汽車服務項目建議書

三年前我就已經總結出企業發展的最基本的公式，那就是六項基礎實現一個目標，這六項基礎分別是產品基儲銷售渠道基儲團隊基儲管理基儲合作伙伴基儲財務基礎，目標當然是戰略發展目標。任何企業都必須有自己的戰略發展目標，如果沒有就成了短期效益，成了圈錢。在這個目標的基礎上，規劃出六項惹出的建設工作，如果規劃出來的基礎沒有辦法做到，那目標也就是不能實現的目標，如果基礎能做到而沒做到，目標自然就實現不了。在這六項基礎裏，產品是最基本的，或者説這是企業的核心價值，如果企業連做什麼都不知道，那其它的都不用説了，但是如果看到什麼賺錢就做什麼，那是企業缺少核心價值，也會幹不長久。

我們的公司核心價值是什麼呢，那就是給汽車服務，包括汽車美容、裝飾、汽車用品銷售、汽車保險、車主活動等，不包括汽車維修和整車銷售以及二手車買賣。我們所從事的所有業務都必須和這個核心價值相關聯，一切為核心業務服務。

一、 產品：

產品分為兩方面，一是針對加盟店的，一是針對會員的。針對加盟店的產品其數據也來源於會員的需求。洗車機將是公司成立初期主要針對洗車店的產品，也是我們投放到各店，獲得效益和服務系統的一個產品。目前生產這個產品的地方很多，但比較而言，南京海天洗車設備有限公司的產品質量與性價比是較高的，並且這是一家從國有企業改制的股價制企業，相對於那些小作坊式的生產廠家來説，實力是比較強的。一台洗車機平均投資約十五萬元，每台機器每小時能處理汽車15台，一天能處理汽車120至150台。按120台計算，每天營業收入1800元，水為循環使用，耗水量約五噸，合成本20元，清潔劑與上光臘等全天成本約20元，需要工人四人，日工資成本約200元，扣除直接成本後，毛利潤約1550元，每天分攤房租水電其它開支約550元，淨利潤可達1000元，每月利潤3萬元左右，約半年時間即可收回全部投資。洗車機銷售或投放以後，會有大量的清潔劑和上光臘的消耗，我們可以經營這個產品，雖然其價值不高，但由於市場對機用清潔劑和上光產品的價格相對還不透明，因而利潤還比較樂觀，並且用量很大。另外可貼牌生產導航儀、車載MP5、車載冰箱、兒童安全坐椅等產品。具體主打產品類型在實踐中總結。會員服務產品以體貼車主為指導思想，提供需要耗時、耗費精力的一些服務，比如審車、審證明等，在捆-綁的產品中有車主們必須購買的內容，比如洗車和交強險是每台車都需要的，捆-綁在一起價格相對便宜，並且還有更多的附加服務，不選擇套餐是沒有道理的。也許在初期會有很多人不能認識到這個問題，但一旦首批會員因為服務到家而取得良好口碑，後面發展會員就相對簡單多了。會員產品只要設計合理，銷售好壞就只是時間問題。正如前面我們論述的那樣，業務是來自於客户體驗。

二、 銷售渠道：

商品銷售是以加盟店為主，前面我們已經説過，我們用幾項措施來保障加盟店願意銷售我們的產品，一是貼牌以專賣店的形式銷售，讓加盟店有更大的利潤;第二是銷售產品的同時，我們提供技術服務，加盟店賣出音響，我們派出電工去安裝，加盟店接到貼太陽膜的活，我們派出技術人員服務……我們為眾多的加盟店配備專門的技術團隊，在成本上也很節約，效率更高，更多的店能接待技術含量高的業務了。而會員的銷售顯得比較麻煩，電話營銷是早期的主要方法，信息採集是保障電話營銷的基礎，這兩個隊伍將是早期公司很重要的兩個部門。因為我們和保險公司合作，所以保險業務員是我們進行會員銷售的另一個渠道。各保險公司的業務員其實並沒有一個很固定的服務公司，他們也是看哪裏的收入高就賣誰家的保險，如果我們能夠把更多的利益讓利於保險業務員，那他們是很樂意和我們合作的，對保險公司來説，業務量得到提升，他們也會很樂意。保險員銷售出我們的會員，我們同樣給他們應得到的保險返點，同時還給他們一定量的會費提成。在會員發展期間，我們需要做好電子商務的準備，通過活動帶動公司網站的點擊量，在一定時期，網站自己註冊的會員將佔到主要部分，到那時，會員量的增加就會是幾何形的。郵政網點和各類電信代辦點也可成為我們辦理會員的'網點。威寶龍曾和鄭州商業銀行合作過，並且會員量大增，因而銀行也可以適當時候成為我們的銷售渠道之一。

