【精華】營銷策劃方案範文集錦十篇

為了確保事情或工作紮實開展，預先制定方案是必不可少的，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。方案應該怎麼制定才好呢？下面是小編為大家收集的營銷策劃方案10篇，歡迎閲讀與收藏。

營銷策劃方案 篇1

一、 活動目的：

每年的“六一”是國際兒童節，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式藉助兒童節來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節”的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。

二、 活動時間：

20xx年6月1日

三、 活動主題：

超市首屆兒童節

四、 活動內容：

1、 “文采杯”徵文及繪畫比賽——綠色家園 優秀獎分年齡段：3—6歲組 繪畫10名 徵文5名

7—15歲組 繪畫10名 徵文5名

頒獎儀式：

6月2日奇得優秀獎的小朋友將得到米蘭春天和xxx公司共同頒發的獲獎證書及優秀獎品一份。6月5日—25日優秀作品將分別在量販、小溪分店、蓮花分店、軍區分店、鳳凰分店進行展出。

2、 6元多一件 ,購物小票再加6元，xx到米蘭春天量販、分店服務枱還可獲得衣衫一件。

3、 “六一節”買六送一 4、 少年兒童才藝秀

參賽方式：

（1）少年兒童才藝表演內容：時裝表演、唱歌、跳舞、武術、講故事、書法等。

（2）你是才童嗎？走上米蘭舞台，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶。

（3）vcd或cd、道具，報名時需填寫比賽項目及內容。

初賽：

小組入圍獎5名

小組參與獎10名

決賽：

一 等 獎 1名

二 等 獎 1名

營銷策劃方案 篇2

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不温不火

該產品是一留美博士於XX年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨牀跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不温不火的市常儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

６.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人説過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是説，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟着別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是説你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

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目標人羣：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人羣不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此，項目組對產品的購買人羣分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳裏的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費羣體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費羣體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道超市賣櫃：從酒前消費人羣分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人羣瞭解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍佈着小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人羣瞭解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前台專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人羣——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。

營銷策劃方案 篇3

一、 背景

（本方案暫立足校園）地處郊區，周圍南雷北雷村莊環繞，無大型購物地點，交通不便，學生進城需花費人力財力，全校上萬學生的生活用品大部分只有兩種途徑，一前往校超市購買，快捷但略貴，二網購，緩慢但便宜，商品渠道被牢牢掌握在為數不多的幾家超市手裏面，商品價格極度不透明。調研價格比對請見表1

二、 構思

“與其苟延殘喘的生，不如轟轟烈烈的死”，雖然用在這裏很不恰當，但是面對四年積少成多的剝削，我覺得為什麼不自己掌握商品的進入學校的渠道，於是把背景中介紹的目前學生購買生活用品兩種方式的優點結合起來，那就是便宜且快捷。如何做到這一點？作為學生，沒有過多的時間像超市人員去聯繫供貨商，而且小量的貨，供貨商完全不會放在眼裏。於是我想到了利用網購和實體商店價格的剪刀差作為考慮的方向，關於價格的剪刀差請見表2。可見其中的利潤空間是巨大的，網購1元的商品實際超市可以買到3元，我們有足夠的空間去發揮。

三、 營銷途徑

通過微店平台進行線上營銷，線下當日送達，踐行理念。

四、 實踐大綱

1、 宣傳攻略

從走出去的第一步 就要秉承高標準 高起點，拋棄發簡陋小廣告，穿普通學生服的簡單形態，從一開始就彰顯自己的專業，別人才會去重視你 而不是對你抱以不屑的態度。統一設計的服裝是需要的。另外，我認為，廣撒網，給別人發成堆的傳單的行為會庸俗化，現代大學生早就習慣看到傳單，並會習慣性的去不屑，去牴觸，所以我提出了“精英客户百人”理念。並想出了“禮品函”宣傳方案，具體如下：

1. 印製100份宣傳單，其中10份上有禮物單。

注：

I.宣傳單上有超市間價格對比表並給上我們的低價，選擇超市抬高價格較高的洗髮水，沐浴露給消費者以直觀的震撼，並給出我們的微XXX號進行宣傳

2. 下面講解精英客户百人計劃

相對於發放無數的傳單，被扔進垃圾桶，我覺得先積少成多或許會更好，而且是要精心對待潛在的第一批100人中的客户，從發放傳單的時候就要做的正式，最好穿着正裝，傳單用信封封住，向對方有禮貌的説：您好，這是您的禮物函。希望您能中獎。只有自己提升自己的檔次，顧客才會內心中認可你。這100人裏會有10人最終會得到一份中獎的傳單和我們的聯繫方式，聯繫我們，我們就當日把禮物送到，充分展現當日達的理念。送貨的時候也要踐行尊敬，高端，穿着正式（最好正裝，並配上白手套）雙手奉上，彬彬有禮，給所有見到我們的人一個深刻的印象，從100人向外輻射，你只需一開始對10個人展現貴族式服務，卻會有將近百人看在眼裏，每送完一次貨，都會吸引更多人注意，我們的送貨其實就是最好的宣傳。

2、 運營方案（分工）

1. 大規模調查超市中價格抬高比較大的商品，並分析其對於學生的必要程度、使用頻率。然後由採購manager在網上進行商品搜尋，取得貨物。

2. 公眾號推送微店地址，當日達團隊宣傳信息，新貨信息

3. 微店訂單確認，送貨地點分類交由專人處理

4. 送貨員保證當日送達貨物，如無貨，從超市高價購買，低價賣出也要保證當日達理念。

世上從來沒有能安安逸逸遍取得成功的事，除非你是富二代或者其他二代，沒有上一輩的幫助，咱只能靠自己，轉眼間大學已經過半，想想自己可以怎麼養活自己，確實沒有明確的結論，庸庸碌碌可以過一天又一天，把時間利用起來做點年輕人才會有激情做的事也可以過一天又一天。做這個事不用想都知道會有許多阻礙，可是不做自己依然還是那個茫茫然不知道自己該幹什麼的自己，所以兄弟們，至少趁着還年輕放肆一次，是時候見見6點的陽光和10點的月亮了。夢想還是要有的 萬一實現了呢？

