑無路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢。
（6）尋找客觀標準
談判雙方可能固執已見,不找到一項超越雙方利益的方案，就難於打破這種僵持。設法尋找建立一項客觀標準準則,讓雙方都認為是公平的，既不損害任何一方面子，又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，往往是一解百解的樞紐型策略。
（7）換位思考
從對方角度來思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能多一些彼此的理解。這對消除誤解與分歧，找到更多的共同點,構築雙方都能接受的方案,有積極的推動作用。
（8）避重就輕
嘗試着將問題分解，縮小問題的範圍，把注意力集中到小問題身上。或擴大問題範圍，商討新的小議題。本着先易後難的原則逐步打破談判僵局。
（9）求同存異
將雙方的注意力集中到意見一致的領域，總結回顧已解決的問題，提醒雙方都已經走了這麼遠了，要珍惜來之不易的成果，雙方不要半途而廢，這樣打破談判僵局的動力就會增加。
（10）有效退讓
在商務談判中，當談判陷入僵局時,如果對國內、國際情況有全面瞭解，又對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就應以靈活的方式在某些方面採取退讓
的策略，去換取另外一些方面的利益，以挽回本已失敗的談判，達成雙方都能接受的協議（以小換大）。
（11）以硬碰硬
當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以採用孤注一擲，背水一戰的策略。
（12）最後通牒
通牒謀略，是指商務談判在陷入僵局時，—方向另一方亮出最後的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規定出談判的最後期限等，表示行則行，不行則拉倒；迫使對方作出讓步，以打破僵局的策略技巧。
（13）第三方仲裁
在商務談判中出現雙方爭執不下的僵局時，自願將有關爭議提交給雙方同意的第三者進行裁決的策略。
15、商務談判策略特徵
針對性；預謀性；時效性；隨機性；隱匿性；藝術性
16、商務談判策略
? 預防性策略
（1）投石問路策略
投石問路策略，其基本要求是：當己方對對方的商業習慣或真實意圖等不大瞭解時，通過巧妙地向對方提出大量問題，並引導對方儘量做出正面的全面的回答，然後從中得到一般不易獲得的資料以達到其目的。
採用投石問路策略時，應注意以下幾個方面的問題：
第一，提問題要恰當。
第二，提問題要有針對性。
第三，儘量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。
（2）沉默寡言策略
沉默寡言策略是談判中最有效的防禦策略之一，其含義是：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問並設法促使對方繼續沿着正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖採取有針對性的回答。
有效地發揮沉默寡言策略的作用，應注意以下幾點：事先準備，耐心等待，利用行為語言
（3）聲東擊西策略
使用的情況：
作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽己方真實意圖，延緩對方所採取的行動；轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以後若干議題的洽談掃平道路；誘使對方在對己方無關緊要的問題上進行糾纏，使己方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案；對方是一個多疑者，並且逆反心態較重。
（4）欲擒故縱策略
欲擒故縱策略即對於志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法。
採用這一策略時注意：
其一，立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱”
篇二：《商務談判》複習資料
目 錄
第一章 商務談判導論 ................................. 2
第二章 商務談判原理 ................................. 7
