營銷方案5篇【通用】
為了確保事情或工作有序有效開展，就常常需要事先準備方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。那麼我們該怎麼去寫方案呢？以下是小編為大家收集的營銷方案5篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
營銷方案 篇1
內容概要
中國平安以“專注為明天”為公益理念，致力於承擔社會責任。在依法經營、納税的過程中創造企業商業價值；在社會中盡到道德責任與慈善責任，將企業的核心價值觀貫徹在環境、教育、紅十字、社羣等公益事業中。在環境公益上，繼續推動“低碳100”項目，20xx年全年，在MIT移動展業平台、壽險及信用卡電子單據方面的使用推廣，共節省紙張約511.7噸，同時，還節省了1,800逾萬次的郵遞寄發成本； 20xx年，中國平安成立了由50萬名內、外勤員工組成的“員工志願者協會”，廣泛開展志願者活動。
一、 公司簡介
中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”，“公司”，“集團”）於1988年誕生於深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業，至今已發展成為融保險、銀行、投資三大主營業務為一體、傳統金融與非傳統金融並行發展的個人綜合金融服務集團之一。公司為香港聯合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。
企業基本情況：
中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”）於1988年誕生於深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業，已經發展成為融保險、銀行、投資等金融業務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務集團。經營範圍包括投資保險企業；監督管理控股投資企業的各種國內、國際業務；開展保險資金運用業務；經批准開展國內、國際保險業務；經中國保險監督管理委員會及國家有關部門批准的其他業務。20xx年7月9日，中國平安聯合優步推出“一鍵呼叫一個億”活動，在上海地區免費為10名幸運用户提供體驗當1天億萬富翁的機會。20xx年8月9日，中國平安、碧桂園集團等多家龍頭企業的大佬齊聚北京，正式啟動跨界資源整合平台——“平安文旅薈”。20xx年8月20日，中國平安發佈關聯交易公告，把旗下子公司所持有的平安惠普100%的股權轉讓於陸金所控股。20xx年4月15日，平安天下通“人臉識別”技術發佈會在北京盤古七星酒店舉行。
二、 策劃目的
為公司營造更好的工作環境，加強員工的專業技能，提高公司的品牌知名度，為公司的發展制定更好的方案，公司越來越好。
三、營銷環境分析
(一) 企業內部存在的優勢及劣勢：
優勢：保費銷售增長率和資產收益率高於行業平均水平，產品開發和銷售方面技術領先，獲國內金融業最高財務信用評級――AAA信用等級，連續四年獲“中國最受尊敬企業”稱號。
劣勢：與中國人壽分公司相比，規模較小，市場佔有率低，以個人營銷為主，銷售渠道單一，營業網點少；內勤和外勤員工中展業、承保、核保核賠、客户服務等高素質人才缺乏；組織機構缺少正式的管理體系，造成控制不利。
(二) 企業外部的機會和威脅：
機會：市場經濟的建立和不斷髮展，國民經濟持續增長，人民生活的不斷改善，穩健的財政政策；積極的貨幣政策，人民幣匯率繼續保持穩定的匯率政策，人們的保險意識不斷提高，養老制度和醫療制度改革，電子技術、網絡技術、信息技術不斷髮展等。
威脅：中國保險業務全面開放，取消所有保險及相關服務業地域限制；泰康人壽和新華人壽進入保險市場等使平安保險公司面臨着挑戰和威脅，競爭將更激烈。
四、機會與問題分析
ＳＯ策略：大範圍地進行產品開發和推銷，優化傳統品種結構，新型險產品開拓，實施品牌提升策略，提高顧客忠誠度。提升服務質量。
ＷＯ策略：拓寬保險分銷渠道，加大營業網點，重視人才的儲蓄和培養，實施全過程銷售服務管理，重新設計組織結構以滿足業務發展需要。
ＳＴ策略：建立公司產品、服務、品牌和經營機制的差異化。
ＷＴ策略：集中精力和資源可將一些兼保障、投資和分紅較高的新型險種去開拓中、高收入階層客户市場。
五、企業面臨的宏觀及微觀環境：
1、宏觀環境：
（1）人口環境：研究包括人口的年齡結構、家庭人口的數量、人口的就業觀念和人口受教育情況等。（2）社會環境：社會發展趨勢增加居民保險需求。（3）經濟環境：經濟持續增長帶動保險業發展。（4）技術環境：技術發展對保險的推動。（5）政治法律環境：國家保障體系建設思路、國家對保險公司的監督政策、入世對中國保險業發展的影響。
2、微觀環境：
（1）企業內部：企業的使命與目標、企業的資源狀況、企業的組織結構、企業文化。
（2）供應商：勞動力市場、銷售渠道市場、再保險市場。（3）顧客：個人購買者、團體購買者。（4）競爭者：同行業的競爭、非同行業的競爭。（5）公眾：公眾是企業發展的源泉與動力，是直接影響企業正常發展的關鍵因素之一。
六、營銷目的
爭取在一年內在武漢市能賣出5萬份保險，在銷售額上獲利百分之三十，兩年內可以開一家分公司能夠擴大產品銷售範圍。
七、 營銷策略
（一） 產品策略
奶粉安全責任保險有助於保障大規模侵權中的受害人權益、激勵經營者強化責任意識及能力、構建合理的風險分擔機制。由監管機構制定基準保費並以此指導保險人確定具體保費，強化保險費的獎懲功能，完善保費確定與調整中的第三方評估與聽證機制；責任範圍應限於人身損害並應設定責任限額，超出責任範圍和責任限額的損害應通過風險救助基金、“基金險附加險”等模式拓展賠償能力；投保人應具有如實告知、配合檢查與事前防範等義務，受害人故意引發的人身損害屬於保險人的`免責理由。
（二） 價格策略
900g以下的罐裝奶粉保費為2元，一旦奶粉出現質量問題，保險公司將每罐補償2000元；900g以上的罐裝奶粉每份保費3元，每罐賠償3000元。每位消費者，每年最高可累計補償10萬元。一旦奶粉被召回或者下架，消費者都要獲得相應的賠償。
（三）分銷策略
1.首先：調查奶粉在哪些地區銷量最大，消費者對奶粉質量安全性瞭解多少，然後做一個問卷調查是否推出這樣一款產品以後有人願意購買。
2.其次：對奶粉的種類以及質量安全知識瞭解並掌握，針對不同質量等級的奶粉制定保險費用計劃。
3.再其次：在許多嬰幼兒產品網站、母嬰店、教育機構等做一些推廣，提高人們對奶粉質量安全意識，也讓人們更加了解該產品的作用。
4.最後：在調查過並且宣傳效果較好的地方擺點推銷我們的產品。
（四）促銷策略
跟大型的奶粉銷售商合作，對買一定數量的奶粉或者對一些忠實的老顧客一些福利，贈送該保險，作為保障。
八、行動方案
（一）活動主題：
平安保險“美麗寶寶奶粉安全保險”媽媽寶貝健康活動
4
（二）活動時間地點安排：
1、時間：20xx年6月13號——6月15號
2、地點：中山公園
（三）營銷目標人羣：
普通家庭孩子的人羣、對保險意識強的人羣
（四）活動目的：
以吸引客户為活動目的，通過美麗寶寶奶粉安全保險活動主題推廣和豐富服務內容，深入瞭解媽媽們關於寶寶在奶粉方面的安全健康問題，為新生代健康保駕護航。在活動中與新老客户互動，挖掘有強烈意識想要保險的需求人羣，進行項目文化營造與感受，帶動新老客户，提高平安保險公司形象， 吸引客户羣的關注度，擴大保險公司的影響力與認知度。提供有保障產品的增值服務，提升保險客户心中的忠誠度。
（五）會場主要佈置：
會場外：有相關工作人員指導客户進入活動場地、給客户解答相關問題、瞭解客户需求 會場內：佈置好現場，讓媽媽和寶寶們有一個舒適温馨的環境。準備好各項材料、文檔ppt、寶寶在外面必需的用品等。
