商務談判的語言技巧

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求得到調和，達成一致的過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生衝突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。談判具有“合作”和“衝突”的二重性，合作性表現在通過談判而達成的協議對雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的衝突性表現在，談判各方希望自己在談判中獲得儘可能多的利益，為此要進行積極地討價還價。具體談判各方所得利益的確定，完全取決於談判各方的實力和談判技巧的運用。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。 “知己知彼，不打無準備之戰 ” 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。商務談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。因此，研究和掌握商務談判的心理，對取得良好的談判效果有重要意義。

顧客購買商品的過程是一個複雜的心理活動過程。心理學家幫我們將顧客按心理特徵劃分為9種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特徵，可以幫助我們在談判和銷售過程中對症下藥、因人施策。 內向型——這類顧客對產品挑剔，對銷售人員的態度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過分熱情。對這一類顧客要注意投其所好。

隨和型——這類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，容易被説服。他們大多不喜歡當面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風趣會有意想不到的效果。

剛強型——性格堅毅，對工作認真嚴肅，決策謹慎。在這類顧客面前應嚴守紀律，顯示出嚴謹的工作作風。

神經質型——這類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，他們對自己所做的決策容易反悔。對於他們一定要有耐心，不能急躁，把握對方的情緒變動，在適當的時機提出本方的觀點。

虛榮型——這類顧客在與人交往時喜歡錶現自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸説。對待這類顧客要尋找對方熟悉並且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。 好鬥型——這類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加於別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這類顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時做些讓步會使事情好辦得多。

頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費上具有特別偏好的顧客，他們對新產品往往不樂意接受，不願意輕易改變原有的消費模式與結構，對銷售人員的態度多半不友好。對待這類顧客應該先發制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變就有些難度了。

懷疑型——這類顧客對產品和銷售人員的人格都會提出質疑，面對這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型——這類顧客在整個銷售過程中表現消極，反應冷淡，可能是因為缺乏專業知識或興趣不高或考慮問題過多。面對這類顧客要適當的打破沉默，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導性的問題試着讓對方將疑慮講出來大家協商。

二、切當運用商務談判的語言技巧

生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益， 得到你應有的最大利益，這就看你怎麼把它説出來，看你怎樣説服對方 了。

——哈佛大學教授、美國語言學家約克·肯

在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。説話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。也就是説，雖然人人都會説話，但説話的效果卻取決於表達的方式。語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這裏我們只淺淡一下問與答技巧。

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