基金渠道銷售的現狀

導語：中國目前的基金行業發展還處在初級階段，這個行業是含着香餑餑長大的，沒有經歷過太多的大風大浪，也沒有經歷過激烈的市場競爭，距離成熟和完善還有很長一段路要走。下面就讓小編來和你聊一聊基金渠道銷售的現狀吧!

現狀一：額外的營銷費用

除去以上的潛規則外，基金公司有時還要支付額外的營銷費用。

比如，銀行渠道推銷基金時宣傳品的印刷費、廣告費、和客户的座談溝通等費用，往往也由基金公司承擔。

除去託管費外，綜合各種與銀行發生的費用，以股票型基金為例，目前1.5%的申購費都給渠道，贖回費裏25%留做基金資產，75%給基金管理人。

但這75%的收入，經常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四六分成，每家公司情況不同分成比例也不同。

　　現狀二：券商收益體現於分倉

在利益空間被銀行榨得所剩無幾之後，基金公司在今年開始悄悄另謀出路。 從多家基金公司的相關公告中可看出，2009年以來不斷有基金公司增加券商代銷渠道，二者正越走越近目前券商在基金代銷中可以得到的收入主要有三部分，包括申購贖回費用、一次性獎勵費用以及根據基金後續保有量所得的部分收入。但對於券商而言，其更大的利益體現在另外一部分，即基金公司承諾的給券商的分倉費用。

基金分倉一直是證券公司收入的重要來源。這是因為，基金公司不具備滬深交易所的會員資格，必須通過租用券商的交易席位才能進行交易。同時，開放式基金規模很大，需要通過多家券商的交易席位同時進行交易，這就是所謂的“分倉”的由來。

根據統計，2008年基金支付券商佣金總額為42.73億元。

在分倉收入的激勵下，券商與基金公司之間普遍存在默契，比如基金公司銷售新基金時，券商會花大力氣推銷該公司的基金，只要銷售效果好，即使券商不拿基金公司給的認購費和獎勵，基金公司在交易時也會多給券商分倉收入。

　　現狀三：直銷渠道短期難形成氣候

對於銷售渠道存在的瓶頸，基金公司開始或多或少在做渠道多元化的嘗試，一些基金更是花大力氣拓展自己的直銷渠道，如設立貴賓理財中心、開通自家網站的電子直銷等等。

但直銷渠道的開拓一直略顯緩慢，這與銀行的客户資源太過強勢息息相關。 多位基金公司市場總監均預測，拓展直銷渠道是各家基金公司的努力方向，但短期內要看到大成果，非常難。

　　現狀四：基金銷售先過酒量關

聽上去，社會進步都到現在階段，身體健康是很多人的共同追求，但很不幸，當基金公司負責銷售渠道的人碰上銀行管渠道的，多數得在酒桌上先奉獻一把。

基金業界流行着一個較“精彩”的段子，頗具典型意義。大致內容是：農行渠道負責人極為熱情，新基金髮行前若有基金公司負責人來拜會，農行總會安排一桌上好的酒席，“鮑燕翅”挨個排開。但是，在美味前面，會陳列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鮑燕翅”也就成了可望不可及的盤中餐。

在基金業界看來，為了新基金髮行能多上點規模，類似喝酒的事情再普通不過，真正讓為難的是基金銷售渠道中的一系列潛規則。由於各種渠道費用增加，基金公司的收益減少，也就容易使得基金公司可能通過“炒單”，即進行不必要的頻繁交易以獲得券商返傭來增加收入，這顯然容易損害基金持有人的利益。

　　現狀五：銀行渠道越來越強勢

基金的銷售渠道，一般有三條，分別是銀行、券商以及基金自身的直銷。其中銀行渠道最為強勢，目前已佔基金銷售市場的80%份額，且隨着基金業的發展，其強勢地位愈演愈烈。

基金行業發展初期，基金公司尚可從銀行渠道中分得三成銷售費用;逐漸地，基金和銀行按“二八”、“一九”的比例來分配銷售費;到2002年，銷售費開始成為代銷銀行的專屬待遇。