為加強活動影響範圍及力度，活動舉辦三天
（六）支持單位：
武漢市宣傳部、湖北省商業協會、湖北省電視台、武漢市電視台、湖北日報、楚天都市報、武漢嬰幼兒奶粉廠商。
（七）活動方案：
現場先進行一個關於本活
動的講説，並宣傳奶粉對於兒童的安全性問題。現場進行解答疑惑，加強媽媽們對於孩子的健康問題意識。
1、準備遊戲環節
現場做許多小型氫氣球，顏色不一，媽媽們頭頂戴一個帶有尖尖東西的頭箍，工作人員在現場制定遊戲規則，在規定時間內扎破一種顏色的氣球，扎得最多的媽媽可以獲得獎品
獲獎規則：第一名，獲得該保險2年，奶粉3罐，兒童愛看書籍一整套。
前五名：兒童書籍一整套、奶粉1罐、可愛小傘一把。
前二十名：奶粉1罐。
前五十名：可愛小傘一把。
獲獎者只可獲得一類獎品， 不可重複獲得。
2、專業知識宣講環節
對公司的介紹，產品的用途，以及聯繫方式等。
（八）推廣方式：
短信/彩信：如保險自己的羣發平台。
官方網：官方網發佈，在線報名等。
營業廳：平面/視頻/LED等。
微電影/專題片。
平面宣傳：宣傳單頁、DM等。合作媒體新聞報道。
武漢市各大商會，武漢各大兒童遊樂場所、俱樂部廣告。
活動結束後專題片持續宣傳。
（九）人員構成：
平安保險武漢高端客户：100人（人數暫定）。
平安保險武漢分行成員：7人。專業領隊：2人。全程攝影：1人。
共計：10人。
人數控制原則：有愛心、形象氣質佳、更適合媽媽心中的人員形象。
營銷方案 篇2
前言
今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各 種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶着一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎建設;
2、烏市營銷網絡的設計;
3、烏市市場的營銷導入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執行。
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰鬥力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網絡的'基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表製作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網絡的設計
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。
營銷網絡的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。
爾 後我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣， 因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什麼把區域劃得如此之細， 關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;
第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。
酒 店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員佔市場價格的孔子，亂打價格戰。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，為後續的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。
第 二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 遊戲規則。
3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，並結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入後等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少於三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終 端以上之後通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，並給與罰款。
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一週向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業務員工資有3條規定：
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導入過程
營銷導入要採用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將採用差異法營銷導入法進行工作：
差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，採用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完 後，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，並有 合同為準，其信任度大提高。由於完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買慾望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。
特別提醒的一點：由於此種鋪貨方式有一定的風險，後續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、 五封信策略：在招聘中，我們為什麼要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發行每期不少於5萬份。
2、立花策略：由於現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印製一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，佈置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收穫。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、製作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成後製作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在後續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕製一批送給客户的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，願我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
營銷方案 篇3
做區域客户耕耘，快速去化房源，從而與山語銀城相抗衡。例證：瑜璟灣
背景：
棲霞建設首次進入無錫所開發的項目。地段在樑溪河畔，無錫熱點的居住板塊，佔地268555平米，總建540000平米。
注：
