商務談判中回答的技巧

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。以下是小編精心準備的商務談判中回答的技巧，大家可以參考以下內容哦！

一般情況下，人們總是根據提問者提問的時間、地點、方式、內容等儘量進行有針對性的、全面準確的回答，然而，在商務談判中，一方面對另一方的提問如果這樣答覆往往就會與談判的目的南轅北轍。因此，商務談判要講究答覆技巧。常見的答覆技巧有：

　　一、爭取足夠思考時間

談判中對問題回答的好壞不是看回答的速度是否快，而是看回答的內容是否最大化地保證己方利益。有些問題即使得知答案，準備充分，甚至是“神機妙算”，也不要不加思考馬上回答，因為談判桌上或多或少總有些情況我們事先無法預料，我們一定要根據具體情況對原來準備的答案，在內容、表達方式等方面作一些調整，否則，把準備的答案不經任何處理 “快言快語”和盤托出，當意識到把不該説的都説出去之後，後悔也來不及了。因此，談判中，面對對方提問務必為自己爭取足夠多的思考時間。爭取時間的具體方式有：利用款待、利用“打岔”（即在本組織內部事先安排好某個人，專門在關鍵時刻出現，並説“外面有某某的電話”或者“有緊急文件需要某某出來籤個字”，有時，答覆者本人也可藉口去洗手間，或者去打個電話）、利用翻譯、讓對方重述問題、處理一些小事（比如，喝一口水、翻一翻資料、調整一下自己的坐姿、輕輕挪動椅子）等等。必要的話，還可以通過調換談判人員或是建議休會等來為己方爭取思考時間。

　　二、善於運用“不”

1.不知不答。在未完全瞭解問題本身之前，不要回答，否則，不僅影響談判進程，而且還會把一些不該説的內容透露給了對方，使本方在以後的談判中陷於被動，所以，在答覆之前，一定要把問題搞清楚。為避免出錯，本方人員最好把對方所提問題簡單重述一遍，在得到對方確認後再作答覆。另外，對於不知道答案或者對答案只是一知半解的問題，應坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，千萬不要為好面子或急於求成而盲目地回答，以免付出不應付出的代價。

2.不正面答。回答者似答非答，含糊其詞。如：甲乙雙方進行新技術買賣的談判。買方問這種新技術投入使用的費用是多少。賣方知道這種新技術一旦投入，一期費用必然很高，而如果正面如實回答，買方會被前期高額的費用嚇跑，從而導致談判破裂，於是賣方説：“請讓我來説明一下這種新技術的特殊功能及開發遠景好嗎？聽完我的介紹後，您對這種新技術帶來的遠期收益會非常滿意的，我相信您對這種新技術轉讓的價格也一定會滿意的。”

3.不確切答。用留有餘地的答覆方法來回答那些若明確回答會陷己方於不利的問題。比如，甲乙雙方就大米進出口進行談判。甲方為大米嚴重過剩的國家，雙方在價格上久久相持不下。後來，在新一回閤中，乙方提出增加進口量，正好可以解決甲方大米過剩問題。但甲方並沒有立即答覆增加供應量，而是説：“關於貴方增加進口的要求，由於事先未跟我方打招呼，所以我方沒法對這一要求作肯定答覆。由於臨時增加大米出口，我方回去後還要重新徵集以湊齊貴方需求量，能否湊齊，還未可知。當然，我們會盡量爭取。價格方面的問題，也請貴方考慮考慮。”

4.不徹底答。即不要徹底地答覆對方的提問，因為有些問題如果完全徹底地回答，可能會有損己方形象或者泄密，這時，將對方問話的範圍縮小或者回答之前加以修飾和説明以縮小回答範圍是最好的處理辦法。如對方問：“不知貴方的產品質量如何?”對此，己方不必把所有反映產品質量的因素都一一作詳細介紹，而只需從中選擇幾個主要因素進行回答即可。

　　三、針對提問者的真實心理答覆

有時，提問者為獲取更多信息，會有意識含糊其辭，使所提問題模稜兩可，若沒有摸清對方真實心理，就可能在答覆中出現漏洞。因此，在答覆前，一定要先探明對方真實心理。如，在談判最後階段，對方問:“貴方產品的價格怎麼這樣高呢？”顯然這時他們是希望我方降低產品價格，而不是想知道產品價格的構成，所以，我們應介紹產品的優點，或強調產品給對方帶來的利益，或説明相關政策規定，或堅持聲稱這已是最優惠的價格了，否則，如果我們答的是價格的構成，必然使對方有機可乘。