三、 團隊：

團隊是汽車服務業內最讓人頭疼的事情。但我認為這個問題不難解決。現在有很多人願意在汽車服務市場一展宏圖，但是沒有好的平台，自己開辦一個小店從零做起，恐怕要不了一年就又陷入夫妻店的怪圈，那時就又在為洗車工的事發愁早忘記了要做“行業領軍人物”的志向。所以市場上並不是沒有優秀的人，只是優秀的人如何選擇如何用好他們。做千里馬很難，做個伯樂恐怕比千里馬更難。有多少人能象周文王那樣把個釣魚的老頭揹回去做宰相呢?我們選擇人員時要跳出圈子，放眼整個社會，用其所長。真正的人才就要給他們足夠的平台，讓才能有所發揮。就象前面所説，要給核心團隊的人員“事業”。我們可以把整個公司的業務細分為：產品採購、物流配送、汽車車務、汽車活動與比賽、電話營銷、信息採集、機電工程、公關工作等許多小的模塊，公司決策機構只需要牢牢把握各模塊的組織工作，而分項工作讓有能者做之，他們為各子模塊的工作只要溶入了心血，只要真正的投入了精力，就一定會想辦法把工作做發，就一定想看到該項工作最後出來成績，就想看到因為該項工作而給公司帶來的巨大變化。在公司牢牢把握全局的同時，讓各模塊的核心員工盡最大化地發揮在該項業務的優勢，給他們足夠多的空間，這樣就能讓他們“漚心瀝血”，而一旦做到了，公司的事業就成了他們的事業，他們也就會以公司的事業為終身的事業了，這時不管是高薪還是什麼恐怕都不可能奪走一個人的“事業”。對於中層員工，可以給於“股份”，即讓他們能夠參與所經營服務店的年終分紅，在公司機關工作的中層人員也可捆-綁到各店面分紅中，這樣他們幹起來會有勁頭，並且因為收益高，也不會輕易跳槽。店面利潤在公司的作用僅是一個保障費用的地位，它不能成為公司最終收益的主要來源，公司最大的收入來自於商品配送、會員的會費沉澱和最終的資本運作。因此將各自營店部份利潤拿出來讓員工們參與分紅，更加對公司有益。而最基層的員工那就是獎金，確定工作計劃和目標，按計劃完成目標的就有獎勵，完不成就有懲罰，員工幹勁會比較足，而且其收入會有所提高，再相對於同類企業適當提高個人福利，即可保證員工隊伍的穩定性。員工穩定，工作效率提升，公司的效益自然會得到提升。為此的規章制度建設也必不可少，由於是新公司，一切從零開始，所以更加便於規範化建設和制度建設，從一開始就有章可循，自然就能讓公司更健康發展。因為公司沒有“現狀”，所以就不必考慮“現狀”，怎麼樣科學就怎麼樣做，怎麼樣能最大地發揮個人才能就怎麼樣做。

