關於寫字樓的招商計劃書

市場營銷是以市場為導向創造出恰當的產品和服務並以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論範圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敍述中分別予以説明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：

尋找客户訂作式生產(項目導入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。

第二階段：

尋找大型客户進行整售(項目導入期)

此階段項目處於施工初步階段，鑑於寫字樓買家傾向於購買(準)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動餘地較大，仍然可以滿足客户的個性化需求。

所以在此階段應主動招商確定大客户名單，多通過小組公關形式尋找大型客户進行整售談判，並在友好協商下滿足大客户在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。

第一及第二階段一般處於項目導入期，此階段宣傳的意義在於對項目進行預熱，引起社會關注，為後期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：

全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標誌着強銷期的開始。

強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為後期工作做準備。

第四階段：

散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)

在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客户證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要採取：脈衝式發佈策略，減少發佈頻率，但維持較長的`發佈時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。

小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。

2、寫字樓一般銷售方式

現場接待(坐盤銷售)

現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客户在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客户購買特徵比較明顯，目的基本明確。

同時，客户已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力遊説較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客户注意，促使其撥打熱線諮詢電話或前來現場諮詢，銷售人員即可通過遊説促成交易。

直銷

專員直銷：聘請有“關係”人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據項目定位，從商業電話簿或名片上找到客户電話，用電話方式諮詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料，有利於項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發項目資料及名片予客户。增加項目知名度，累計項目潛在客户。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門採用。

小組公關模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經理——公關經理——總經理等所構成的流水作業過程，並在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業，適合整售策略。