終端銷售中必須把握的關鍵點

銷售是一種量化考核非常直接的行業，終端銷售方面無非是銷量、終端表現、重點終端數量、客情關係、學術水平等幾個方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關鍵點，那麼無論你到哪個企業，良好的銷售業績都會如影隨形。筆者根據個人經歷總結出以下幾點，以供參考。

　　終端銷售談判的關鍵點

任何的銷售過程都需要調研、定目標、準備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售後等環節。在實際操作過程中，筆者首重三點：

第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準備好的內容與客户溝通出來，如果首次拜訪沒有時間溝通，那麼只給客户留下名片即可，資料帶走(可以告訴客户我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客户的興趣，如果溝通完善，那麼你總能激發出客户的興趣點;如果沒有溝通機會，客户要麼感興趣，卻裝不感興趣;要麼不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。

成交環節，必須按照訂貨量從大到小開始談，並利用其它成功大訂單進行引導。因為給客户心裏上形成了一種重視和尊重，並且大訂單肯定比小訂單有政策優勢，這樣能很好把握住讓客户感覺“便宜”的心裏，同時能將我為客户選擇衍變成客户自己選擇。銷售人員便有了主動權。

第三、售後環節，注重附加值的打造，其實售後環節是培養客户忠誠度的關鍵點。必須學會“聊天”，在醫藥行業的筆者在實際操作過程中一般會和客户聊一些最新的學術信息，新聞熱點，客户喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動及其他優質客户的經營方式。因為沒有完美的產品，只有完美的溝通。產品銷售只是溝通的附帶品。

　　區域市場銷售的關鍵點

在一家企業銷售的.成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區域銷售管理中筆者仍然首重三點：

適當看遠。到新企業後首先想6個月以後的事。需要自己或者團隊有多少個客户及多少個重點客户，產品如何組合，策略如何跟進，6個月以後我能做到什麼程度，我會有多少收益，會對我的職業發展及人脈拓展提供到什麼樣的歷練。看得太近，容易讓自己患得患失;看得太遠，又會讓自己好高騖遠。銷售就是付出了不一定有收穫，但不付出一定沒收穫的行當。

第二、細緻用心。銷售是一個需要用心思的工作，只有心細你才能發現好辦法。一個微小的“拿來”進行改變就是一次小創新，你就能脱穎而出。筆者曾經所在單位要求針對客户開專場小型圓桌會，因為業務都是新人，如果執行，到會率不能保證，費銷比也下不來。筆者思慮一番，聯繫了其他兩個有一定基礎的廠家進行三角聯盟，共同邀請客户，前期多承擔點費用，這樣到會率保證了，銷售業績增加了，實現了3個月市場銷售大躍進。所以銷售有時候就是個細緻活。

淡季態度。終端銷售市場大部分企業都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態操作淡季。我提倡淡季做服務並壓貨，旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業務要夠勤奮，同時對政策的傳達一定要到位。只有心裏上先淡化了淡季之説，並馬上付諸行動，才能真正做到淡季不淡。

充分把握了以上幾點，相信銷售人員在銷售過程中能夠有一定起色!