商務談判中的十大技巧
想要在商務談判中取得勝利就要掌握談判技巧，那麼，以下是小編給大家整理收集的商務談判中的十大技巧，供大家閲讀參考。
一、取悦客户
取悦客户聽起來很簡單，很多信貸員都説，這不就是説好話討好客户嗎？但其實並不然，取悦客户不是讓你降低身份去討好客户，拍客户馬屁，而是像朋友一樣給予客户合理的建議。用你的真誠去打動客户，只有客户喜歡你了，才願意為你爭取利益。
而在商務談判中取悦客户這不僅關乎禮貌，還涉及到如何應對談判中難免出現的緊張局面。比如：爭取自己最大的權益但又不顯得貪心；指出工作機會的缺陷又不被認為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過於強勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應來避免上述狀況發生。
二、表明立場
如果你和公司為客户提供的價格已經是底線了，那一定要表明立場，告知客户這已經是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客户知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客户的立場而一再妥協，否則只會丟掉自己及公司的底線。
三、表達誠意
在商務談判中表達誠意是很重要的一點，因為這會讓客户看到你合作的意願和態度。這就好像面試一樣，如果你對於這家公司表現出了強烈的求職意向和工作意願，那麼公司就會認為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對於其他未表明態度的應聘者來説是未來可以信賴的夥伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更願意給你機會，錄取你。
同理，如果你認可這個客户，並確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務，並且能為他提供專業的服務，只有表明了態度，真誠地表達自己的想法，才會打動客户。
四、瞭解對方
公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客户談判的過程中要做的就是影響客户，影響到客户的前提則是你必須先了解他。客户對什麼感興趣？關心什麼？例如，做金融行業的客户與做汽車行業的客户關注點就不同，你可以與做金融的客户聊經濟政策、股市、P2P，而與做汽車的客户你則可以跟他聊聊汽車行業的內容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。
五、做好準備
準備是做好商務談判的重要前提。如果你沒有準備，很可能會在與客户談判的過程中出現含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客户的願望而説假話。信貸員在與客户談判中永遠不要説謊，因為這麼做經常適得其反，即使沒有不良後果，也會對你的口碑造成影響。
此外，在沒有準備的情況下，你可能很難回答客户提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過於討好對方而忘記討價還價。如果能提前準備好一些應對疑難雜症的方法，那麼便可輕鬆應對那些讓你下意識防禦、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。
六、注意客户的意圖
俗話説：計劃沒有變化快。儘管你認為自己已經準備得足夠全面了，但還是會有人從意想不到的角度去發問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客户的潛台詞。
只要你能參透客户的意圖，琢磨透客户的潛台詞，説出客户心中所想或客户心存的疑慮，那麼你就成功一半了。如果你的回答剛好是客户想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那麼恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利！
七、考慮全局
談判是在雙方都強調了各方的利益和價值後，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的衝突，保證公眾的利益不受損害。
為此，在談判中要有全局觀，專注於交易的整體價值，不要只想着你願意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間。比如，也許你跟這個客户的合作利潤較少，回報有限，但將來客户轉介紹也許會給你帶來更大的效益。
八、注意分寸
即使你是一個談判高手，也不要急於向客户證明這一點。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機會時，就跟未來的客户瘋狂討價還價。
圈哥的建議是：如果某樣東西對你很重要，絕對要談判，但不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反，也會在你今後的工作中，限制你與客户協商的餘地。
九、多些耐心
與客户談判進行的比較困難或時間拖延的比較長，客户沒有明確告知你是否要與你達成最後的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味着，你不是客户唯一關注的對象，保持聯繫，但要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶着沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發展。
十、給予時間
與客户談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗，今天沒有拜訪成功的客户並不代表以後就不會成功。隨着時間的推移，客户的想法和利益都會發生改變。客户今天拒絕你，表示他今天對你的想法是不認同的，一個月後，同樣的想法客户也許就會認同，事無絕對，你需要給客户多些時間。
語言是用來傳遞正能量的，良好的語言和溝通能夠創造出一種和諧的氣氛，反之就會適得其反，語言也像一把鋒利的刀子，有時候它是殺人的武器，有時候它也是救人的工具。信貸員在與客户溝通的過程中想要有效地進行談判，就要深思熟慮、全盤考慮問題，只有這樣談判才會取得良好的結果。
破解談判中產生的僵局的方法
1、談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的'、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協調的餘地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。
2、雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為20萬元，而買方報價為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬元的價格成交。如有任何一方不妥協，僵局就會形成。
3、在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚於維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態處於一種激動不安的狀況，態度也特別固執，語言也富於攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續交談，陷入僵局。
4、在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什麼，不做什麼，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方迴旋的餘地，增加了妥協的難度。
5、與政治目的相聯繫的商務談判也容易陷入僵局。
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。
第一，應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產生了動搖，還有的人後悔當初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協議。
應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協的辦法，但也不能一味地妥協退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
第二，避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。
第三，運用休會策略。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可徵得客人的同意，宣佈休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
第四，改變談判環境。即使是做了很大努力，採取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環境。
談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以促進對方態度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。
第五，利用調節人。當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。
在這裏，仲裁人或調節人可以起到以下的作用：
1、提出符合實際的解決辦法;
2、出面邀請對立的雙方繼續會談;
3、刺激啟發雙方提出有創造性的建議;
4、不帶偏見地傾聽和採納雙方的意見;
5、綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成。
調節人可以是公司內的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關係的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格。總之，調節人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。
第六，調整談判人員。當談判僵持的雙方己產生對立情緒，並不可調和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。
雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，那麼，會談就會很難繼續進行下去。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。
