關於招商的談判技巧
篇一：招商談判技巧
廠家與經銷商之間的關係是互惠互利，互相支持共同發展的，概而言之，就是一種“經濟利益共同體”的關係。但在共同發展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客户的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客户愉悦地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。
1、基本技巧
（1）、堅持原則不讓步。
對客户提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何餘地。實際上一些客户在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，並無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客户之間的關係，而且在大部分時候，會贏得客户的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。
（2）、避實就虛，轉移話題。
在談判過程中，客户經常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。
（3）、站在客户的角度上談判。
為客户着想，這是客户永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客户分析利弊得失，以客户的立場和心態替客户審視產品，必要時，幫助客户計算經銷利益，出一些銷售點子，這些對客户而言是非常愛聽的，他們會對你所表現出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。
（4）、要以己之長，攻人之短。
在談判前必須熟練掌握自己產品的特點、文化內涵、品牌寫真、以及競爭產品的優缺點，市場狀況，才能在談判中處於主動位置，使客户信服自己產品在市場上的地位。
（5）、要讓客户確信經銷風險低。
在經營中一般客户都想盡量避免操作高風險的產品，此時我們必須讓客户確信我們與客户在市場中使共擔風險的，而不是把產品給了客户後就什麼也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去經銷我們的產品。
（6）、要有良好的耐心。
在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急於求成。不能讓客户覺得你急於達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。
（7）、為客户提供完整的資料。
向客户所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數據是確切而非大概的，這樣才能讓客户相信廠家是一個正規的、管理規範的公司，使其對廠家充滿合作信心。
（8）、注意談判細節。
如個人的舉止、言談、、衞生等以及談判環境的佈置，這些雖是細節，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。
（9）、注意比較銷量與利潤兩種指數。
廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客户一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客户處於對立面。對此，廠家應耐心地向客户做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰術和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。
2、具體談判細節
（1）、介紹公司情況的原則。
着重突出公司是一家有實力的、具大規模生產能力的企業。
介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產條件、資金、人才、歷史、背景、企業規模等，比如我們要強調“大企業”，經銷商對大企業更容易產生信任感，他們會認為大企業不僅有更好的信譽，而且會立足於與經銷商的長期合作。
（2）、介紹產品的原則。
突出產品是高品質的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。
涉及產品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質量等。我們強調企業的產品與通常產品不同的高品質特點，緊扣“升級”概念。並以與各大家電品牌的長期合作為佐證。
（3）、介紹營銷策略。
強調與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。
緊扣“營銷升級”，強調策劃公司頂尖的專業水平，並將與公司全程合作。經銷商會感
到未來是有規劃的，因此對未來抱有信心。
（4）、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。
我們應重點向客户介紹我們的營銷計劃，使其對經銷我們的產品前途充滿信心，同時可以承諾為客户提供營銷計劃資料。
（5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。
經銷商是不可能願意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客户闡明，在產品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支持。打消客户的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰。
在洽談中，可以大致介紹產品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客户對我們產生信任感，而且可能得到有益的信息。
（6）、闡明對經銷商的其它支持。
我們對經銷商的支持還包括對經銷商營銷人員的業務培訓，營銷方案的實施培訓等。
（7）、爭取經銷商的信任。
以誠待人，避免華而不實的印象。通常可行的辦法是向客户介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客户之間的距離，使客户產生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。
（8）、強調經銷政策有着成功的實施經驗。
包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業績獎勵等，而且要強調這套政策已經在中心城市得到成功的實施，獲得經銷商支持和認可。
讓客户在瞭解經銷政策的基礎上，免除後顧之憂，介紹的同時應準備好經銷文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規。
篇二：招商談判技巧培訓
招商談判技巧系列一 搞清客户來意
角色定位階段的.溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什麼人，因
為什麼原因，準備在什麼時間，什麼地方，花多少錢，做什麼事情，怎麼做。 成功的招商談判，取決於很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。
然而，不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客户進行定位的過程。
【案例1】
我同客户到一家酒業連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前台馬上接待了我們。
前台：您好。
客户：您好，我們想諮詢一下你們的加盟項目。
前台：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。 前台帶我們到展示窗，開始依照順序介紹他們的產品。
前台：這是我們的五糧液系列，這是我們的國窖1573系列……
我們跟着前台把全部產品看了一圈，然後由前台帶到接待處。
前台：你們稍等，我馬上請我們的總監過來。
2分鐘後，總監理過來了。
總監：你們剛才看過我們的產品，感覺怎麼樣？
客户：還可以。
總監：你們瞭解我們加盟政策嗎？
客户：不是很瞭解，今天就是過來諮詢的。
總監：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什麼疑問沒有呢？
客户：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
總監：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客户：哦，那你們有什麼優勢呢？
總監：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢…… 客户：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯繫吧。 總監：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之後，客户離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客户基本就擦肩而過了，儘管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很豪華，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明瞭招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用户講解的都説了，為什麼還是失敗呢？
關鍵在於：該總監並沒有找到客户的需求點，激起客户的投資慾望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦裏的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。 招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面瞭解客户的信息，然後站在客户的角度考慮，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述： 什麼人，因為什麼原因，準備在什麼時間，什麼地方，花多少錢，做什麼事情，怎麼做。
【案例2】
客户：您好，我們想諮詢一下你們的項目。
前台：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什麼地方？準備在什麼地方投資呢？
客户：我們來自河北石家莊。
前台：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
客户：我姓周。
前台：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘後，招商經理進來了。
經理：您好，周小姐，我是呂磊，叫我小呂就可以，是今天到鄭州的嗎？什麼時候的航班？
客户：坐火車過來的，早上剛到。
經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 客户：專門考察你們的玩具項目。
經理：哦，周小姐以前是做什麼行業的？
客户：還在上班啊，主要是想業餘做點事情。
經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客户：想自己管理，但是現在還沒什麼經驗。
經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去複製，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？
客户：大概10萬～20萬吧。
經理：現在有合適的店面嗎？
客户：基本上有有意向的了，等看好項目就可以籤合同。
經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話用一句話概述：
周小姐希望利用業餘時間，投資經營一個項目，準備近期在河北石家莊，花10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理
分析：
前台獲得的信息完整，而且問話輕鬆自如，每個問題都為後面的設計做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什麼地方？準備在什麼地方投資呢？”
這句話有兩個用意：
