如何令演講説服別人

導語：優秀的演講能夠讓人沉浸其中，得到思想與感受的昇華。下面讓我們瞭解一下令演講説服別人的技巧吧！

　　一、調節氣氛，以退為進

在説服時，你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悦色地用提問的方式代替命令，並給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，説服也就容易成功;反之，在説服時不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢，那麼説服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被他人不費力地説服而受其支配。

　　二、爭取同情，以弱克強

渴望同情是人的天性，如果你想説服比較強大的對手時，不妨採用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。

　　三、善意威脅，以剛制剛

很多人都知道用威脅的方法可以增強説服力，而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感，從而達到説服目的的技巧。在一次集體活動中，當大家風塵僕僕地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事，領隊約見了旅館經理。

領隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來;二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結果是經理派人找回了鍋爐工，40分鐘後每間套房的浴室都有了熱水。威脅能夠增強説服力，但是，在具體運用時要注意以下幾點：第一，態度要友善。第二，講清後果，説明道理。第三，威脅程度不能過分，否則反會弄巧成拙。

　　四、消除防範，以情感化

一般來説，在你和要説服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使説服成功，你就要注意消除對方的防範心理。如何消除防範心理呢?從潛意識來説，防範心理的產生是一種自衞，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衞心理，那麼消除防範心理的最有效方法就是反覆給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以採用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示願給幫助等等。?

　　五、投其所好，以心換心

站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他着想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的説服力。要做到這一點，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而後方能從對方立場上考慮問題。

　　六、尋求一致，以短補長

習慣於頑固拒絕他人説服的人，經常都處於“不”的心理組織狀態之中，所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而後再想法將你的主意引入話題，而最終求得對方的同意。有一個小夥子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。

　　一、有的放矢，迂迴出擊

當你的演講有可能引起爭議時，找準恰當的途徑顯得特別重要。途徑不對頭，就有可能導致聽者的敵對情緒，不等你的話出口，你早已註定要立於失敗的境地。路子選對了，你便能充分説服聽者。這是一門最難掌握也是最有價值的交際藝術。首先，你應當瞭解你的聽眾。

一般來説，演講的聽眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽眾與你持有相同的觀點;有的聽眾猶豫不決，處在觀望之中;有的與你的觀點相對。那些同意你觀點的聽眾用不着你花力氣去説服;那些猶豫不決的聽眾有可能被你清楚明瞭、令人信服的演講改變立場。你面臨的真正挑戰無疑來自最後一類聽眾，因此你必須開動腦筋，設法讓這部分人放棄自己的觀點，站到你這邊來。

然而，改變一個人的立場從來就是相當精細的工作。我們知道，誰都擁有自己引以為豪的觀點。它們要麼是經過多年的學習與經驗積累而形成的，要麼是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時候在母親懷抱裏學到的那些知識會深深地紮根於我們的個性中。對於宗教、政治、民主及養兒育女等，大多數人都有自己獨到的見解。

同時，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見。但是，只要真正是我們自己的觀點，我們就會認為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會輕易責備自己的小孩一樣，我們對自己那些“珍貴”的觀點也從來不大會看不順眼。

如果你直截了當地面對面攻擊一個人所擁有的“珍貴”觀點，他的反應與你批評他小孩的反應一樣，只能是反感。他會對你表示憤慨。他會全副武裝，保護自己，對付你説的每一句話。他不但不會放棄自己的觀點，而且相反還會像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅守自己的立場。有關這一點，可以説是放之四海皆準的道理。

由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據實際情況選擇最佳途徑，把演講的重點放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時，你還必須正確面對聽眾自己已有的觀點，不可因為它們與你的觀點不一而開門見山地迎頭痛擊。

　　二、先退後進，變守為攻

演講時，特別是當你的觀點處於不利的境地，為了達到説服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點有其合理性，然後在獲得聽眾信任的基礎上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出你的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地説服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個極好的例子。

公元前44年3月15日，羅馬統帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯託斯。作為主謀，勃魯託斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開脱罪責;同時，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了勃魯託斯的演講，羣情沸騰了，他們認為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯託斯為民除害是英雄。請看此時瑪克·安東尼是怎樣説服聽眾讓聽眾接受他的觀點的。

面對勃魯託斯蠱惑人心的演説，面對羣情激憤、不明真相的市民，安東尼心裏清楚，在此時此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯託斯。於是，他開場便説：“我是來埋藏凱撒，不是來讚美他。”接着，他又開始讚揚勃魯託斯，稱他為“尊貴的勃魯託斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當時的氣氛，不會引起聽眾的反感而遭到他們的反對。然後，他抓住機會，有計劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他説：

現在我得到勃魯託斯和另外幾位的允許——因為勃魯託斯是正人君子，他們也都是正人君子——特到這兒來，在凱撒的喪禮中説幾句話。他是我的朋友，他對我是那麼忠誠公正;然而勃魯託斯卻説他是有野心的，而勃魯託斯是一個正人君子。

