東北冬季鄉村旅遊市場營銷策略

東北地區冬季鄉村旅遊活動應該積極開展，東北地區的經營者應該主動進行冬季鄉村旅遊市場營銷工作，把冬半年淡季六個半月時間的鄉村旅遊市場開發好，對於東北鄉村地區農業、農村、農民問題的解決和東北地區冬季旅遊事業的發展具有重要意義。

　　1 地方政府職能部門應該積極發揮領導推動作用

從國內外鄉村旅遊發展的歷史看，先發展、後規範、政府介入發揮主導推動作用是促進鄉村旅遊發展的基本道路。對於東北冬季的鄉村地區旅遊業的市場營銷工作，首要的策略是建議加強政府領導，發揮政府旅遊和農業等職能部門的組織、規劃、協調、宣傳、推動作用，指導引領鄉村旅遊經營者在冬季積極進行市場營銷工作，努力吸引遊客，儘可能延長冬季鄉村旅遊活動的接待服務時間。

國外資料顯示，1992年美國土地管理局、魚類與野生動物管理局、國家森林公園中心、森林委員會、國防部、美國旅行與旅遊管理局的“理解備忘錄”(MOU)形成了地方、區域、州政府在推進聯邦土地發展旅遊業中共同合作的框架。1995年芬蘭成立了鄉村政策委員會，協調鄉村發展。法國、德國、西班牙等國家也多由地方政府職能部門或其支持的行業協會組織協調鄉村旅遊活動。

東北目前冬季鄉村地區旅遊市場的開發剛剛起步，省、市、縣(區)、鄉基層政府、研究機構、經營者需要在政府職能部門如旅遊局、農業局的領導下，注重鄉村地區冬季旅遊市場經營服務場所大都歇業的實際情況，圍繞冬季努力吸引、滿足刺激遊客需求這一中心，搞好規劃、研究、協調、宣傳、人力資源培訓，實行税收、財政等政策傾斜和優惠貸款等資金支持，起到推動作用。

政府其他非旅遊、非農業部門也應統一思想，協調工作，齊抓共管，在職能範圍內支持鄉村旅遊市場活動。如對鄉村旅遊經營户、企業的電價按照國家政策儘快落實與工業相同的價格;在税收上也要做好減免扶持工作;公安部門應繼續加強打擊屯匪路霸敲詐、盜搶黑社會活動，確保外來遊客在本轄地域內的安全旅遊。

　　2 注重環境的複雜多變性，完善鄉村地區冬季的基礎設施環境建設

東北鄉村地區的基礎建設雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通信、採暖等問題常常出現，這都是鄉村旅遊發展的硬傷。需要地方政府隨經濟、社會的發展繼續加大對鄉村地區的統籌建設力度，繼續改善冬季鄉村旅遊的道路、通信、衞生、修配、路標、防滑、車輛和遊客防寒、當地土特產品交易等基礎設施硬環境。

鄉村地區的旅遊經營者要主動發揮自身作用，有條件的鄉村旅遊經營農户、經營聯合體、經營企業、地方鄉村旅遊協作組織要主動行動起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足遊客需求、吸引前來消費，做好交通上的可進入、通信上的能聯絡、衞生上的保健康、接待上需保暖的基礎工作。

注重環境的複雜多變性，儘量協調處理好當地沒有從事鄉村旅遊經營的農(牧、漁、林)民的生產、生活活動與鄉村旅遊活動之間的利益關係;使這些居民能夠分享到鄉村旅遊市場活動所帶來的道路、衞生、通信、信息服務等便利的間接利益，或遊客從其那兒購買當地土特農副產品等直接經濟利益;使這些居民不反對當地進行鄉村旅遊活動，並以後逐漸參與到鄉村旅遊經營中來。

　　3 以遊客滿意為戰略使命做好東北冬季鄉村旅遊市場和產品的細分化、差異化工作

東北鄉村地區冬季的旅遊市場和產品在民俗風情、歷史文化、依附相同(城市)市場目標遊客羣的基礎上，各個省市縣區鄉村屯、各個江河水庫湖泊泡子沿邊、各個經營主體(農户或企業)之間，應該在當地政府職能部門協調下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標遊客羣，根據各自自身經營場所和服務的地點、條件、環境、檔次、實力、經驗，選擇好自己的目標遊客羣，以遊客滿意為戰略使命，進行有差別的旅遊產品、服務的經營。

