涉外商務談判的技巧總結

1.1 瞭解溝通對象

隨着經濟全球化的深入，我們將面臨來自全國各地的商業夥伴，在溝通時我們用同一種語言溝通，但是由於來自不同的文化背景，可能會產生許多誤解。因此為了溝通順利進行，我們在進行溝通之前對溝通對象詳細的瞭解。

1.1.1瞭解他們的時間觀念，不同文化的人對時間態度差異很大。北歐人對時間要求精確，守時觀念很強。而西班牙或意大利人認為遲到10~15分鐘是正常的。

1.1.2禮節，有些地方如日本和韓國非常講究禮節，商務活動中更為正式。而美國相對非正式，但美國的東部會正式一些。

1.1.3態度，有些地方的人認為法律協議及合同是至高無上，但有些對待法律合同的態度較為隨意，他們認為隨條件變動，協議的內容自然要做調整，他們更注重人際關係。

1.1.4宗教信仰與禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南非、中亞、北非這些宗教盛行的地區，瞭解他們的風土人情、習慣禁忌對與對方交流，準備把握對方的溝通思路，及時完成溝通任務具有非常重要的作用。我們還可以利用不同文化的差異製造機會，這樣可以容易的打開雙方之間的話題，在交談中建立關係，拉近距離。

1.2 禮儀

涉外商務也可以説是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規範。如果違反禮儀規範，不僅會影響雙方融洽關係的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響溝通的成效。溝通時要注重禮儀，見面要先打招呼，握手時要注意先後順序，應由主人、年長者、身份高者先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候。多人握手時切忌交叉。別人和別人説話時，不要湊前旁聽。有人與自己説話時，應積極交談。溝通時保持謙恭的態度，時刻保持微笑。

1.3 説話方式

説話方式在涉外商務中佔據重要的地位。雙方信息能否被正確理解和接收，這一環節很重要。因此在溝通過程中要特別注意説話方式。與外商溝通時表情要自然，從容不迫。語氣要和氣親切，表達得體，給人信任感和誠實感，能沖淡對方的對立心理，減少雙方的心理壓力，避免激化矛盾。追問、反問、否定往往使語氣顯得生硬、激烈、易引起對方的反感。聲音要足夠大讓每位在場人都能夠聽到。語速也不要過快或過慢，適時停頓讓傾聽者能夠及時消化和吸收。

語調在交流的效果上也有重要的作用，如果使用一種經過調控的語調，則表明知道自己在做什麼，使對方長生信心。説話要有分寸，避免使用難以理解的行話、方言、口頭禪、歧義的詞語以及含有模糊性的詞語。無論身處何種場合，當他人將對方介紹給你時，要馬上記住對方名字並且能夠叫出對方，這樣能夠縮短雙方之間的距離，拉近關係，給人親切感。對於別人講的觀點你不認同的時候，不要立即反駁，也許他也有道理。對不認同的觀點首先給予肯定，然後再用詢問的方式講出你的.觀點。比如：您説得不錯，我也有個看法，您看是不是可以這樣來做······結束談話前要記得做個總結，總結之前稍加停頓，讓聽眾略有時間回憶一下所有的信息接着再重複重點信息。

1.4 適當運用非語言

在商務活動中，我們的站姿、臉部表情、聳肩、身體擺動、歎息、撂頭髮等都能傳達獎勵額的非語言信息。你可以通過一個人的衣着辨別其國籍所屬文化及團體。如果想要進行有效的溝通必須注意這些非語言信息。

1.4.1 着裝

你的形象代表公司，要給對方留下好的印象，所以在溝通時，你的外表很重要。在涉外商務活動中任何服裝都應該做到乾淨整齊，男士西裝、領帶、襯衫，皮鞋應上油擦亮。在任何情況下男士均不應穿短褲參加涉外活動。女士注意不要穿得過於時尚或顏色過亮，着裙裝時裙子及膝，鞋跟不要太高。

1.4.2 面部表情

談話的同時要時刻保持熱情友善的微笑，對方會更積極的做出迴應，不要顯得非常緊張或者過於權威，比如皺眉頭或者微微蠕動嘴脣。

1.4.3 身體姿勢

如果你站的得筆直，説明你對談話很關注，反之則説明你不感興趣。如果你的主管經過你的座位時，你仍然懶洋洋地坐着，這可能暗示你不太尊重這個人。如果你彎腰駝背地坐在人羣中，這説明你缺少信心或者沒禮貌。

1.4.4 身體距離

雙方談話的距離要適中，太遠太近不合適，也不要拖拖拉拉，拍拍打打。