四、 管理制度：

正如前文所説，新公司更加容易走上規範化管理之路。我們通常都説“向管理要效益”，怎麼樣去要才是關鍵。很多公司在經歷了很長時間後才發現，公司制度不完，要重新建設，但任何革命性的動作是會葬送一個公司的，只能是改良，那就是要“考慮現狀”，正因為這個“現狀”讓很多積頑成疾的東西又得以保存，以至存到了藥石無靈的地步。而對於我們的公司來説，一切從零開始，沒有現狀，所以一切都可以做，只要是對企業發展有利的東西，我們都能用，甚至在這個問題上還可以做的比較過一點。沒有制度要加制度時，要考慮現狀，如果制度多了要減一兩個卻是易事。所以在規範化建設的問題上，新企業可以做的更多一些，如果經實踐發現確實有些不必要再減掉，對企業來説並不會傷筋動骨。我們需要有預見性地去做每一件事情，計劃是不能少的，公司要有整體規劃，公司運營要有年度計劃，部門要有分解後的季度、月度目標，員工要有周計劃和日工作小結，只有這樣，每一項工作才能有制度性地保障，最終的大目標才可以實現。在計劃執行過程中並不可能事事都順，就算是有困難，如果及時反應出來了，那麼公司可以據此修訂年度目標甚至戰略規劃，不然公司一直拿着一個實現不了的目標做為計劃，就只能成為笑話了。所以，在我理解向管理要效益就是要加強過程的管理，而加強過程管理就是計劃性地工作和總結性地工作。事前有計劃，事中有參考，事後有總結，就算是一件事情沒做好，失敗也會失敗地心知肚明，否則就成為所有人亂找客觀因素的情況。三年前，為某公司做一個戰略規劃時，公司領導提出五年內實現年銷售收入五個億的目標，我可以相信到現在仍然不知道這五個億去哪裏實現，而到底能實現多少還只能是拍着腦門“猜”個數字，然後咬着牙説出來，説小了怕股東們心灰，那就能有多大就説多大。這就和當年“人有多大膽地有多大產”是異曲同工。舞鋼大華房產比較務實，能在儲備土地的基礎上得出個目標來，但是我認為其措施不當，仍然難以實現，而具體能實現多少，拿出來的數據仍然是沒有科學依據的。因此，我們這個新公司的一切目標要以事實依據，事實就來自於管理，管理就是過程，過程就要計劃、監督、執行。在公司成立初期會在市場調研的基礎上得出一個指導性的數據，但隨着公司運營，很快就可以在此基礎上得出符合實際情況的目標數字來，而不會一直懸着一個讓人笑話的數字走下去。

五、 合作伙伴：

我們做汽車俱樂部和連鎖加盟是需要很多合作伙伴的，各加盟店自然是我們最基礎的合作者，生產廠家為我們提供產品，在早期，自動洗車機是我們最主要的合作者，他們幫我們貼牌生產洗車機;清潔劑和水臘的生產者也是我們的重要合作伙伴，為我們生產貼牌的產品。洗車機擬選擇南京海天洗車機制造公司作為我們的合作者，經過早期網絡溝通，他們基本上同意我們提出的幾點意見：①如果我們代理後，只此一家，不能再設其它代理;②在設備上使用我們的公司標識;③我們提供某些技術參數，量身定製產品;④售後服務由我們進行，廠家結算費用;⑤提供樣機;⑥如果我們能打開鄭州市場，便在此設分廠，由雙方共同管理。具體合作細節將在雙方相互考察後洽談。其它合作廠家在設備定型號後，可以在廠家的幫助下找到最理想的合作者。在會員渠道上，保險公司肯定是我們首選的合作者，銀行和郵政系統也是我們銷售會員的渠道。銀行不僅是我們的銷售者，未來也是我們融資的對象。我們的合作策略是分兩部份，一是為加盟系統服務，一是為會員系統服務。加盟系統主要是產品的生產與供應、員工培訓、新技術推廣應用等方面的合作者;會員方面主要是會員產品的組成部分，如保險公司、會員產品的銷售者、會員活動的組織與主管部門，如組織比賽則需要與體良局、工業局、政府等單位合作。