第三章 商務談判方法 ................................ 12
第四章 商務談判內容 ................................ 15
第五章 商務談判準備 ................................ 25
第六章 商務談判的程序 .............................. 33
第七章 商務談判策略 ................................ 40
第八章 商務談判技巧 ................................ 46
第九章 商務談判素質 ................................ 53
第十章 商務談判禮儀 ................................ 58
第十一章 商務談判管理 .............................. 64
客觀題 ............................................. 66
第一章 商務談判導論
第一節 商務談判的特徵 <考＊點>
1、商務：是人們在市場上從事的一切有形資產和無形資產交換或買賣活動的泛指或總稱。
2、談判：是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商二爭取達成意見一致的行為和過程。
3、商務談判：就是在各種商務活動中，人們為了協調彼此的關係，滿足各自的需求，在一定的時間空間條件下，通過協商對話以爭取達成意見一致的行為與過程。
4、商務談判的內涵：商務談判是建立在人們彼此經濟需要的基礎上的；商務談判是兩方以上的交際行為；商務談判是尋求建立或改善人們的經濟關係；商務談判是一種協調行為的過程；商務談判的各方要接觸就要選擇恰當的時間和地點。
5、商務談判的特徵：商務談判作為談判行為的一種常見方式，不僅具有目的性、相互性和協商性等談判的共性，還具有以下個性特徵——商務談判是以經濟利益為目的，是物質利益關係的特殊表現，具有利益性；商務談判是在遵循價值規律的基礎上進行的，以價格為談判的核心；商務談判是促進商品經濟發展的工具；商務談判受到多種因素的影響；以經濟效益作為商務談判的主要評價指標。
第二節 商務談判的分類 <考＊點>
6、商務談判的分類：
1）根據參加談判的人數規模，分為個體談判和集體談判。
2）根據參加談判的利益主體的數量，分為雙邊談判和多邊談判。
3）根據談判雙方接觸的方式，分為口頭談判和書面談判
4）根據談判的事項（所涉及的經濟活動）分為投資談判、商品（勞務）貿易談判、技術貿易談判、租賃、承包談判等
5）根據談判者所在地區範圍為標誌分類，分為國內商務談判和國際商務談判。
6）根據談判條款的聯繫方式，分為橫向談判與縱向談判。
7）根據談判性質的不同，分為普通談判和特殊談判。
8）根據不同的談判風格，可以劃分各類談判，如美國式、中東式等。
第三節 商務談判的模式
7、商務談判的動態模式：“初始期”開題、交鋒磋商；互相讓步，進入“進展期”；主客觀條件具備，在可接受的共同點上達成協議，進入“結束期”。
8、談判者應具有的意識——PRAM模式實施的前提是：首先談判是協商，而不是競技比賽；其次談判雙方的利益關係應該是互相合作關係；再次在談判中雙方除了利益關係外還有人際關係；最
後談判者不僅要着眼於本次的交易協商，還要放眼未來，考慮今後的交易往來。
9、商務談判的PRAM模式：制定談判的計劃（Plan），建立信任關係（Relationship），達成使雙方都能接受的協議（Agreement），協議的履行和關係的維持（Maintenance）。
10、商務談判的模式矩陣：商務談判涉及談判方追求的目標、議題、背景條件等千差萬別，很難有固定的模式，根據影響商務談判的基本因素——時間進行速度和條款進行順序可以將商務談判的模式劃分為六種類型：快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式與慢速跳躍式。
1）快速順進式——商務談判的時間速度快，且開始後依據事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。
2）快速跳躍式——商務談判的時間速度快，但不按條款順序，而是根據談判需要跳躍地選擇條款內容逐一討論。
3）中速順進式與中速跳躍式——一般持續一到兩週的談判都可視為中速，多由於交易內容新或較為複雜。跳躍式往往因為條款更為複雜。