策劃未充分補足，以後慢慢進行完善，一起討論。

營銷策劃方案 篇4

面對市場競爭出現了“白熱化”的狀態，國內各大期刊社紛紛拿出“殺手鐗”爭奪應該屬於自己的一份市場份額，同時也出現了各種各樣的促銷手段。每一種促銷手段，他們都有一個前期的市場促銷策劃方案。促銷策劃方案決定着促銷手段的實施、成敗以及效果。但都是萬變不離其宗。

一、促銷概述

1、 促銷的定義：促銷是促進營銷、銷售的簡稱。具有廣義、狹義兩層意思。

廣義的促銷是指出版單位通過產品、價格、分銷策略、廣告、公共關係、人員推銷、銷售促進等一系列工具的運用，達到增加銷售的目的。

狹義的促銷則非麥卡錫所指的4P(產品、價格、促銷、渠道)要素之一，而是指屬於該促銷中的與廣告、公共關係、人員推銷處於並列關係的一個子要素——銷售促進(“營業推廣”或者“銷售推廣”)

2、 促銷的內容：促銷的實質是一種信息傳播、溝通行為，是針對讀者對信息的心理需求，採用適當的信息溝通手段而進行的整體營銷、溝通活動。

它的核心內容是：什麼人，向誰推介什麼，用什麼方式推介，通過何種途徑推介，達到什麼目的。

具有兩種基本形式：出版物營銷信息的單向式傳遞溝通、出版物營銷信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對讀者或者讀者對出版單位，一方發出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進行信息的反饋與調整。

一般來講，促銷的內容主要包括以下幾層意思：

(1)、出版物促銷的核心是出版單位與目標讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，並結合讀者的需要形成消費動機，才有可能使讀者產生購買慾望。

(2)、出版物促銷的直接目的是引發、刺激讀者產生購買行為。讀者能否產生購買行為主要取決與讀者的購買慾望，而讀者的購買慾望又與外界的刺激、誘導密不可分。通過各種傳播方式把出版物等有關信息傳遞給讀者，以激發其購買慾望，使其產出購買行為。

(3)、出版物促銷的方式有人員促銷與非人員促銷。人員促銷也稱為直接促銷或人員推銷，是出版單位運用推銷人員向讀者推銷出版物的一種促銷活動。它主要適合於在讀者數量少、比較集中的情況下進行促銷。非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是出版單位通過一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關信息，以促使讀者產生購買慾望、發生購買行為的一系列促銷方式。他適用於讀者數量多、比較分散的情況。

通常來講，出版單位在促銷活動中將這兩種方式結合起來運用。

二、促銷策略類型

1、 廣告：廣告是指通過一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標讀者的思想意識和實際行動，使之發生有利於出版物的轉變或維持。有以下特點：

A、 傳播迅速、受眾面廣

B、 通過反覆渲染、反覆刺激擴大出版物的知名度

C、 簡單易用

D、 人均費用低

2、 公共關係：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實銷率為目的。(充分利用忠實讀者對出版物的良好口碑進行宣傳)。有以下特點：

A、 公共關係活動範圍廣泛

B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關係的核心

C、 公眾接受程度高

D、 長期性和長遠觀點

3、 人員推銷：是指出版單位通過派出銷售人員，借用各種銷售渠道平台與一個或者一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷出版物，促進和擴大銷售。有以下特點：

A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受

B、 人際關係強，容易建立較穩定的購銷關係

C、 靈活性強，具有能動性和選擇性

D、 針對性強

E、 信息收集反饋能力強，便於出版單位決策

4、 銷售促進：是指出版單位運用各種短期又因，鼓勵讀者購買的促銷活動。銷售促進可以有效地推進出版物佔有的市場份額，有效地抵制和擊敗競爭者的促銷活動，有效地刺激讀者購買，有效地影響渠道商的營銷活動。

大致分為以下三類：

(1)、向讀者推廣的方式

A、贈送樣品

B、贈送代價券

C、包裝兑現

D、廉價包裝

E、贈品印花

F、有獎銷售

G、優惠券

H、俱樂部制或者會員制

(2)、向渠道商推廣的方式

A、購買折扣

B、資助

C、銷售獎勵

(3)、向發行人員推廣的方式

A、銷售紅利

B、銷售競賽

C、銷售回扣

D、職位提拔

銷售促進有以下特點：

A、 刺激強烈、效果顯著

B、 即時與短暫效應

C、 方式多樣、不拘一格

5、 直接營銷：指運用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷信息，使某一區域內的讀者產生購買動機，到各終端點購買通過各種通信方式購買。一般過程是：傳播信息——讀者產生購買動機——讀者購買(訂購)——終端點直購(出版單位郵寄)。其典型形式如下：

A、 促銷出版物信息

B、 郵購訂單

C、 電話訂購

D、 直復廣告

E、 電子網絡銷售

具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發送至某個特定的人;訂購，信息 為某讀者訂購以滿足他的訴求併發給他;及時，信息傳播速度非常快;交互反應，信息內容可根據個人讀者的反應而改變。

三、促銷策劃的流程

1、 促銷調查：是指對影響出版物促銷活動的有關資料進行收集和整理，分析出版物促銷的外部環境和內部狀況，目的是為出版物的決策提供依據，是促銷策略設計的重要基礎工作。

A、 調查程序：促銷調查遵循一定的科學程序，常見的調查程序分為6個階段：

(1)、準備階段。主要包括分析問題所在及問題焦點，明確調查問題，確立調查目的和設定調查假設。

(2)、制定計劃階段。主要包括制定調查計劃、確定調查方法、設計抽樣計劃、訓練訪問員和試調查。

(3)、正式執行階段。主要包括設計調查問卷、實施調查、收集信息、控制進度和控制調查質量。

(4)、結果處理階段。主要包括資料整理、資料統計分析、解釋資料間相互關係。

(5)、補充調查階段。主要包括對未收集到的信息進行補充調查。

(6)、撰寫調查報告階段。主要包括撰寫促銷調查報告，提出結論與建議。

B、調查方法

(1)、資料來源。調查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達到當前待定目的，通過實地調查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經收集到的信息。

