工業品品牌接觸點的分類

品牌接觸點是品牌營銷中一個很重要的概念。簡單説就是指顧客有機會面對一個品牌訊息的情境(或接觸機會)。360度品牌管家的一個很重要的思想是對品牌接觸點進行全面有效的管理，重點管理好那些能夠直接影響品牌形象，或者為顧客帶來美好體驗，以及提升銷售的“關鍵”品牌識別。

品牌接觸點之所以複雜和特殊，本質上是由產品本身複雜性高、技術性強、購買決策流程長等所決定的。按照一個潛在客户所經歷的搜尋、比較、選擇、最終決策的過程，把工業品品牌接觸點分為以下四大類：

　　第一類：與銷售人員拜訪或會晤相關的接觸點。

主要包括銷售人員形象、宣傳資料、銷售道具等。具體講就是銷售人員的穿着、氣質、談吐，以及遞給客户的名片、宣傳冊、產品樣本、企業宣傳片、公司或產品介紹的PPT文件等。這一類接觸點多數工業企業都非常重視，肯花精力和預算去管理與提升。因為這些接觸點能夠第一時間就收到客户反饋，給企業經營者以直接的壓力。比如很多客户會很直接地告訴銷售人員，看到這些宣傳資料和銷售道具，他們的感受如何，對貴公司的印象如何，等等。

　　第二類：與搜尋信息相關的接觸點。

主要包括網絡搜索、展覽搜尋、熟人介紹等。目前網絡搜索所佔的比重越來越高，通過展覽獲取信息的略有下降，而通過熟人介紹的情況基本處於穩定。在這類接觸點上的品牌傳播行為，主要通過企業網站、網絡口碑和展會形象來進行。

　　第三類：與客户高層考察互訪相關的接觸點。

主要指客户高層考察地點的品牌化管理工作。包括廠區、車間、辦公區、企業展廳、研發、銷售等區域的視覺化管理與相應佈置。這一類接觸點的重要性容易被企業所忽視。企業往往認為等客户高層來考察，距離雙方簽約就不遠了，從而在心理上解除了警惕。其實客户高層考察卻是合作中關鍵的臨門一腳，這一腳踢不好導致全盤皆輸的'例子舉不勝數。曾經有客户高層看到企業成品倉庫擺放雜亂而改變主意放棄合作的事例。這類接觸點是工業企業品牌管理中的薄弱環節，要特別加以關注和加強。

　　第四類：與商務活動相關的接觸點。

主要指邀請客户參加的企業年會、客户答謝會、技術講座、行業峯會、各種論壇等。在這類接觸點上，企業形象和品牌頻頻亮相，影響着客户對企業的印象和評判。需要指出的是，這些活動的參加者往往是客户的高層，因此，對接觸點的管理尤為重要。跨國企業充分認知到這些接觸點的重要性，對這一塊的投入可以説是不惜血本，召開一次年會就投入上百萬元也不算稀奇。相比之下，國內大多民營企業還沒有意識到這塊的重要性，投入上保守和吝嗇，甚至很多大型企業都沒有把這方面的工作納入日程。