關於商場談判的技巧

現在進商場主要是如何去談判,比如扣點多少,一年中要多少的促銷費,廣告費等?比如見國美和蘇寧,新華書店為例?

步驟/方法

談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧："步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手"！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客户談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客户將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客户牽着鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客户打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客户在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客户提出疑問或者故意想引開你，你只需對客户提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

（2）談判不能快。有些推銷員到客户那裏將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客户提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客户處安排一次促銷，並結算上一筆的`貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客户，馬上提出辦款的事情。客户於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客户那裏瞭解市場情況，客户肯定會向你提出許多市場問題，等客户將市場問題説完了，你告訴客户經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客户探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客户，會拒絕辦款嗎？不辦，有些説不過去！

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部説出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一説，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客户"就範"。 ◆有禮有節，不卑不亢：尊重客户，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況"客户是上帝"，我們需要聆聽客户抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客户許多時候是想傾訴，找一位聽眾。 但是：尊重客户要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客户，不敢説半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"！

還有一部分客户經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客户，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客户建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客户講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客户講的也是粗糟化，讓客户產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客户抱怨要認真傾聽；

d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。

希望對朋友有所幫助,祝你好運