棲霞建設目前在江蘇省內開發企業排名列位第一，同時也是上市房產企業。
策略：
強調企業實力及品牌，高價格進入無錫市場，控制放盤量，價格高開高走，並採用買房送車位的形式搭售車位，對有車族形成購買誘惑。
效果：提前預支了未來價格上升空間，同時賣房送車位使客户來源變的相對單一。目前二期產品雖採用大幅度明折明釦的方式，但整體房源去化也較為緩慢。
經驗：在產品優勢不突出，缺乏特色的背景下，對自身品牌和市場過於樂觀。以高價格進入市場，存在高風險。可比典型項目營銷經驗及啟示－客户策略啟示：以務實的價格策略，獲得客户的追捧，廣開客户渠道，快馬加鞭去化房源，保證資金鍊，在目前的市場環境中較為可取。例證：山語銀城現場展示能讓潛在客户提前感知在社區生活中的場景，對房地產項目前期銷售有着重要的作用。如山語銀城在銷售前期便完成、並有效利用這些展示成為了銷售的主要道具。
足夠以及充分的`現場展示設置，一方面顯示發展商的實力，同時也是告知客户——這是未來生活的展現，給予客户信心，從而推動其購買。啟示：開盤前“展示先行、充分到位”可比典型項目營銷經驗及啟示－現場展示策略例證：山語銀城可比典型項目營銷經驗及啟示－現場展示策略展示標準：材料展示、樣板房、示範區會所、準現樓（建築、環境）…例證：山語銀城前提：首先完善現場展示吸引客户眼球，以優越的自然環境以及高水準的現場展示將項目形象拉昇到高位。
在長時間蓄水後，開盤的價格策略採取平開策略，同時在開盤價格基礎上，推出四重開盤優惠方案，營造火爆的銷售場面，開盤認購250餘套，在逆市中成為了濱湖區的聚焦點,但仍然低於開發企業預期目標。
開盤後通過自然資源的挖掘以及其他公建配套的完善，拉昇項目檔次，價格卻始終未有上調。
後期通過客户網絡的擴張，客户口碑的提高，但銷售量卻呈遞減趨勢，整體銷售狀況不容樂觀。
山語銀城開盤優惠政策
1、銀城會會員優惠1%
2、開盤期優惠1%
3、一次性付款優惠、純商業性貸款優惠1%
4、預付壹萬元車位定金購房優惠1%
5、銀城地產業主憑產權證優惠1%可比典型項目營銷經驗及啟示－價格策略
營銷方案 篇4
在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發這一市場對於企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。
例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅
酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業採取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優的產品組合，以達到最大限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業，要求在客户選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。
通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得後續的營銷推廣與宣傳工作
‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業採取什麼樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定製’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定製‘程度差異，最後都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費羣體十分廣泛，不同的消費人羣在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特徵等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。
二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程
有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峯期，全揚州每年大概有300-1500
新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以説在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的誠信最主要的根本。
★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者
根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評
估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是説，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處於絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂製”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定。
★ 誰是消費者
在某一款紅酒被客户選用當作婚慶用酒，並根據客户的訂製要求進行產品設
計之後(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。
這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂製產品消費前、消費中以及消費後得
以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的範圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂製紅酒的人羣，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以後市場的潛在消費人羣。所以説，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。
★ 婚慶酒水預算有多少
平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費佔整個婚禮費用的5%-10%。也就是説，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以採取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或着眼於利潤、銷量，或着眼於品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和乾紅葡萄酒“乾白不適合於婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客户的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以採取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客户，我們也可以採用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客户的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。
★那麼對於我們的直營市場部來説，消費者在哪裏購買酒水最為重要，也就
是説銷售者的購買場所在哪裏?
