國際商務談判中技巧的運用

1、 引言

學習中，工作中，生活中，我們無時無刻都需要用語言來進行溝通和交流。巧妙的 溝通技巧可以讓我們無時無刻都散發着一種獨特的職場氣質和魅力。俗話説： “人脈就 是錢脈。 ”一個人成功的開始就是從最最基本的溝通和交流開始的。

交流與溝通技巧的關係放大到國際商務談判領域也是如此。當今世界，國際經濟一 體化趨勢加劇，各個國家的企業都有走出國門，開展國際經濟交流與合作的迫切要求， 中國也毫不例外。WTO的成功加入，給中國企業全面進入國際市場帶來了機遇。隨着中 國經濟的發展與改革開放進一步深化，我國與世界經濟的聯繫更加緊密，和世界各國的 商務往來、國際交流與合作越來越頻繁，國際商務談判作為一種重要的溝通方式必然不可或缺。而在國際商務談判中，溝通技巧又是一個不可缺少的組成部分。在談判過 程中，如果不注

重溝通技巧，一句話的失誤很可能導致當次溝通失敗甚至於雙方合作關係破裂。

2.溝通技巧對國際商務談判的重要性

在國際商務談判中必須時刻關注溝通技巧，使談判在友好和諧的氣氛中進行，以最終實現互利共贏的商務合作目的，總的來説，溝通技巧在國際商務談判中的重要性主要 體現在以下幾點：

2.1 以雙贏為前提，求同存異

中西方的價值觀，語言和思維方式等等都存在差異。 國際商務談判的過程， 也是中西方價值觀、文化和思維方式等一次碰撞。所以，談判過程中，很難避免雙方分歧。但是，如果在瞭解雙方價值觀、文化和思維差異的基礎上，採取恰當的溝通 技巧，無疑對於國際商務談判的順利進行能起到關鍵性的作用。例如，在談判前熟悉談 判對手的民族文化和風俗習慣，在談判溝通時，避免觸及對方的禁忌，多采用對方習慣 或者欣賞，甚至推崇的方式來表達我們的談判意圖，可以使得雙方更加深入的瞭解，未 發掘雙方的共同點，增進談判雙方的友好關係、實現利益的雙贏打下基礎。

畢竟，談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方 的關係為代價。我們始終要明白： “生意不 成，仁義在。 ” 我們當從發展的眼光看待每一次的談判結果，我們需要彼 此信任彼此照顧，最終將實現可能不僅僅是雙贏的局面了，更有可能的是多方利益的存 在和延續，並建立長期的友好合作關係。

2.2化解僵局，實現談判意圖

在國際商務談判中，由於各方處於不同的角度，代表着不同的經濟利益，因此在商 業利益的驅動下，當事人之間為了追求自己一方利益的最大化，當事人之間可能會產生 矛盾，可能會使得商務談判陷入僵局。

僵局如何化解呢？根據實踐來看，往往優雅的形象氣質，高超 的語言表達能力，就不會讓談判陷入僵局，更不會造成企業不必要的一些損失，而且都 能達到預期的談判效果和目的。巧妙地運用談判技巧，用相對較小的讓步來換得最大的利益，只要對談判有宏觀的把握，對合作有 正確的認識，有強烈的自信和勇氣不管過程如何艱難，結局一定是完美的。

2.3 有助於樹立良好的企業形象

在當今社會，良好的企業形象的塑造，是企業宣傳和營銷的需要，也是企業無形資 產的形成過程，同時也在發揮着吸引合作方選擇我們作為合作對象的功能。企業形象的 樹立，一方面離不開長期與客户交往打下的良好信用，另一方面也離不開談判人員在國際商務談判中得體的言行舉止、熟練的溝通技巧等業務開展中的表現給各個合作伙伴留下的良好印象。

3.國際商務談判溝通技巧中切忌的問題及分析

雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會不同，條件是通過談判可以改變的。可是 由於談判各方因素的差異，使得我們在溝通和談判的過程中總是會出現很多不可避免的 問題。

3.1 切忌忽略氣氛營造，談判直入主題

兩支互不瞭解的團隊一起坐到談判桌上時，語言障礙、文化差異等因素所帶來的氣 氛僵硬便會突顯出來，更有甚者，會因為兩地時差帶來的生理上的不適，而加重談判的 “沉重”感。這時候的兩支談判團隊充滿着警惕與不知所措，而如何打破這種氣氛，成為一場商務談判的首要任務。

任何談判團隊在進行談判之前都會擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多 的策略致使談判團隊“胸有成竹” ，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題， 會帶來以下負面效果：第一，談判的阻滯。在沒有敞開雙方“心扉”而直入主題，會使 談判處處存在警惕與不信任，將談判拖入阻滯的地步。第二， “心理籌碼”的丟失。在 沒有主動讓對方深入瞭解自己之前，而快速的向對方闡述自己的利益訴求時，會使對方 談判團隊產生一種“你

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