4）慢速順進式與慢速跳躍式——談判時間在兩週以上，或需要多輪談判。一般是大型、大宗交易談判，交易條件和談判背景均極為複雜。在慢速談判中，談判各方通常需要商定較為嚴密的談
判議程，並嚴格按照議程和條款順序逐一認真磋商，所以談判多為順進式。只有在遇到難以解決的問題，或遇到僵局時，跳躍才會作為一種協調技巧來使用。
第四節 商務談判的功能<考＊點>
11、商務談判的功能：實現購銷、開拓市場、獲取信息，平衡利益，約束行為、樹立形象、提高效益、提高管理水平。 商務談判的研究對象和方法
12、商務談判的研究對象：商務談判研究的內容是關於商務談判活動中的一般規律，這些規律是商務談判活動的客觀表現，反映了商務談判活動各個方面內在的本質屬性，包括
1）商務談判的基本範疇——涉及商務談判的界定以及談判的原則、種類和程序，通過對這些問題的分析，力求使讀者瞭解商務談判最基本的方面。
2）商務談判的階段性理論——包括開局階段、實質性階段、簽約和簽約後的執行，談判每一階段所涉及的內容和方法都是有差異的。
3）商務談判的組織管理理論——包括談判背景調查、談判計劃與方案的擬定、談判人員與物質條件的準備及談判過程的管理等。
篇三：《商務談判》期末複習資料130313
技巧》的章、節序數，例如：參見（1.3），既是參見遠程教育學院課
件《商務談判技巧》的第一章第三節；參見（2.1），既是參見遠程教
育學院課件《商務談判技巧》的第二章第一節；參見（3.2），既是參
見遠程教育學院課件《商務談判技巧》的第三章第二節；以此類推。
2、每道題的“考核知識點”與“考核知識點解釋”所“參見”的遠程教育
學院課件《商務談判技巧》的章、節都是相同的，所以“考核知識點解
釋”不再標註“參見”章節。
一、客觀部分（填空、判斷）
1、一個正式的談判過程共分()個階段：3、4、5、6？（6）
★考核知識點: 一個正式談判的全過程包括6個階段 。參見（1.3）
（考核知識點解釋）：
一個正式的談判全過程包括以下6個階段：準備階段、開局階段、討價還價階段、簽約階段、收尾總結階段、合同生效執行階段。有些書上還有另外一些談判階段的劃分方法和叫法，實質上那只是談判階段劃分的粗細不同和名稱不同而已，實際上一個正式的完整的談判過程都是一樣的，都要經過以上 6個階段。
2、一個正式的談判過程的討價還價階段還包括()個階段：5、6、7？（5） ★考核知識點: 討價還價過程包括5個階段 ，參見（1.3）
（考核知識點解釋）：
談判中討價還價階段的全過程一般包括以下5個階段：報價階段 、還價 段 、僵持階段、讓步階段、拍板成交階段。
3、談判準備工作包括()()()()？（情報信息資料收集 瞭解對方 設計己方
程序談判）
★考核知識點: 談判準備工作包括的內容。參見（2.1）
（考核知識點解釋）：
談判準備工作包括四項內容：1、談判情報信息資料收集包括三方面：
一政治情報，二業務技術情報,三談判對手情報。2、瞭解對方，包括瞭解談判對手和所代表的公司、單位的情況。3、設計己方的工作可歸納為4個字：時、地、人、情，即談判前設計安排好合適人員，合適時間，合適地點，合適內容。4、程序談判，是商定談判議程的談判，由談判各方通過程序談判商定實質談判所依據的議程。
4、談判準備工作要堅持在談判()？（全過程）
★考核知識點:準備工作貫穿談判全過程。參見（2.1）
（考核知識點解釋）：
談判的準備工作非常重要。每場談判都應做好充分準備。既要在談判前做好充分準備，又要在談判中隨時準備，所以談判準備工作要堅持在談判全過程進行，準備工作貫穿於談判過程始終。
5、情報信息資料收集的主要內容包括()()()？（政治情報 業務技術情報 談判對手的情報）
★考核知識點:談判情報信息資料收集的主要內容。參見（2.1）
（考核知識點解釋）：
情報信息資料收集的主要內容包括3個方面：一政治情報信息（國際談判）；包括國家制度、政策、國際法律、國際貫例等。二業務技術情報信息；無論什麼談判，業務技術情報信息都是最重要、最複雜的，這方面的收集工作儘量做到全面，細緻。三談判對手的情報；包括瞭解談判對手和他所代表的公司、單位的情況。
6、情報信息資料收集工作不僅在()還要在()要貫穿()？（談判前 談判中 談判始終）
★考核知識點:。情報信息資料收集工作貫穿於談判全過程。參見（2.1）
（考核知識點解釋）： 談判前的一項重要準備工作，就是收集情報信息資料。在談判中一方面要對談判前收集的情報信息資料繼續驗證，另一方面還需要在面對面的談判中收集更多情報信息。所以説情報信息資料收集工作貫穿談判過程始終。請牢記談判專家馬克斯的一句名言：“把談判過程看作是蒐集和更新信息
的機會”。