目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是採用自備的形式，所以婚
宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX乾紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關係，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的`新人約定酒席的信息和新人的聯繫方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標羣體作出最終的購買決策。
三、繪製紅酒婚慶市場的營銷路線圖
在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費羣體的購買決策過
程之後，我們還需要獲得目標消費羣體的“第一手資料”。那麼，從什麼途徑來獲得比較準確的客產資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客户登記表，為下一步的客户接觸和跟進建立客户數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。
具體的營銷策略可以有以下幾點：
★媒體宣傳
五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峯期，這些是我們酒業公
司需要補抓的高峯期，這時候由於廣告宣傳效果的滯後作用，我建議在結婚高峯期的前一個月採用間歇式的廣告提醒，靠近高峯期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質量的廣告。備註：由於紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最後我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通台廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費羣體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備註：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能説從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷)。
★ 公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)
為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費羣體的品牌 認知度。我們業需要“製造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢羣體送温暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。
在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的後續方法，讓新人和其家庭成
為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日後生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。 (採用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶)
★ 聯合促銷
婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美髮、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅遊、房地產、汽車工業等多相關產業(一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人羣，在這些鎖定的人羣中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標羣體的購買決策。
例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒
贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。
★目前來説揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業可以採取現場宣傳、促銷的手段
如果説，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那
麼，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是説，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業的營銷傳播效應。婚宴當天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關係到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在徵得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。 如何讓所有的現場消費者帶着美好體驗離開婚宴，之後進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。
★ 售後服務
我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售後都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之後，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。
要深度挖掘品牌的忠誠客户繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日後的回訪，瞭解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。
備註：接續公關事件執行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)
★ 酒店渠道：
通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標
酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峯、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息採集表
通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂製婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯繫電話並提前一個半月訂製。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。
藉助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準
備部分費用作為相關人員的公關費用。
電話諮詢相關信息的客户：及時跟蹤，第一時間反饋信息
溝通的相關技巧：詳見會務客户溝通流程
★ 婚慶市場促銷政策
明確營銷目標、界定目標消費羣體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!
在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”
作為浩文公司送給新人的最好的服務和禮物
執行步驟：
1、 尋找目標顧客
2、 信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專櫃
3、 溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關。
營銷方案 篇5
一、打好經營基礎
餐廳經營的基礎可以概括為“一箇中心”和“兩個基本點”。
1、餐廳經營的“一箇中心”。餐廳經營的中心是市場，是目標顧客。餐廳必須關注市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規律，做好市場調查，瞭解市場需求，不能靠主觀臆測進行經營，而要隨市場變化及時調整經營策略，有目的的開展餐廳經營活動。
2、餐廳經營的“兩個基本點”。市場經濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把企業內部各方面的工作管理好、協調好，才能增強經營實力，在變幻莫測的市場中立於不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質的員工隊伍以及樹立正確的經營理念上狠下功夫。這是餐廳經營的兩個基本點。餐廳服務的生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務;沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質，豐富知識，嫻熟技能，規範禮儀，誠信商業道德和熱忱工作態度的員工隊伍是餐廳經營最根本的工作。餐廳是傳統的服務行業，服務要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在餐廳上下全面
推行“賓客至上”的經營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客着想和服務，從思想建設上奠定良好的'經營基礎。
二、經營要有創新思維社會越發展，市場越細分，餐廳經營越應該專業化。
我國近年來餐廳產品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足於在有限的投資中儘量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規範化、標準化、程序化)的基礎之上做到“新三化”(個性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進行這種創新改造工作，就會被市場無情地淘汰。餐廳創新要遵照顧客的要求去進行，充分徵求顧客的意見，聽取多方面的反映。對於老顧客應主動徵求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。對於新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產品就必須有變化、有創新、有突破。餐廳若要表現出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內裝修、服務人員服飾、服務形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動
等方面突出表現本地方特點，吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對於異地的各種文化往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。
三、做好餐廳內部營銷
餐廳內部營銷就是餐廳內部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。
首先，內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。其次，內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前台到後台，人人都可參與，餐廳全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，餐廳就會形成強大的內部推銷力量。再其次，內部促銷不需要專門的經費投入。它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂於接受內部促銷的誘導，願意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。
