酒店總經理必備的收益管理策略

隨着收益管理和消費者購買過程所發生的巨大變化，總經理只有瞭解收益管理原則，才能提升整個酒店的營收。下面，小編為大家分享酒店收益管理策略，希望對大家有所幫助!

　　客源組合定位

瞭解酒店最具價值的客户同樣十分關鍵，酒店要將這些客户羣作為優化營收的重要支柱。

要定位這些客户羣，酒店需整合交易系統數據，整理出包括輔助開支在內的整體客户入住情況。食品酒水、客户服務、spa和禮品店的進出情況等都可記為輔助開支。

通過這些統計數據就不難定位出最具價值的`客户羣，酒店商可根據這些客户羣來細分客源組合定位。

各家酒店都有不同的市場客源組合，那麼評估最佳均衡的最好方式之一是SWOT分析法。對酒店而言，針對其市場客源組合進行SWOT分析，確立不同市場客源的量化評級，尤為重要。

酒店商還應制作各種圖表，以幫助管理團隊清晰地瞭解酒店過去現在和將來的市場客源組合，以定位優先客源。

　　衡量成功

收益管理早已不只是日均房間(ADR)及每間可用客房收益(RevPAR)那麼簡單，不過這兩者依然十分重要。

新收益管理原則不僅適用於客房。舉例來講，多功能廳的營收狀況可通過多功能廳的空間利用率，每間可用空間/時間收益(ProPAST)及每間使用空間/時間收益(ProPOST)來衡量。

酒店負責人同時還應確保每個部門——銷售和市場部，金融和運營部都統一使用標準化定義。

酒店商還應放眼更廣闊的市場，瞭解市場動態。市場滲透指數(MPI)、平均房價指數(ARI)、創收指標(RGI)等其他衡量標準，都已日漸成為當今標準收益管理的衡量指標。

酒店瞭解正確的競爭對手各項指標，並定期檢查自有指標，顯得尤為關鍵。酒店商需關注地理位置、產品和服務，及顧客對他們的評論。

一旦界定準確的競爭指標，就可根據酒店入住率除以市場佔有率得出MPI。

與之類似，將酒店的ADR除以市場的ADR即可界定ARI;酒店RevPAR除以市場RevPAR即可得出RGI。

雖然聽起來比較複雜，但這種方法可幫助酒店精確瞭解經營情況，更有可能實現衡量成功。

　　獲取正確訊息

基礎收益管理始於數據收集和分析，而人工收集這些數據不僅耗時耗力，還伴隨着出現人為錯誤的風險。

在最近興起的閃購、移動營銷和各式OTA中，酒店負責人很難快速辨認需求波動並及時做出調整，以從中獲利。於是，自動化收益管理軟件應運而生，軟件可為管理者提供所需數據。隨時需要，即可隨時在操作簡單的格式中查看。

酒店商制定標準化操作規程也極為關鍵，該標準能確保所有工作人員都遵照統一的市場細分原則，統一費用和信道編碼。

　　準確預測

酒店能否準確預測其需求量和入住率，直接關乎生死存亡。準確預測有助於決定房價、員工分配、維修保養及其他一系列關鍵酒店運作。

在每次團隊預訂場景，酒店商都應自問，“如果接受了這次團體預訂，我們是否會將可能在接近到達日期前進行預定的短途遊客拒之門外?接受這次團體預訂，我們僅為保持基本的業務運營?如果答案是後者，那麼還要考慮開支會達多少?這又會對酒店總營收產生何種影響?

　　構建收益管理文化氛圍

關注員工、流程及科技，有助於酒店構建強有力的收益管理文化。收益管理人員必須與高層管理團隊密切合作，構建起能帶動整個酒店盈利的企業文化。

要實現收益管理盈利最大化，優化整個酒店的營收來源，就有必要獲得各部門高層的全力支持。銷售部、預訂部、食品酒水部及其他所有酒店部門都要聯合，投身於酒店戰略收益管理項目。

要實現這些，收益管理者不但要準確預測並分析數據，還應與其上級就收益管理策略與原則進行有效溝通。