7、情報信息資料收集工作應注意的事項()()()()？（靈活性 系統性 連續性
可靠性）
★考核知識點: 收集情報信息資料準確、及時的做法。參見（2.1）
（考核知識點解釋）：
靈活性，就是要善於靈活運用收集情報信息資料的各種渠道和方法，靈活機動，隨時隨地的收集。系統性，就是全面性，比如，不僅收集所談判商品的價格、質量、數量，還要收集，因商品質量差別、數量多少所引起的價格變動，還要收集，同類商品，不同地區、不同時期的價格情況等。連續性，就是時間性，比如；收集所談判商品以往價格波動歷史，近期升降狀況，預測未來發展。可靠性，就是準確性，不準確的情報，產生誤導，危害更大。
8、情報傳遞一般採用()()兩種基本形式？（正式交流 非正式交流）
★考核知識點: 情報傳遞的兩種基本形式。參見(2.2)
（考核知識點解釋）： 談判情報信息資料的用途在於及時準確地傳遞給一線談判人員，所以必須採用相應情報傳遞方式。情報傳遞一般採用兩種基本形式：即正式交流和非正式交流，而在現實中，非正式交流的形式用的更多。情報傳遞究竟用哪種形式，視當時情況而定。
9、瞭解談判對手包括()()？（談判對手 談判對手所代表公司單位）
★考核知識點: 要全面瞭解談判對手。參見(2.2)
（考核知識點解釋）：
應提醒的是，瞭解談判對手，包括兩個方面的內容。1是瞭解談判對手；
2是瞭解談判對手所代表的公司、單位；二者缺一不可，一個不能漏掉。比如，要詳細瞭解對方公司單位，是什麼性質的企業，經營狀況如何等；要了解談判對手權限。瞭解談判對手是當事人還是代理人，若是代理人，其權限是什麼。瞭解談判對手這些情況，都是為了避免上當受騙，避免與沒有實權的人談判。瞭解談判對手的履歷、家庭、愛好、分工等。瞭解這些情況，在談判中都可發揮作用。
10、瞭解談判對手的權限是()還是()以及()權限？（當事人 代理人 第三方）
★考核知識點:不要與沒有實權的人談判。參見(2.2)（8.6）
（考核知識點解釋）：
瞭解談判對手權限，就是為了避免與沒有實權的人談判。談判對手最好是當事人，因為當事人一般有權做出決定。代理人或第三方一般只能依據當事人的授權做決定。所以要了解對手是當事人還是代理人，若是代理人或第三方，他們被授予的權限有哪些。也是破解對方派無實權的人來談判之騙局的對策。
11、談判中的一般做法是()？（不與沒有實權的人談判）
★考核知識點: 不與沒有實權的人談判。參見(2.2)
（考核知識點解釋）： 談判的一種策略是先讓沒有實權的代理人與你談判，該代理人邊談邊請示，這樣不但拖延談判進行，而且一旦遇到他不願讓步的主題，他會藉着向當事人請示機宜作為擋駕。最不利的是，當談判進行到幾乎達成協議的時候，他的當事人會出面要求你再作若干讓步，此時你為了不願意看到談判功虧一簣，常常會在極不情願的狀況下再作讓步。
12、通過調查瞭解談判對手的方法有()()()？(文獻調查 座談調查 問卷調
查)
★考核知識點:通過調查瞭解談判對手的方法。參見(2.2)
（考核知識點解釋）：
通過調查瞭解談判對手的方法主要有3種即：一文獻調查：通過文件、報告、報紙、法人證書、營業執照、審計報告、資信證明等進行調查。二座談調：通過召開了解情況人座談會進行調查。三問卷調查：通過向瞭解情況人發問捲進行調查。隨着高科技及絡的發展，通過絡調查瞭解談判對手也得到應用。
13、通過觀察瞭解談判對手的方法有()()？(參與觀察 非參與觀察)
★考核知識點:通過觀察瞭解談判對手的方法。參見(2.2)
（考核知識點解釋）：
通過觀察瞭解談判對手的方法有2種：1參與觀察，2非參與觀察。非參與觀察多用於正式談判開始之前，當你的談判對手與其他人談判時，你作為旁觀者參與其中瞭解對手，但切不讓對手知道，以免對手製造假象。參與觀察，就是在己方與對手談判過程中，直接觀察瞭解談判對手。一般説
來，參與觀察更直接、可靠。
14、在瞭解談判對手的工作中應做好()()的工作？(真實性驗證 整理成備忘
錄)
★考核知識點: 確保情報信息準確可靠和便於查找的做法。參見(2.2)
（考核知識點解釋）： 要確保情報信息準確可靠和便於查找運用，須做好２項工作：一是對情報信息進行真實性驗證，以確保情報信息準確可靠；二是把情報信息整理成備忘錄，以便及時查用。
15、談判班子中商務主談的主要職責有()方面？(7)
★考核知識點:談判班子中商務主談職責。參見（2.3）
（考核知識點解釋）：
商務主談又稱主談，首席代表等，其主要職責有７條：1監督談判程序，２掌握談判進程，３聽取專業人員建議和説明，４協調談判班子成員意見，５決定談判過程中重要事項，６代表單位簽約，７向領導彙報談判工作。