六、 資本運作：

項目是一個需要積累的項目，所以前期投資額度不會有很大，首批投資額度主要用於最基本的服務網絡建設和會員發展費用的補充。早初的服務系統應該由一家旗艦店和分佈在鄭州東西南北的三至四家服務店組成。旗艦店應有500平米以上的營業面積，並且有較理想的辦公場所。安裝一台隧道連續式洗車機，有精品超市供車主選購汽車用品，有足夠的空間做為倉庫存放貨物，裝備無塵貼膜車間。有配送車一台，併兼救援車。服務店營業面積在150平米左右，安裝龍門式洗車機或往復式洗車機，有汽車用品展示區，並且在有車需要貼膜時可以有場地操作。旗艦店和各報務店均安裝循環水裝置，這不光是節省開支，雖然在現階段通過一些途徑也能夠不需要循環水裝置就能通過驗收，但是從長遠發展來看，企業不能從一開始就有違規行為。旗艦店的投入成本約50萬，其中有首次房租約10萬元，裝修成本約10萬元，洗車機和其它設備約15萬元，首批進貨約5至10萬元，扒胎機與噴房設備約3萬元，另有5至7萬元為流動資金。服務店投入成本約20萬元，首次租金約3萬元，裝修5萬元，洗車機和其它設備約10萬元。另有約2萬元流動資金。總投入250萬元(另有20萬元是業務用車一台與配送進貨車一台。100萬元用於洗車機投放業務)。服務店每天處理車輛80輛，旗艦店每天處理車輛150輛，全部自營店日處理能力約500輛，毛收入7500元，全月收入約20萬元;全店月銷售商品約20萬元(15000台車流量，每台車平均消費13元即可達到該數字)，每月全店可獲收入40至50萬元。店面工作人員旗艦店需要營業員二人，洗車工四人，店長一人，共六人。(旗艦店開設補漆和輪胎修理的服務，這兩項需要員工三人，在早期僅認為輪胎修理與噴漆保住三人開支)服務店設營業員一人，洗車工二人，店長一人共四人，各店店長在來車較多時，均需要成為洗車工。全店共有工人22人，每月每人平均工資和費用按1500計算，月工人成本33000元。則全店每月可獲得毛利潤約40萬元左右，這個費用用來開展會員業務和連鎖加盟的業務。會員發展需要電話營銷10人，信息採集人員5人，俱樂部工作人員3人，公司行政與管理人員約4人，人力資源成本約6萬元。月廣告計劃3萬元，公關費用2萬元，其它支出約3萬元，水電費約1萬元。首季度後有全店房租費用。每月行政支出約15萬元。每月仍有贏利約25萬元，這個贏利用於再次投資，以投放洗車機的方式發展早期的加盟店。三個月後，雖然各店面會產生房租，但是投放業務會產生回報，輪胎與噴漆業務也會產生回報。會員發展業務已經可以通過會費沉澱來滿足各項費用的支出。因而一年後，公司的淨利潤可達到300萬元，此時便可以鄭州為基礎，向周邊發展。

七、 發展之路：

公司的目標是首年投資，首年回報，第一年的回報率達到100%，即投資150萬元，獲得300萬元的淨利潤。在這個基礎上，便可向周邊城市發展，在各地建設運營中心，河南全省有18個地市，各地市均以200萬元為起動資金，一次性建設起覆蓋全市的服務網絡，而鄭州市則以300萬元為基礎進一步擴大網絡。地市建設需要再次投資，全省建起網絡，約需要投入資金1600萬元。全省建立運營中心18個，每個中心按20個加盟店計算，每年可收取加盟費20萬元，處理車輛十萬台，年銷售產品約600萬元，各中心發展會員5萬人，全省共發展會員100萬人，每個中心年獲得收益400萬元，連鄭州在內，可獲得收益約7000萬元。全省建設工作需要兩年時間完成，並持續贏利一年後，便可在公司成立的第四年向全國發展。全國發展的工作不宜太快，選擇一些有代表性的城市，比如廣州、北京、上海、成都、西安、瀋陽等地，在這些地方設立運營中心，並發展一些加盟店。不管各省運營中心贏利狀況如何，公司此時可高調開始進行宣傳，並開始和國際投資機構進行接觸，開始大規模融資工作。在選定有意向的投資機構後，公司把以往的積累都要開始拿出來，在全國各地廣設點，以增加融資談判的砝碼。如果公司的發展和我們預期的一樣，那麼融資工作會很順利地完成，進軍全國所需要的約12億資金就會從投資人手上拿到(全國30個省，各省開設250家自營或控股的服務店。各店需要約15萬元資金)。通過三至五年的時間在全國範圍內開設運營中心和自營店，屆時全國有約一萬家自營或控股報務店，加盟店十萬家以上，會員百萬之眾，這個時候想讓公司賺多少錢，我想就不需要計算了。當公司達到這個水平後，上市就是水到渠成的事情，12億資金經過三年運營，增值至少在50億左右，上市後按17倍的市贏率計算，公司從150萬起步，會發展成一個什麼樣的驚人局面，其資產會增值六萬倍，而股東利益會培值至少一萬倍。其實光河南省就有車輛數百萬台，全國今年的機動車保有量已達1.7億台，對於會員量和產值，在這裏只是做最保守的估算。數字遊戲看起來讓人興奮，理智的人也不太願意相信。但是事實上只要我們能夠按照規劃，一步步地走下去，就一定可以實現這些數字的。象神話一樣的數字發生在很多看起來不起眼的公司身上，七天酒店開業時從來沒有想到過首次融資就能獲得一億美金的支持。阿里巴巴從六萬元起步到成為全球矚目的企業用了五年，我們現在有這麼好的條件，更有行業內不可多得的好時機，如果努力去做，一定能夠在五至七年內成長為汽車服務業內的巨星。做與不做再於敢不敢想，想到與做到中間需要的只有四個字，那就是“認真去做”。