銀行從業考試《個人理財》第五章重點知識

理財師開展工作最首要的也是最根本的就是必須要深入地瞭解客户需求，把握客户需要，這樣才能做到有的放矢，後面的工作才能有意的展開。以下小編整理的2016銀行從業資格《個人理財》的重點知識：瞭解客户需求，希望對大家有所幫助

　　一、企業經營理念發展的趨勢

競爭促使商業銀行必須轉變經營觀念，從以產品為中心的經營理念轉變到以客户為中心上來。即要求銀行上下以目標客户為基礎，根據不同客户的`需求開發新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和客户服務。

理財師工作方法應由簡單的產品推銷發展到綜合的顧問式營銷，主動為優質客户提供個性化服務，從而成為商業銀行吸引客户的重要服務手段。

以客户為中心的經營最關鍵就是了解客户和客户需求。

　　二、理財師工作職責的要求

理財師的工作職責和定位，決定其首要工作就是必須瞭解自己的客户。

提供專業化服務和加強客户關係主要指通過客户資料的收集、整理、分析判斷，確定客户的需求，為客户制定能夠滿足其理財需求和承受能力的合理的綜合理財方案。理財顧問服務體現了理財師對客户需求的準確理解和把握以及對金融服務、產品的綜合運用的水平。

理財師要做客户身邊的家庭或社區醫生，不要做藥店賣藥的售貨員。瞭解客户和明確客户的需求也是理財師工作的第一步和最為關鍵的一步。

　　三、理財服務規範和質量的要求

《商業銀行理財產品銷售管理辦法》要求：

應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則;

應當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客户合法權益，不得對客户進行誤導銷售;

應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客户購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。風險匹配原則是指商業銀行只能向客户銷售風險評級等於或低於其風險承受能力評級的理財產品;

應當加強客户風險提示和投資者教育。

《商業銀行個人理財業務風險管理指引》規定：

商業銀行向客户提供財務規劃、投資顧問、推介投資產品服務，應首先調查瞭解客户的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及對相關風險的認知和承受能力，評估客户是否適合購買所推介的產品，並將有關評估意見告知客户，雙方簽字。

對於市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客户推介或銷售該產品。

客户評估報告認為某一客户不適宜購買某一產品或計劃，但客户仍然要求購買的，商業銀行應制定專門的文件，列明商業銀行的意見、客户的意願和其他的必要説明事項，雙方簽字認可。

個人理財業務人員對客户的評估報告，應報個人理財業務部門負責人或經其授權的業務主管人員審核。審核人員應着重審查理財投資建議是否存在誤導客户的情況，避免部分業務人員為銷售特定銀行產品或銀行代理產品對客户進行了錯誤銷售和不當銷售。

商業銀行對理財客户進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網絡或電話等手段進行客户產品適合度評估。

商業銀行應將理財客户劃分為有投資經驗客户和無投資經驗客户，並在理財產品銷售文件中標明所適合的客户類別;僅適合有投資經驗客户的理財產品的起點金額不得低於l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經驗客户銷售。