16、制定計劃確定談判目標，應把目標分為()()()？(第一級目標 第二級目標
第三級目標)
★考核知識點:談判計劃擬定三級目標。參見（2.3）
（考核知識點解釋）： 在談判前設計己方的一項重要工作，就是擬定談判計劃和方案，而擬定談判計劃和方案的主要內容，又是擬定談判目標，談判目標分為３級：第一級目標，又稱必須達成的目標，也是最低目標，無討價還價餘地；第二級目標，又稱立意達成的目標，也是可接受目標，萬不得已時才予以放棄；第三級目標，又稱樂於接受的目標，也是最高目標，超過此目標，要冒談判破裂的危險，必要時可放棄。還應注意2點：一若對談判目標進行修改須經集體商定，因為，這是決定談判目標實現程度，談判收益多少的大事。二對談判標底要嚴格保密，千萬不可讓談判對手探知到一絲一毫情報信息。
17、進行模擬談判的利處是()()？(提前進入實戰狀態 發現不足彌補漏洞) ★考核知識點: 進行模擬談判的好處。參見（2.3）
（考核知識點解釋）：
摸擬談判的好處有2點：一 提前進入實戰狀態。二發現漏洞彌補不足。
篇四：商務談判複習資料
國際商務談判期末考試補充練習
一、判斷題
1、門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 T
2、三粒扣西裝扣上中間一粒或上面兩粒為鄭重 T
3、對西方來説，先介紹女士。 T
4、美國等西方國家的商人更喜歡禮品的貨幣價值 F
5、德國人一般不接受貴重禮品，也不會向對方贈送貴重禮品 T
6、所謂開誠佈公，是指將我方情況的十之八九透露給對方 T
7、對方若不接受我的合理建議，我可以拔腿離開談判桌 T
8、一般來説，己方不退讓的條件，不應該讓它出現在議程上。T
9、議程不需要人手一份。 F
10、T型知識結構中，橫向的方面代表有較深的專業知識。 F
11、談判中，男士的西裝如果是單排扣，那所有的鈕釦都應扣上。F
12、安排座位時，客人應該坐左邊。 F
13、樹立個人的良好形象，在衣着上應該是趨高不趨低。 F
14、在開局介紹中，應客方先介紹，然後再主方。 F
15、商務談判中的“報價”。指的是產品在價格方面的要價。 F
16、實力較弱的一方不宜使用書面報價。 T
17、最佳的報價點應該是對方的利益曲線與我方接受概率曲線的交匯點。F
18、報價時對一些內容作一些解釋與説明。 F
19、讓步不是錯誤，更不是投降。 T
20、妥協是讓步的具體表現形式。 F
21、不成功的談判就是失敗。 F
22、合同只能由雙方共同起草。 F
23、在中國，口頭合同是不被承認的。 F
24、經過簽字的確認書，還是不具有和合同同等的效力。 F
25、所謂“不可抗力”的免責權僅僅是對正要履行或未來要履行的義務負責。T
26、在賣方送貨前提下，商品裝運期和交貨期是一致的 F
27、不開先例是談判一方拒絕另一方要求而採取的策略方式 T
28、不要用容易引起誤會的多義詞、雙關語、成語 T
27.受盤人在還盤之後，又表示接受，此項接受依然有效。F
28.一名合格的國際商務談判人員，應具備“X”型的知識結構。F
29.一個國家企業的決策程序屬於影響國際商務談判中的法律因素。F
30.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。F
31.談判人員的注意力，在結束階段處於最低水平。F
32.質量條款是產生僵局頻率最高的談判主題。F
33.對於談判中的純風險，應採取完全迴避風險策略。T
34.對於權力型的談判對手，不可以主動進攻。T
35.英國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。T
36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。F
37.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。 F
38.對於權力型的談判對手，不可以主動進攻。 T
39.談判室的門左手座位或背面座位為尊，應該讓給客方。 F
40.所謂開誠佈公，是指將我方情況的全部透露給對方。 F
41.談判中，男士的西裝如果是單排扣，那所有的鈕釦都應扣上F。
42.商務談判中的“報價”不僅僅指的是產品在價格方面的要價。 T
43.如果沒有特別説明，合同一般由主方起草。 T
二、單項選擇
1、在工商企業簽訂合同或協議中，履約率在世界上最高的是 C 國家的商人。
A、日本 B美國 C 德國 D 中國
2、談判節奏很緩慢的國家是___C___商人.