一般來説，促銷調查開始時，通常先着手收集二手資料，以判斷問題是否已經解決或解決的程度。其來源通常有出版單位內部資料(各種銷售數據)以及其他出版物外部資料。

(2)、調查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問卷調查法、實驗法等

C、調查內容：出版物促銷調查必須圍繞出版物的促銷策劃工作來進行，既要了解影響促銷的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷工作密切相關的宏觀因素的變化。因此，出版物促銷調查包括外部調查和內部調查兩個方面。

(1)、外部調查。包括促銷環境調查、市場終端調查、競爭對手調查、讀者調查等。

(2)、內部調查。包括出版單位營銷能力調查、營銷事務調查、財務能力調查、管理能力調查等。

2、 確定促銷目標：出版物的促銷目標應與出版單位整體營銷目標以及該階段促銷目標相配合。促銷目標可以是對於市場或財務等經濟效益性質目標的描述，如擴大市場份額、提高出版物接受程度、增加銷售額，也可是對於出版物形象等目標的描述。可以細分以下：

A、出版單位在不同時期的促銷目標。可以從兩個不同的角度來分析出版物在不同時期的促銷目標。

(1)、出版物生命週期各階段的促銷目標。

a.導入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導潛在讀者試讀，認知本出版物。

b.成長期：鼓勵零星購買、刺激潛在讀者，增強終端商的接受程度。

c.成熟期：刺激長期購買，吸引競爭出版物的讀者，保持原有的市場佔有率。

d.衰退期：處理庫存。

(2)、銷售淡旺季的促銷目標。

a.銷售淡季：維持讀者對出版物的.興趣，刺激需求，提高淡季期間的實銷率

b.銷售旺季前：影響讀者的購買決策，爭取競爭出版物的讀者。

c.銷售旺季：鼓勵零星購買和長期購買(訂閲)，鼓勵讀者接受出版物的衍生品。

d.銷售旺季後：採取組合銷售法以回籠資金，減少積壓風險。

B、出版單位針對讀者不同屬性的促銷目標

(1)、鼓勵現有讀者繼續訂購本出版物。

(2)、爭取潛在讀者，培養新的讀者羣。

(3)、爭取未接觸過讀者的試讀，從品牌競爭者中奪走品牌轉換者。

3、選擇促銷工具組合與方法：核心內容是如何根據促銷目標，選擇適合的促銷工具組合，並有針對性地分解促銷任務，根據目標及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷方法。

A、選擇促銷工具組合：選擇促銷工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時間性、讀者購買準備階段等多種因素，並和出版單位自身特點相結合。確定廣告、公共宣傳、銷售促進、人員推銷、直接營銷等幾種工具在整體促銷活動中的重要性，優先次序，資金分配等，作為下一步進行各項具體的活動策劃的前提。

B、促銷任務分解：為了進一步將促銷形成一個個的活動、計劃、組織和政策安排，需要對已確定的核心任務進行分解。一般根據溝通主題要求來進行，當然也可以按組織、部門、訴求對象進行分解，但不論如何分解，制定一個詳細的活動計劃項目表是不錯的選擇。如某一出版物在某一時段按照促銷目標確定為提高該出版物認知度，則可按主體要求分解為知名度、社會形象力和出版單位支持度，因此可以設計一下活動：新聞發佈會、商家座談會、廣告宣傳計劃、銷售促進活動、促銷員培訓等。

C、選擇促銷方法：促銷方法的選擇除了要受到出版物屬性、營銷策略、時效性、讀者購買準備階段等幾個因素影響外，最重要的是具體的促銷方法必須能夠有利於達到所制定的促銷目標。見表(促銷目標與促銷方法之間的適用關係)。

實踐證明，同時使用多種促銷方法比單獨使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷方法時，要特別注意各種促銷方法的創意組合，通過一下幾個例子可以説明不同促銷方法的組合應用：

●為了讓讀者看到終端點廣告，最後的刺激方法就是兑獎，這種促銷方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個活動，同時達到閲讀促銷廣告的目的。

●免費贈送的樣刊(禮品)包裝可以作為優惠券使用，使讀者在試讀過後有興趣產生第一次購買。

●為了增加折價券的兑換率，可以在折價券上加上抽獎或者競猜的活動。

●讀者參與抽獎活動沒有中獎，抽獎憑證可以作為下次購買本刊的優惠券，此舉不但能夠實現較高的參與率，同時會減少未中獎者的挫折感。

●為取得最好效果，對讀者的促銷與對終端商的促銷應該同時進行，如何配合以終端商的特殊激勵，那麼帶來的影響會更大。

●為了促使終端商(零售商)大量要數，可以將多項優惠條件同時提供給終端商(零售商)。

●在進行讀者促銷時，為了得到終端商(零售商)更多的協助與支持，可以增設一項針對終端商(零售商)的銷售比賽。

●出版單位向讀者承諾，如果他們在一個促銷區域的終端點購買了好幾期的本刊，則可以免費或以較低的價格購買出版單位出版的其他產品。由於這種優惠可以增加終端商(零售商)的營業額，所以終端商(零售商)也樂於支持這樣的促銷活動。

4、促銷活動策劃：在具體活動策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷售促進策劃、人員推銷策劃方案等內容，並制定促銷費用預算計劃。

A、確定促銷活動要素

1)促銷範圍。在進行，促銷活動策劃時，首先要確定促銷出版物的範圍。同時，出版物的市場區域通常要有主要市場和次要市場之分，促銷活動所涉及的市場範圍也是出版單位需要慎重考慮的問題。

