關於供應商的談判技巧

篇一：供應商談判技巧與策略

1、 談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於公司是自選式量販（大賣場），採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家。成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是説談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

　2、 採購談判的目標

在採購工作上，談判通常有五項目標：

1） 為相互同意的質量條件的商品取得公司而合理的價格。

2） 要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。

3） 在執行合約的方式取得某種程序的控制權。

4） 説明供應商給本公司最大的合作。

5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

3、 公平而合理的價格

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

4、 交貨期：

在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為：

1） 採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

2） 採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商價格提高，。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

5、 供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到公司的業績及利潤，並造成客户的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥善合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

6、 與供應商維持關係：

採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用種種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程應在公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

　7、 談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

1） 市場的供需與競爭的狀況。

2） 供應商價格與質量的優勢或缺點。

3） 成本的因素。

4） 時間的因素。

5） 相互之間的準備工作。

8、 談判技巧：

談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判

篇二：採購價格供應商談判技巧

課程介紹

採購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客户之間的大量談判。從某種以上來説，擁有高超的談判技巧是採購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數採購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為採購員，如何跟供應商進行成功的談判

2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，並做為採購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3. 掌握從採購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理採購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的'力量；如何跟強大的供應商談判

5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：瞭解你自己的談判風格；如何説服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關係

6. 知道，做為採購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起採購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的採購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位後，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的採購績效，為採購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓後，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

一、採購談判的綜述

1. 採購談判的規則

2. 談判的5大心理基礎

3. 採購談判的一些“神話”

4. 採購談判的7大要素

5. 採購談判力大摸底

6. 優秀談判者的11大特徵

7. 採購談判的一般流程

二、採購談判策劃

1. 談判的準備：採購如何從下列方面進行準備

? 瞭解採購背景

? 瞭解供應商

? 瞭解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實力，瞭解採購方的籌碼，和SWOT分析表

? 分析價格和成本，瞭解價格和成本談判的要點

? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

? 制定談判戰略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局；開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進

5. 談判結束：如何結束談判；談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試

三、採購談判戰術－５２種戰術

1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段

3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

　四、採購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3. 自我利益行為和夥伴關係行為：紅藍牌遊戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽；説話的原則；説活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閲讀身體語言；如何識別對方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法

五、採購談判心理

1. 談判中的衝突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格

2. 説服他人：説服他人的心理基礎；説服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放鬆操

4. 關係建立：關係模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律