商務談判中語言溝通技巧

當前經濟的全球化，人們越來越頻繁地參與到商務談判中，商務談判是市場經濟條件下最普遍的活動之一。成功的商務談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關法律和商務業務，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為交際中一個較為特殊的部分，對商務談判的成功與否起重要作用，大都是發自內心的深處，極難壓鬱和掩蓋的，從而達到談判的目的。

一、肢體語言概述

商務談判不僅是口頭語言的交流，同時也是肢體語言的交流。在商務談判中，談判者常常通過人的目光、形體、姿態、表情登非發音器官來與對方溝通，傳遞信息、表達態度、交流思想。世界著名的非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出：兩個人之間一次普通的談話，口頭語言部分傳播的信息不到35%，而非語言部分傳播的信心達到65%。因此，作為一個優秀的商務談判者，除了具有豐富的有聲語言技巧外，還應該具有豐富的行為語言技巧，在談判過程中留意觀察談判對手的一顰一笑，一舉一動，就有可能通過肢體語言窺視談判對手的心理世界，把握談判的情勢，掌握談判獲勝的主動權。在商務談判中，肢體語言有着有聲語言所無法替代的作用，但肢體語言必須有一定的連續性才能表達比較完整的意義，單獨的一個動作難以傳遞豐富、複雜、完整的意義。

二、肢體語言的觀察

學會觀察是運用肢體語言的前提，因此只有留心觀察才能學會運用。有一種比較好的學習觀察方法，就是通過攝像機提供具體生動的素材，並在專業人員或有豐富談判經驗人員的幫助或提示下進行分析，也可以在自然條件下直接觀察他人運用的各種行為語言，分析肢體語言的意思。

（一）面部表情

1. 目光語。 “眼睛是心靈的窗户”道出了眼睛具有反映內心世界的功能，通過眼視的方向、方位不同，產生不同的眼神，傳達和表達不同的信息。在談判過程中，談判組員之間可能會相互使眼色，這樣，談判者就必須注意眼睛對信息傳遞的觀察和利用,而來自不同文化背景國家的人在交流時，注視對方眼睛的時間是不同的。歐美國家的人們注視對方眼睛的時間要比亞洲國家人長。在談判過程中，如果對方與你目光相交的時間較長，一般意味着兩種可能：第一種可能是，他對與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會擴張；第二種可能是，他對你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號，在這種情況下他的瞳孔會收縮。因此，有一些企業家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就是因為擔心對方察覺到自己瞳孔的變化。

2.微笑語。不管面部表情如何複雜微妙，在商務談判和交往活動中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。願不願、會不會恰到好處的笑，實際上能完全反映你適合社會、進行社交和成功談判的能力如何。

微笑應該發自內心，自然坦誠，在談判桌上，微微一笑，談判雙方都從發自內心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑雖然無聲，但它説出了很多意思：高興、歡悦、同意、讚許、尊敬。作為一名優秀的談判者，請你時時處處把笑意寫在臉上。而在談判碰到僵局時，微笑可以緩

和氣氛，幫助談判順利進行。 如：在一次談判中，我們注意到説話人説話時的表情。

A ： I’d like to get the ball rolling by talking about prices．

B ： Shoot．I’d be happy to answer any questions you may have．

A ： Your products are very good．But I’m a little worried about the prices you’re asking．

B：You think we about be asking for more?(1aughs)

A：(chuckles) Fhat’S not exactly what I had in mind I know your research costs are high．but what I’d like is a 25％ discount．

此刻談判進入比較關鍵的價格問題，氣氛開始嚴肅起來。B方在語言上反問，並露笑容，緩和了現場的氣氛，也感染對方，以致對方也chuckles，莞爾起來。

(二)姿態動作

1. 點頭的動作。由於肢體語言是人們的內在情感在無意識的情況下所做出的外在反應，所以，如果對方懷有積極或者肯定的態度，那麼他在説話時就會頻頻點頭。反過來説，假如説話時刻意做出點頭的動作，那麼內心同樣會體驗到積極的情緒。因此，我們可以通過觀察對方的點頭動作來判斷對方的反應，而恰當的點頭動作對建立友善關係、贏得肯定意見和協作態度方面也有積極意義。

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