促銷範圍的確定主要根據不同出版物的屬性在不同銷售區域的銷售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經營目標和市場競爭狀況來決定。如：出版單位的主流暢銷出版物是主要的現金流和利潤來源，應保持促銷力度和更新促銷方法;出版單位其他的出版物的作用是發展新的細分市場，尋求新的利潤增長點，應加大其他出版物的促銷投入;而處於衰退期或者非主流不是市場化的出版物，則可適當減少促銷投入。又如，為拓展新的區域市場，獲取更大市場份額，通常在新的市場區域採取較大力度的促銷。

2)促銷時機。出版單位在什麼時機進行促銷活動，對促銷效果的影響是不一樣的。一般來説，促銷時機的選擇應根據市場需求和競爭的特點，結合整體市場營銷戰略來確定。例如，期刊需求存在明顯的時效性與季節性，則應在旺季來臨之前和旺季期間開展促銷活動;如果調查結果顯示競爭對手即將有重大促銷政策出台，則搶在競爭對手之前開展促銷活動，會起到先發制人的效果。

3)激勵規模。要使促銷獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會產生較高的銷售反應，但超過一定限度時，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷方案時必須決定使成本效益比達到最大的激勵規模。

4)參與條件。促銷活動激勵目的是面向目標市場的每一個人，還是有選擇的部分人，這種範圍控制有多大，哪些人羣是主攻目標等，這類問題選擇的正確與否直接影響到促銷的最終效果。設定參與條件要注意兩個問題。一是避免將優惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈品只送給那些積極參與促銷活動的潛在讀者或者當場購買者。

5)促銷媒介。在進行促銷活動前還必須考慮決定使用何種促銷媒介，以及如何向潛在讀者傳達促銷方案。假設促銷方法是憑證優惠，則至少有四種方式可使潛在讀者獲得優惠券：置於包裝袋內、在終端點出派發、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對象、到達率和成本。包裝內的方式主要送達已經成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達有可能本刊讀者的潛在讀者中。

6)持續時間。如果促銷活動的持續時間較短，一些潛在讀者可能因為太忙而無法參與這個活動;而促銷時間太長，讀者則可能認為這是長期降價，使促銷活動失去應有的作用，並對品牌產生懷疑。確定促銷活動的持續時間應綜合考慮本刊特點、讀者購買習慣、促銷目標、出版單位經濟實力、競爭策略及其他因素。

B、廣告活動策劃：主要包括選擇什麼樣的廣告創意即表現手法，選擇什麼樣的媒介進行宣傳，按照怎樣的節奏傳播廣告等。

C、公共宣傳活動策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發佈會、展覽會、座談會等，採用何種方法使各新聞媒體能夠準確流暢地接受出版物的促銷信息等。

D、促銷費用預算：不同的出版單位在財力資源、市場需求、競爭地位、促銷願望等許多方面存在差異、使得促銷預算的決定很難由統一的、科學的方法來進行。常用的四種方法是：

a、量入為出法。即根據本出版單位的財力情況來安排促銷經費。這種方法量力而行，易於操作，但卻忽視了促銷對銷售的影響，計劃性較差。

b、銷售百分比法。具體有兩種方式，一是根據上一年度銷售額的某一百分比決定促銷預算，二是根據下年度的預測銷售額的某一百分比決定促銷預算。銷售百分比法充分考慮了促銷與出版單位收入間的關係，但容易忽視出版物的促銷目標與促銷效率。

c、競爭對等法。按照競爭對手的促銷費用來決定本出版單位的促銷預算。使用這種決定促銷預算的方法，有有以下基本前提：出版單位瞭解競爭對手的促銷預算;出版單位與競爭者之間的類似性高、差異性低;出版單位是競爭對手的追隨者，而非領導者。

d、目標任務法。即首先確定促銷目標以及實現目標所需要的具體任務，然後再確定要完成這些具體任務所需的經費。從理論上講，這種方法比較合理，但實際操作起來卻比較困難。

5、撰寫促銷策劃書。當促銷活動與各項計劃確定之後，必須按一定的規則將其文案化，以指導促銷活動的實施。促銷策劃書的撰寫，沒有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷策劃書主要包括以下內容。

(1)市場調研分析

1)總則;

2)促銷調研報告

3)市場預測與建議

(2)促銷目標。促銷目標涉及促銷的市場目標、財務目標等多個方面。有時只確定總體目標就可明確責任，有時則必須對整體目標進行分解後才能明確責任。

1)總體目標

2)目標分解

(3)促銷提案

1)方案細則

·促銷主題

·促銷時機和持續性

·促銷對象

·促銷地點(區域)

·促銷本出版單位何種產品

·促銷方法

·促銷媒介

·促銷活動方式

2)活動詳細説明

(4)廣告配合方式

(5)公共宣傳配合方式

(6)促銷預算

1)預算計劃。確定促銷的總預算和各項分類預算，包括管理費用、促銷費用、附加利益費用，以及預算適用的原則、要求和預算管理辦法等。

2)資金費用來源

(7)附錄等

6、促銷計劃的實施與控制，在促銷活動中，有三分策劃氣憤執行之説，可見促銷活動執行之重要。每項促銷活動應該確定實施和控制方案，實施計劃必須覆蓋事先準備、實施階段和後期延續階段的工作。

(1)、前期準備

1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與配合方、媒體的溝通，誰負責文案寫作，誰負責現場管理，誰負責禮品發放，誰負責讀者投訴，各個環節都要考慮清楚，否則會造成臨陣時顧此失彼。

2)物質準備。在物質準備方面，要做到事無鉅細，大到車輛，小到海報等，都要羅列出來，然後按單檢查，確保萬無一失。

3)實驗方案。由於活動方案通常是在經驗的基礎上確定下來的，因此有必要進行一定的市場實驗來判斷促銷工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場實驗可以採取詢問讀者、收集調查表。或者特定區域實施促銷方案。

(2)、中期操作：主要包括促銷活動開展時的控制，對參與活動的人員做出紀律約束與規定。把促銷活動的各個環節的時間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時，在方案的實施過程中，還要及時對促銷範圍、強度和重點進行調整，保持對促銷活動的實時控制。