如一條河流岸邊道路旁從事鄉村旅遊服務接待的隔壁鄰居經營農家餐飲店，自己家可不盲從跟風，選擇經營民俗住宿業;城郊相同地點的左邊的企業經營室外冰雪旅遊項目，右邊的企業用與其差別化的思路，可以經營室內地方鄉村特色的健身、演藝、民間娛樂等項目;同一山坡前邊的旅遊聯合體經營農家樂、土特農副產品超市，後邊的旅遊聯合體進行市場細分化選擇，可以經營冬季狩獵、冬季拓展訓練、冬季大棚內養殖等項目。特別是同地塊扎堆經營的鄰居業者間更要進行產品的差異化經營。在這方面，地方政府相關職能部門要多做經營者們的市場營銷差異化產品經營觀的教育和引導。

東北各省、各個地區間的冬季鄉村旅遊市場細分化和產品差異化，要結合各地的自然氣候環境、基礎設施條件、經濟發展水平、目標市場規模、歷史文化積澱、民族民俗風情等實際情況，努力搞好鄉村旅遊市場冬季產品的特色和獨特性，將其作為經營冬季鄉村旅遊的優先策略之一。

　　4 圍繞競爭優勢的發揮建設好冬季鄉村旅遊的營銷渠道

建設好冬季鄉村旅遊市場的營銷渠道很重要。由於東北鄉村地區冬季的旅遊業剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅遊大多選擇南方、國外的旅遊線路的習慣，加上東北各省鄉村地區從事旅遊的業者經濟實力所限，以及鄉村地區目前旅遊產品和服務品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優勢的建立與發揮，先採取委託旅行社作為中間商等間接營銷渠道進行，然後根據各家經營者的實際情況再分別採取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。

東北各省大部分鄉村地區的旅遊經營户、聯合體、企業，在冬季到來前，可以儘量先同本地區的地級城市或目標市場城市的旅行社合作，有實力的經營户也可以聘請兼職營銷人員或委託旅行社做營銷代理業務，積極打開目標城市的冬季市場。通過業務量分成、支付佣金等方法調動旅行社和兼職營銷人員的積極性，藉助中間商熟悉市場、有開發城市客户市場的能力的營銷作用，儘快開發冬季鄉村旅遊的.市場。

經過發展，鄉村旅遊經營者如有能力，應該自己培養委派營銷業務人員，圍繞自己競爭優勢的發揮，對目標城市的目標客户羣市場進行直接的冬季營銷開發、培育市場和忠誠的客户羣。在營銷工作的開展中，要注意儘量在不同城市或城中的不同區域，選擇多家旅行社合作，進行寬渠道的營銷活動。對距離遠或南方、關內、外省城市的旅行社可採取多層級的寬渠道營銷，對本地區鄰近城市的旅行社要儘量減少層級，直接向旅行社或客户羣營銷宣傳。

鄉村地區政府職能部門、村集體、本地鄉村旅遊行業協會或聯合體等可以圍繞競爭優勢的建立、發揮，組織整體性的當地鄉村旅遊目的地營銷宣傳和經營渠道的開發、培育。

　　5 制定冬季鄉村旅遊市場的價格要面向未來，注重長期目標

價格是槓桿，在各個市場活動中作用很大。東北鄉村地區冬季旅遊市場目前處於起步和培育階段，遊客市場開發工作艱鉅，還沒習慣冬季前往鄉村地區旅遊的潛在遊客和旅行社對鄉村旅遊的價格相當敏感，經營者需要認真考慮旅行社和潛在消費者的心理價位，面向未來注重長期目標，制定好為遊客所需求且能夠接受的冬季產品和服務的價格。

根據吉林旅遊網發佈的2009年吉林省旅遊業統計數據，國內旅遊收入為561億元人民幣，參加國內遊的人數是5433.03萬人次，則吉林省2009年人均國內遊支出約是1038元;假設按照2006年數據計算的鄉村旅遊比率21.52%，計算人均國內遊支出1038元中用於前往鄉村地區旅遊的支出是223.38元。考慮目前省內鄉村旅遊多是一日遊，則估算2009年吉林省鄉村旅遊(多是夏季)一日遊(含餐飲、交通、門票、娛樂、經營者利潤、税金等)的價位多在200元以內。以吉林省2010年冬季鄉村旅遊市場作價格參照系，如果扣除住宿費，前往吉林省鄉村地區進行一日遊活動的人均(餐費、交通費、門票娛樂費、旅行社利潤、税金、經營者利潤等)支出應該控制在150元左右。由於吉林省位於東北腹地，推算東北2010年冬季鄉村旅遊市場的價格應該在每日每人150元左右。

未來鄉村旅遊產品、服務的價格浮動，要注重長期目標，不要超過當年國內或當地經濟、物價的增長率水平，也不宜競相降價搞虧損團費旅遊，試圖整垮本地其他經營者，客觀造成當地經營秩序混亂、旅行社和遊客避而遠之。各個經營者在冬季制定鄉村旅遊市場產品和服務的價格，一定要實事求是、因地制宜、考慮長遠、可持續發展。