A、日本 B英國 C 阿拉伯國家 D 中國
3、下面哪個因素不會成為賣方的弱點： （ C ）
A、成本 B、 貨源 C、 行情看漲 D、企業的經營狀況
4、按照參與方的數量來劃分，商務談判可分為： （ C ）
A、單人談判和小組談判 B、口頭談判和書面談判
C|、雙方談判與多方談判 D、公開談判與祕密談判
5、我們始終應該把談判的重點放在______上。 （ D ）
A、立場 B、價格 C、 氣氛 D、利益
6、____________階段，在話題的觀點上不應與對方爭論。（ A ）
A、開局階段 B、交鋒階段 C、讓步階段 D、結束階段
7、豪奪型的人喜歡_________。 （ C ）
A、 原則式談判 B、軟式談判 C、硬式談判 D、都喜歡
8、美國統一商法典規定，凡交易額在_____美元以上的合同，如果沒有書面證明，法院在訴訟中不予強制執行。 （ D ）
A、100 B、200 C、400 D、500
9、選擇對自己有利的貨幣，當出口時我們應該選擇_______。 （ D）
A、美元B、人民幣 C、軟幣 D、硬幣
10、裝運通知（shipping advice）是________發出的。 （ B ）
A、買方 B、賣方 C、船方 D、擔保方
11、在檢驗權中，如採用離岸?a href="" target="_blank" class="keylink">分手亓浚舛訽_____是不利的。（ C ）
A、船方 B、擔保方 C、買方 D、賣方
12、美國人認為“最難對付的談判對手”指的是_______。 （ A ）
A、日本商人 B、阿拉伯商人 C、印度商人 D、韓國商人
13、在商務談判中，最好的提問技巧是提一些。 （ C ）
A.使對方捉摸不透的問題 B.對方敏感而且難以回答的問題
C.使對方感興趣的問題 D.對方能回答的問題
14、負責價格條款、品質條款數量條款、包裝條款等方面談判內容人員，是談判小組中的（ C ）。
A.管理人員 B.技術人員 C.商務人員 D.法律人員
15、若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質利益，則他最可能是( A )人。
A.美國 B.法國 C.巴西 D.德國
16、若對方對本次交易的.行情不瞭解，則我方可選擇( B )
A.後報價 B.先報價 C.難以確定 D.無所謂順序
17、"你看給我方的折扣定為3%是否妥當?"這句話屬於( B )發問。
A.誘導式 B.協商式 C.藉助式 D.探索式
18、.按談判中雙方所採取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( A)
A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判D.投資談判
19、.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在__上的平等。( C )
A.實力 B.經濟利益 C.法律 D.級別
20、價格條款的談判應由____承提。( B )
A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員
21、根據談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和(A )
A.合作型模式 B.對立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
22、.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即西歐式報價和( B )
A.中國式報價 B.日本式報價 C.東歐式報價 D.中東式報價
23、.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應採取_____的讓步方式。( B )
A.堅定 B.等額 C.風險性 D.不平衡
24、.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( A )
A.問 B.聽 C.看 D.説
25、.談判中的討價還價主要體現在___上。( D )
A.敍 B.答 C.問 D.辯
26、.談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判( B )
A.初期 B.中期 C.協議期 D.後期
27、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( D )
A.禮物價值 B.禮物包裝 C.禮物類型D.感情價值
28、談判中以與別人保持良好關係為滿足的談判心理屬於是( B)
A.進取型 B.關係型 C.權力型 D. 自我型
29、英國人的談判風格一般表現為( C )
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優越感
30、日本人的談判風格一般表現為( D )
A.直截了當 B.不講面子 C.等級觀念弱 D.集團意識強
31所有導致談判僵局的談判主題中，( A )是最為敏感的一種。
A.價格 B.立場 C.付款 D.關係
32、談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應該( C )
A.略低 B.略高 C.對等 D.無所謂
33、由買方主動作出的發盤，國際上稱為( A )
A.遞盤 B.還盤 C.覆盤 D.詢盤
34、談判中表達難以接受或不滿時，通常用( C )
A.正調 B.降調 C.升調 D.反調