(3)、後期延續：主要是媒體宣傳的問題。例如，對這次活動採取何種方式，在哪些媒體上進行後續宣傳。

7、促銷效果評估：在促銷策劃方案實施之後，管理者及策劃者要對方案的實施效果進行評估。評估的對象是由於實施促銷方案後所實際產生的業績效果。這種業績效果可以通過銷售增長率、成本降低率、市場佔有率等客觀指標反映出來，也可以通過調查所得數據進行主觀判斷，因此促銷效果的評估方法也可以分為客觀的評估方法和主觀的評估方法。

(1)、客觀評估法：是以出版單位經營的實際指標反映方案的實施效果。這些指標包括銷售指標和成本指標。通過銷售指標進行分析評估時，可以把當前銷售數據與期望的銷售數據、行業銷售數據、特定競爭對手的銷售數據進行比價和評估，也是最常用的方法，因為銷售數據容易收集而且能夠反映目標市場對促銷組合的反應。通過成本指標進行分析評估，就是通過成本與收益的比較，以測定正在實施的促銷策劃方案的實施效果。客觀評估法以實際經營資料為依據，所以具有科學性強的特點。但是，他沒有考慮讀者心理和市場環境變化對促銷策劃實施效果的影響，因此只採用這一指標還不能準確地反映策劃實施的實際情況。

例如，就銷售促進活動而言，最常見的評估方法是比較活動前後銷售量(額)的變化幅度。分別記錄銷售促進活動之前、之中、之後出版物的銷售量(額)變化數據。

(2)主觀評估法：通過對讀者的調查，考察讀者對促銷活動的直接和間接反應，考慮到讀者心理和市場環境變化對促銷策劃實施效果的影響，從而客服了客觀評估法的一些缺陷。就銷售促進活動而言，可採用的主觀評估法有：

1)直接觀察讀者對銷售促進活動的反應，如對參加競賽和抽獎的讀者人數，優惠券的回報率，贈品的償付情況等加以統計，從中得出結論。可以將此方法作為客觀評估法的補充，兩種結合使用。

2)對讀者實行抽樣調查，這種方法尤其適合評價銷售促進活動的長期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，瞭解有多少讀者還記得銷售促進活動、活動對他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對他們今後的期刊選擇有何影響等，通過分些這些問題的答案，就可以瞭解到活動的效果。

營銷策劃方案 篇5

一、前言

網絡營銷方案，是企業在特定的網絡營銷環境和條件下，為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網絡營銷策略和活動計劃。

網絡營銷策劃是一項複雜的系統工程，它屬於思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動，是直接用於指導企業的網絡營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善，以及搜索引擎優化，付費排名，與客户的互動等諸多方面的整合，是網絡技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程，期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細緻的規劃設計。

根據不同的網絡營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網絡營銷觀念制定行之有效的以及符合企業自身的網絡營銷方案。但從網絡營銷策劃活動的一般規律來看，有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。

二、網絡營銷策劃基本原則

1。 系統性原則

網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項複雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2。 創新性原則

網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味着與眾不同，而且意味着額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入瞭解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

3。 操作性原則

網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網絡營銷活動中做什麼、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是説，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯繫的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，並懂得如何與其他部門或員工相互協作。

4。 經濟性原則

網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網絡營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。

三、網絡營銷方案設計基本步驟

網絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網絡營銷目標，以及在特定的網絡營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然後在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網絡時常進行細分，選擇網絡營銷的目標市場，進行網絡營銷定位。最後對各種具體的網絡營銷策略進行設計和集成。

（一）明確企業任務和遠景

要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起着鼓舞和指導作用。企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營範圍以及關於未來管理行動的總的指導方針。區別於其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。

（二）確定企業的網絡營銷目標

任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達到50%”等等。網絡營銷目標還應詳細説明達到這些成就的時間期限。

（三）SWOT分析

除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助於公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助於正確地設置網絡營銷目標並制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。根據前兩週網上調查問卷的數據分析結果，詳細寫出本公司發展的優劣勢所在。

（四）網絡營銷平台的設計

所説的平台，是指由人、設備、程序和活動規則則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平台：信息平台、製造平台、交易平台、物流平台和服務平台。

（五）網絡營銷組合策略

這是網絡營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上分銷渠道的設計；網上促銷策略的設計。

（六）網站推廣模式

利用網絡技術推廣公司網站，達到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平台，BBS、論壇營銷，電子郵件，博客營銷等等，一種或幾種模式結合，同時還可以發揮想象力，想出更多的推廣方式來。

（七）團隊規劃

設計小組成員組成、分工。

小組成員專業，年級、學號、姓名等。

（八）網絡營銷策劃書

形成網絡營銷策劃書面形式。

營銷策劃方案 篇6

一、【營銷活動背景】：國慶是舉國歡慶的大節日，更逢xxxx各業種大調整完畢，形象和檔次再次提升。這三大熱點必將掀起一陣銷售熱潮，各業種把握時機，甄選商品再掀銷售新高。

二、【活動目標】：同比提升30%，提升商場美譽度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的温馨感覺。

三、【活動主題】：十一國慶節歡慶

四、【廣告詞】：慶國慶、走親朋、送好禮

中秋國慶喜連連、某某商品好又全

中秋國慶雙聯歡、超低折扣大惠戰

五、活動時間：

甜蜜婚慶購物周

十一國慶主題活動10月1日——7日

六、活動內容：

1、奢華秋品、時尚綻放

穿品業種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閒、針紡，本次活動集中推出展示國內外知名品牌的秋款新品，並結合中秋節給予全場深情價，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對調整升級推出華麗轉身、榮耀升級——大升級、轉驚喜活動(活動期間到二樓預購羊絨羊毛商品可轉轉盤一次，領取指定的立減金額，可設置50—200元的立減金額。每日限前100名)同時各業種最後庫存夏季商品開始1-2折的超低價折扣。

