客户分類與需求分析
引導語：不論是哪個領域，只要是涉及到供應者與需求者，則需求者的相關要求都被稱之為客户需求。 以下是本站小編分享給大家的客户分類與需求分析，歡迎閲讀!
考點1 瞭解客户的主要內容
1.從理財規劃需要角度分類客户信息
(1)基本信息。客户的基本信息大體包括客户的姓名、年齡、聯繫方式、工作單位與職務、國籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會關係信息(包括需要供養父母、子女信息)。
(2)財務信息。財務信息主要是指客户家庭的收支與資產負債狀況，以及相關的財務安排(包括儲蓄、投資、保險賬户情況等)。
(3)個人興趣及人生規劃和目標。包括職業和職業生涯發展。客户性格特徵、風險屬性、個人興趣愛好和志向，客户的生活品質及要求，受教育程度和投資經驗、人生觀、財富觀等。按時間長短可分為短、中、長期的理財目標。
2.財務信息和非財務信息的分類
客户家庭收支和資產負債狀況信息屬於財務信息。客户基本信息和個人興趣、發展及預期目標屬於非財務信息。
3.定量信息和定性信息的分類
客户財務方面的信息基本屬於定量信息：非財務信息，即客户基本信息和個人興趣愛好、職業生涯發展和預期目標等屬於定性信息。
考點2 客户需求分析
1.理財賺錢是手段
投資、理財賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數人的理財或人生目標，而是實現理財、人生目標的手段或工具：幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。
2.客户的需求是有層次的
除了物質生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價值目標。根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的.需求、被尊重的需求和自我實現的需求。
3.經濟目標與人生價值(精神)目標的關係
經濟目標是客户實現人生價值目標或精神追求的基礎.但是後者無法完全用金錢來衡量。
在理財規劃中，我們一般把客户的經濟目標(即常説的理財目標)概括為以下幾個方面：
①現金與債務管理;②家庭財務保障;③子女教育與養老投資規劃;④投資規劃;⑤税務規劃：⑥遺囑遺產規劃。
考點3 不同的客户分類方法
1.按外在屬性分類
這通常是一種比較直觀簡單的分類方法，如把客户分成企業主、個人客户和政府客户，還有大、中、小客户的劃分也是如此。
這種客户分類方法簡單易行，但比較粗線條，許多時候對判斷客户的價值幫助不大，對客户的需求瞭解也不深入。
2.按內在屬性分類
3.按消費行為分類
許多企業根據以往數據對客户消費行為進行分析.從而掌握客户一定的消費習慣和特徵，並採取相應的針對措施;許多企業主要從三方面收集數據、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。
考點4 生命週期與客户需求的關係
1.生命週期的概念
生命週期理論是由F.莫迪利安尼、R.布倫博格與A.安多共同創建，其中，F.莫迪利安尼貢獻尤為突出，因此獲得諾貝爾經濟學獎。該理論指出：自然人是在相當長的時間內計劃個人的消費和儲蓄行為，以實現生命週期內收支的最佳配置。也就是説一個人將綜合考慮其當期、將來的收支以及可預期的工作、退休時間等諸多因素，並決定目前的消費和儲蓄，以保證其消費水平處於預期的平穩狀態。而不至於出現大幅波動。
家庭的生命週期理論分為四個階段.即家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期和家庭衰老期。
2.生命週期與客户需求、理財目標分析
(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風險承受能力，同時購房貸款需求較高.消費支出增多。
(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩定，家庭風險承受能力進一步提升。
(3)成熟期。養老金的籌措是該階段的主要目標，家庭收入處於巔峯，支出降低，財富積累加快。
(4)衰老期。養老護理和資產傳承是該階段的核心目標。家庭收入大幅降低.儲蓄逐步減少。
投資策略：進一步提升資產安全性，將80%以上資產投資於儲蓄及固定收益類理財品，同時購買長期護理類保險。
3.個人理財規劃
我們按年齡層把個人生命週期比照家庭生命週期分為六個階段，即探索期、建立期、穩定期、維持期、高原期、退休期。
考點5 瞭解客户的方法
瞭解客户、收集信息的渠道和方法主要有以下幾方面：
1.開户資料
開户，通常是理財師與客户的首次接觸，也是瞭解客户、收集信息的最好時機。
2.調查問卷
調查問卷是一種比較常見有效的收集客户信息和觀點的方法.可獲得客户對投資風險的態度，以及其過往投資情況、資產現狀和對未來的預期。當然，調查問卷也包括一些測試類問卷，都起到收集信息、瞭解客户、明確其需求的作用。
3.面談溝通
無論是與客户初次見面.還是後續與客户的接觸.面對面溝通都是深入瞭解客户並建立長期良好客户關係的契機。在面對面接觸中。理財師的儀表、肢體和溝通言辭對溝通效果和了解、收集客户信息至關重要。
4.電話溝通
電話溝通，是理財師服務客户的一項重要方式。其優點是工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行;但是電話溝通不能面對面、對客户周圍環境和其肢體語言都毫無所知;也正因為如此，電話溝通的流程、技巧就非常重要，譬如電話的頻率(不宜頻繁打電話給客户)。