　　6 積極採取多種方式做好促銷

東北冬季鄉村地區旅遊業的市場營銷工作，最後落實的重點在進行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引遊客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經營者自己發放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優惠讓其口碑宣傳等簡單形式。

鄉村地區的地方政府職能部門、當地鄉村旅遊管理部門、鄉村旅遊組織如聯合體和協會等應該在當前冬季鄉村旅遊起步、培育階段發揮主導作用，協調組織相關經營者、贊助商、財政補貼等費用投入，利用各種合適的媒體如電台、電視台、公交車站、互聯網、報紙雜誌、旅遊地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節慶活動、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進行當地區域冬季鄉村旅遊活動的整體形象性宣傳促銷。

整體形象性宣傳促銷在目前，遠比農户或小企業自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉村當地冬季旅遊市場的知名度，從而吸引潛在的遊客市場。如長春市二道區東郊的鄉村地區在旅遊推介中光宣傳自己的農家飯店、山莊，不一定引起遊客或旅行社的興趣，當大家整體宣傳蓮花山旅遊度假區是舉辦過世界盃空中技巧滑雪賽事的地方時，可能吸引客户注意，然後再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會議促銷、當地居民的全員促銷、經營者自己促銷等，只要有利於冬季鄉村旅遊發展的促銷方式，就可以積極進行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　7 鄉村旅遊經營者要先服務好營銷自身內部問題

政府職能部門、鄉村旅遊行業組織(如協會聯合體等)欲大力培育鄉村地區旅遊市場、鄉村旅遊經營者欲拓展營銷，需要先從自身、內部做起。

7.1 先轉變自身內部的營銷觀念

職能部門、行業組織、經營者先從內部、自身做起，用主動的、戰略的、圍繞客户需求的、積極的營銷觀念改變自己，以跟上時代步伐，及時發現(周邊城市)目標市場的遊客需求的變化，圍繞遊客不斷增長、不斷變化的需求，結合自身條件或改造自身環境條件，提供對遊客有吸引力的服務產品;之後也要注意培養家人和內部員工的營銷意識。

7.2 先服務好營銷自身的內部員工

目前東北鄉村旅遊經營者主要有機構經營者、農户經營者、聯合體經營者三類：機構經營者有政府職能部門或企業或村集體投資在鄉村地區開辦的會議培訓中心、招待所、療養院、旅行社、滑雪場、森林公園、景區、水庫景點、漂流等實體，總數少但規模較大;農户經營者是農、牧、漁民、林區的山民自己投資開辦的山莊、垂釣園、生態園、農家飯莊、小旅店、小商店、漁村等，總數大但規模小;聯合體經營者是個別鄉村地區、景區周邊地區經營相同類型產品如遊船、飯店、車隊等實體的經營者之間的聯合經營形式，數量少、地點相對集中、規模一般。除自家夫妻店、父子館經營鄉村旅遊的個別項目服務外，大多數鄉村旅遊的經營者都需要招募員工或親屬進行接待服務經營工作，而且許多具體工作如上灶、駕駛、勞務等都需要員工操作。

員工是鄉村旅遊服務營銷的人力資源，隨着鄉村地區青年人紛紛到城市發展和計劃生育政策的落實，鄉村地區從事服務業的年輕人將越來越稀缺，鄉村地區旅遊業的經營者必須面對內部和外部兩方面的顧客。要想內部顧客即員工能夠更好地服務外部遊客，經營者必須首先服務善待好內部員工，為員工提供有吸引力的薪酬、福利、工作環境、發展空間和前景。

在目前，特別是冬季，建議鄉村旅遊經營者善待內部員工的做法：一是免費提供員工的食宿;二是可以考慮提供交通、通信(年輕人手機上網)、崗位培訓進修等方面的補貼;三是應考慮對在本經營者處的崗位工作超過一年的員工予以年度忠誠激勵津貼;四是要逐步考慮給員工安排新農保、新農合等社會統籌方面的繳費或補貼;五是在月薪方面可以考慮除固定工資外，要有根據員工每月服務營銷的數額給予提成，專職營銷員崗位的提成可以按百分點提，其他崗位的提成可以按千分點提或其他方式的獎勵提成如按照酒水瓶蓋、每桌、每牀、每房、每人次、每車、每船等計件提成。

經營者在招聘員工時，首先要營銷、吸引好綜合素質較好的人員成為自己的員工，以提高經營者自身的服務、接待遊客的水平。鄉村旅遊的經營者要有人力資源不僅僅是經營成本，也是經營資本和營銷依靠的主要資源的意識和概念。