營銷部將在dm廣告重點宣傳。

2、20xx金秋婚慶月：珠寶、化粧、家居牀品、家電形成互動，相互給予立減xx元的折扣。(立減金額有業種擬定，但須報營銷部)食品業種、超市酒水、糖果、乾果類商品全市最低價。免費送到指定位置。開展公司級的大套購，聯購滿50000、30000、20000等金額贈送不同婚慶大禮。(本活動初期即開始宣傳，24—30日開展最大力度)

3、會員活動：(1)會員購物即贈購物袋一個(2)會員購物滿300元贈送月餅禮盒(3)會員購物滿500元送大閘蟹。(4)新人免費辦理會員卡、信用卡並贈送雙卡好禮。(5)會員持會員卡購物在原有折扣上再優惠0.5—1折，各專櫃的商品都要有會員優惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業員要將會員卡卡號標明在購物小票上。無會員卡消費不予打折。

4、特別活動：購滿500元以上可免費郵寄及全國各地，為您的親人送去濃濃的思念。

營銷策劃方案 篇7

國內智能手機現狀分析

近期，來自國際電信聯盟ITU的數據顯示，20xx年初，全球手機用户數量達到50.8億，較20xx年底的46.6億增長9.0%，20xx年初，全球僅有5億手機用户。手機用户增長速度驚人。中國工信部數據也透露出同樣的信息：20xx年中國手機用户淨增1.1億，較20xx年增長14.7%，累計達到8.6億，手機普及率達到64.4部/百人，較20xx年底提高8.1%。中國手機用户在以比全球更快的速度增長。基於此，中國手機市場，特別是中國新興智能、3G手機市場，成為在歐美等發達國家手機市場漸趨飽和情況下國內外手機廠商爭奪的主戰場。20xx年以來，智能手機成為各大廠商產品佈局的重點，也成為競爭最激烈的市場區域。20xx年2月，中國智能手機市場上，諾基亞、摩托羅拉、HTC位居前三甲，且用户關注比例均在10%以上，其中諾基亞獨佔四成。三星僅以9.0%的關注比例排在第四位，位居第二陣營(詳見圖1.中國智能手機市場品牌關注比例分析)。

20xx年2月中國智能手機市場品牌關注比例分析

三星與諾基亞佔據市場份額優勢不同，與摩托羅拉、HTC藉助Android快速攻城拔寨的情況也不同，三星在中國智能手機市場表現平平，與20xx年上半年相比，目前其用户關注度穩中略升，但增幅有限，至今仍未能突破10%，且起伏明顯。20xx年底，三星斷然從Symbian陣營抽身，全身心投入Android及其自有操作系統Bada產品的研發，數據證明，三星的選擇是明智的。自三星推出其支持中國三大運營商的旗艦產品Sphone之後，用户關注度連續兩個月快速增長。 但值得關注的是，20xx年三星智能手機關注比例增長的同時，除諾基亞外，其他競爭對手用户關注度也在全速前進，特別是摩托羅拉，自20xx年9月超過三星之後，20xx年在以更快的速度拉大與三星的差距。HTC儘管關注度出現暫時下降，但仍對三星保持着2%以上的優勢。

三星寬廣的產品線首先體現在對多種類型產品的覆蓋上。ZDC 統計數據顯示，20xx 年2 月中國手機市場上，三星以3G 手機為主，產品數量達到134 款，佔據其產品總量的61.2%，3G 手機也是三星手機用户關注度的主要來源，高達82.3%。傳統2G 手機產品數量僅次於3G 手機，但用户關注比例卻與之相差懸殊，2G 手機在三星產品結構中的作用正在弱化。三星產品結構中，智能手機數量較少，僅為62 款，不足三成，但其帶來的用户關注度僅次於3G 手機，達到63.2%。整體來看，3G、智能手機是三星產品結構的重要支柱。三星在智能手機市場上採取多條腿走路的策略，並且能夠根據形勢變化，快速調整產品戰略。ZDC 統計數據顯示，20xx 年2 月三星在售的62 款智能手機中，採用Android OS 與Windows Mobile 系統的產品數量旗鼓相當，分別為22 款、19 款，產品佔比均在三成以上，但前者獲得的用户關注比例卻高出後者50.1 個百分點。這與目前Android，OS 系統產品正處於上升階段有直接關係。搭載三星自有操作系統Bada 的產品數量為7 款，產品佔比14.5%，但僅獲得7.1%的用户關注比例，其市場影響力有限（見圖2.20xx年2月中國智能手機市場三星不同操作系統產品及關注比）。

ZDC監測數據顯示，20xx年2月，中國手機市場上，三星在售產品數量居主流品牌之首，達到209款，其次為諾基亞，產品數量將近200款。智能手機市場上，三星則失去了產品數量優勢，諾基亞以109款在售產品的數量在諸品牌中居首位。三星與之差距較大，僅有62款。儘管整體手機市場上，三星擁有明顯的產品數量優勢，但從單產品關注率來看，三星單款產品的競爭力相對弱。ZDC統計數據顯示，20xx年2月，中國整體手機市場上，三星單產品關注率為0.05%，在前六大最受用户關注的品牌中居末位，遠遠低於蘋果的0.29%。三星智能及3G手機的單產品關注率情況也不樂觀，六大品牌中均居末位。單產品關注率是能夠體現一款產品競爭力的指標，三星單產品關注率較低的情況與其實行機海戰術的產品策略相吻合。

當前，三星智能機市場的競爭對手有：摩托羅拉，HTC，Apple.20xx年第二季度三星全球市場份額超越摩托羅拉成為全球第二大手機廠商之後，但隨着20xx 年底摩托羅拉將全部精力集中到Android 身上，並連續推出多款Android 手機，且成績不斐之後，受智能手機市場用户關注度提升影響，摩托羅拉對三星的威脅越來越大。ZDC 統計數據顯示，20xx 年初，摩托羅拉與三星在中國智能手機市場的用户關注比例大體相當，但時隔一年，摩托羅拉用户關注比例已經達到13.2%，三星則不足10%。ZDC 統計數據顯示，三星在中國智能手機市場的用户關注度低於其在整體市場的表現，20xx 年2 月，三星僅位居第四，排在諾基亞、HTC、摩托羅拉之後。