目前，基金銷售涉及的費用非常多，除申購費歸代銷渠道即銀行收取外，贖回費由基金和代銷渠道分成。此外，基金銷售還有不少收費潛規則，尤其是新發基金涉及的“行規”，遠遠出乎基金持有人的想像。

新基金在首發募集時，對銀行渠道的激勵通常包括：認(申)購費返還、一次性銷售激勵、尾隨佣金等。

其中，認(申)購費是硬性規定，全部由銀行渠道收取;尾隨佣金是基金公司支付給銷售機構用於客户維護的費用，會按基金份額的持有時間結算，一般來説，一次性銷售激勵和尾隨佣金的高低完全取決於基金公司同銀行的'談判能力。

　　現狀六：契約外的首發佣金

基金公司在新基金髮行時，不僅認購費分文取不到，還要從管理費中拿出一部分給代銷渠道，作為“一次性獎勵”，業內多稱此為“首發佣金”。

“首發佣金”並沒寫入基金契約中，因此也沒有硬性規定，通常是按代銷機構銷售金額的0.3%～0.5%的比例支付。

有意思的是，這部分費用呈現出“牛市低、熊市高”的特點。在2008年大熊市中，基金公司支付的比例遠遠超過0.3%～0.5%。

這主要是因為熊市中新基金銷售發行不景氣，有的基金公司為了保住2億元募集底線，往往出“重手”疏通銀行渠道，有時，“首發佣金”甚至高達1%。

目前不少新發基金的公司都會向銀行開出一次性支付首發佣金1%～1.3%的數字，這一比例以前很少見到。相比而言，一些老基金的持續營銷費用不過2‰～3‰，因此，首發佣金比例高企，直接激勵着最近新基金的火熱發行。

　　現狀七：“搞定”客户經理

一般來説，基金公司會跟總行進行合作談判，將首發佣金一次性劃撥給總行，由總行再往下分配。雖然銀行有動力去銷售基金，基金實際銷售好不好，還得看對銀行客户經理的激勵力度。

目前基金銷售市場格局是——銀行的決策決定客户經理的取向，客户經理的取向又決定着投資者的決策。因此，基金公司還需花大力氣去激勵銀行的客户經理。

通常，基金銷售激勵多、回款快的基金公司旗下基金是首推品種。而激勵從銀行總行下放到一級分行、二級分行的速度不盡相同，也會直接制約作為基金代銷人員——客户經理的積極性。

針對這樣的現狀，目前已有基金公司開始繞過銀行總行，與一些重要地區的一級分行直接簽訂新發基金的銷售合同，將激勵機制進行分級，以便快速點燃客户經理的激情。

　　現狀八：尾隨佣金看談判能力

當基金投資者在銀行買了基金後，如果在一定時期沒有贖回，基金公司就要向代銷渠道支付尾隨佣金。

通常，每年基金公司要交納的尾隨佣金為0.3%～0.5%。不過，這個比例並不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。

此外，不同的銀行收取尾隨佣金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決於基金公司的談判能力和實力。基金公司支付尾隨佣金的方式也不一樣，根據雙方的協議，或按季度或按年度支付。

　　現狀九：幫忙資金不是雷鋒

由於今年國內的股市持續低迷，多隻新發基金的募集期一延再延，多數新基金都為了拼成立而絞盡腦汁，使得“幫忙資金”在基金銷售中極為盛行。

這些資金通常源於券商、銀行手中的大客户資源。基金公司發新產品前，會先與銀行簽訂銷售協議，客户經理就會動員手中的客户資源待基金髮行時進入，一旦這隻基金開放申贖後，就立即退出。

“幫忙資金”並不是無償為基金公司做貢獻。基金公司通常要對這些資金減免申購贖回費、支付一定的使用費用，有的甚至還要賠償客户損失。這筆費用一般為認購費用的5%～10%。