類別捲煙兩極分化現象調研報告範文

類別捲煙重新劃分價格區間近一個月時間裏，出現兩極分化問題。一二三類煙銷勢穩健並保持增長，四五類煙則受主客觀因素影響銷量出現下滑。基數高、市場容量大的四五類煙銷量下降連累整體銷量下滑11。97%。而作為銷售金額、毛利導向標的一二三類煙銷量增長，促使捲煙銷售結構進一步提升。筆者通過回顧與調查發現，類別捲煙的兩極分化具有其深層次原因：

一、品牌整合發展戰略與品牌培育規劃促使“兩極分化”。根據“兩個十多個”品牌發展戰略的要求，以及《國家局關於加快培育全國性主骨幹品牌指導意見》，煙草行業正進行品牌的輪換整合，一二三類煙的品牌實力與知名度不斷加強，品牌規格數量要求不斷增加，20＋9品牌佔據絕對主導地位，推動銷量提高。四五類煙要求以省產煙為主，品牌規格產品逐步減少，促使四五類煙銷量也隨之減少。可以説，兩極分化的根本原因就是行業品牌戰略發展的需要。

二、捲煙協議量緊缺，貨源投放節奏放緩，市場需求大量流失。為確保省外煙的快速發展，協議量的消化，推動品牌的切換，加快紅金龍（硬虹之彩）、黃果樹（硬）、七匹狼（豪情）、黃果樹（長征）的銷量進度，對主流的雄獅品牌規格捲煙進行控量銷售，而市場需求隨之在品牌切換中有所流失。xx年全市低檔煙考核指標為14070箱，其中上半年銷售7689箱，完成考核進度54。65%。為保持投放節奏的平穩，同時也對雄獅（紅）進行調控。為把握貨源供應節奏，使得四五類煙銷量出現下降，產生兩極分化。

三、考核指標導向，促使一二三類煙的銷售成為工作重心。經濟運行考核重點從毛利轉向捲煙銷售金額，使得工作的重心從推薦引導消費同價位的高毛利捲煙品牌，轉為引導提高消費檔次與價位，增加一二三類煙的銷量。貨源的協議量簽訂與供應上，也策略性的增加一二三類煙的貨源，減少四五類貨源投放。例如：增量中華與紅雙喜（硬），減少牡丹（軟）、大前門（軟）。以及對示範店客户供應超高價位的'芙蓉王（鑽石）、黃鶴樓（硬漫天遊）。

四、中高檔煙市場需求穩定，捲煙價格行情逐步走俏。全球經濟危機並不影響收入穩定的公務員、白領、個體私企老闆對一二三類煙的消費。再加之一二三類煙常被使用於婚慶喜宴、送禮、商務交際等特定場合，具有不可或缺性。因此，擁有穩定固定市場需求支撐的一二三類煙銷量不跌反而增長。相反，四五類煙務工人員的流失，工薪階層收入減少，農村市場的萎縮，使得銷量隨之下滑。

針對類別捲煙的兩極分化產生的原因，筆者建議採取以下策略：

一、加快引入一二三類捲煙的20＋9主骨幹重點品牌，完成品牌整合的輪轉，建立穩定的品牌格局。進一步豐富品牌規格產品，尤其充實二類煙品牌實力，形成新的主導品牌，擴充市場規模。

二、加強貨源投放信息的告知，關注近期市場中華需求的走勢，保障供需兩端以及市場行情價格的穩定。為加快省外3－5元價位捲煙的銷售進度，以及應對雄獅系列品牌規格的緊缺貨源，引導推薦客户進行品牌切換，儘量避免市場需求的無形流失。

三、重點關注示範店客户的中華、超高價位捲煙的銷售流轉速率，以及需求缺口、捲煙調劑收購情況。充分挖掘各類別客户的銷售能力，加強經營指導，推動一二三類煙的銷量的穩步提高。打擊市場煙票的使用，遏制虛擬交易，推動市場的實物煙交易，保障一二三類煙的正常流通，避免停滯。

四、全力開展面向消費者的服務營銷體系建設，建立並完善重點消費者數據庫，下半年的婚慶喜宴的用煙需求將大幅度提高，重視對重點消費者真實需求的滿足。隨着農村人口不斷向城市轉移，提高服務的效率與力度，加強對新客户的經營指導、營銷分析，促進新客户的快速提高銷量。