營銷策劃方案 篇8

一、 戰略指向

在縣及地區設區域總代理以批發及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密佈為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網絡，產品定位於中高檔品牌，種類齊全。

二、策略分析

通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況並充分了解品牌所處的市場環境，知曉競爭對手的優劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。

(1)：優勢

目前中國潤滑油市場上大、中型的企業幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有着中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產潤滑油一直以低價格的優勢佔據着潤滑油市場大部分額。

優勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區的廣大用户提供最優質、清潔以及可持續發展的能源解決方案和服務。

優勢二：無人能敵的基礎油資源優勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優勢之於潤滑油猶如好水之於好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

優勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優勢。眾多國家級的中國石油戰線科研技術力量，陣容齊全的專業化工作站。

優勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專業化的氣質和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經營戰略方針。

優勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優勢。

優勢六：品牌展示和營銷渠道依託數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依託遍佈全國、數量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰略。

優勢七：眾多中國石油行業的生產、技術和經營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業的大手筆投入，容易在較快的時間內將丹弗品牌造勢和做大。

優勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業內和社會上已經樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的瞭解甚少，迷信洋品牌。

(2)：劣勢

目前中油潤滑油公司整合仍處於最後的磨合階段，面對較為雜亂、過於擁擠並且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經營的趨勢下，對於經營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，並已建立了長期穩定忠實客户羣的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產中最基本的指標——知名度也還很低，更不用説忠誠度等高級指標了。

弱勢二：作為潤滑油市場新創品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

弱勢三：蘭煉飛天、天山、崑崙等品牌大多屬於地方性的品牌，且品牌老化並給人低檔的聯想，從戰略上講推丹弗去搶佔高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、崑崙的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

(3)機會

在中國汽車業市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調和廠潤滑油大軍，已隨着國家宏觀調控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。

機會一：市場容量迅速擴大。隨着我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現一枝獨秀。

機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發展 。使傳統的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實際情況和國內快速上升的汽車消費羣體來看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會。可能也是丹弗潤滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，並在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機!

機會三：在中國汽車業市場蓬勃發展的產品結構中，主要是家用汽車的快速發展。由於這一特性，使增長最快的消費羣體相比於傳統的單位車輛、出租車輛有明顯的區別：他們不夠專業，但更注重服務和產品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據和發展的機會。

目前，潤滑油的消費和營銷模式正發生着巨大變革，由於國內市場潤滑油的民品化發展剛剛起步，在新的遊戲規則面前，丹弗品牌在國內市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強佔市場先機，一定時期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。 機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調價的大環境，丹弗迎住住這次機會迅速穩定產品定位及品牌價值創造最大化利潤。

機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落後的小調和廠，其95%的經營已處於微利和虧損狀態，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。 機會六：猶如中國家電行業，隨着消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業不斷髮展壯大起來。經過我們堅持不懈和專業有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。

機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經較為成熟，有成功經驗可資借鑑、複製.

三、消費者分析

購買什麼

◆ 汽車在出廠時廠家已經指定維修點和服務用油品牌，對於比桑塔納、富康等更高檔的的車，由於車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

◆ 對於桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向於選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只佔車輛使用維修成本的1-1.5%，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經驗來選擇他們認為質量可靠的大品牌。可見，品牌知名度和由此形成的對品牌品質的信賴感，是目標消費羣體購買行為的重要影響因素。

國內消費者關於潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風險則很高;

目前國內市場，多數消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專業知識瞭解少、對技術細節關注度低; ◆ 此外，也因為潤滑油的技術複雜性，使得在購買過程中，相對處於專業知識優勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對於初次購買行為來説，這一途徑更加重要。

何時購買

潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發動機油，載重車每20xx～3000 km換一次發動機油，重型工程車每150h換一次發動機油。這樣的購買特性使潤滑油的購買具有了明顯的週期性，不同用途的車輛，其行駛規定里程所耗時間大致呈現出一種時間上的規律性。抓住這個規律性，建立客户資料庫，便可以有效開展數據庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。 何地購買

◆ 潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉並經常光顧的小維修點，由專業人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

◆ 相對於上述主渠道，一些發達國家的潤滑油產品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經濟發展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業人員服務，因此它們尚未形成規模。但從發展的趨勢看，隨着私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

誰購買

◆ 主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指

個體公交車)、一部分長途客運車及私人貨運車。

◆ 一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是

團體購買，個人使用。

為什麼購買

◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質形象;

◆ 其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業人員的信賴;

◆ 潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在於每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數並不多，所以總體計算下來每年用於潤滑油的費用佔車輛使用費用

的比例很小;而一旦潤滑油質量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格 ◆ 精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產生一定影響;

◆ 對於一些剛開始駕駛汽車的消費者來説，由於對潤滑油知識的掌握有限，因此專業人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據

◆ 私車消費羣體越來越龐大，但他們對潤滑油瞭解更不專業，換油過程中的愉悦體驗十分重要。 次購買多少

◆ 通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

◆ 但是，隨着中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經濟飛速發展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

四、整合營銷傳播目標

一)迅速提升知名度是當務之急，然後再宣傳內涵(核心價值、賣點)

品牌知名度高就意味着消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，

會覺得熟悉的產品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產品的廣告並沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央台的標版廣告)，有時也居然僅僅因為創造了品牌知名

度，接着讓消費者對品牌產生了最小的信心，而有助於銷售。所以，當宣傳內涵由於信息量太大導致品牌

知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們着重運用新聞炒作等手段達到這一目標。

二)輸出大企業形象，打造大品牌的地位識別

大企業，豐厚利潤會讓人聯想到巨資的研發經費、高檔的設備、一流的檢測儀器。

三)不遺餘力地減少潤滑油產品在消費者心目中的神祕感。

對於購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神祕感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。

四)提升品牌的國際感和檔次

賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯衝的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消雲散。