35、( B )最有可能成為無效的信息傳遞方式。
A.明示 B.意會 C.暗示 D.手勢
36、若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質利益，則他最可能是( A )人。
A.美國 B.法國 C.巴西 D.德國
37、“打持久戰”時( A )的人最不適用。
A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型
38、( B )是談判中最艱鉅、複雜和富有技巧性的工作。
A.陳述 B.説明 C.辯論 D.提問
39、在進行商務條款的談判時，( A )是主談人。
A.商務人員 B.技術人員 C.法律人員 D.翻譯
40、( A )型談判者把對方不當作敵人，而看作朋友。
A.讓步 B.立場 C.價值 D.原則
41、對重要的問題應爭取在( A )進行。A.主場 B.客場C.中立場地D.無所謂
42、若對方對本次交易的行情不瞭解，則我方可選擇( B )
A.後報價 .先報價 C.難以確定 D.無所謂順序
43.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰術，即西歐式報價和( B)。
A.中國式報價 B.日本式報價 C.東歐式報價 D.中東式報價
44.在缺乏談判經驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應採取( B )的讓步方式。
A.堅定 B.等額 C.風險性 D.不平衡
45.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( A )。
A.問 B.聽 C.看 D.説
46.談判中的討價還價主要體現在( D )上。
A.敍 B.答 C.問 D.辯
47.談判中最為紛繁多變，也是經常發生破裂的階段是談判( B )。
A.初期 B.中期 C.協議期 D.後期
48.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險.自然風險和( B )。
A.技術風險 B.市場風險 C.經濟風險 D.素質風險
49.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( D )。
A.禮物價值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價值
50.談判中以與別人保持良好關係為滿足的談判心理屬於是(B )。
A.進取型 B.關係型 C.權力型 D. 自我型
51.英國人的談判風格一般表現為( C )。
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優越感
52.日本人的談判風格一般表現為( D )。
A.直截了當 B.不講面子 C.等級觀念弱 D.集團意識強
53.有關生產或經營同類產品的其他企業狀況的信息屬於( B )。
A.社會環境信息 B.競爭對手信息 C.產品信息 D.本企業信息
54.模擬談判是在( C )中進行的。
A.國際商務談判過程 B.經濟談判蹉商階段
C.重大談判準備階段 D.合同條款談判階段
55.在收場階段，談判一方的下列哪種行為容易給對方的心理造成不良影響？( D )
A.對已經取得的成果作出客觀、公正的評價 B.加強自我控制，保持輕鬆的姿態
C.回顧.檢查已經開展過的談判活動 D.重述談判過程的細節
56.在價格談判中，買方與賣方討價還價範圍的左.右兩端分別是( C )。
A.買方的初始報價.買方的最高買價 B.賣方的最低賣價.買方的最高買價
C.買方的初始報價.賣方的初始報價 D.賣方的初始報價.買方的初始報價
57.下面哪一項表述是正確的？( D )
A.產品結構.性能越複雜，其價格越低。
B. 通常，“二手貨”比新產品的價格高。
C.產品附帶的條件和服務對其價格沒有影響。
D.由於談判者的利益需求不同，其對價格的理解就不同。
58.下列哪一項是討價技巧？( C )
A.積少成多 B.最大預算 C.以理服人 D.善於提問
59.投石問路策略最適合在商務談判的哪個階段使用？( B )
A.談判開局階段 B.談判磋商階段 C.談判結束階段 D.締約階段
60.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為( A )。
A.接見 B.拜會 C.會見 D.拜訪
61.談判是追求( C )的過程。
A.自身利益要求 B.雙方利益要求
C.雙方不斷調整自身需要，最終達成一致
D.雙方為維護自身利益而進行的智力較量
62.判定談判成功與否的價值談判標準是( A )。
A.目標實現標準.成本優化標準.人際關係標準
B.利益滿足標準.最高利潤標準.人際關係標準
C.目標實現標準.共同利益標準.衝突和合作統一標準
D.實現目標標準.最大利益標準.人際關係標準
63.原則式談判的協議階段是( B )。
A.一再讓步的結果 B.雙方都有利的協議達成結果
C.最大利益滿足的結果 D.屈服於對方壓力的結果
64.硬式談判者的目標是( C )。
A.達成協議 B.解決問題 C.贏得勝利 D.施加壓力
65.談判地點的不同，可將談判分為( D )。
A.技術談判，貿易談判，價格談判 B.價格談判，外交談判，軍事談判
C.國際談判，國內談判，中立地談判 D.主場談判，客場談判，中立地談判
66. 在所有談判中（ D ）是最古老.應用最廣泛.最經常的一種方式。
A. 電話談判 B. 函電談判 C. 上談判 D. 面對面談判