他曾經帶許多俘虜回到羅馬來，他們的贖金都充實了公家的財庫，這可以説是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭的時候，凱撒曾經為他們流淚，野心者是不應當這樣仁慈的，然而勃魯託斯卻説他是有野心的，而勃魯託斯卻是一個正人君子。你們大家看見在盧柏克節的那天，我三次獻給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎?然而勃魯託斯卻説他是有野心的，而勃魯託斯的的確確是一個正人君子……

安東尼擺出一個一個的事實，來謳歌凱撒的豐功偉績，一層一層地剝去勃魯託斯身上的畫皮，在場的市民開始為安東尼的話打動，覺得他説得有道理，認為凱撒死得冤枉。這時，安東尼不失時機地改變自己的被動地位，由守變為攻。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的屍體四周。他揭起凱撒屍體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當他指到勃魯託斯刺的傷口時，他説：

好一個心愛的勃魯託斯，凱撒的安琪兒!啊，這是最無情的一擊!這是刺穿心臟的一劍!捱了這一劍，偉大的凱撒就蒙着臉倒下了!……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚威……

安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯託斯的房子!”“打倒陰謀者!”於是，安東尼開始宣讀凱撒的遺囑，對勃魯託斯發出最後的一擊：

他給每一個羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把台伯河這一邊他的花圃和果園贈給你們，永遠成為你們世襲的產業，供你們自由散步和遊息之用。這樣一個凱撒，幾時才會有第二個同樣的人?

市民們再也聽不下去了。他們在市場上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的屍體放在上面，在柴堆上點着了火。當柴堆燒旺時，他們抽出燃燒着的木頭，向陰謀者的房子衝去。這時，勃魯託斯等陰謀者在得到警告後已早就倉皇逃出城外。

安東尼的演説徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功，與他演講時運用了先退後進、變守為攻的技巧是分不開的.。

　　三、因勢利導，激發共鳴

要使聽眾心服口服，你在演講時不可違背聽眾的意願，採取逼迫，甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點。你應當牢記在心的是，只有當你的觀點能夠引起聽眾感情共鳴時，你的觀點才容易為聽眾所接受。

思想家、作家及詩人愛默生曾經講述過的一個故事對演講者來説是不無啟迪的。

有一個身強體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習慣。她把一根手指伸進牛的嘴裏，很馴服地將它牽到了牲口棚裏。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習性，對它產生強大的吸引力。掌握了這一點，她想把牛牽到哪裏就能牽到哪裏。

這則故事告訴我們，演講時你應當設法使自己的觀點吸引聽眾，激發他去同意你而不是反對你的願望。一旦你尊重了他的觀點，那麼你接着便可以漸漸地構築你自己的觀點。

那麼，演講時該怎樣構築你自己的觀點呢?你應當讓它對聽眾有感染力——正如放進牛口中的手指一樣。聽眾接受你的演講，是因為他覺得你的觀點對他有價值，有幫助。而且，只要你能向聽眾表明你思想開闊，尊重他的觀點，能替他着想，你就能在聽眾中產生共鳴，並與他建立起一種融洽的關係。只有這樣，他才會樂意讓你“牽”着而接受你的觀點。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點。

　　四、權衡利弊，以理服人

要想征服聽眾，老練的演講者知道不能急於求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹慎地朝自己的目標前進，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當運用這一技巧。

假設，你要發表一個演説，號召建立一所新學校。那些有小孩在上學的家長有望支持你，你最大的困難會來自那些沒有小孩在上學的納税者。他們要麼是沒有小孩;要麼是小孩已長大成人，不用上學;要麼是已把小孩送往了私立學校。

要使沒有小孩上學的家長支持你，辦法之一是“劃分陣營”，即把同意建校的人當成朋友，把不同意的當成對手，甚至是敵人看待。在現實生活中當人們間的意見不一時這種可悲的做法又確實通常發生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和衝突，萬一走向極端，它能像當年美國南北方在種族隔離問題上所產生衝突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實行“劃分陣營”的方法，衝突定會發生。

朋友可能會和朋友吵;各種組織也可能會相互指責。當然，有小孩上學的父母有可能會投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無疑問，這是一條死路。

現在，讓我們試一試另一條路子，即權衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納税者曉以利害，讓他們改變立場，擁護你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會有意識或無意識地在心裏進行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機會;在天平的另一端，是納税。

對於我們中的任何人來説，納税本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會太樂意把砝碼加在改善教育機會的一端。然而，我們中的每一個人也都希望我們的後代能接受良好的教育，對有的人來説這尤其顯得緊迫與重要。因此，儘管不少人會把砝碼放在納税的一頭，但是經過權衡和比較絕大多數人還是會傾向於改善教育機會。這樣，我們真正的挑戰便是如何才能增加改善教育機會一端的重量。

演講時，重點目標應放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時，着重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導他們轉向支持你。例如，你可以説：“要是你走進現在的學校去看一看，展現在你眼前的將是怎樣一副景象呢?教室擁擠，體育館人滿為患，實驗室裏設備簡陋……建立一所新的學校已刻不容緩，因為我們都希望我們的子女受到最好的教育……”