五)塑造品牌整體上的技術領先感與價值感

只有提高消費者對崑崙的品質與技術認同才能降低品牌轉換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節關注度很低，同時，以技術細節為主的傳播將導致傳播內容過於龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、鉅額研發經費這一容易受關注、易於創造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風險。 SONY在傳播中從不設計電子技術細節，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數人難以理解的技術細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關於技術細節的宣傳還是不能缺少。

五、具體策略實施

(1)建立完善、科學、合理的售後服務體系

1 對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業績得到獎勵。

2 物流配送及調換勤且及時，統一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業內知名品牌切銷售業績快速提升，最大的原因來自於優秀的售後服務，統一的產品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質形象，物流細節要重視。3 編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關於汽車保養與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買羣體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。

4 設身處地為消費者着想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

原地產東風牌潤滑油其品質價位與同類產品相比都有優勢，但東風品牌近如市場後很快就銷聲匿跡了，主要原因在於其廠家不重視產品宣傳及品牌推廣，產品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處於打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產品推廣及企業形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產線，但由於對於品牌的宣傳存在差異，因此由於品牌價值的不同而使這內容一致的潤滑油產生了不同的價格及銷量。崑崙潤滑油和天山潤滑油品質上相差無幾，但在價格上竟相差8-10元，主要原因在於崑崙公司在銷售上所走的品牌線路。

營銷策劃方案 篇9

節日花費心思的特徵抉擇了不一樣平常的節日售賣方法，關於新品牌的推廣，更是給花費者親近接觸的絕佳良機。關於大賣場而言，顧客直接選購產品的終端，在節日期間更是值得等候，感觸花費時代的來臨，使花費者的收購習氣也發生了很大改動，從上個世紀90時代的注重產品性價比到今天同質化時代的感觸花費，花費者越來越隨“心”所欲，而商家精心營建的隨“心”所欲售賣空氣，就會使花費者不自覺地“跟着感觸走”，完結政策出售。

公司該擬定一個什麼樣的推廣戰略呢?

戰略一：出位構思烘托節日空氣

節日是動感的日子，歡欣的日子，捕捉我們的節日花費心思，寓動於樂，寓樂於銷，製造搶手，結束完結節日推廣。關於不一樣節日，描寫不一樣顯着活動主題，把最多顧客吸引到自個的櫃枱前，營建現場氣氛，完結節日出售目的。

戰略二：文明推廣傳達品牌內涵

文明推廣，嫁接節日的文明空氣，打開關於性的文明推廣。充分開掘和運用節日的文明內涵，並與本身運營理念和公司文明結合起來，不只可以吸引許多的花費者，在給花費者藝術享受的一同，也能帶來出色的商場效益，樹立出色的公司形象。

節假日活動是節日推廣中的一部分，節假日活動可以豐盛公司推廣內容，推動互動、增強粘性、前進品牌知名度，那麼公司在節日活動策劃前要做哪些準備工作、需要清楚的疑問有哪些?一個節日推廣活動要包容全部環節非常困難，因此節日推廣必須有關於性，辨明主次，關鍵處置終端通路。通過對零售商和花費者這兩個終端的非常影響，構成一條直線以拉動整個出售面的鋪開。

零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場關於終端的推廣活動，首要政策便是要通過一系列活動來前進零售商的產品庫存、增加上櫃率和取得出售點的優勝化、生動化，有用協作廠家節日推廣活動。

1.清楚活動目的，判定主題。在策劃活動的時分，首要要根據本身的實踐情況(包括活動的時間、預期投入的費用等)和商場分析的情況(包括競爭對手其時的活動舉動分析、政策用户團體分析、客户心思分析、產品特徵分析等)做出準確的區分，並且在進行分析之後，揚長避短地獲取其時最重要的，也是其時最值得推廣的一個主題。

2.準備資源。列出活動所需有關的宣傳資源，人力資源，物力資源，包括涉及到的部分和人員，活動的各項費用，根據實踐情況進行具體，細緻的核算後，用清楚清楚的方法列出。

3.碰頭會議。活動策劃首要負責人確實開端活動方案後，組織有關人員開個碰頭會議，對其間涉及到的細節再進行充分的談論，修改。

營銷策劃方案 篇10

網絡營銷策劃就是以互聯網為中心，根據企業的營銷目標，以滿足消費者的慾望和需求為核心，設計和規劃產品、服務和創意、價格、渠道、促銷。從而實現個人和組織的交換過程。絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網絡營銷目標，以及在特定的網絡營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅(即swot分析)。然後在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網絡時常進行細分，選擇網絡營銷的目標市場，進行網絡營銷定位。最後對各種具體的網絡營銷策略進行設計和集成。

(一)明確組織任務和遠景

要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起着鼓舞和指導作用。

企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營範圍以及關於未來管理行動的總的指導方針。區別於其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。

(二)確定組織的網絡營銷目標

任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達到50%”等等。網絡營銷目標還應詳細説明達到這些成就的時間期限。

(三)swot分析

除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助於公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助於正確地設置網絡營銷目標並制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。

(四)網絡營銷定位

為了更好地滿足網上消費者的需求，增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會，從事網絡營銷的企業必須做好網絡營銷定位。網絡營銷定位是網絡營銷策劃的戰略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利於網絡營銷總體戰略的制定。

(五)網絡營銷平台的設計

所説的平台，是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平台：信息平台、製造平台、交易平台、物流平台和服務平台。

(六)網絡營銷組合策略

這是網絡營銷策劃中的主題部分他，它包括4p策略——網上產品策略的設計;網上價格策略的設計;網上價格渠道的設計;網上促銷策略的設計。以及開展網絡公共關係。

(七)形成網絡營銷策劃書面形式

網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網絡營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總網絡營銷體或者部分經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。

網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷、口碑營銷、網絡事件營銷、社會化媒體營銷、微博營銷等。這些詞彙説的都是同一個意思，籠統地説，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。搜索引擎優化只是網絡營銷中非常小的一個分支。

網絡營銷具有很強的實踐性特徵，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實並不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。這也是為什麼在網絡營銷研究必須重視網絡營銷實用方法的原因。