　　四、以問代答

談判中對於一些難以回答的問題，可以以問代答，把問題又“踢”給對方。比如，雙方合作進展得不是很順利時，對方問“您對我們之間合作的前景怎麼看？”此時，我們可以以問代答把這個難題又拋給對方：“那麼，請問您對我們之間合作的前景又是怎麼看的呢？”顯然，這對於打破窘境是很有效的。此外，對於一些自己不想回答又想探探對方虛實的問題，也可用這一技巧。

　　五、答非所問

對於一些不便回答或一些無聊的問題可採用答非所問來回答。如，對方問：“你們的產品究竟是怎麼生產出來的？”這顯然涉及我們的商業祕密，不便直接回答，但可以説：“你放心，我們產品的質量絕對可靠。” 又如，對方問：“你們公司怎麼都用女業務員？”這是一個無關緊要的問題，對方也是隨便問問而已，此時我方可以答：“你放心，我們的售後服務是有保障的。”

　　六、找藉口拖延答覆

當對方提問時，我方尚未思考出滿意的答案，而對方又緊追不捨，此時，我方應設法找藉口拖延答覆。比如，可以這樣回答：“我們回去再研究一下。”或者 “您的提問超越了我的授權範圍，我現在暫時無法給您答覆。”或者“對您所提的問題，我還沒有第一手資料，我想您是希望我為您做詳盡並圓滿答覆的`，但這需要時間，您説對嗎？”

　　七、降低對方追問興致

如果對手就某些情況刨根問底地追問，我們可用此法來堵住對方的口。比如説：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”或“現在討論這個問題還為時尚早，是不會有什麼結果的。”或 “這是一個暫時無法回答的問題。”從而降低提問者的追問興致。

1.掌握有利的談判地點

在商業談判説服的技巧中，談判的地點的選擇往往是一個爭議較大的地方，這是由於地點的選擇於談判的雙方有着密切關係。一般來説，談判的地點傾向於對方有利，談判的結果就有可能對這一方有利，這種心 理上的差異在談判中是不能忽視的。

假如談判無法在一方選定的地方舉行時，應儘可能挑選一個較為中立的地方，並攜帶足夠的助手及準備好的相關的談判條件。

進行談判時，如果需要在外進餐的話，應選擇烹飪技術及水平相對較高的餐廳。這是因為食物質量、層次的好壞對買主往往會產生直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點，這樣做就是要為談判的成功創造了 良好的條件。

2.不必有問必答

對於開展一項商務談判，問題往往起着引導對方方向的作用，如果有問就答的話，就有可能在不知不覺中陷入對方設置的圈套裏去。所以，好的談判人員並不是有問必答，而是視情況不同而制定合適的策略。

對於對方提出的問題，要給自己留有充分思考的時間。在未完全理解問題之前，千萬不要急於回答，要明白有些問題並不需要回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的方法是顧左 右而言他，以相關資料不全或不記得具體情形為藉口，暫時拖延;或讓對方闡明他自己的問題，倘若有人打擾，就姑且讓他打擾一下。談判時，針對問題的答案往往並不一定就是合適的回答，它們可能是愚笨的回答 ，所以，不必在這方面花費工夫。

3.尋找適度點

談判中的説服，本質上都是要使對方在很大程度上放棄他原來的觀點和立場，作出某種程度上的退讓和改變。因此，必須找到使對方能夠接受的適度點。革命時期，周恩來在調停“西安事變”的過程中，就對當 事各方的情況作了深刻的分析，從而找到了各方都可以接受的適度點:放蔣抗日。只有在這個基礎上，後期的説服工作才能奏效，從而和平地解決了“西安事變”。

4.掌握火候

有句俗語説得好:“火候不到，大事難成。”矛盾衝突的形成、發展與解決，都需要以一定的時間為基礎。在談判過程中，説服的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又錯過時機。所以商務談判中説服技巧中， 只有巧妙地掌握好“接受時間”，才能使矛盾的解決比較順利，收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放戰爭時期。

中國人民解放軍在三大戰役中的平津戰役中，説服傅作義部隊投誠，和平解放北平，就是恰到好處地掌握了火候的典型範例。

5.迂迴包抄

迂迴包抄這種策略包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必死死糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的問題，不必正面強攻，完全可以採取迂迴包抄戰略、掃清外圍、後一舉“殲滅”的手段。

南昌卡耐基口才學校小編提示：談判中的説服，本質上都是要使對方在很大程度上放棄他原來的觀點和立場，作出某種程度上的退讓和改變。因此，必須找到使對方能夠接受的適度點。