67.對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出( A )。
A.明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效
B.重大讓步，以利於協議達成的決定
C.拒絕對方要求，讓談判破裂的決定
D.進一步讓步以示誠意，讓談判繼續進行的決定
三、多項選擇題
1、迫使對方讓步的主要策略有( ABD )。
A.利用競爭 B.最後通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施
2、選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有( CD )。
A.便於偵察對方 B.容易尋找藉口
C.易向上級請示彙報 D.方便查找資料與信息
3、對談判人員素質的培養包括( BCD )
A.家庭的培養 B.社會的培養 C.企業的培養 D.自我培養
4、.談判中迂迴入題的方法有( AB )。
A.從題外語入題 B.從自謙入題
C.從確定議題入題 D.從詢問對方交易條件入題
篇五：商務談判複習資料整理
第九章
商務談判開局策略
營造有利的談判氣氛 1.調控客觀因素：2.調控主觀因素；3.寒暄，找共同話題；
4.談判開局氣氛策略。稱讚法，幽默法，沉默法。（二）商務談判開局策略。1.一致式開局策略，又叫協商式策略；2.保留式策略；3.坦誠式策略；4進攻式策略；5.慎重式策略。
磋商階段
準則，1.把握氣氛；2.次序邏輯準則；3.掌握節奏；4.溝通説服。
商務談判讓步策略。1.於己無損讓步策略；2.以攻對攻；3.強硬式；4坦率式；
5.穩健式。商務談判策略：對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種方式，措施，技巧，戰術，手段及其反向與組合運用的總稱。商務談判的特徵：針對性，預謀性，時效性，隨機性，隱匿性，藝術性，綜合性。 商務談判作用：實現談判目標的橋樑；有力工具盒利器；籌碼和資本；調節，調整；引導功能。
開局階段策略：留有餘地，開局陳述，察言觀色。磋商階段:報價策略，還價策略（摸清價格虛實，窮追不捨，吹毛求疵，不開先例，最後通牒，得寸進尺）。結束階段：期限策略，優惠勸導，行動，主動提出簽約，採取結束的行動。平等地位談判策略：拋磚引玉，避免爭論，聲東擊西。被動地位：沉默，忍耐，多聽少説，迂迴。主動地位：先苦後甜，以戰取勝。
第十章
判對方談判作風應對策略：1.對付強硬型：爭取承諾、軟硬兼施、以柔克剛、製造競爭、（以計制強、以柔中帶剛制強）2.對付不合作：感化、改良、製造僵局、攪和、荊棘地、出其不意3.對付陰謀：反車輪戰、對付濫用權威、對付抬價、對既成事實再談判、假痴不癲、兵臨城下4.對付合作型：談判期限、假設條件、適度開放、私下接觸、潤滑、緩衝5.對待感情型：以弱為強、恭維、在不失禮節的前提下保持進攻態度、提出大量細節問題，並拖延談論時間。6.對待固執型：休會、試探、先例、以守為攻7.對待虛榮型：已熟悉的事物展開話題、間接傳遞信息、顧全面子、制約
宏觀談判風險:市場風險、技術風險、社會風險
來自談判對手的風險：1.非法談判手段：監視、竊取、暴力、賄賂，2.商務欺詐 源自機構談判者的風險：1.談判者素質缺陷：性格缺陷、心理缺陷、技術缺陷、語言缺陷，2.談判失誤風險：法律的漏洞、慣例的疏忽
發問的方式：澄清式、強調式、探索式、間接式、強迫選擇式、證明式、多層次式、誘導式
第十一章
1商務談判禮儀
迎送禮儀：確定迎送規格；掌握抵達和離開的時間；做好接待的準備工作
交談禮儀：尊重對方，諒解對方；及時肯定對方；態度和氣，言語得體；注意語速、語調和音量；
會見禮儀：做好會見準備；會見時的介紹禮儀：第三者作介紹、自我介紹；會見過程中應注意的問題：把握分寸，言簡意賅，多談一些輕鬆愉快、相會問候的話，避免的單方面宂長的敍述，主談人交談時，其他人員應該認證傾聽，不可交頭接耳，或翻看無關資料，會見結束時，主人應將客人送至門口或車前，握手話別。 在談判中，無論參加宴會、晚會、招待會、茶會還是工作進餐，都應注意餐桌上
的各種禮儀。
參加簽約禮儀和進行參觀，都要服從安排，遵守規則。
饋贈禮品要選擇適當，價值適宜，符合文化習俗和習慣，注意時機和場合、數量也有講究。
2商務談判的禮節
見面後，介紹注意互相關係、稱呼、職位。
握手是應注意次序、時間、力度、場合、表情和距離
名片的遞接要得體，符合規範，運用的當
在日常生活交往中，要遵守時間，尊重老人和婦女，尊重各過個民族的風俗習慣，舉止得體
遵循國際電話禮節規範，有禮貌的參加各種娛樂活動，稱謂得當
在舞會上邀舞、應舞都應讓人愉快，向舞伴、主人表示感謝
3商務談判的文化差異：時間觀念差異；空間觀念差異；語言文化和感情表達方式差異；送禮和受禮方式的差異；處事的差異；思維方式和價值觀念的差異。 第十二章 國際商務談判的特徵與要求
一、國際商務談判是國際商務理論的主要內容和核心。
特徵：1、國際性2、跨文化性3、複雜性4、政策性5、困難性
要求：1、樹立正確的商務談判意識
2、做好開展國際商務談判的調查和準備
3、正確認識並對待文化差異
4、熟悉國家政策、國際商法和國際慣例
5、善於運用國際商務談判的基本原則
6、具備良好的外語技能
二、中西方商務談判風格比較（從談判關係的建立、決策程序、時間觀念、溝通方式、對合同的態度等方面看）
1、先談原則與先談細節（中方閒談原則，後談細節，西方反之）
2、重集體與重個體（中西方都重個體與集體。但西方強調集體的權利與個體的責任，中方強調集體的責任，個體的權利）
3、重立場與重利益（中國人重立場，西方比較重利益）
三、談判中注意樹立道德倫理觀念
